40+ способів привернути увагу клієнтів і отримувати більше лідов

Стабільний потік лідов може стати гарантією фінансової стабільності та забезпечити ресурси для подальшого розвитку бізнесу.

Під лидом розуміють потенційного клієнта, проявив інтерес до продуктів або послуг компанії, в результаті чого він залишає свої контактні дані, висловлюючи згоду на подальшу комунікацію.

Цінність лідогенераціі – в можливості утримання і персоналізованого звернення до потенційного клієнта. І головне – ви робите це з його згоди.

Методи залучення лідов відрізняються в залежності від виду бізнесу, механізмів прийняття рішень цільовою аудиторією, використовуваного каналу контакту і ряду інших моментів. Але є й дещо спільне – в основі всього лежить залучення уваги. Щоб проявити інтерес до вашої пропозиції, потрібно хоча б дізнатися про ваше існування.

Що цікаво, навіть в нішах з великим рівнем конкуренції більшість гравців використовують одні і ті ж способи лідогенераціі, і, найчастіше, це пара-трійка перевірених методів і каналів. Одні не хочуть ризикувати, інші просто вважають, що у них і так все добре.

Так що проблема отримання нових лідов часто не в реалізації цікавих ідей на практиці, а саме у відсутності цих самих ідей. Адже наявність грошей або часу, зовсім не гарантує розуміння, як саме ними стоїть розпорядитися. Нестандартні підходи, аналітика та вміння оцінювати ситуацію з різних сторін, дозволяють досягти хороших результатів навіть з мінімальними вкладеннями.

У цій статті я пропоную вам більше чотирьох десятків способів привернути увагу потенційних клієнтів і отримати більше лідів, які перевірені на практиці, не є надмірно складними в реалізації і не спустошать маркетинговий бюджет.

1. Створюйте різноманітний контент

Кожен з ваших клієнтів – унікальна особистість. І у кожного з них свої бажання і потреби. Споживання контенту тут не виняток, і це важливий аргумент на користь того, щоб створювати його відразу в декількох форматах. Це дозволить максимально охопити різні сегменти аудиторії і на різних пристроях.

Справа в тому, що універсального формату не існує за визначенням. І навіть якщо вам подобається дивитися відео, в певний момент вам може бути зручніше працювати саме з текстом. Наприклад, в офісі, де немає навушників і часу на перегляд роликів, а потрібно просто швидко перегорнути статтю. Аналогічна ситуація і з соцмережі – в громадському транспорті по дорозі на роботу.

Ось кілька прикладів форматів контенту, які можна використовувати для лідогенераціі:

• стаття в блозі,
• матеріал на зовнішньому ресурсі,
• пост для соцмереж,
• інфографіка,
• відеоролик,
• лист email-розсилку,
• вебінар,
• PDF-книга і т. д.

Що найцікавіше, для роботи з усім цим різноманіттям форматів не потрібно наймати окрему редакцію. Можна одну і ту ж інформацію просто «переупакувати» в іншому вигляді для конкретного каналу. З цим впорається навіть одна людина.

Наприклад, стаття «10 способів, як вигідно продати квартиру без ріелтора» з легкістю може бути трансформована в інфографіку, PDF-документ, подана у вигляді вебінару, використана як сценарій для однойменного відеоролика. Можливо, в деяких випадках знадобиться певна доробка під той чи інший формат, але витрати часу будуть непорівнянні, якщо б довелося писати новий матеріал з нуля.

2. Тестуйте форми

Скільки вже про це говорять, але, все одно, часто-густо зустрічається таке:

Форми не повинні бути складними, адже це не ви робите послугу відвідувачу, пропонуючи йому зареєструватися, а він вам. Причому, форма повинна бути достатньо простою, щоб заповнити її могла людина, у якого вільного часу секунд 10, і робить він це за кермом автомобіля або в черзі де-небудь в банку.

Найчастіше, власники комерційних сайтів схильні просити занадто багато інформації, вважаючи, що це спростить їм завдання відсіювання низькоякісних і «випадкових» лідів. Але по факту виходить так, що разом з ним втрачається і велика частина якісної аудиторії.

Приклад того, як виглядає погана форма ви вже бачили вище. А ось як може виглядати хороший варіант:

Скріншот з інтернет-магазину електронних книг Litres.ru. Зверніть увагу, навіть пароль вводити немає необхідності (хоча можна, при бажанні), досить просто вказати свій e-mail, після чого новий користувач отримає на нього дані для входу. Більш докладно свій профіль можна буде заповнити тоді, коли на це буде вільний час.

Можна вивести три оптимальних ради:

• Добре подумайте, яка інформація є для вас мінімально необхідної, щоб отримати лід;
• Всі поля, які стосуються даних, що можна отримати з інших джерел, краще прибрати;
• Додайте авторизацію за допомогою соцмереж в якості опції.

Не забувайте тестувати і ще раз тестувати, заміряючи результати своїх експериментів!

3. Обмежуйте вибір

Обмежте кількість варіантів, з якими людина має ознайомитися на вашому сайті, щоб зробити вибір. Якщо виникає необхідність вибирати з великої кількості варіантів, зростає ймовірність того, що користувач занудьгує і піде.

Візьмемо, наприклад, сегмент послуг в ніші старого доброго SEO та інших інтернет-маркетингов. Хороший варіант:

І не дуже:

Якщо в першому випадку все просто і зрозуміло, то у другому потрібно добре розібратися, що тут до чого, і перечитати більшу частину сторінок, щоб зрозуміти, що саме вам пропонують у всьому цьому різноманітті.

Існує так званий «закон Хіка» – експериментально підтверджена теорія, яка говорить, що час реакції людини в процесі вибору залежить від кількості елементів, серед яких йому доводиться вибирати.

Якщо спроектувати це на маркетинг і сайтостроение, доходимо логічного висновку, що один заклик до дії, один варіант замовлення послуги, і одне чітко сформульовану пропозицію, забезпечать кращий ефект, ніж ті ж самі тези/елементи, присутні на сторінці в більшій кількості. Тут все просто: менше вибору – менше плутанини.

4. Вивчайте інтереси ЦА

Щоб продати певний товар чи послугу, потрібно спочатку знайти тих, кому це потрібно. Чим краще ви вивчите свою цільову аудиторію, їх проблеми і потреби, тим більше лідов ви зможете генерувати. По всіх каналах – від органічного трафіку і контексту до крауд-маркетингу.

Немає нічого гірше, ніж сайт, сторінки якого оптимізовані під неправильні запити. Щоб знайти правильні, необхідно розібратися в інтересах тих, для кого ви ці сторінки створюєте.

Є така цікава штука, як динамічний контент – коли різним відвідувачам сайту показуються різні заголовки, CTA, кнопки і т. п. Один з інструментів, який пропонує таку можливість в Рунеті – Yagla.ru.

Щоб скласти чітке уявлення про свою цільову аудиторію, можна використовувати наступні методи:

• вивчення сайтів конкурентів і лідерів в ніші,
• аналіз обговорень на форумах і в співтовариствах в соцмережах,
• детальне вивчення веб-аналітики за власним проектом,
• використання спеціалізованих інструментів конкурентного аналізу, таких як SpyWords.ru, Serpstat.com, Keys.so, Церебро.рф і т. п.

5. Використовуйте чужі ресурси

Практично в будь-якій ніші, крім комерційних проектів, є чимало інформаційних ресурсів, які не є вашими конкурентами. Сюди відносяться і різні спільноти в соцмережах, форуми, канали на YouTube і інші потенційні джерела трафіку.

Їх цілком можна використовувати для отримання переходів на свій проект і генерації лідів, охоплюючи навіть ті сегменти аудиторії, до яких не можна достукатися за допомогою звичайної реклами.

Наприклад, ви продаєте дитячі іграшки. Як можна використовувати чужі майданчика з метою отримання продажу на ваші товари? Ось декілька варіантів навскидку:

• розміщення платних постів в тематичних групах (діти, сім’я та інші жіночі тематики),
• платна гілка на форумі з великою аудиторією батьків з дітьми,
• відеоогляди ваших товарів на дитячих каналах на YouTube,
• розміщення цікавих публікацій на популярних тематичних сайтах,
• таргетинг промо-постів на потрібну аудиторію в соцмережах і т. д.

Цю тему є куди розвивати, і, крім продажу, така стратегія відмінно працює на впізнаваність бренду.

6. Персоналізуйте

Люди хочуть відчувати себе особливими, і персоналізований підхід в лідогенераціі дозволить подарувати їм це почуття. А заодно і зробити це з користю для себе. Крім високотехнологічних інструментів типу Yagla, можна використовувати і більш прості методи, наприклад, створення різних посадкових сторінок під різні типи аудиторії або джерела трафіку, кластеризацію каталогу товарів та інші подібні.

До доступних стратегій персоналізації можна віднести і написання статей під заздалегідь опрацьовані окремі персоналії потенційних клієнтів або сегментацію email-розсилки з відправкою речень різного типу.

Можна навести чимало прикладів індивідуалізованого підходу, які можуть підштовхнути вас до генерації цікавих ідей для свого проекту:

• товарні рекомендації в інтернет-магазині на основі покупок і переглядів,
• використання динамічного контенту на посадкових сторінках,
• ретаргетінг в контекстній рекламі,
• пропозиція бонусів або знижки на день народження,
• аналіз геолокації з метою підбору пропозицій,
• знижки першим покупцям та інше.

Незважаючи на те, що це явний тренд, в Рунеті персоналізація не особливо поширена, що дозволяє вигідно виділитися на тлі конкурентів.

7. Запропонуйте бонус в обмін на підписку

Люди охочіше будуть ділитися адресою електронної пошти, якщо взамін ви запропонуйте якусь цінність. Це може бути доступ до електронної книги, відеоуроків, закритого розділу, чек-лист, інструкція та інше. Незалежно від того, що ви вирішили запропонувати, важливо переконатися, що це відповідає інтересам і потребам цільової аудиторії.

Роздача різного роду корисною і безкоштовної інформації – відмінна можливість отримати більше лідов для свого бізнесу. Люди охочіше будуть заповнювати форми на ваших цільових сторінках, якщо ви покажете їм, що робити це вигідно. Кілька прикладів:

8. Виходьте на публіку

Публічність завжди генерує ліди. Особливо якщо у вашій ніші експертність в ціні, а прийняття рішення розтягнуто в часі і передбачає освоєння великих бюджетів. Виступайте на конференціях та інших галузевих заходах. Пишіть гостьові пости, знімайте відео і давайте інтерв’ю.

Пам’ятайте, що коли ви виступаєте на профільному заході, швидше за все, ви знаходитесь у приміщенні, повному людей, які належать до цільової аудиторії. Виступаючи в ролі спікера, ви прокачиваете рівень власної популярності, а вас починають сприймати як авторитету і експерта в своїй галузі.

Хороший приклад – Федір Овчинников, який у своєму блозі публічно ділився інформацією про розвиток «Додо Піца», отриманому досвіді і помилки, залучаючи, таким чином, загальну увагу до проекту. А той же Олег Тиньков і зовсім є відомою медійної особистістю і вміло підходить до генерації инфоповодов для преси та інтернет-спільноти.

9. Створіть канал на YouTube

На цій платформі багато «дикого» трафіку, не тільки в розважальних тематиках. Багато хто вже успішно використовують відеоканали на YouTube в якості основного джерела генерації лідів для свого бізнесу, але ще більше навіть не здогадуються про перспективи даного напрямку. Саме час поквапиться і випередити конкурентів.

Ідеальний жанр практично для будь-якої тематики – навчальне відео. Можна показати:

• як вирішувати ті чи інші завдання за допомогою продукту, який ви пропонуєте,
• поділитися порадами, які допоможуть потенційному клієнту зробити правильний вибір,
• докладно роз’яснити особливості використання окремих функцій.

Ще, в описі до ролика можна дати посилання на цільову сторінку на сайті, де більш детально розглядається дане питання або пропонується певний бонус в обмін на підписку.

10. Покажіть продукт у дії

Універсальна порада, який особливо актуальний, якщо ви пропонуєте складні продукти або працюєте на перегрітому ринку, на якому присутня велика кількість інших продавців. Наприклад:

• співробітники компанії розробника CRM можуть опублікувати в корпоративному блозі керівництво щодо її використання для вирішення конкретних завдань;
• власник інтернет-магазину садового інструменту може зняти на відео баттл з газонокосарками різних виробників одній ціновій категорії;
• будівельна компанія може публікувати фотозвіти з будівництва певного об’єкта від А до Я.

Показуючи в справі продукт, який ви продаєте, можна залучити додатковий інтерес до своїх товарів і послуг, який здатний конвертуватися в реальний попит. І вже тим більше це добре спрацьовує при виведенні на ринок чогось нового, коли стійкий попит відсутній і потрібно сформувати його з нуля.

11. Запустіть промо в соцмережах

Соціальні мережі, в яких ми зареєстровані, багато про нас знають. Їм відомо, де ви працюєте, з ким і в яких стосунках перебуваєте, чим цікавитеся і навіть те, скільки грошей заробляєте. І всією цією інформацією можна скористатися при запуску кампанії в таргетованной рекламі.

Скористайтесь можливістю створювати різні цільові аудиторії, які можна націлювати на своїх потенційних клієнтів використовуючи демографічні та географічні критерії, інтереси, і навіть націлювати свої оголошення на передплатників сторінок-конкурентів.

Навіть володіючи нульовим досвідом створення реклами в соціальних мережах, можна без проблем налаштувати все в покроковому режимі завдяки інформації з офіційної довідки:

• Реклама ВКонтакте;
• Створення реклами у Ads Manager.

12. Використовуйте підпис e-mail

Зовсім не обов’язково використовувати особисту пошту для розсилки маркетингових пропозицій потенційним клієнтам. Але навіть у ході простого спілкування з людьми, які в тій чи іншій мірі можуть бути зацікавлені у ваших товарах або послугах, вони завжди зможуть дізнатися, що ви можете їм запропонувати.

Для цього додайте у налаштуваннях email-сервісу, який використовуєте, підписи до листів посилання на свій сайт або потрібну цільову сторінку. Це функціонал, який доступний у будь-якого сучасного поштового сервісу. Існують і спеціалізовані сервіси з більш просунутими можливостями в плані оформлення. Наприклад, Wisestamp.com і Facemail.click.

13. Проведіть вебінар

Вебінар – це конференція в режимі реального часу, яка проводиться онлайн і може включати безліч учасників. Можна транслювати свій спіч за аналогією з конференцією, так і, наприклад, показувати тільки свій робочий стіл, що активно використовується при проведенні навчальних заходів. Таким чином забезпечується інтерактивна взаємодія з аудиторією, а організатору немає необхідності навіть виходити з будинку або офісу.

Найбільша перевага вебінарів в тому, що користувач повинен залишити свою контактну інформацію, щоб приєднатися до нього. Кожен учасник заходу є потенційним лидом, і в подальшому ці контакти може обробляти відділ продажу.

За запитом «проведення вебінарів» у пошуку можна знайти безліч платформ, які надають такі можливості: Anymeeting.com, Etutorium.ru, Clickmeeting.com, Myownconference.ru та інші.

Під кінець проведення вебінару можна влаштувати сеанс запитань і відповідей з аудиторією, що сприяє залученню, підігріваючи інтерес до вашого продукту або послуги. Запис трансляції та надання можливості її подальшого завантаження учасниками є додатковим стимулом для реєстрації.

14. Використовуйте спливаючі вікна

Незважаючи на їх ефективність, це досить неоднозначний інструмент – якщо спливаючі вікна нав’язливі і оформлені аби як, це буде тільки дратувати відвідувачів. В плані збору передплатників або генерації лідів шляхом пропозиції яких-небудь бонусних матеріалів типу тих же PDF-книг, спливаючі вікна практично завжди забезпечують хороші результати. Як мінімум потрібно подбати про те, щоб оформити pop-up красиво, а людина, якій це нецікаво, міг легко її закрити.

На сайті під управлінням WordPress для створення спливаючих вікон можна використовувати спеціальні плагіни, такі як Ninja PopUps ($25) або Scroll Triggered Boxes, якщо гарненько пошукати, думаю, знайдуться і безкоштовні рішення. Для будь-яких інших проектів підійдуть спеціалізовані сервіси типу Witget.com:

http://prntscr.com/f97r0j

Крім поповнення бази передплатників, спливаючі вікна можна використовувати і для анонсу акцій і спецпропозицій, збору попередніх заявок, розвитку груп в соціалках та інших маркетингових цілей.

15. Знайдіть партнерів

Якщо ваш бізнес працює в сегменті B2B-продуктів і послуг можна запропонувати партнерство компаніям, які працюють в суміжній галузі або віддають частину робіт на аутсорсинг. Наприклад, SEO-агентство може отримувати ліди від студії веб-дизайну, архітектурна студія може співпрацювати з підрядником по ремонту та будівництву. Щодо B2C-сегменту добре може спрацювати реферальна програма, тобто, винагороду за кожного користувача, який зареєструвався або здійснив покупку по партнерському посиланню.

Пропонуючи хороші стимули для партнерів (наприклад, вигідний відсоток з продажу), можна отримати хороших прихильників у справі просування ваших товарів і послуг. І ці відносини ще більше зміцняться, якщо продажі будуть хорошими. Основна перевага для вас в тому, що винагорода зі свого боку ви платите тільки за фактом продажу. Це особливо актуально, якщо бюджет на маркетинг обмежений.

Організувати партнерство можна як за офіційним договором, так і для початку, наприклад, на основі усної домовленості. Для більш масштабного просування можна використовувати сервіси-агрегатори партнерських програм, які за певну плату, за умови відповідності їх правилам, опублікують вашу пропозицію в списку офферов:

Прекрасний приклад того, наскільки добре може спрацювати партнерська програма «Бітрікс». Безліч студій-партнерів регулярно забезпечують компанії постійний потік замовлень на продаж ліцензії движка.

16. Зробіть щось безкоштовно

Стосовно практично до будь-якого бізнесу можна знайти прості і масштабовані шляху прикладання невеликих зусиль, які здатні привести клієнтів на більш дорогі і маржинальні послуги. В якості прикладів можна навести наступне:

• безкоштовна оцінка вартості квартири від агентства нерухомості;
• експрес-аудит сайту від SEO-компанії;
• демо-версія програмного продукту з обмеженим функціоналом, але повністю працездатна;
• безкоштовні заміри від компанії, яка займається продажем вікон і дверей;
• безкоштовна юридична консультація і т. п.

Практично у всіх випадках ми маємо справу з пропозицією невеликий безкоштовної послуги з метою підштовхнути клієнта до здійснення замовлення з більш високим середнім чеком.

17. Запропонуйте бонус новим клієнтам

Популярна маркетингова техніка, яка активно використовується при просуванні інтернет-магазинів. Відвідайте Lamoda.ru або Wildberries.ru і вже через кілька хвилин перебування на сайті вам запропонують підписатися на розсилку, а заодно і отримати 500 рублів знижки на свою першу покупку:

В інших нішах це теж можна обіграти різними методами, наприклад:

• 30 днів безкоштовного користування першим клієнтам на послуги хостингу,
• 20 % знижки новому покупцеві на наступний замовлення,
• безкоштовна доставка і зборка при замовленні меблів, і т. д.

Основний момент – краще застосовувати подібні методи в тому випадку, якщо у вашому бізнесі є потенціал повторних замовлень і набір постійної аудиторії є важливою перевагою. Тоді можна навіть з мінімальним прибутком при першому замовленні відбити всі витрати і добре заробити при повторних продажах.

18. Використовуйте анонси для створення інтересу

Всього за тиждень після анонсу Tesla Model 3, Ілону Маску вдалося зібрати 325 000 попередніх замовлень на нову модель електромобіля. Не зовсім справедливе порівняння з іншими підприємцями, але тема явно працює. Таким чином можна заробити на новому продукті ще до того, як він надійде в продаж.

Хороший приклад – запуск різного роду сервісів і програмних продуктів. Можна оголосити про майбутній реліз ще за кілька місяців до того, як він відбудеться, і запропонувати бажаючим одними з перших спробувати продукт у справі. Натомість, потрібно лише залишити адресу електронної пошти, щоб отримати відповідне повідомлення.

Таким чином, вже на старті у вас буде аудиторія зацікавлених користувачів, яким потім можна запропонувати ще й пільгові умови оформлення підписки, знижку при купівлі і інші бонуси, які сприяють конвертації лідів у клієнтів.

19. Скажіть «спасибі за покупку

Сторінка і лист з вдячністю за покупку, які використовуються в інтернет-магазинах, звичайного службового повідомлення можуть перетворитися в ефективний маркетинговий інструмент. Клієнти, які бачать це повідомлення – найцінніші відвідувачі вашого сайту. Вони вже дали вам гроші, а це значить:

• зацікавлені в товарах, які ви пропонуєте,
• достатньо довіряють вам, щоб зробити покупку саме на вашому сайті, а не у конкурентів,
• звернуться до вас знову, якщо зможете їх утримати і зробите досить гарна пропозиція в майбутньому.

Ось приклад як виглядають сторінки «Дякуємо за покупку!» в різних інтернет-магазинах:

Особливо гарні приклади можна знайти в англомовному сегменті:

Щоб перетворити таку сторінку в інструмент утримання аудиторії та генерації нових продажів, можете скористатися наступними порадами:

• додайте посилання на акаунти магазину в соціальних мережах, на які користувач може підписатися;
• додайте форму підписки на email-розсилку й аргументуйте це можливістю отримувати інформацію про акції, новинки та спецпропозиції;
• запропонуйте купон зі знижкою на другу покупку;
• покажіть ще кілька товарів, які потенційно можуть зацікавити покупця (наприклад, сумку, штатив і захисний фільтр покупцеві фотоапарата);
• запропонуйте залишити відгук про покупку.

Головне – не перегинайте з використанням всього перерахованого. Краще тестувати кожен з пунктів по черзі, відстежуючи реакцію аудиторії.

20. Зробіть круту 404-сторінку

Навряд чи який-небудь власник сайту хоче, щоб люди переходили з нього на 404-сторінки, але, рано чи пізно це станеться хоча б тому, що хтось із відвідувачів просто введе в рядок браузера неправильний URL.

Сторінка 404 – це, мабуть, один з найбільш часто ігнорованих в плані дизайну елементів на веб-ресурсах. А адже замість чергового незручності, можна перетворити перебування користувача на ній приємний сюрприз. І не втратити його, а залучити в подальшу взаємодію з сайтом, генеруючи додаткові ліди.

Початкове призначення сторінки 404 – повідомлення користувачеві, що адреса, за якою він перейшов, не існує. Підійшовши до її оформлення, як з творчого, так і з практичної точки зору, можна отримати набагато більше користі. Ось кілька порад, як це зробити:

• повідомте відвідувачеві, що сталося – помилковий URL, сторінки не існує або вона була видалена;
• поясніть, що робити далі – перейти на головну, сторінки послуг, каталог товарів, скористатися пошуком;
• висловлюйтесь простою мовою, без технічних термінів та іншого. Зрозуміло повинно бути всім;
• оформляйте шаблон сторінки 404 згідно з загальної стилістики сайту;
• будьте винахідливі, але, не перегинайте з креативом. Сторінка повинна виглядати приємно, але, зовсім не нагадувати твір у стилі цифрового сюрреалізму.

Приклади добре оформлених сторінок «404»:

І ще. Кращий спосіб позбавити користувачів від частих відвідувань сторінок з повідомленням про помилку – регулярно перевіряти сайт на наявність непрацюючих посилань і виправляти їх. Для цих цілей підійде будь-який з інструментів для технічного аудиту, наприклад, Screaming Frog SEO Spider або Website Auditor.

21. Доробіть посадочні

Навіть сторінки, які залучають великий обсяг трафіку, що не мають особливої цінності, якщо цей трафік не конвертується. Коли справа доходить до цільових сторінок, вони повинні бути оптимізовані таким чином, щоб забезпечувати максимальний показник переходів зі сторони відвідувачів.

Щоб зрозуміти, як можна зробити конкретну посадкову сторінку краще, необхідно отримати відповіді на наступні питання:

• на яку аудиторію вона орієнтована і які проблеми вирішує;
• що саме люди хотіли б побачити на цій сторінці (текст та інші елементи);
• як виглядають аналогічні сторінки конкурентів, що у них спільного і що можна перейняти для себе;
• як відвідувачі реагують на зміни (веб-аналітика, вебвізор).

По відношенню практично до будь-якого сайту справедливо твердження, що більша частина його відвідувачів переходить не на головну, а саме на внутрішні сторінки. Постійно удосконалюючи їх, ви будете генерувати більше лідов.

22. Створіть промо-відео

Додавання такого типу відеоконтенту добре працює для головних сторінок послуг, у поєднанні із закликами до дії може добре позначитися на рівні конверсії. Не всі люди люблять читати, деякі набагато більше уваги звертають саме на візуальний контент.

Створення промо-відео дозволяє привернути увагу відвідувача і швидко ознайомити його з вашим продуктом або послугою. Завантажити його можна на сторонню платформу, наприклад, YouTube або Vistia, а потім вбудувати на потрібну сторінку.

Щоб ефект від такого кроку був краще, враховуйте наступні моменти:

• ролик повинен бути коротким і максимально інформативним, можна обмежити його часом до двох хвилин;
• можна опублікувати промо-ролик не тільки на самому сайті, але й на сторінках компанії в Facebook та інших соціальних мережах;
• відео має бути високої якості, низькоякісний ролик робить перше враження від продукту поганим, що може відлякати потенційних клієнтів.

Знайте свої сильні і слабкі сторони. Якщо ви ніколи не працювали з створенням відео, краще найняти когось, хто зробить все на рівні.

23. Спробуйте схему «продукт за відгук»

У зарубіжних блогах часто пишуть про таку цікавою методикою інтернет-маркетингу як Influence Marketing, що перекладається як «маркетинг впливу». Суть в тому, щоб використовувати для просування бренду або певного продукту роботу з лідерами думок, тобто відомими особистостями в певній ніші. Це можуть бути блогери, знаменитості та інші медійні персонажі.

Знайдіть таких, зв’яжіться з ними та запропонуйте свій товар або грошову винагороду в обмін за публікацію відкликання або огляду. Враховуючи той факт, що практично всі дорожать своєю аудиторією, варто розраховувати на неупередженість, тому, якщо продукт їм сподобається, позитивний ефект гарантований.

Наприклад, розробники спеціалізованого сервісу для інтернет-маркетологів можуть надати безкоштовні акаунти до нього відомим фахівцям в галузі або блогерам.

Можна навести кілька таких сценаріїв для різних ніш:

• одяг у подарунок популярному б’юті-блогеру Instagram;
• товар на огляд власнику YouTube-каналу;
• продукт для огляду власникові нішевого сайту;
• товар у подарунок за публікацію відкликання в соцмережі і т. п.

24. Зупиніть їх на виході

Чи знаєте ви, що велика частина людей, які відвідали ваш сайт, більше ніколи на нього не повернуться? Прикро, адже на їх залучення було витрачено чимало грошей і часу. Досить подивитися на метрику Returning Visitor в аналітиці, щоб оцінити ситуацію по відношенню до свого сайту. На прикладі нижче показник ще досить хороший:

Є цікавий і простий спосіб виправити це, конвертуючи частина зацікавлених відвідувачів в ліди, які за інших умов були б втрачені. Це додавання скрипта який показує спливаюче вікно при спробі закрити вкладку браузера. Ось як це виглядає:

Це спливаюче вікно можна використовувати для пропозиції підписки, цікавого контенту або знижки. Загалом, що завгодно, лише б утримати відвідувача. На сайті під управлінням WordPress реалізувати подібне можна за допомогою наступних модулів:

• Unlimited Pop-Ups,
• Popup | Custom Popup Builder,
• Ninja Popups for WordPress.

Також можу порекомендувати досить простий в підключенні і налаштуванні сервіс MailGet.net, в якому є свої плюси і мінуси, але, в цілому, він вартий уваги.

25. Додайте закріплену панель (Sticky Floating Bar)

Закріплена панель «прилипає» до верхній або нижній частині екрана і переміщується разом з ним. Це робить даний елемент досить помітним і ефективним в плані генерації лідів. Користувач легко може її закрити, якщо пропозиція йому цікаво, але, зі своїм завданням привернути його увагу вона справляється.

Найчастіше така панелька використовується для наступних цілей:

• поповнення бази передплатників email-розсилку;
• залучення уваги до цільових сторінок або публікацій у блозі;
• анонсування спеціальних пропозицій, акцій і т. п.

Реалізувати цей елемент можна вручну або за допомогою спеціальних сервісів, наприклад опції «Floating Header and Footer Bar» у сервісі Optinmonster.com. На сайті під управлінням WordPress можна використовувати і спеціальні плагіни, такі як WP YITH Footer Banner, Webloggerz WP Floating Footer Bar і WordPress Notification Bar.

26. Опублікуйте дослідження чи опитування

Проведення дослідження з його подальшою публікацією й поширенням, є чудовим способом привернути увагу спільноти і отримати зворотний зв’язок з боку цільової аудиторії (коментарі, опитування тощо). Ви можете провести аналіз змін у галузі внаслідок яких-небудь змін, проаналізувати конкретні сегменти ринку, конкурентне середовище, зібрати інформацію по певним трендам і так далі.

Крім залучення уваги, можна зібрати email-адреси потенційних лідов шляхом обмеження доступу до опитування щоб отримати файл, потрібно залишити свою адресу електронної пошти.

27. Спрощуйте. Це працює

Власники сайтів часто роблять посадочні сторінки занадто складними для сприйняття. Їх спрощення може позитивно позначитися на конверсії. Це робить посилання на них більш цілеспрямованими і дозволяє бити прямо «в яблучко».

Ефективною буде та цільова сторінка, яка відповідає наступним критеріям:

• фокусується на цілі, ясно даючи користувачеві зрозуміти, що йому пропонують, і що потрібно зробити, щоб скористатися цією пропозицією;
• однаково добре відображається на десктопах і мобільних пристроях (згадайте про адаптивний дизайн);
• ніщо не відволікає увагу відвідувача від сприйняття потрібної інформації.

Просто розкажіть відвідувачам, в чому користь вашого продукту і чому вони його потребують, ніж ваша пропозиція краще за конкурентів, і дайте зрозуміти, що їм потрібно зробити далі.

28. Продемонструйте кейси

Кейс – це наочний приклад вирішення певної задачі або проблеми клієнта, в якому демонструється ваша експертиза. Для SEO-компанії це може бути кейс з просування інтернет-магазину, в архітектурному агентстві – приклад вдалого планування, здавалося б «безнадійного» приміщення і т. п. Особливо добре кейси працюють в сегменті B2B послуг.

Для потенційних клієнтів особливу цінність представляє той факт, що описується реальна життєва ситуація, яку можна спроектувати на свій власний бізнес. Для власника бізнесу, кейс, в свою чергу, є чудовою демонстрацією ефективності його пропозиції.

Основна причина, чому кейси можуть допомогти вам генерувати нові ліди

– вони є потужною демонстрацією вашої експертизи і позитивно позначаються на рівні довіри з боку потенційних клієнтів. У багатьох нішах саме фактор довіри є ключовою при прийнятті рішення.

29. Приберіть сайдбар з цільових сторінок

Я вже писав, що спрощення цільових сторінок може позитивно позначитися на конверсії і підвищити їх ефективність. Один з найпростіших і швидких способів це зробити – видалити бічну колонку, яка лише відволікає. У центрі уваги відвідувача залишається тільки та інформація, яка підштовхує його до дії, що підвищує ймовірність конверсії.

Багато власників сайтів вважають, що всі елементи навігації повинні в повній мірі бути присутнім на кожній із сторінок. Але це далеко не завжди буде вірним рішенням. Коли вашою метою є певний конверсионное дію з боку користувача, наявність інших (крім CTA-елементів) посилань, кнопок та іншого, тільки відволікає відвідувачів від головного.

Можна залишити тільки посилання для переходу на головну сторінку у вигляді логотипу компанії. Заодно і простір для творчості дизайнерів при оформленні посадочних буде більше.

30. Використовуйте фільтри в каталозі

Це особливо важливий момент для інтернет-магазинів. Лише небагато відвідувачі, які переходять на сайт вашого магазину, знають, який саме продукт їм потрібен. Система фільтрації продуктів у каталозі допомагає їм швидше знайти потрібний товар, а значить і підвищує ймовірність продажу. Таким чином, елементи сортування і фільтрації можна віднести до керованих інструментів продажів, які корисні для обох сторін – як продавця, так і покупця.

Якщо фільтри реалізовані добре, клієнти отримують можливість швидко ознайомитися з усіма продуктами, які відповідають зазначеним їм критеріями. Також вони можуть вибрати відразу кілька з них, що позитивно позначиться на показнику середнього чека.

Ось кілька основних типів фільтрів, які можна використовувати:

• по ціновому діапазону;
• за розмірами/габаритами;
• за технічними характеристиками;
• по виробнику/бренду;
• за кольором і матеріалом;
• по тематику (наприклад, стиль одягу);
• по популярності чи коментарями і т. п.

Зазвичай функціонал управління фільтрами є в будь-якому сучасному ecommerce-движку. Але справа в тому, що далеко не всі власники сайтів користуються їм повною мірою і приділяють належну увагу тонкій настройці.

31. Розташуйте CTA-елементи теплової карті

Логіка розміщення CTA-елементів на сторінці може впливати на кількість лідів, які генерує сайт. На продумування, тестування і розташування закликів до дії, з метою максимізації конверсії, маркетологи витрачають дуже багато часу.

Спробуйте розташувати CTA, грунтуючись на даних теплової карти, яка відстежує поведінку відвідувачів на сайті і є вкрай корисним інструментом для оптимізації конверсії. Потім, отримана інформація візуалізується у такому вигляді:

Чим частіше користувачі клацають в тому чи іншому місці сторінки, тим більш «теплим» кольором підсвічується дана локація. Відповідно, області з невеликою кількістю кліків, виділяються «холодними квітами». Якщо на вашому сайті встановлена «Яндекс.Метрика», в цій системі статистики для цього існує такий інструмент як «Карта кліків».

32. Збирайте базу для розсилки

З’явившись ще на зорі становлення інтернет-маркетингу, розсилки по електронній пошті досі залишаються одним з найбільш ефективних інструментів. З їх допомогою потенційних клієнтів можна конвертувати в діючих, а головне – регулярно генерувати повторні продажі в нішах, де є регулярний попит. Наприклад, одяг і аксесуари, дитячі товари, електроніка, ряд послуг і т. п.

Також, email-розсилки є ефективним інструментом утримання, дозволяючи не втрачати контакт з людьми, які одного разу зацікавилися вашою пропозицією. А такі інструменти як автоматизовані бесіди, сегментування та персоналізація, дозволяють зробити маркетинг по електронній пошті ще більш дієвим.

З сервісів для створення і управління email-розсилки, можна порадити такі як Mailchimp, Mailerlite, eSputnik і SendPulse. Це досить популярні сервіси з хорошим функціоналом, і по роботі з ними можна знайти чимало інформації.

33. Пояснюйте і допомагайте

Продажу будуються на довірі. Кращий спосіб встановити довірчі стосунки – допомогти людині у вирішенні її проблем.

Я, звичайно, не пропоную власнику будівельної бригади робити безкоштовні ремонти або оптимізатору просувати сайти за шоколадку. Мова, в першу чергу, про те, щоб просто ділитися корисною інформацією. І ось кілька ідей, як це можна зробити:

• створіть безкоштовну електронну книгу;
• запишіть корисний відеоролик;
• напишіть статтю в стилі «How To»;
• створіть окремий email-адресу, на яку можна звертатися за консультаціями;
• проведіть вебінар і серію питань і відповідей за його підсумками.

Люди люблять подібні безкоштовності, а в обмін на можливість отримати інформацію, з радістю поділяться з вами своїми контактами.

34. Тестуйте різні канали

Є SEO і контекст, які використовують 90 % всіх компаній, які ведуть бізнес в інтернеті. І є ще десятки інших каналів генерації лідів, які ті ж 90 % компаній, навпаки, не використовують. Уявляєте, яке перевагу вам це може дати? Як сказав Черчілль: «Обирайте найважчий шлях-на ньому ви не зустрінете конкурентів».

Ніхто не дасть вам гарантії, що всі випробувані джерела принесуть вам прибуток і окупляться. Але можливий профіт явно коштує того, щоб витратити на це час і гроші. Щоб зрозуміти канали, які можна використовувати, поставте себе на місце клієнтів і задумайтеся, які джерела споживання інформації вони використовують. Завдання, як налагодити по таких точках контакту присутність, вирішити вже набагато простіше.

35. Використовуйте новинні приводи

Ньюсджекинг – один з нових термінів у словнику сучасної маркетолога, який передбачає роботу з новинними подіями, вміння використовувати події і тренди для досягнення власних цілей. В якості прикладу досить згадати Pokemon GO, який активно використовувався в рекламі і для залучення уваги, особливо закордонними брендами.

Особливо добре це спрацьовує при розповсюдженні інформації в соціальних мережах, де всі принципи можна звести до простого правила – хто першим зуміє оригінально обіграти інфопривід, той і збере найбільше лайків.

А це пам’ятаєте? Креатив «Zippo рятує Олімпіаду!» став одним з найпопулярніших у 2014 році:

Причому не факт, що це дійсно була Zippo, але співробітники бренду спрацювали оперативно.

Використання новинних приводів для просування бренду і залучення уваги аудиторії може ефективно спрацювати. Головне – діяти швидко.

36. Порівняйте свою пропозицію з конкурентами

Звідки потенційному клієнту знати, хто краще – ви або ваші конкуренти? Особливо якщо ви пропонуєте один і той же пакет послуг за схожими цінами, а на сайті у кожного пише, що саме він краще за всіх. Часу і бажання розбиратися ні в кого немає. Так що варто взяти ініціативу в свої руки і самому розповісти, в чому між вами різниця.

Важливо дивитися з позиції користувача і бути чесним, не видаючи за перевагу те, що їм насправді не є. Заодно зможете визначити свої сильні сторони. Цілком може виявитися, що деякі з ваших фішок, наприклад, безкоштовна доставка та встановлення дверей при купівлі у вашому магазині, не пропонує більше ніхто з конкурентів.

37. Додайте відгуки, це завжди актуально

Додавання відгуків на посадкові сторінки » – простий та ефективний спосіб збільшити потік лідов. Відгуки дають людям впевненість у тому, що ваша пропозиція корисно і вам можна довіряти, адже є люди, які вже скористалися вашими послугами і залишилися задоволені. Це як якщо б хто-прямо сказав: «Можете довіряти цим хлопцям. Я вже мав з ними справу раніше і отримав відмінні результати!».

Важливо, щоб вони були реальними, а не нагадували творчість копірайтерів з якою-небудь біржі, як це іноді буває. Для цього варто вказати більше докладної інформації про людей, яких вони належать: фото, ім’я та прізвище, компанія і посаду. Все це служить додатковим фактором довіри і може сильно вплинути на рішення про покупку.

Складний, але рідкісний і тому ще більш ефективний формат – відгуки у відеоформаті. Візьміть на замітку, можливо, ви зможете стати першим в своїй ніші.

38. Використовуйте ремаркетинг

Коли користувач відвідує ваш сайту, а потім йде з нього, так і не залишивши своїх контактів або не зробивши покупку, це втрачений лід? Так, але якщо ви використовуєте технології ремаркетингу/ретаргетинга в контекстній рекламі і соціальних мережах, цього можна уникнути. Це відмінна можливість повернути втрачених користувачів назад у воронку продажів.

Суть технології в установці на сайт спеціального фрагмента коду, який за допомогою cookies дозволяє показувати рекламні оголошення людям, які вже його відвідували. Ці оголошення відкручуються на інших майданчиках медійній мережі, а у випадку з соціальними мережами – у стрічці новин та в інших місцях. Суть ремаркетингу відмінно ілюструє ця картинка:

Щоб переконати відвідувачів повернутися, можна зробити їм спеціальна пропозиція, бонуси, знижки. Простір для експериментів тут великий, наприклад, деякі інтернет-магазини використовують оголошення в ремаркетинге для отримання відгуків на товари і т. д.

39. Додайте елемент ексклюзивності

Техніки стимулювання попиту шляхом демонстрації пропозиції як ексклюзивного і особливого, успішно використовуються маркетологами у багатьох нішах бізнесу. Ніхто не хоче бути тим самим хлопцем, який втратив чудову можливість і не скористався вигідною пропозицією.

При створенні елемента ексклюзивності ваше завдання – переконати відвідувачів цільової сторінки, що якщо вони не виконають конверсионное дію зараз, то пропустять хороший шанс, який не повториться у майбутньому.

Прикладом використання такого способу генерації лідів може бути створення ілюзії терміновості, коли користувачеві ясно дають зрозуміти, що він може скористатися пропозицією або зараз, або ніколи:

• вебінар з обмеженою кількістю місць;
• інфопродукт, який продається в строго обмеженій кількості;
• реєстрація тільки протягом певного періоду і т. п.

Також у цьому плані добре працює створення якогось контенту закритого типу, який доступний тільки по паролю або учасникам закритого клубу. За умови грамотної подачі можна отримати десятки і навіть сотні нових лідов.

40. Працюйте з лідерами думок

Пропозицію, яка викликає інтерес у потенційної аудиторії, буде виглядати ще більш привабливо, якщо буде супроводжуватися рекомендаціями з боку відомих особистостей. Особливо це важливо в сегменті B2B і для продуктових компаній, де робота з лідерами думок може навіть зіграти вирішальну роль в успіху на ринку. Навіть якщо підхід до піару буде нестандартним, як у випадку з деякими.

Крім вже згаданого формату «продукт за відгук», можна задіяти вплив відомих особистостей і іншими методами, наприклад, взяти інтерв’ю у визнаного експерта в ніші, провести опитування, запропонувати взяти участь у спільному заході і т. п.

41. Візуалізуйте результати

Всі ми дуже добре сприймаємо візуальну інформацію. Використовуйте зображення, щоб допомогти людям візуалізувати можливі результати володіння вашим товаром або послугою – гроші, щастя, відносини і т. п. адже Недарма є прислів’я, що краще один раз побачити, ніж сто разів почути. І деякі з нас набагато більше потребують в такому наочному поданні.

Наприклад, якщо я розповім вам про технічні характеристики будинку та особливості ділянки, на якій він побудований, все буде більш-менш зрозуміло. Однак якщо я просто покажу вам фотографію цієї ж ділянки з вже побудованим будинком, ви зрозумієте все набагато швидше. А деяких потенційних клієнтів і зовсім техособенности не дуже то й цікавлять, вони просто хочуть знати, як буде виглядати результат.

Це справедливо і по відношенню до опису переваг компанії або пропозиції, спрямованого на генерацію лідов.

42. Спілкуйтеся з клієнтами на зрозумілій мові

Маркетологи можуть (і повинні) експериментувати зі шліфуванням заголовків для вмісту і лидогенерирующих матеріалів. Це те, що привертає увагу аудиторії, і підштовхує їх до того, щоб натиснути на посилання для переходу на сайт. Потрібно прагнути зробити їх не тільки змістовними і привабливими, але і такими, які не будуть складними для сприйняття і не заплутають потенційного клієнта.

Хороший продавець не той, хто навантажує потенційного покупця складними поняттями і термінами при спілкуванні, а той, хто може пояснити навіть непрості речі зрозумілою та лаконічною мовою.

43. Тестуйте, тестуйте, тестуйте

Кожен з перерахованих в цій статті способів залучення лідов, в кожному конкретному випадку, спрацює по-різному, і забезпечить різний ефект. Щоб знати напевно, що добре, а що не дуже, потрібно просто тестувати будь-які ідеї на практиці. Формуйте гіпотези, проводите експерименти, порівнюючи між собою різні варіанти, аналізуйте результати і робіть висновки. Безперервна практика – ключ до успіху.

Важливо не тільки зрозуміти, який з методів лідогенераціі працює, але і заміряти зміни конверсії та вартості ліда в кожному конкретному випадку. Принцип Парето – 20 % зусиль забезпечують 80 % результатів – не втрачає актуальності. І цілком можливо, що навіть 20 % з перерахованих в цій статті рад, допоможуть вам збільшити потік лідів в рази, створивши стійкий фундамент для стабільного розвитку бізнесу.

Системність як запорука успіху

Більше потенційних клієнтів = продажів. Ось чому потрібно активно працювати над залученням нових лідов, а не сподіватися, що покупці прийдуть самі. У будь-якому випадку, яку б стратегію впровадження запропонованих тактик лідогенераціі ви не вибрали, важливо, щоб робота над їх реалізацією на практиці була послідовною і системною. Одне з правил успішного контент-маркетингу звучить схожим чином – регулярність важливіше кількості.

Незалежно від того, яку тактику ви оберете, кожна стратегія може зажадати деяких змін, щоб краще відповідати особливостям саме вашого бізнесу. Експериментуйте і заміряйте результати, щоб зрозуміти, як отримати кращий ефект. В основі всього лежить ряд простих принципів:

• Наявність продукту (товару або послуги);
• Розуміння того, кому він потрібен;
• Донесення інформації про нього цільової аудиторії;
• Надання потенційним клієнтам можливості конвертувати свій інтерес в дію.

Що найцікавіше – більшість з перерахованих пунктів можна просто взяти і зробити прямо зараз. На крайній випадок, витратити вільний вечір. Ту ж саму екранну форму підписки можна встановити і налаштувати за півгодини. Так що не варто відкладати на потім.

Я сподіваюся, цей список не тільки буде для вас корисним, але і допоможе придумати власні цікаві ідеї, як привернути увагу цільової аудиторії. Якщо ви вже пробували що-небудь з перерахованого у справі, пишіть в коментарях – разом ми зможемо зробити ще більше цікавих ідей!