Якщо у вас є особистий або корпоративний сайт, напевно, ви не раз задавалися питанням, чи варто включати в нього інформацію про ціни на ваші товари та послуги. Більшість підприємців вважають за краще тримати цю інформацію в секреті. Зрозуміло, ми не маємо на увазі сайти компаній, що пропонують послуги масового попиту, наприклад прокат автомобілів або відпочинок в готелі. Йдеться про бізнесменів, які надають B2B-послуги (консультантів, бухгалтерів, перекладачів), а також про просунутих B2C-компаніях.
Так чому ж вони приховують свої тарифи, які є найважливішою інформацією в закупівельному циклі? Які б мотиви не стояли за їх рішенням, ми знаємо тільки одне: вони роблять велику помилку. Прочитавши цю статтю, ви зрозумієте причину нашої категоричності.
Так чому ж підприємці приховують інформацію про своїх тарифах
Якщо ви порекомендуєте підприємцям вказати свої ціни на сайті, то напевно почуєте одну з наступних реплік:
Такі типові реакції бізнесменів на пропозицію зробити свою цінову політику прозорою. Дані аргументи не позбавлені підстави, але все ж існує ряд вагомих причин, здатних рознести їх в пух і прах.
Станьте учасником діалогу про вартість
Надто потайливі власники сайтів все-таки повинні побороти свою підозрілість і почати публікувати на своїх сайтах інформацію про ціни. Логіка проста: кожен покупець прагне дізнатися ціну продукту, перш ніж прийняти рішення про його купівлю.
Ваші клієнти будуть наполегливо шукати інформацію про розцінки на вашому сайті, і, якщо вони не знайдуть її, будуть розчаровані. Адже покупців, у першу чергу, цікавить, у скільки їм обійдеться той чи інший товар або послуга. У багатьох з них обмежений бюджет, тому вони не зможуть прийняти рішення про покупку, не маючи ні найменшого уявлення про ціни.
Рано чи пізно, клієнтів зацікавить питання про ваших розцінках. І, якщо ви хочете, щоб вони обрали саме вашу компанію, надайте їм свій прайс-лист заздалегідь. В іншому випадку, вони будуть обговорювати ціни вже не з вами, а з вашими конкурентами.
Насправді, якщо ви хочете реалізувати свою стратегію вхідного маркетингу, ви повинні також розміщувати пости про своїй ціновій політиці. Діліться інформацією про своїх розцінках з людьми, які прагнуть її отримати, і ви не пошкодуєте. Ваша основна мета – вступити зі своїми потенційними клієнтами в діалог про цінності та вартості ваших продуктів і послуг. Таким чином, ви надасте їм контекст, завдяки якому вони краще зрозуміють вашу цінову модель.
Як впоратися з «шоком від цінника»
Інша проблема, яка турбує підприємців, це так званий «шок від цінника» який відчувають покупці, побачивши надто завищену, на їх погляд, ціну. Існує кілька прийомів, які допоможуть вам подолати цей страх.
В першу чергу, на самій сторінці з розцінками повинні бути відгуки ваших клієнтів, які підтверджують цінність вашого продукту або послуги. Публікація цитат задоволених клієнтів і покупців, які порівнювали різні ціни і зупинилися саме на вашої компанії, є неймовірно потужною стратегією. Більшість покупців інтуїтивно розуміють, що постачальник дешевих товарів та послуг не завжди є найкращим. Скоріше навпаки: вони сприймають продукти з високою вартістю як більш якісні.
Крім того, рекомендується вказувати поряд з вашим прайс-листом розцінки інших компаній. Якщо ви не хочете повідомляти їх імена, ви можете просто назвати їх «Конкурент 1», «Конкурент-2» і т. д. В даній таблиці ви повинні роз’яснити, що включено в ваше вартість, а що – у вартість конкурентів. В коментарях вкажіть перелік послуг, які надаєте ви і ваші конкуренти, поряд з користю, яку отримають покупці від ваших товарів і послуг. Зв’язавши вашу продукцію з факторами, які є важливими для покупців, наприклад з вигодою або якістю, ви покажете їм, що ваша висока ціна є обґрунтованою.
І, нарешті, демонструйте покупцям реальні результати. Ніщо не вразить покупців так сильно, як розповідь про те, як ваші продукти або послуги змінили життя людей на краще. Наприклад, якщо ви займаєтеся продажем антивікової косметики, ви можете надати їм фото «до» і «після» використання вашого продукту.
Інформація про ціну як інструмент пошукової оптимізації
Була виявлена ще одна цікава закономірність: використовуючи ключові слова, що вказують на розцінки, ви покращуєте позиції свого сайту в пошукових результатах. Чим це викликано? Справа в тому, що більшість бізнесменів рідко вказують ціни на свої товари і послуги на сайті.
Таким чином, інформація про розцінки надає ціле море можливостей для пошукової оптимізації. Спробуйте вбити в пошуковий рядок терміни і фрази, що відносяться до «ціною» і «вартості», і ви виявите, що у вашій галузі вони зустрічаються не так часто. Це означає, що ви досягнете неймовірних результатів в плані пошукової оптимізації, створивши сторінку з прайс-листом і оптимізувавши її з допомогою відповідних ключових слів.
Ви також можете зробити своїм потенційним клієнтам безкоштовне пропозицію, щоб залучити якісний трафік. Ще один ефективний прийом – розмістити докладні відомості про розцінки на тлі посадкової сторінки. Таким чином, ви зможете краще контролювати процес обміну цією цінною інформацією.
Розглянемо один з прикладів, який підтверджує ефективність даної стратегії на практиці. Співробітники компанії Hub Spot вирішили допомогти одному зі своїх клієнтів, на сайті якого був досить високий трафік, але дуже низький показник конверсії. Вони склали таблицю з зазначенням всіх розцінок компанії і розмістили її на тлі посадкової сторінки. У підсумку, відвідувачі цього сайту залишили 223 заявки протягом 4-х місяців:
Замість висновку
Отже, ми з’ясували, що тримати інформацію про розцінки за сімома печатками – не найкраще рішення для просування ваших товарів і послуг. Уявіть, що ви прийшли у супермаркет за продуктами, але на них немає ярликів із зазначенням вартості. Напевно ви будете здивовані і розгубленості, не знаючи про те, чи вистачить вам грошей на всі товари, які ви бажаєте придбати. Такі ж почуття відчувають покупці, відвідуючи сайти, на яких відсутня інформація про розцінки. Будьте гранично відвертими з відвідувачами вашого сайту, не приховуйте від них відомості, які вони так хочуть отримати, і незабаром вони перейдуть в категорію ваших постійних клієнтів.
Переклад і адаптація матеріалу Дуга Кірка Embrace the Controversial: Why You Should Publish Pricing on Your Website.
