Сайти з котиками, приколами і красивими дівчатами отримують трафік практично без зусиль. Достатньо час від часу публікувати цих найкрасивіших котиків, щоб натовпи людей щодня відвідували ресурс. А якщо власник кмітливий, то публікувати нічого не треба. Співтовариство саме принесе, опублікує, прокоментує і поширить новий контент.
У власників нішевих сайтів життя важче. Їм доводиться розповідати про щось складне або нудному: блейд-серверах, цеглі, принципах доказової медицини. Щоб читати публікації, користувачі змушені напружувати інтелект або пити міцну каву, щоб не заснути. Тому потенційні клієнти приходять на сайт рідко, проводять на ньому мало часу і не роблять репостов. Чи можна вирішити цю проблему? Як правильно отримувати трафік, якщо проект працює в складній ніші? Про це далі.
Яку нішу можна назвати складною
Вашу. Ви напевно час від часу роздратовано закриваєте лептоп і лаєте нецензурними словами будматеріали, спецодяг, пайові фонди, чарівний крем від усіх хвороб, пластикові вікна або наповнювачі для котячих лотків, які вам випало продавати. Якщо ви запитайте своїх знайомих, дев’ять з десяти назвуть свою тематику складною. До речі, десять з десяти вголос позаздрять вам і розкажуть, як легко продавати цей ваш крем для котів.
Суб’єктивно більшість підприємців та маркетологів вважає свою нішу складною. Ця оцінка не завжди збігається з реальністю. Щоб зрозуміти, чи дійсно ви працюєте зі складною тематикою, потрібно користуватися об’єктивними ознаками. Ось основні з них:
- У вашій ніші дуже висока конкуренція. Наприклад, поліси ОСАЦВ продають десятки або сотні страхових компаній. Додайте до них десятки великих страхових брокерів. Як вишеньки на торті згадайте страхових агентів-одинаків, що активно освоюють продажу в інтернеті.
- У вашій галузі є явні лідери-важковаговики. Це одна з деталей високої конкуренції, гідна виділення в окремий ознака. Вирішили продавати смартфони? А весь топ видачі поділили «Зв’язковий» і «Ельдорадо» з «Евросетью». Хочете оперувати людей з варикозним розширенням вен? Видачу окупували продавці диво-крему, який нібито лікує все за один день без операцій, реєстрацій, і смс.
- Ви продаєте складний продукт. Що це означає? Вам доводиться пояснювати більшості споживачів суть і переваги продукту. Приклади? Скільки завгодно: накопичувальне страхування життя, IT-аутсорсинг, установка автономних каналізацій та септиків, проведення тренінгів для персоналу компаній. Чорт забирай, хіба створення і просування сайтів, SEO контент-маркетинг не належать до складних продуктів? Продавцям таких товарів і послуг важко залучати трафік з-за цілого ряду причин, включаючи відсутність активного попиту, ресурсозатратность інформаційних кампаній та низький рівень інформованості аудиторії.
- Ви продаєте дорогий продукт. Тут на перший план виходить навіть не залучення трафіку. Звичайно, у кризу люди рідше цікавляться будинками в Лондоні або відпочинком на Лазурному березі. Тому конкуренція за трафік може загостритися. Але головна проблема тут в конвертації відвідувачів у покупців. Потенційні клієнти можуть активно приходити на сайт, але покупок це не гарантує.
- Ви продаєте продукт, який з тих чи інших причин не вірить значна частина споживачів. Це може бути мережевий маркетинг, Бади, фінансові піраміди, пилососи Kirby, накопичувальні пенсійні фонди, робота в офісі молодої перспективної компанії без продажів і вкладень, консультації психологів, коучів, фахівців по особистісному зростанню. Серед ваших знайомих багато людей, які активно шукають в інтернеті інформацію про психолога-консультанта, що працює в рамках гештальт-терапії і тілесно-орієнтованого підходу?
- Ви працюєте в дуже вузькій ніші. Наприклад, точите небезпечні бритви. З-за реклами всі вибирають «краще для чоловіка немає», тому на великий потік відвідувачів розраховувати не доводиться. Нішевим проектів навряд чи варто розмінюватися на залучення нецільового трафіку. Замість цього краще зробити ставку на збільшення коефіцієнта конверсії та інших показників ефективності. До речі, у цю категорію можна віднести багато інноваційні проекти. Їм доводиться прориватися через непоінформованість і недовіру аудиторії, а також пов’язане з ними відсутність попиту.
- Ви продаєте нудний продукт. Тут знову потрібні об’єктивні ознаки, так як через пару років роботи свій товар може вважати нудним навіть власник секс-шопа. Подивіться на проблему з точки зору клієнта. Якщо він вважає ваш продукт ординарним, вам буде складно боротися за увагу відвідувачів. Приклади? Сірники. Ще? Туалетний папір, виробництво яєць, прибирання офісів, миття машин.
Знайшли об’єктивні ознаки, за якими ваш проект можна віднести до складних? Тоді читайте про способи залучення трафіку. До речі, вони будуть корисні навіть для сайтів, що працюють у простих нішах і продають зрозумілий продукт.
Спосіб № 1: залучайте низькочастотний трафік
Гросмейстер Сергій Карякін легко обіграє Миколи Валуєва в шахи. А ось на рингу шахіст навряд чи протримається хоча б хвилину. Що потрібно робити Карякіну, щоб завжди вигравати у Валуєва? Правильно, Сергій повинен якомога частіше зустрічатися з Миколою за дошкою і уникати боксерських поєдинків.
Ця аналогія пояснює, навіщо використовувати низькочастотні запити для залучення трафіку в складних нішах. З допомогою «довгого хвоста» ви вирішуєте проблему конкуренції з галузевими важкоатлетами.
Мова ось про що: великі і досвідчені гравці міцно займають видачу по високочастотним запитам. Ви можете порушити їх гегемонію, витративши багато часу і інших ресурсів. А можете і не порушити. Немає жодних гарантій, що серйозні вкладення в просування по запиту «купити ОСАЦВ» дозволять вам зайняти місце «РЕСО» у видачі. Але воно вам і не потрібно.
Як правильно просувати сайт по низькочастотних запитах? Перше правило: забудьте про ключових словах. Закрийте KEY Collector і не терроризируйте мозок його молодшим братом з непристойною назвою. Замість цього витратьте час на дослідження ринку, вивчіть аудиторію і її інформаційні потреби. І починайте їх задовольняти.
Створюйте якісний інформаційний контент. Намагайтеся глибоко занурюватися в тему і вичерпно відповідати на інформаційні запити користувачів. Так ви напевно вжити всі найактуальніші низькочастотні запити в потрібних формах і з потрібною кількістю входжень.
Давайте ще раз: щоб гарантовано залучати низькочастотний трафік, вам потрібно сфокусуватися не на ключових запитах, а на дослідженні та задоволенні інформаційних потреб аудиторії. Підтвердження цієї тези шукайте у статтях Світлани Кузнєцової про LSI (один і два), а також у матеріалі Дениса Савельєва про якість контенту з точки зору пошуковиків. На закуску залиште дослідження Searchmetrics, яке підтвердило падіння ролі ключових слів при визначенні релевантності веб-сторінок.
Хочете знати, як просування по низькочастотних запитах працює в реальності? У 2015 році лідером за переглядами в блозі «Текстерры» став гайд по розкручуванню сторінок в Facebook. За лютий 2016 року цей матеріал отримав понад 13 тис. переглядів.
Керівництво отримує пошуковий трафік завдяки низькочастотними запитами типу «як працює просування фейсбук» або «як відзначити місце роботи у власній компанії facebook». За першим запитом «Яндекс.Вордстат» відображає один показ на місяць. По другому – взагалі нуль. Однак незважаючи на це, ми постійно отримуємо з них переходи.
А тепер подивіться на скріншот нижче і зверніть увагу на частоту переходів з пошукових систем з того чи іншого запиту. Звичайно, левову частку ключових слів Google Analytics не відображає. Але за Not Provided напевно ховаються не тільки високочастотники.
Спосіб № 2: реклама
Це очевидний інструмент залучення трафіку, без якого складно уявити будь-яку комплексну маркетингову стратегію. Перед включенням в бізнес-план нової видаткової статті дайте відповідь на два питання: яку рекламу використовувати і куди направляти платний трафік.
Ось відповідь на перше питання: необхідно використовувати той вид реклами, який найкраще підходить для вашого проекту. При інших рівних для нових підприємств, що працюють в конкурентній ніші з популярними продуктами, краще звернути увагу на «контекст» та рекламу в соцмережах. Саме ці інструменти при правильному використанні забезпечують високу результативність при оптимальних витратах, гнучке управління кампаніями, відмінна якість трафіку.
Що робити, якщо ви продаєте не косметику і дитячі іграшки, а шлакоблоки або арматуру? Контекстна реклама відмінно вам підходить. А ось замість соціальних мереж краще вибрати спеціалізовані видання. Наприклад, будівельні матеріали краще рекламувати на сайтах, присвячених будівництву та ремонту.
Що з другим питанням? Тут немає універсальних рішень, так як потрібно враховувати специфіку проекту. Але знайти закономірності все-таки можна. Коли мова йде про контекстної реклами Google AdWords або «Яндекс.Директ», вартість переходу за конкурентними транзакційних запитами типу «купити щось з доставкою» буде досить високою. Ви знову потрапляєте в ситуацію «шахіст проти боксера на рингу».
Щоб перевести протистояння на дошку, залучайте платний трафік за допомогою інформаційних запитів. Можна конвертувати його в реальні угоди? Це залежить від якості ресурсу і контент-стратегії. Ось приклад заявки з інформаційної сторінки сайту:
А ось ще одна заявка з цієї ж сторінки (сам діалог вийшов довгим, тому ми його скоротили, але тут важливий саме джерело звернення):
Якщо мова йде про рекламу в соціальних мережах, направляйте трафік на сторінки або групи проекту. Звичайно, ця рекомендація підходить не для всіх тематик. Наприклад, користувачам буде явно нудно в групах виробників бетономішалок. Але якщо тематика дає хоча б невеликий шанс на використання соціальних імпульсів, використовуйте платний трафік для нарощування числа передплатників, реклами конкретних посад, поширення інформації про акції.
Спосіб № 3: активність у соцмережах
Це ще один універсальний інструмент для вирішення проблеми складної тематики. З допомогою вдалого SMM-кампанії невеликий гравець може обійти велику корпорацію, привернути увагу до складного або дорогого продукту, завоювати довіру аудиторії.
Історія компанії Rockwell Razor — відмінний приклад можливостей соціальних мереж. У 2014 році два студенти вирішили створити якісний продукт, який позбавить чоловіків від потреби витрачати кошти на дорогі змінні картриджі від сучасних бритвених систем. Хлопці творчо переосмислили дизайн класичних бритвених верстатів і запропонували користувачам сучасний варіант бритви.
За словами одного із засновників проекту Гаррета Эверарда, на початку підприємницького шляху він зовсім не розбирався в маркетингу. Гаррет зі своїм другом Морганом Нордстромом приділяв весь вільний час розробки дизайну і прототипу бритви. Коли все було готово, хлопці опублікували проект на Kickstarter і пішли спати.
Тут свою справу зробили соціальні мережі: проект миттєво став виральным. На наступний ранок після публікації стартапери зібрали 18 тис. доларів, тоді як для запуску виробництва їм потрібно було лише 12 тис. доларів.
Тільки на нових етапах залучення фінансування Rockwell Razors стали активно використовувати інструменти SMM. По-перше, вони відбудовувалися від конкурента — відомого всім виробника верстатів з трьома і п’ятьма лезами. Хлопці запустили кампанію, головною зброєю якої стали фінансові розрахунки. За словами підприємців, покупець бритви міг вже в перший рік її використання заощадити кілька сотень доларів, так як змінні двосторонні леза коштують значно дешевше картриджів. Також Rockwell Razors пообіцяли всім крауд-інвесторам безкоштовні поставки лез протягом 5 років, якщо мета другого раунду фінансування буде досягнута. Кампанія йшла з хештегом #5YearsFreeBlades.
Є ситуації, коли просуванням в соцмережах не варто займатися? Так, це нудні продукти і сегмент B2B. Але навіть тут є варіанти. Наприклад, в буржунете B2B-продавці рекомендують використовувати в якості основної платформи для розкрутки LinkedIn. У рунеті LinkedIn частіше використовують для пошуку роботи і рекрутингу. Якщо ви продаєте в сегменті B2B і хочете встановити контакти з керівниками організацій-партнерів, використовуйте «Фейсбук».
Якщо ви щось продаєте не компаніям, а людям, сміливо використовуйте для залучення трафіку «Фейсбук», «Вконтакте» та інші популярні соцмережі. Як залучати трафік з соціальних майданчиків? Це тема, якщо не для книги, то для декількох величезних гайдів. Основні напрямки роботи можна позначити тезисно:
- Розвивайте співтовариство. Воно повинно стати основним майданчиком для просування контенту, пошуку ідей, обговорень.
- Анонсируйте публікується на сайті контент. Якщо в співтоваристві багато передплатників, анонси приносять на сайт трафік, забезпечують розповсюдження публікацій та створюють умови для зворотного зв’язку з аудиторією.
- Інтегруйте сайт з соціальними мережами. Вам потрібні кнопки шерінга, плагіни сторінок, авторизація за допомогою акаунтів у соцмережах, системи коментарів типу Disqus.
- Використовуйте всі доступні інструменти, щоб привертати і утримувати аудиторію. В соціальних мережах може спрацювати всі: ньюсджекинг, адаптація набили оскому мемів, провокаційний контент. Ви не можете гарантовано створювати віральние публікації, але спробувати варто.
Пам’ятайте про платний трафік. Рекламу в соціальних мережах можна тонко таргетувати, а це дозволяє подолати банерну глухоту.
Спосіб № 4: гостьовий блогінг
З допомогою публікацій на популярних галузевих майданчиках ви збільшуєте охоплення аудиторії і завойовує довіру і авторитет. Пам’ятайте про головне секреті гостьового постінга: вам потрібні не посилання, а увага реальних користувачів. Тому сфокусуйтеся на якості та актуальності контенту.
Які проблеми можуть перешкодити публікацій гостьових постів? Якщо ви працюєте у вузькій ніші, знайти відповідні тематичні майданчики не так-то просто. Проблему можна вирішити тільки одним способом: публікуйте замітки на сайтах і в блогах, які працюють у суміжних тематиках.
Спланувати гостьову кампанію вам допоможуть наступні рекомендації:
- Публікуйте гостьові статті на популярних майданчиках. Їх тематика повинна бути близька до вашої. Популярність ресурсу можна визначити по лічильникам, які зазвичай знаходяться в підвалі сайту. Якщо лічильника немає, ви можете отримати приблизні дані за допомогою сервісу перевірки відвідуваності чужих сайтів або аналітичної платформи Alexa. Побічно оцінити популярність ресурсу та залучення аудиторії можна по кількості коментарів та поширень публікації в соціальних мережах.
- Знайти популярні сайти і блоги у своїй галузі ви можете за допомогою рейтингів, наприклад, Liveinternet.ru. Також ви можете скористатися пошуковими системами і пошуком по спільнот у соцмережах. Або запозичити ідеї з нашої розсилки «Гостьовий блогінг – потужне джерело трафіку, передплатників і лідів».
- Для гостьових постів готуйте цікаві інформаційні статті. Вони повинні бути корисними для аудиторії. Не намагайтеся продавати в гостях: так ви налаштували проти себе читачів і власників сайтів. Ні в якому разі не публікуйте на сторонніх майданчиках неякісний контент. Ви не тільки вирішите завдання кампанії, але і зіпсуєте враження аудиторії про свій проект.
- З допомогою гостьового поста вам необхідно привернути увагу нових користувачів і отримати переходи на свій сайт. Це основна мета гостьового блогінгу. Не думайте про посилання, думайте про потенційних клієнтів, які читають вашу публікацію.
- Як часто необхідно публікувати гостьові пости? Чим частіше, тим краще. Це справедливо, якщо ви можете публікувати статті хоча б на декількох різних майданчиках. Якщо ви будете занадто часто публікувати контент на одному сайті, його аудиторія перестане переходити на ваш ресурс.
Які результати приносить гостьовий блогінг? Ось кілька прикладів:
- Згаданий вище Ніл Патель стверджує, що гостьові пости приносять на його сайт 20 тис. відвідувачів в місяць.
- Керівник BufferApp Лео Видрич каже, що гостьові пости принесли його проектом 100 тис. користувачів менш аніж за рік. Зверніть увагу, 100 тис. клієнтів, а не відвідувачів сайту. Щоб отримати цей результат, Лео написав 150 статей на зовнішні майданчики.
- А ось стара, але досі актуальна історія про блозі, який з допомогою гостьового постінга збільшив трафік на сотні відсотків.
Ще раз зверніть увагу, що ви публікуєте гостьові пости не заради посилань. Якщо приймаюча майданчик згодна відкрито послатися на вас, не відмовляйтеся. Якщо господар хоче закрити посилання атрибутом nofollow, нічого страшного. Якщо приймаюча майданчик взагалі не згодна ставити посилання, краще відмовитися від співпраці. Звичайно, якщо мова не йде про іміджевої статті на «Стрічці.ру» чи у «Відомостях».
Спосіб № 5: використовуйте спільноти
Мова йде не про групи або сторінках вашої компанії в соціальних мережах, а про нейтральних спільнотах, в яких спілкуються потенційні клієнти і навіть конкуренти. Простий приклад: спільнота «Контент-маркетинг» у Facebook.
Пам’ятайте, на професійних форумах, в соціальних групах і на сайтах ніхто не чекає вашої реклами. Якщо ви будете діяти незграбно, миттєво підете в бан. В такому випадку, як залучати трафік? Станьте експертом, завоюйте довіру аудиторії і колег. Покажіть, що вам є чим поділитися з співтовариством.
Не зловживайте довірою: навіть анонси самого корисного контенту можуть набриднути читачам і адміністраторам. Слідуйте простому правилу: брати участь в обговореннях потрібно постійно, а посилатися на власний контент тільки час від часу.
Найголовніше питання: де шукати спільноти? По-перше, їх можна створювати. Наприклад, якщо ви «прикрутіть» до сайту форум і зробите його популярним, вважайте, що виграли в лотерею. По-друге, якщо ви хочете успішно працювати, то повинні знати свою галузь вздовж і впоперек. Це стосується і спільнот.
Не встигли вступити в найпопулярніші у вашій галузі групи і не зареєструвалися на форумах? Приступайте зараз. Знайти відповідні майданчики можна з допомогою «Яндекса» або пошуку по спільнот у соцмережах.
Обов’язково використовуйте один юзерпік і справжнє ім’я на всіх форумах та у всіх групах, де ви спілкуєтеся. Це потрібно, щоб аудиторія вас дізнавалася.
Спосіб № 6: перетворюйте нових відвідувачів на постійних клієнтів
Вперше потрапив на сайт цільовий відвідувач повинен перетворитися у вашого постійного читача і клієнта. Для цього ви повинні публікувати корисний якісний контент і продавати хороший продукт за прийнятною ціною. Які інструменти забезпечують повернення користувачів? Ось список:
- Пропонуйте відвідувачам підписатися на розсилку і RSS-канал.
- Використовуйте ремаркетинг.
- Запропонуйте потенційним клієнтам бонусну програму.
- Стимулюйте підписки на сторінки у соцмережах.
- Встановіть Disqus або аналогічну систему коментування, яка повідомляє учасників дискусії про нові коментарі на Email.
Зверніть увагу, як виробник артизанской косметики Barrister and Mann буквально арканит користувача з першого відвідування:
- Компанія використовує ретаргетінг. Після одного відвідування сайту реклама B&M відображається при кожному вході в «Фейсбук».
- Компанія пропонує користувачам привабливу бонусну програму. Відвідувачі можуть отримувати призові бали за здійснення запропонованих дій. Наприклад, реєстрація на сайті приносить 500 балів, зазначення дати народження ще 500 балів, репост у «Фейсбуці» дає 50 балів і так далі. Призові бали можна витратити на продукцію фірми. 100 балів прирівнюється до 1 USD.
- На сайті є форма підписки на розсилку. Чи треба говорити, що за підписку користувач отримує бонусні бали?
Інтернет-маркетологи відмінно розуміють прислів’я «старий друг краще нових двох». А працюють в складних нішах фахівці можуть сміливо поміняти порядок цифр: «Старий друг краще нових ста».
Спосіб № 7: створити безкоштовний корисний ресурс
Це може бути сервіс, інструмент, інструкція, заради яких користувачі раз за разом повертаються на ваш сайт. Прості приклади: «Главред», перевірка орфографії від «Адвего», сервіс для оцінки результатів аналізів.
Корисний ресурс гарантує вам відвідувачів. Наприклад, відвідуваність ресурсу Text.ru, на головній сторінці якого є сервіс перевірки унікальності текстів, перевищує 10 тис. осіб на добу. Сайт біржі «Адвего», на якому є сервіси перевірки орфографії та семантичного аналізу тексту, також відвідують десятки тисяч людей на добу. Серед них напевно є користувачі, які познайомилися з проектом завдяки корисних сервісів.
Який сервіс потрібен аудиторії? Відповідь на це питання шукайте самі. Головне, щоб ресурс вийшов дуже корисним і безкоштовним.
Спосіб № 8: підвищуйте ефективність трафіку
Простір для екстенсивного зростання рано чи пізно закінчується в будь-якій ніші. А в складному середовищі його може не бути взагалі. Тому ростіть інтенсивно: підвищуйте ефективність наявного трафіку. Мова йде про поліпшення поведінкових показників: коефіцієнта конверсії, глибини і часу перегляду, залученості користувачів. Сюди можна включити і фінансові показники, наприклад, середню суму замовлення і кількість угод.
Як покращувати поведінкові метрики? Це ще одна тема для книги чи дисертації. Ось відповідь у двох словах: ваш сайт, контент, продукт і навіть ви самі повинні бути цікавими, актуальними, корисними і зручними для аудиторії. Щоб успішно працювати, цю тему доведеться вивчати глибоко. Вам допоможуть такі ресурси:
- Повне керівництво по оптимізації конверсії.
- Рекомендації щодо поліпшення поведінкових метрик.
- Цикл статей про юзабіліті.
Список можна продовжити, додавши в нього як мінімум кілька десятків матеріалів з блогу «Текстерры». Але навіть їх не вистачить, щоб вичерпно розкрити теми підвищення конверсії, поліпшення поведінкових показників, забезпечення юзабіліті, створення якісних посадкових сторінок. Тому використовуйте запропоновані посилання в якості напрямку руху. З їх допомогою ви знайдете багато корисних матеріалів як на нашому сайті так і на інших ресурсах.
Цей спосіб успішно використала компанія «Мосігра». За допомогою докладних і наочних описів товару маркетологи проекту збільшили коефіцієнт конверсії та інші поведінкові показники.
Спосіб № 9: станьте рибою-прилипали
Невелика риба-прилипала прикріплюється до акул і китам, щоб долати великі відстані. Схожа маркетингова тактика відмінно підходить для проектів, що працюють в складних нішах. Її суть можна описати так: якщо проектом дуже складно залучати трафік самостійно, використовуйте для розкрутки популярні спеціалізовані майданчики.
Ось кілька прикладів: біржі фрілансерів, TripAdvisor, «Яндекс.Маркет», проект для продажу товарів категорії DIY «Ярмарок майстрів», дошки оголошень, інтернет-аукціони, каталоги. З допомогою розкручених майданчиків можна залучати трафік на сайт власного проекту і одночасно продавати продукт.
Тактику риби-прилипали можна використовувати в будь-якій галузі, де є відповідні популярні майданчики. Ось кілька прикладів:
- Веб-агентства часто реєструються на біржах фріланса. Це допомагає продавати послуги і одночасно залучати трафік на сайт.
- Як і інші представники сфери послуг, ресторан «Стейк хаус Бізон» використовує майданчик TripAdvisor для залучення клієнтів і управління репутацією. Трафік на корпоративний сайт забезпечує посилання в профілі компанії.
- Інтернет-магазини активно використовують популярні каталоги типу «Яндекс.Маркет» і «Товары@Mail.ru». Це один із способів підвищити видимість сайту в конкурентних нішах, де боротьба за клієнтів йде переважно з допомогою ціни.
- Учасники проекту «Ярмарок майстрів» продають складні продукти з низьким активним попитом. Наприклад, більшість людей зазвичай купує фабричні недорогі дитячі іграшки. Щоб залучити трафік на сайт майстра, що робить ляльки самостійно, доведеться виграти конкуренцію у великих інтернет-магазинів і виробників. Проблему вирішує профіль на Livemaster, так як аудиторія цього проекту свідомо шукає вироби ручної роботи.
- Невеликі інтернет-магазини не гребують продажем товарів на інтернет-аукціонах. Вони реєструються під виглядом приватних осіб. Під час спілкування з клієнтом вони перенаправляють трафік на свій сайт.
- Спеціалізовані інтернет-каталоги — ще один спосіб подолати високу конкуренцію і вирішити проблему нудного продукту. Наприклад, виробники меблів публікують інформацію на тематичних майданчиках. Вони одночасно стимулюють продажу і отримують трафік на сайт.
Спосіб № 10: зробіть ставку на відео
За допомогою смартфонів і планшетів відео можна дивитися коли завгодно і де завгодно. А ще завдяки цим девайсів можна де завгодно і коли завгодно знімати відео. Навіть комерційне.
Як відеоконтент може допомогти отримувати трафік в складних нішах? За перші позиції у видачі YouTube та інших місць для розміщення відеофайлів боротися простіше, ніж за топ видачі загалом пошуку. Це справедливо навіть для дуже конкурентних тематик з простої причини: ваші суперники частіше публікують тексти, ніж знімають відео. Крім того, відео підвищує довіру до продавця. Аудиторія бачить, що має справу з живими людьми, а не знеособленими ніками на сайті. Це додатково стимулює продажі й відвідуваність сайту.
Зверніть увагу на приклад Шанті-Шанті.рф. Хлопці знімають відеоогляди на кожний товар і публікують його на сторінці опису. Це подобається клієнтам та пошуковим системам. Ще один схожий приклад — закордонний магазин приладдя для гоління Shave Nation. Його власник створив один з найпопулярніших в ніші освітніх каналів на YouTube. В описі кожного відео є посилання на конкретний продукт або добірку товарів.
Спосіб № 11: поширюйте продукт за моделі freemium
За даними софтверної компанії OPSWAT, антивірус Avast займає друге місце за популярністю у світі після штатної програми MS Windows Defender. За власними даними Avast Software, компанія в 2015 році контролювала 21 % світового ринку антивірусного ПО. У 2014 році інвестиційна компанія CVC Capital Partners оцінила Avast Software в 1 млрд доларів.
До чого ця інформація? Компанія вартістю 1 млрд доларів поширює свій флагманський продукт абсолютно безкоштовно. А заробляє Avast Software продажу преміальних функцій програми.
В яких нішах працює бізнес-модель freemium? Ось кілька варіантів: розробка програмного забезпечення, ігор, різні веб-сервіси, продаж послуг в офлайні. Наприклад, саме цю модель використовує платформа для вивчення іноземної мови Lingualeo.
Чому модель freemium гарантовано приносить продажу і трафік? По-перше, безкоштовне розповсюдження продукту приваблює аудиторію. По-друге, безкоштовне використання хорошого продукту формує лояльність. А лояльні користувачі завжди купують. Хоча б з цікавості або почуття вдячності.
Спосіб № 12: зробіть класну email-розсилку
Цей спосіб залучення трафіку відмінно працює в будь-якій ніші. Щоб успішно використовувати інструмент, доведеться відповісти на два глобальні питання: де брати передплатників і що їм розсилати.
Почати краще з другого. В розсилці повинна бути унікальна інформація, яку користувачі не можуть прочитати на вашому сайті. Передплатники повинні цінувати і чекати на ваші листи з-за інформаційної цінності.
Тепер до питання про передплатників. Коли вашу розсилку будуть знати і цінувати, аудиторія сама її знайде. Але спочатку вам доведеться використовувати всі доступні способи залучення аудиторії. Ось найбільш ефективні інструменти:
- Використовуйте форму підписки на сайті. Поекспериментуйте з агресивними інструментами, наприклад, Hellobar або спливаючими вікнами.
- Обмінюйте підписку на щось цінне, наприклад, безкоштовний контент або знижки.
- Включіть в шаблон листа кнопки шерінгу. Якщо ви створюєте справді корисний контент, передплатники обов’язково захочуть опублікувати його на своїх сторінках в соцмережах.
- Якщо дозволяє контент-стратегія, дайте можливість користувачам самостійно вибирати тематику листів.
- Вкажіть посилання на підписку підпису робочого електронного ящика.
- Увімкніть підписку на розсилку в якості опції по замовчуванні при реєстрації на сайті сервісу.
Хочете швидко наростити базу передплатників? Створіть дуже корисний скачуваний контент і продавайте його за підписку. Ваша пропозиція має бути справді цінним. Наприклад, орієнтуйтеся на електронну книгу 100+ практичних хаків для інтернет-маркетологів. Не накидайтеся на нових передплатників з комерційними пропозиціями. Скористайтеся рекомендаціями, що дозволяють без нав’язування перетворити одержувачів листів клієнтів. До речі, успіх Email-кампанії сильно залежить від можливостей сервісу розсилок. Тому вибирайте його ретельно.
Спосіб № 13: интервьюируйте відомих фахівців в галузі
Навіть якщо ваша ніша дуже вузька, складна і нудна, у неї напевно працюють успішні і харизматичні фахівці. Публікуйте інтерв’ю з ними. Це працює в двох причин. Перша: інтерв’ю з лідерами робить ваш блог або сайт більш цікавим і корисним для існуючої аудиторії. Друга: ім’я фахівця приверне на ваш ресурс частина його аудиторії.
Чи погодяться провідні експерти дати вам інтерв’ю? У більшості випадків це залежить від вашого вміння спілкуватися та дипломатичності. Наприклад, на нашому сайті є інтерв’ю Ренда Фишкина, Дениса Каплунова, Олександра Алаєва, Дмитра Шахова, Дмитра Севальнєва, Віктора Карпенка, Сергія Людкевича та інших відомих фахівців. До речі, от вам спосіб залучення трафіку № 13/1: давайте інтерв’ю всім, хто про це просить. На початку бізнес-кар’єри це робити легко.
Спосіб № 14: згадуйте відомих фахівців у соціальних мережах
Коли ви публікуєте пост в «Фейсбуці» або твіт із згадкою відомого фахівця, його передплатники бачать вашу публікацію в стрічці. Щоб згадати когось, напишіть знак «@» та ім’я користувача без пробілу.
Ось чудовий приклад використання цієї тактики. Автор отримав вибуховою трафік завдяки згадці двох людей у замітці для блогу. В знак подяки всесвіту він згадав сторінку і інформаційний продукт «Текстерры».
Спосіб № 15: провокуйте аудиторію
Провокації — відмінний спосіб привернути увагу до вашого сайту і бізнесу. Дійте тонко, щоб не отримати занадто сильну негативну реакцію. Звичайно, навіть сильний негатив краще байдужості. Але репутацію скандаліста може ускладнити вам життя.
Як правильно провокувати, але не стати об’єктом загальної ненависті? Спробуйте наступні рекомендації:
- Використовуйте провокаційні заголовки і фото. По-перше, цю тактику можна використовувати навіть для самих нудних публікацій. По-друге, такі міні-провокації дозволені навіть новачкам.
- Спростуйте щось, у що вірять ваші клієнти або колеги. Цю тактику відмінно використовує відомий серед молодих батьків педіатр Євген Комаровський.
- Класика жанру «панк-маркетинг»: беріть приклад з Олени Торшиной. Олена великий молодець: криє всіх по матінці, але її все одно люблять.
- Прикалывайтесь і навіть стебитесь. Це допомагає подолати байдужість. Ось відмінний видеопример від колег з Seoprofy.
- Давайте безкоштовно те, що ваші конкуренти продають. Мова не про бізнес-моделі freemium, запропонованою вище. Вона працює не у всіх нішах і вимагає серйозних витрат ресурсів. Знайдіть продукт, який можна віддавати без серйозного навантаження на бюджет. Наприклад, практично в будь-якій ніші можна використовувати для залучення уваги безкоштовну діагностику. Виконуйте аудит сайту або маркетингової стратегії, диагностируйте зір перед лазерною корекцією, проводите безкоштовне ТО автомобілів.
Обов’язково чергуйте провокаційні публікації з звичайними. Вам потрібні не тільки емоційні реакції, але і раціональні відносини з клієнтами.
Спосіб № 16: приймайте гостьові пости
Дуже проста і дуже ефективна тактика розширює аудиторію проекту. Пам’ятайте, чим відоміший гість, тим більше відвідувачів отримує приймає сайт або блог. Але не відмовляйтеся від співпраці з початківцями гравцями в ніші. Якщо вони створюють корисний для вашої аудиторії контент, сміливо його публікуйте.
Що можна запропонувати авторам гостьових постів? Ось кілька ідей:
- Посилання на сайт. Якщо ваш сайт популярний автор отримає вхідний трафік.
- Якщо ви запустили проект недавно і поки не можете похвалитися відвідуваністю, використовуйте альтернативні мотиватори. Наприклад, обміняйте пост послугу чи товар, напишіть відповідь пост, купіть продукт автора.
- Анонси в соцмережах. Вище сказано, що згадки стимулюють трафік.
Чи варто купувати гостьові пости за гроші? Навряд чи. Якщо ваш сайт популярний, то гості швидше самі запропонують вам заплатити за публікацію. Якщо ви розвиваєте молодий ресурс, на перших етапах інвестувати кошти у власний контент.
Видання Vc.ru часто публікує гостьові пости. Приймаюча сторона отримує відмінний контент, а гостьова розширює аудиторію і приваблює трафік.
Спосіб № 17: використовуйте мікророзмітку
Представники пошукових систем стверджують, що микроразметка прямо не впливає на ранжирування сайтів і трафік. Однак з допомогою розширеного фрагменту, який забезпечує Schema.org і інші типи мікроданих, ви підвищуєте CTR посилань на сайт у видачі. Відмінний спосіб обійти конкурентів, правда?
Щоб додати мікророзмітку Schema.org на сторінку, скористайтесь:
- Генератором Schema Creator.
- Плагінами для WordPress і Joomla!. Якщо ваш сайт працює на «Джумла», обов’язково прочитайте рекомендації щодо використання плагіна J4Schema.
- Докладною інструкцією для чайників.
Пам’ятайте, правильно впроваджена микроразметка не гарантує відображення розширеного фрагменту.
Спосіб № 18: коментуйте чужі публікації
Пам’ятаєте часи, коли сайт Сергія Кокшарова був dofollow? Користувачі залишали сотні коментарів у стилі «аффтар жжот» заради відкритих посилань на свої блоги.
Ймовірно, dofollow-блоги існують і сьогодні. Але посилання з них більше не впливають на ранжирування сайтів, тому сайти з відкритими посиланнями випали з інформаційного поля. Більш того, більшість популярних сайтів і блогів не дозволяє коментаторам ставити клікабельні посилання.
Але залучати трафік за допомогою коментарів все одно можна. Наприклад, якщо на сайті встановлений Disqus або форми коментування соціальних мереж, ви можете підвищувати відвідуваність свого профілю. Якщо ви знаєте сайти з лояльними модераторами, спробуйте прорекламувати свій ресурс так:
Спосіб № 19: ставте публічні експерименти і публікуйте кейси
За прикладами далеко ходити не треба: згаданий вище Сергій Кокшаров провів і описав багато цікавих експериментів в області пошукового маркетингу. Втім, приклади є ще ближче. Перший матеріал, присвячений публічного кейсу «Текстерры», отримав протягом місяця з моменту публікації понад 4 тис. переглядів.
Цікаві теми для кейсів і експериментів можна знайти практично в будь-якій тематиці. Це може бути аналіз історії хвороби, приклад встановлення автономної каналізації в умовах Крайньої Півночі, історія побудови системи продажів в сфері послуг. Одним словом, уявіть у вигляді кейса будь-яку тему, цікаву для вашої аудиторії.
Спосіб № 20: безкоштовно навчайте аудиторію
Проводите безкоштовні вебінари, публічно відповідайте на питання початківців фахівців, час від часу організуйте навчальні заходи в офлайні. Люди люблять вчитися, тому нестачі учасників не буде.
Керівник проекту Pepper Володимир Калаев регулярно проводить вебінари. Навчання стратегії і тактиці SMM точно не обходиться без згадки сервісу таргетування. Це відмінний приклад залучення уваги до продукту та особистого брендингу.
Наступні рекомендації допоможуть залучити учасників навчальних заходів:
- Використовуйте чарівне слово «безкоштовно». Це відмінний спосіб для аудиторії.
- На додаток до слова «безкоштовно» використовуйте ефект терміновості. Це підвищує цінність вашої пропозиції. Напишіть в оголошенні, що залишилося чотири безкоштовних місця. Вважати ніхто не буде, навіть якщо на вебінар запишеться 44 людини.
- Анонсируйте навчання в тематичних спільнотах в соцмережах.
- Розкажіть про вебінарі в розсилці.
- Опублікуйте замітку в корпоративному блозі.
Спосіб 21: використовуйте платформи запитань та відповідей
Відповідайте на тематичні запитання Ответы@Mail.ru та аналогічних платформах. Спочатку вам потрібно заробити репутацію. Потім ви зможете публікувати посилання на відповідні сторінки сайту. Вони принесуть вам трафік.
Пам’ятайте, ви повинні відповідати на питання, пов’язані з вашим продуктом або галуззю. В цьому випадку ви зможете посилатися на власний сайт. Крім популярного сервісу «Ответы@Mail.ru» можна скористатися аналогічними проектами:
- Toster.
- Знай як.
- Consmed (для лікарів).
- Quora (англомовний сервіс).
- Yahoo Answers (англомовний сервіс).
«Ответы@Mail.ru» — найбільш популярний російськомовний сервіс, який можна назвати універсальним. Проект Consmed можна використовувати для просування медичних продуктів. Якщо ви працюєте в західному сегменті Мережі, в першу чергу зверніть увагу на проект Quora. Він поєднує ознаки соціальної мережі і сервісу запитань-відповідей.
Спосіб 22: публікуйте розважальний контент
Ця рекомендація актуальна для будь ніші. Вона обов’язкова для проектів, що працюють в дуже нудних або дуже серйозних галузях. Ось кілька ідей розважального контенту:
- Тести.
- Тематичні демотиватори.
- Розіграші призів.
- Курйозні діалоги з клієнтами.
- Меми.
Вибирайте частоту і тон розважальних публікацій в залежності від специфіки вашого проекту. Наприклад, проект Rasorium продає екзотичний за теперішніх часів продукт: небезпечні бритви. Щоб привернути увагу і подолати нерозуміння аудиторії, продавець регулярно розігрує тематичні призи. Розіграші проводяться приблизно раз у квартал.
У складних нішах залучати трафік складніше?
Та й немає одночасно. Чому так? Відвідувачів простіше залучати на сайти з умовними котиками, ніж на ресурси, присвячені металоконструкцій або запірної арматури. Чому ні? Дійсно простих ніш для залучення трафіку давно не існує. Навіть котики активно конкурують один з одним, а висока конкуренція — одна з ознак складної тематики.
У цьому є величезний плюс: життя інтернет-маркетолога стає простіше. Ви повинні вважати будь-яку нішу завідомо складною. Це позбавить вас від нереалістичних очікувань і допоможе працювати в повну силу над кожним проектом. А успіху ви досягнете за допомогою запропонованих вище інструментів.
