5 поганих маркетингових звичок, які погіршилися з розвитком інтернету

5

Інтернет-маркетологи звикли дивитися зверху вниз на своїх колег, які використовують вихідний маркетинг (тобто нав’язують споживачам свої товари і послуги). Не дивно, адже вони впевнені, що подібний «традиційний підхід» фатально застарів в еру розвитку технологій і технічного прогресу. Реальність змінилася назавжди: зараз не можна вриватися в будинки, бити по голові споживача і намагатися впарити йому продукт, поки він перебуває в напівпритомному стані. Настав час залучення і двосторонній комунікації з аудиторією. Потрібно переконати вашу аудиторію у необхідності та корисності ваших пропозицій, а також постійно тренувати і розвивати в них довіру до всього, що ви говорите. Постійте-ка! Пахне все тими ж нав’язливими маніпуляціями в найгірших традиціях «традиційного маркетингу»!

5 поганих маркетингових звичок, які погіршилися з розвитком інтернету

Прийшла пора визнати, що деякі згубні маркетингові звички з приходом інтернету стали ще більш небезпечні і деструктивні. І це стосується всіх до єдиного маркетологів. Вам потрібна усвідомленість і вимогливість до себе і своїх методів, щоб уникнути цих пасток, адже навіть найкращі професіонали періодично в них трапляються. Будьте уважні до того, що ви робите, або ви ризикуєте втратити дорогоцінний увагу аудиторії.

У цій статті ми розберемо 5 найбільш дратівливих маркетингових звичок, які інтернет-маркетологи вивели на новий рівень відторгнення.

Звичка №1. Прикидатися слухаючим

Всі ми знайомі з лицемірними гаслами численних піар-кампаній та рекламних роликів про те, що чергова мультинаціональна компанія з прибутком в мільярди доларів «думає про нас» 24 години в день. Споживачі вже звикли до грубих і непрофесійним співробітникам служби підтримки клієнтів, до ігнорування їх претензій або скарг і затримки в обробці запитів. Але з появою інтернету все ж повинно було змінитися, вірно?

На жаль, в більшості компаній ситуація навіть погіршилася. Адже тепер будь-яка компанія може сказати: «Дивіться, ось наш і-мейл, ось наш Твіттер і представництво в соціальних мережах. Залиште своє повідомлення у будь-який час, коли вам щось знадобиться, і ми обов’язково з вами зв’яжемося» Що відбувається потім? Компанія методично ігнорує більшість запитів від споживачів.

Згідно з дослідженням SocialBakers, 70% питань, заданих компаніям у Фейсбуці, залишаються без відповіді, а 25% брендів взагалі закривають свої стіни, щоб фани не могли їх ні про що запитати.

42% споживачів, залишають скаргу в соціальних каналах, очікують отримати відповідь протягом години. Решта 57% очікують відповіді негайно: будь то ранок, вечір, ніч, вихідний або переддень Апокаліпсису. Як вам такий поворот?

Якщо ви пропонуєте людям можливість зв’язуватися з вашою компанією в інтернеті, вам потрібно бути готовими до онлайн-взаємодії в реальному часу. І чим швидше відбуватиметься це взаємодія, тим краще. Ваші клієнти не люблять чекати.

Звичка №2. Хвастощі

І адже справа не в тинейджерах в соціальних мережах, які настільки жадають уваги, що хваляться своєю надзвичайною скромністю. Маркетологів хлібом не годуй, дай похвалитися, яких результатів вони досягли, який вони продають чудовий продукт, наскільки вони круті і т. д. Великі і дрібні компанії всіма способами висловлюють свій нарцисизм, замість того щоб думати про потреби клієнтів.

5 поганих маркетингових звичок, які погіршилися з розвитком інтернету

Зараз в Твіттері дуже популярний хештег #humblebrag (скромне хвастощі). Його автором став комік Харріс Виттелс. Він створив сторінку в Твіттері і почав збирати на цій сторінці найяскравіші приклади нарцисизму з особистих сторінок відомих людей. Ось, наприклад, цитата Дональда Трампа:

«Кожен день люди просять мене сфотографуватися з ними. Але хороший знімок ніколи не виходить з першого разу – вони не вміють фотографувати, або дуже нервують».

Але так звані «селебріті» (зіркові особистості) не єдині, хто страждає від нарцисизму. Багато компаній також намагаються виглядати надзвичайно важливими і при цьому хочуть залишатися скромними. Це неминучий результат підміни цінностей і невірної маркетингової політики.

Згідно Мітчу Лоэну, президенту Twist Image, існує два види хвастощів в соціальних мережах – позитивне і негативне:

Публікація певної інформації в надії, що люди будуть вважати ваше життя більш цікавою, ніж їх власна, негативно позначається на довірі до вас і вашої компанії. Позитивний ефект можливий тільки в тому випадку, якщо ваші публікації будуть обіцяти їм цінність.

Найбільш простий спосіб розібратися в цій темі – ще раз нагадати собі, що ваша комунікація, насамперед, спрямована на аудиторію. У минулому ви могли публікувати статті на кшталт «Інтернет-маркетинг / Залучення лідів / Розведення овець в невагомості від А до Я», не звертаючи уваги на те, чи було подібне перебільшення виправданим чи ні.

Коли ви усвідомлюєте, що у інтернет-комунікації ви постійно спілкуєтеся з вашою аудиторією, ви зрозумієте, що читач не буде сприймати ваш матеріал тільки в емоційному аспекті: «Так, все правильно, крута стаття». Ваш матеріал сприймається як можливість отримати щось нове, збагатитися якимось знанням, вирішити якусь проблему або знайти відповідь на важливе питання. Таким чином, навіть якщо ви не можете втриматися від хвастощів, але залишаєтеся корисними для ваших читачів, ваша поведінка буде сприйматися нормально.

Звичка №3. Програми лояльності

5 поганих маркетингових звичок, які погіршилися з розвитком інтернету

Примусьте користувачів вписатися у вашу програму лояльності, щоб вони могли скористатися вашим спеціальним пропозицією, а потім використовуйте отриману контактну інформацію, щоб залучити цих споживачів у конверсійний сценарій.

Проблема в тому, що всі прекрасно розуміють, що реєстрація в подібній програмі в більшості випадків веде до захаращення електронної поштової скриньки численними «спеціальними» спам-пропозиціями. В своєму житті ви не раз стикалися з цим. Крім того, ви отримували на телефон докучливі смс-ки про розпродажі, знижки в Ельдорадо, вам телефонували і запрошували на безкоштовні презентації і семінари і т. д.

Все б нічого, але ця стратегія тепер активно задіяна і в соцмедіа. Бренди випрошують лайки у користувачів, щоб збільшити свою кількість лояльних фанів. Вони ніяк не можуть зрозуміти, що кількість «лайків» прямо не впливає на продаж або конверсію. Згідно з дослідженням Ekwid, в якому було досліджено понад 40 тисяч брендів у Facebook, середня прибуток від фана складає в районі 21 цента (10 рублів) на рік. Хоча деякі успішні бізнеси можуть заробити і до 600-800 рублів в рік за кожен лайк.

Чи варто говорити, що така різниця в прибутку залежить від реальної залученості, прихильності кожного фана і грамотної стратегії взаємодії бренду з клієнтом, а зовсім не від масового соціального псевдоодобрения?

Звичка №4. Помилковий дефіцит і терміновість

5 поганих маркетингових звичок, які погіршилися з розвитком інтернету

Ніхто не сперечається, що вартість товару може бути збільшена за рахунок терміновості або ексклюзивності. Люди більше цінують речі, кількість яких обмежена, і якщо в них є щось унікальне. Індустрія коштовностей побудувала цілу бізнес-модель на основі цього принципу, і ця модель працює чудово.

Веб-маркетологи активно використовують цю тактику з однієї простої причини – терміновість і дефіцит дають більше кліків. Люди зазвичай хочуть те, чого у них немає, і додаткові обмеження ще більше підігрівають їх інтерес. Проте маркетологи, які надмірно фокусуються на мікро-конверсії або часових збільшеннях продажів, дурять самі себе, до невпізнання змінюючи цілком успішну стратегію.

Джеймс Чартранд з MenWithPens призводить чудовий приклад.

Уявіть, ви створили чудовий навчальний курс по саморозвитку. Ви пропонуєте своїм клієнтам можливість працювати в рамках вашого курсу цілих 6 місяців за цілком доступну ціну. Потім ви вирішуєте закрити реєстрацію, щоб підстьобнути тих, хто ще не визначився з вибором. Ви оголошуєте, що через кілька днів реєстрація буде завершена, і клієнти не зможуть скористатися вашою пропозицією. Природно, вони вписуються.

Потім через місяць ви запускаєте новий курс. Він також досить доступний за ціною і люди з радістю його купують. А потім ви знову оголошуєте про швидке завершення реєстрації, щоб підстьобнути продажу. Та ж сама історія. Не встигли люди познайомитися з вашим продуктом – знову необґрунтоване обмеження. Ви думаєте, ви знову отримаєте приріст в продажах?

Ваші клієнти – не дурні. Стратегія дефіциту швидко стає очевидною. Ви ж будете робити так постійно. Загроза втрати чогось важливого в такому випадку стає очікуваною і втрачає свій ефект. Таким чином, необґрунтовано застосовуючи її для всіх ваших товарів ви зменшуєте кількість людей, які вам довіряють.

Пам’ятайте прощальні концерти Алли Пугачової? Через кілька років вони втратили свою актуальність. В якийсь момент, аудиторія усвідомлює, що пропозиція насправді не унікально, і ви перестаєте залучати увагу аудиторії помилковим дефіцитом і терміновістю. Ці горезвісні таймери на лендингах вже нікого не вражають, люди навчилися купувати в інтернеті і встигли усвідомити, що всі ці таймери оновлюються опівночі або раз на кілька днів, щоб ви навмисне не змогли пропустити спеціальне «лімітоване» пропозицію.

Якщо ви збираєтеся використовувати дефіцит і терміновість як маркетингову тактику, вам потрібна вагома причина для акценту на терміновості (у вас дійсно закінчується партія товару, ви дійсно з понеділка піднімаєте ціни на всю продукцію тощо). Вам потрібно довіру ваших клієнтів, і вам потрібен ринок, де ваші товари дійсно лімітовані. Це можуть бути товари ручної роботи, лімітовані ексклюзивні партії, майстер-класи приїжджих професіоналів і т. д. Будьте чесними зі своїми клієнтами.

Звичка №5. Втручання в повсякденне життя клієнта

Більшість діджитал-маркетологів свято вірять, що вони користуються виключно маркетингом залучення. Вони легко можуть себе переконати, що більше не використовують прийоми прямого втручання в життя клієнтів, щоб нав’язати їм свою пропозицію.

По правді кажучи, маркетинг і реклама сьогодні стали ще більш нав’язливими, ніж коли-небудь. Багато користувачів Фейсбуку взагалі тепер бояться що-небудь лайкати. Вони бояться, що своєю дією вони викличуть на себе хвилю спаму або, ще гірше, спам можуть отримати їх друзі. Використовуючи інструмент » Rank, Фейсбук від вашого імені може запропонувати вашим друзям ті матеріали, які ви лайкнули. У стрічці новин ваших друзів з’являються новини за темами, які можуть бути їм цікаві, але якими ви й не думали ділитися. Це не стосується особистої інформації, яку ви викладаєте, враховується тільки взаємодія з іншими сторінками, користувачами або групами Фейсбуку. Ось чому у вас в новинах повно дитячих фотографій від ваших колишніх шкільних друзів. І саме тому кожен пост, який ви лайкнули в вашої улюбленої групи, може опинитися в новинній стрічці всіх ваших знайомих, а ви не будете навіть здогадуватися про це.

І це стосується не тільки Фейсбуку. Користувачі тепер оберігають свої електронні скриньки як зіницю ока. Банери і персоналізовані пропозиції переслідують людей всюди. Проблема в тому, що зв’язок між маркетингом втручання і маркетингом залучення настільки розмита, що часто зовсім стирається. Ви можете сказати собі, що користувачі добровільно обирають ваш контент, і ви показуєте їм тільки ті оголошення, які відповідають їх інтересам. Правда в тому, що ви активно нав’язуєте свої продукти в соціальних мережах і намагаєтеся запхати в глотку електронного ящика ваших клієнтів як можна більше спеціальних пропозицій. Так, продавці більше не стукають у двері своїм клієнтам і не ловлять їх на вулиці – тепер вони створюють постійний інформаційний шум і бомбардують клієнтів пропозиціями, акціями, банерами і електронним спамом.

5 поганих маркетингових звичок, які погіршилися з розвитком інтернету

Якщо ваші клієнти не дали вам дозвіл на використання їх особистого часу, ви просто відволікаєте увагу своїми пропозиціями і втручаєтеся в їх особисте життя.

Поважайте свою аудиторію

Інтернет дає вам можливість двосторонньої взаємодії з аудиторією. Ви можете навчати ваших клієнтів, допомагати їм вирішувати якісь проблеми або відповідати на їхні запитання. Грамотна ефективна веб-комунікація може стати основою для вашого маркетингу, тому припиняйте думати за ваших клієнтів, вступити в спілкування з ними. Ринок змінився, тепер пора змінити своє мислення. Тільки компанії, які будуть поважати, слухати і розуміти свою аудиторію, можуть розраховувати на довгостроковий успіх.

Адаптація матеріалу 5 bad marketing habits made by the worse internet by Pratik Dholakiya.

Читайте також:

  • Що ефективніше: продавати мрії або продукти?
  • Як продавати продукт топ-менеджерам
  • Створення або маркетинг контенту: що важливіше?