5 головних перешкод, які постають на шляху до продажу

5

Продажі – це головна умова існування вашого бізнесу: вони потрібні йому як повітря. Якщо ви не будете укладати угод зі своїми поточними і потенційними клієнтами, то ваша компанія задихнеться і відійде в інший світ.

Багато бізнесменів, помітивши, що рівень продажів в їх компанії застопорився або зовсім покотився вниз, поспішають шукати собі виправдання. Вони звинувачують у своїх бідах уряд, конкурентів, підлеглих і весь білий світ, замість того щоб просто почати діяти.

5 головних перешкод, які постають на шляху до продажу

Кожен підприємець зустрічає ті чи інші труднощі на своєму шляху – їх неможливо уникнути. Однак у ваших силах змінити ставлення до них. Ви повинні розглядати їх не як непереборні перешкоди, а як сприятливі можливості для зростання.

Далі ми розглянемо п’ять основних факторів, які заважають вам підвищити рівень продажів у своїй компанії, а також ефективні способи їх подолання.

1. У ваших потенційних клієнтів вже є рішення проблеми

Незалежно від профілю вашого бізнесу, напевно, у вашій ніші знайдеться десяток, а то і сотня прямих конкурентів. Звичайно, бувають і винятки, коли ви пропонуєте покупцям товари і послуги, єдині у своєму роді. Але навіть в цьому випадку вам не уникнути конкуренції. Інші компанії без найменших докорів сумління почнуть наслідувати вам, і незабаром ваш «унікальний» оффер перетвориться в самий що ні на є звичайний.

Сьогодні споживачі не відчувають нестачі в можливі рішення своїх проблем. Їм є з чого вибирати. І дуже ймовірно, що більшість з них вже стали постійними клієнтами одного з ваших конкурентів.

І що тепер робити? Напитися з горя? Послати до біса свій бізнес і зайнятися чимось іншим? Насправді, не все так сумно. У вас є шанс залучити покупців своєю пропозицією.

Згідно з результатами недавнього дослідження, від 53% до 88% споживачів професійних послуг у сфері B2B прагнуть знайти або вже шукають нових постачальників аналогічних послуг, які можуть запропонувати їм що-то краще.

Висновок? Не поспішайте закуповуватися горілкою, коньяком або інший випивкою, яка вам до душі – ви все ще можете переманити клієнтів на свою сторону.

Зрозуміло, це не відбудеться за помахом чарівної палички – вам доведеться докласти чимало зусиль. Працюйте над якістю і унікальністю своїх товарів і послуг. Активно просувайте їх на ринку, використовуючи ключові стратегії інтернет-маркетингу. Робіть все можливе і неможливе, щоб клієнти вас помітили.

Легких шляхів у бізнесі, на жаль, не буває. Хочете успіху? Доведеться багато працювати.

2. У ваших потенційних клієнтів мало часу

Тотальна нестача часу – бич сучасної епохи. Ми постійно кудись поспішаємо, щоб встигнути виконати всі справи. Ваші клієнти не виняток. Вони втомилися від «прелюдій» і хочуть відразу перейти до справи: зрозуміти, чи відповідає ваше пропозицію їх потреб чи ні.

Чи означає це, що вам потрібно скоротити тривалість презентації вашого продукту? Стислість – сестра таланту, це правда, але не в даному випадку. Поступивши таким чином, ви не зможете донести до клієнта важливі відомості і лише вб’єте його час (а час, як відомо, – гроші).

Замість цього, постарайтеся бути гранично лаконічними. Не расхваливайте свій продукт і відразу переходьте до суті. З’ясуйте, чому цей чоловік звернувся саме до вас, яку проблему він хоче вирішити і як ви можете йому допомогти. Помітивши вашу щиру зацікавленість, клієнт обов’язково вислухає вас і приділить вам стільки часу, скільки потрібно. Зрештою, він же хоче позбутися своєї проблеми.

3. Ваша воронка продажів безнадійно застаріла

Джеффрі Джеймс, автор публікацій на сайті inc.com, стверджує, що в даний час багато бізнесмени використовують неефективну воронку продажів. У більшості випадків вона орієнтована на самих постачальників і включає наступні процеси:

  • Залучення клієнтів;
  • Вивчення їх потреб;
  • Презентація продукту і демонстрація його переваг;
  • Пропозиція зробити покупку;
  • Обговорення умов угоди;
  • Робота із запереченнями;
  • Укладення угоди.

Здавалося б, чим не ідеальна воронка продажів? Проте є один момент, який перекреслює всі переваги цієї логічно побудованої схеми: вона не приносить результатів. Чому?

Клієнти не люблять, коли їм щось нав’язують. У них сформувалися власні уявлення про те, як вони повинні робити покупку, і більше не збираються грати за вашими правилами.

Ефективна воронка продажів повинна виходити з того, яким чином клієнти здійснюють покупку. Іншими словами, вам необхідно враховувати, які рішення вони хочуть приймати і в якому порядку. В сфері B2B актуальне наступний сценарій здійснення покупок:

  • Клієнт формулює свою проблему;
  • Клієнт визначає, у скільки йому обійдеться її рішення;
  • Клієнт вирішує виділити кошти на її рішення;
  • Клієнт формулює критерії відбору оптимального рішення;
  • Клієнт оцінює різні альтернативи, враховуючи їх переваги та недоліки;
  • Клієнт вибирає постачальника (або зовсім вирішує відмовитися від покупки).

Загалом, клієнти рулять! І вам потрібно змиритися з цією думкою і підлаштувати свою воронку продажів під рішення, які приймають споживачі на кожному етапі процесу здійснення покупки. Ось тут ви можете почитати, як це зробити, якщо ви використовуєте контент-маркетинг в якості основного методу просування свого бізнесу.

4. Ви дуже стурбовані тим, щоб укласти угоду

Багато бізнесменів настільки одержимі ідеєю укладення угоди з клієнтом, що зовсім забувають про потреби останнього. «Продати, продати, продати якомога більше!» – ця думка не дає їм спокою ні вдень, ні вночі. При цьому вони забувають про те, що процесу укладення правочину потрібно приділяти не менше уваги, ніж її результату.

Джон Табіта, директор з цифрових стратегій в компанії Haines Publishing, Inc., проводить чітке розходження між транзакційними і консультативними продажами.

  • Транзакційні продажу, в його розумінні – це прості, короткострокові продажу, при яких клієнт вже знає, що йому потрібно, тому йому не потрібні рекомендації співробітників відділу продажів. Як правило, в даному випадку клієнти купують товари, а не послуги. Основні критерії, на які вони орієнтуються при здійсненні покупки, – це ціна продукту і його доступність.
  • Консультативні продажу – це більш комплексний і довготривалий процес, при якому і продавець, і покупець повинні активно взаємодіяти один з одним. Продавцю необхідно дізнатися все про бізнес клієнта, його сфері діяльності, потреби, щоб розробити рішення, яке допоможе йому в досягненні своїх цілей. В даному випадку наголос робиться не на товари, а на послуги або рішення. Консультативні продажу засновані на комунікації, довірі і здібності продемонструвати клієнту високу цінність своєї пропозиції.

Як бачите, дані види продажів являють собою два абсолютно різних процесу, і підходити до них треба по-різному.

Якщо ви володієте інтернет-магазином, то від ваших співробітників відділу продажів багато не потрібно – клієнт, як правило, сам знає, чого хоче і до допомоги консультантів, і якщо потребує, то вкрай рідко. У зв’язку з цим вам необхідно зробити упор на інше: дизайн і юзабіліті карток товарів, зручність навігації по сайту, публікацію корисних оглядів та інструкцій по застосуванню і т. д.

Якщо ж ви надаєте послуги в сфері B2B, то відділ продажу – ваша головна наступальна сила. Вибираючи цих людей, будьте уважні – часто саме ця ланка є місцем, де втрачається велика частина лідов. Щоб цього не відбувалося, необхідно відслідковувати кількість лідов з різних каналів (телефону, форми заявки, онлайн-чата) і нових клієнтів, і в разі якщо різниця з місяця в місяць залишається вкрай великий, шукати проблему в своїх співробітниках. Можливо, вони допускають критично важливі помилки: не розуміють психологію клієнта, не вміють працювати з запереченнями, грамотно підносити переваги свого товару або послуги і т. д.

5. Ви не приділяєте достатньо уваги контент-маркетингу та SMM

Хочете ви цього чи ні, але контент-маркетинг і соціальні медіа є невід’ємною частиною воронки продажів. В даний час більшість клієнтів приймають рішення про покупку, виходячи з інформації, отриманої в інтернеті. Звідси випливає, що вони просто не дізнаються про вашу компанію, якщо ви не будете активно просувати її у всесвітній павутині.

Більшість покупців ухвалюють рішення про покупку, перш ніж зв’язатися з вами. Вони хочуть самостійно вивчити ваш продукт з усіх боків, перш ніж розлучатися зі своїми грошима. Надайте їм таку можливість!

Регулярно публікуйте релевантний контент, який зможе переконати читачів у перевагах вашого оффера. Просувайте його в різних соціальних майданчиках, завдяки яким ви, до всього іншого, зможете визначити потреби і побажання своєї аудиторії з перших рук. Контент-маркетинг і соціальні медіа – це інструменти, які обов’язково повинні бути в арсеналі сучасного підприємця.

Багато, якщо не все, залежить від вас

Якщо ви вирішили зайнятися бізнесом, то ви повинні бути готові до різного роду труднощів та перешкод, які завадять вам здійснювати продажу. В деяких випадках, вони не залежать від вас самих, в інших – є творінням ваших рук. В принципі, це не настільки важливо. Набагато важливіше ваш настрій: чи ви готові продовжувати боротьбу до кінця або вам простіше здатися при виникненні найменшої труднощі. Вибір за вами.

Низький рівень продажів – це лише наслідок, а причина, в більшості випадків, полягає в неефективності вашої бізнес-стратегії. Якийсь її елемент дав збій і порушив роботу всієї системи. Ваше завдання – ретельно переглянути свою комерційну стратегію, щоб виявити і усунути найбільш слабкі ланки.

Не поспішайте ховати свою компанію раніше часу… Вона може ще жити довго і щасливо, приносячи вам величезну прибуток. Найголовніше – не перекривайте їй доступ до кисню, тобто до продажу.

Адаптація матеріалу Пратика Долакия 5 Barriers to Better Sales.

Читайте також:

  • 10 типових помилок у сфері продажів
  • Як перетворити блог в головний інструмент контент-маркетингу
  • Відносини з клієнтами: чому старий друг краще нових двох