Email-маркетинг для бізнесу: як створити працюючу автоворонку продажу

10

Кожен власник бізнесу бажає знати… Чорт, куди ж подівся клієнт, який кілька хвилин тому залишив свій телефон на сайті, а зараз не бере трубку?

Саме так і виникають думки про поганий конверсії і ледачих менеджерах з продажів. А насправді все просто: клієнт не бере трубку або не залишає заявку, тому що йому незручно.

Уявімо ситуацію: ви сидите на роботі і серфити в пошуках супермодних годин.

Знайшли. Залишили заявку на сайті. І тут (та-дам!) дзвонить він. Менеджер по роботі з клієнтами. А у вас за спиною сидить начальник. Ви говорите менеджеру, що зараз незручно обговорювати замовлення годин.

Увага, питання. Що робить менеджер? Він коротко, всього на якихось 3 хвилини, намагається швидко розповісти про товар. Ви ввічливо розмовляєте (не забуваємо про підозрілі погляди начальника) і тихо зліться. Вам потрібен не приємна розмова, а годинник.

Або інша типова ситуація. Ви шукаєте прайс на товари, знаходите сайт постачальника.

Що потрібно, щоб дізнатися ціни? Залишити телефон, а потім сто разів продиктувати свою email-адресу, вислухати стандартний діалог і через півгодини мук отримати прайс. А ви просто хотіли подивитися.

Email-маркетинг для бізнесу: як створити працюючу автоворонку продажу

Пишіть, Шура, пишіть!

Пишіть клієнтам листи, дайте їм час познайомитися з товаром і компанією. А допоможе це зробити автоворонка продажів.

Що таке автоворонка продажів?

Автоматична воронка продажів — це серія листів, яка допомагає продати один або кілька продуктів компанії, розігріти клієнта і показати всі вигоди співпраці.

Головна особливість автоворонки — інформація або продукт. Її і клієнт отримує в обмін на свої контактні дані.

Цей метод часто використовується в інфобізнес. Спочатку тренер пропонує клієнту отримати цікаву інформацію в обмін на e-mail, а потім, у серії листів, продає свій продукт.

Автоворонка продажів для бізнесу трохи інша.

Її мета — не просто отримати контакти клієнта і почати продавати. Компанія може детальніше розповісти про продукт і підігріти інтерес, вирішити заперечення, допомогти зробити вибір. А вже потім викликати на діалог і продати.

Читайте також: Вибираємо найкращий email-сервіс: огляд та порівняння 25 найбільш популярних компаній на ринку

А як же дзвінки?

Email-маркетинг для бізнесу: як створити працюючу автоворонку продажу

Дзвінки теж потрібні. Але вони будуть працювати ще краще після автоворонки продажів.

Отримання інформації

(Прайси та каталоги)

По телефону клієнт може отримати прайси та каталоги тільки в робочий час.

З допомогою автоворонки клієнт отримає інформацію навіть вночі.

Прийняття рішення

Під час розмови у клієнта немає часу на роздуми і оцінку продукту.

Лист можна прочитати ще раз, а вже потім подумати про питання і заперечення.

Комфортна атмосфера для клієнта

Менеджер дзвонить тоді, коли зручно йому, а не клієнта.

Клієнт читає лист, сидячи в кріслі за чашкою чаю.

Компанії це теж вигідно

Як сказав би любитель шаблонів, автоворонка продажів економить час і гроші. З її допомогою можна швидше зібрати базу клієнтів, які, якщо не куплять продукт зараз, зроблять це потім.

А після збору бази можна автоматизувати роботу з клієнтами — налаштувати розсилку, отримання зворотного зв’язку. Відправити лист по базі 1 000 осіб або зробити 1 000 телефонних дзвінків: — що простіше?

Автоворонка продажів підходить не всім

Автоворонка продажу не потрібна бізнесу з швидким циклом продажів або вузьким колом клієнтів.

  • Компаніям з екстреними послугами (евакуатори, чоловік на годину).
  • Великим підприємствам з дорогою продукцією (шахтні комбайни, наприклад).
  • Підприємцям у сфері побутового обслуговування (магазини, перукарні).

Читайте також: Стратегія блакитного океану для рекламних агентств

Точка відліку: чим привернути увагу покупця

Найважливіший елемент у автоворонке продажу — продукт для залучення уваги клієнта, або лід-магніт.

Від нього залежить, чи залишить клієнт свої контактні дані і буде читати листи. В інфобізнес, де найчастіше використовуються лід-магніти, все просто — можна дати навчальну інформацію.

Про те, якими бувають лід-магніти, ми писали в одній з минулих статей.

А ось бізнесам потрібно уважно вибирати продукт для залучення уваги. Це може бути:

Навчальний продукт

Книги серії навчальних листів, статей. Ідеально підходять для ніші послуг. Клієнт читає статті або дивиться ролики, поступово переймається довірою до компанії і робить замовлення.

Приклад: розсилка Texterra. В кожному листі корисна стаття і огляди трендів інтернет-маркетингу, покрокові інструкції.

Інформаційний продукт

Прайси, каталоги. Відмінно підходять для оптових компаній і фірм, що пропонують індивідуальні послуги, продукцію на замовлення — будівництво будинків, виготовлення меблів.

Приклад: компанія «Дикий дім» надсилає добірку проектів будинків своїм передплатникам. Потенційний клієнт може подивитися приклади робіт, спокійно вибрати цікавлять, а вже потім дзвонити в компанію і уточнювати умови замовлення.

Внутрішня валюта

Знижки, бонусні бали. Підходять для компаній, що займаються типової продукцією (пластикові вікна) або інтернет-магазинів.

Приклад: видавництво «Міф» дає 5% знижку за реєстрацію на сайті.

Який лід-магніт підійде найкраще?

Тільки корисний. А щоб його вибрати, потрібно включити мізки і зрозуміти, що хоче клієнт:

Не готовий купувати, але хоче вирішити проблему

Якщо у клієнта є проблема, йому потрібен навчальний лід-магніт, який введе в суть справи і розповість, що потрібно робити. Це можуть бути навчальні матеріали або статті.

Прийшов купувати, але ще вибирає

Дайте йому привід купити саме у вас. Якщо ціну на товар потрібно розраховувати індивідуально, то запропонуйте каталоги, прайси. А якщо вартість видно відразу, давайте знижку.

Головне не помилитися з лід-магнітом і вибрати користь для клієнта. Компанії часто впадають у крайнощі — або починають роздавати знижки з приводу і без приводу, або намагаються вчити клієнтів того, що їм зовсім не потрібно.

Яскравий приклад: компанія по виготовленню меблів на замовлення, яка хотіла замовити книгу про правильному виборі і установці меблів. Цей лід-магніт не несе практичної користі і не приверне клієнтів.

Перший лист клієнта. Контакт встановлений!

Клієнт підписався на розсилку. Зазвичай в цій ситуації все надходять шаблонно, і пишуть — ось тобі твій лід-магніт, почитай і подумай. А ми прийдемо потім.

Читайте також: ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

Або відразу робиться забійне пропозицію з обмеженим часом дії і великою знижкою. Типу прийшов — купуй.

Логічно, але це погано працює.

Якщо проводити аналогію з першим побаченням, то це схоже на ситуацію, коли ви підходите до дівчини і пропонуєте їй секс. Не питаєте, як її звуть, чи любить вона поганих хлопців, а ставите перед фактом — записалася, розкривай гаманець.

Чек-лист по складанню хорошого першого листа:

1. Дайте посилання на скачування або кодове слово для отримання обіцяного лід-магніту.

Обіцяли — давайте. І розпишіть по кроках, як скористатися подарунком: як завантажити, де ввести промо-код. Якщо ви обіцяли добірку корисних статей, то дайте найсвіжіші, найяскравіші.

2. Розкажіть про розсилці.

Розкажіть клієнту коли, як і про що ви будете йому писати. Зацікавте майбутньої корисною інформацією, щоб без п’яти хвилин передплатник не пішов.

3. Почніть діалог.

Запропонуйте написати, що зацікавило, і що хвилює клієнта. І дайте посилання на соціальні мережі, де він може задати питання, або побачити останні новини.

4. Розкажіть, що буде в наступному листі.

Зацікавте клієнта і дайте йому причину відкрити наступний лист. І, що логічно, попередьте, що воно взагалі буде 🙂

Чого робити точно не потрібно:

  • Закликати робити замовлення прямо зараз (виняток — промокоди)
  • Давати одну посилання на лід-магніт і не писати більше нічого
  • Починати активно знайомитися (все одно ніхто не прочитає)

Важливо: якщо лід-магніт складається з декількох частин (наприклад, три відеоуроку), то листів за типом першого повинно бути стільки ж.

Не потрібно звалювати всю інформацію в одну купу. Навпаки, розпалюйте апетит клієнта дозованої видачею корисного. Але не завалюйте клієнта сверхобъемом, він його не подужає.

Так у вас буде привід написати ще раз, причому клієнт буде чекати лист.

Хороші приклади:

Email-маркетинг для бізнесу: як створити працюючу автоворонку продажу
Email-маркетинг для бізнесу: як створити працюючу автоворонку продажу

Читайте також: Атака клонів: пост несерйозних прогнозів і легкої заздрості Главреду

Email-маркетинг для бізнесу: як створити працюючу автоворонку продажу

Що писати у другому листі? Перехід на близький контакт і сегментація

Вважаєте, що дали клієнту лід-магніт і все, він ваш? А ось і ні. Отримавши інформацію, передплатник може так само легко взяти і піти. Тому що ви ще не знаєте, що саме йому потрібно: лазня, будинок біля озера або реконструкція будівлі.

Особливо це видно, якщо клієнт не відповів на перший лист. Це означає, що він думає, купувати у вас чи ні.

Дайте йому привід купити саме у вашій компанії. А для цього потрібно познайомитися ближче.

Чек-лист по складанню хорошого другого листа:

1. Запитати про здобутий лід-магніті.

Згодився він, чому передплатник не надіслав свої запитання.

2. Розповісти про продукти і в процесі роботи.

Коротко про компанію: її продуктах і про те, як відбувається робота поетапно, від отримання завдання до приймання. І, звичайно ж, варто показати результати по іншим проектам.

3. Допомогти вибрати правильно і сегментувати.

Якщо продуктів кілька, то розділити їх на умовні категорії за типами клієнтів. Розповісти про кожного з них, щоб допомогти зробити вибір, дати посилання на сторінки продукту на сайті.

Якщо один продукт, або він формується під потреби кожного клієнта, запропонувати заповнити Google-форму або опитування. Опитування повинен бути коротким, щоб не відштовхнути користувача.

Після другого листа можна побачити результат і зрозуміти, навіщо прийшов клієнт, який продукт його цікавить. І отсегментировать базу так, щоб підібрати індивідуальну пропозицію.

Так, і можна дзвонити!

У клієнта є прайс, з’явилися питання і заперечення. Він готовий обговорити продукт, йому є що вам сказати і про що запитати.

Чого точно робити не потрібно:

  • Завалювати ще великим об’ємом інформації
  • Продавати агресивно
  • Забути про другому листі

Хороший приклад:

Email-маркетинг для бізнесу: як створити працюючу автоворонку продажу

Третій лист: перехід на новий рівень

Час продавати (тут менеджери клієнтського відділу пораділи і заплескали в долоні).

В третьому листі можна сміливо запитувати передплатника, зважився він зробити замовлення. І, якщо не зважився, чому: знайшов дешевше, передумав, або йому потрібно ще більше інформації.

Посилити лист можна знижкою, додатковими товарами або обмеженням строків на дію промо-коду, особливого пропозиції.

Виключайте з одержувачів листів передплатників, які вже вийшли на контакт і почали обговорення замовлення. Інакше є ризик отримати купу обурених листів в стилі «я купив, що вам ще потрібно?».

Чого точно не треба робити: забувати продавати.

Скільки вішати в грамах: кількість листів для автоворонки продажу

Єдиного стандарту щодо кількості листів в автоворонке не було і немає. Все залежить від складності та вартості самого продукту.

Чим дорожчий продукт, тим більше потрібно кроків (листів) для його продажу

Якщо клієнт замовляє будівництво будинку або хоче торгувати на фондовому ринку, логічно, що йому потрібен максимум інформації: про забудовників, матеріалах і етапах роботи. На зняття заперечень піде від 5 до 7 днів.

А якщо людина хоче купити книгу або чоботи, то на рішення йому потрібні 1-2 дні. За цей час він проштудіює каталоги, магазини, вибере компанію з зручною системою доставки та оплати, класною ціною і замовить. Тому для недорогих продуктів максимум — це 2-3 листи.

Чим більше продуктів, тим довше воронка продажів

Якщо у компанії кілька продуктів, то воронка продажів буде великий.

Спочатку варто продавати найдешевший товар, а вже потім пропонувати дорогою. Деякі воронки продажів можуть затягуватися на місяць-два, від найдешевшого до найдорожчого.

Наприклад, Іван займається створенням і просуванням сайтів. Найдешевший продукт — аудит сайту, але основний прибуток йому приносить дорогий продукт, створення і підтримка ресурсу. Саме їх він буде продавати поступово.

Після балу. Що робити з контактами і автоворонкой після серії листів?

Сумно, але факт: зібрану базу клієнтів найчастіше чекає пильна полку і рідкісні дзвінки від нових, надто активних менеджерів з продажу. Або листи в стилі «купи, а то втече!».

Після закінчення автоматичної серії листів працювати з базою можна і потрібно. Публікувати нові статті та розсилати їх передплатникам. Розповідати про цікаві проекти компанії, відгуках клієнтів та зміни в ніші. Загалом, давати ще більше корисної інформації. Але це вже інша історія, пов’язана з контент-маркетингом 🙂