Фінансове планування для чайників: як оцінити перспективи онлайн-проекту

Знаєте, чим відрізняється стартапер від підприємця? Перший генерує десятки ідей у годину, фонтанує креативністю, має чорний пояс по elevator pitch і знає, де стоять кава-машини в коворкингах і бізнес-інкубаторах. Другий вміє реалізовувати ідеї, організовувати бізнес-процеси та рахувати гроші. Підприємець може втілити в життя мало-мальськи життєздатну ідею саме тому, що має уявлення про окупності інвестицій і планування фінансових потоків підприємства. А стартапер не зрушить з місця навіть самий геніальний починання. Він витратить всі гроші на участь у конференціях і піде працювати торговим представником.

Хочете успішно реалізувати онлайн-проект? Тоді ви повинні бути підприємцем, а не стартапером. Почніть з оцінки фінансових перспектив своєї ідеї.

Що повинен знати підприємець про фінансове планування

На великих підприємствах працюють планово-економічний відділ і бухгалтерія, які займаються економічним і фінансовим плануванням, доводять маркетологам і сейлзам плани продажів і встановлюють ціну на продукцію.

Поки онлайн-проект не перетвориться в новий «Вконтакте» або просто в прибуткове підприємство, підприємця ні до чого обростати економістами та бухгалтерами. Йому доведеться рахувати ресурси і оцінювати фінансову ефективність самому.

Робити це просто, якщо ви працюєте самостійно: купуєте щось у Китаї за 50 рублів, а продаєте у Москві за 100. А якщо ви орендуєте офіс, платите зарплату співробітникам, створюєте віртуальний продукт, простою арифметикою не обійтися. Вам доведеться навчитися більш складним речам. Запропонована нижче інформація дозволить вам визначати фінансові перспективи проекту і планувати комерційно успішну діяльність.

Фінансове планування проекту для чайників: з чого почати

Уявіть таку ситуацію: молодий талановитий стартапер придумав революційний продукт, здатний заткнути за пояс Facebook, Microsoft і Google відразу. Майбутня зірка онлайн-бізнесу відправляється в банк за кредитом, який планує витратити на оренду офісу, оплату праці помічників та обладнання кімнати відпочинку. Ну, як в офісі Google, щоб до комфорту звикати.

Завдяки налагодженим навичок презентації в ліфті герой зацікавлює банкірів. Щоб оцінити перспективність бізнесу, вони просять бізнес-план. Акули-лихварі не читають вступ та опис, а відразу знаходять три форми: баланс, фінансовий результат і прогноз руху грошових коштів. Що це за форми і як їх скласти?

Як розрахувати баланс онлайн-проекту

З допомогою балансу ви можете визначити на поточний момент, або спрогнозувати вартість онлайн-проекту. А з допомогою балансового звіту ви можете оцінити капітал підприємства у ретроспективі. Баланс зручно оцінювати в річному, квартальному та місячному розрізах.

Баланс включає наступні категорії інформації:

• Відомості про активи проекту в грошовому вираженні. Активи — це все, що належить підприємству і має позитивну вартість.
• Відомості про пасивах проекту в грошовому вираженні. Пасиви — це будь-які зобов’язання компанії.
• Інформація про власний капітал. Власний капітал — це різниця між активами і пасивами в грошовому вираженні.

Як правильно рахувати активи онлайн-проекту? Вважайте активами тільки матеріальні та нематеріальні цінності, які можна продати. Звичайно-звичайно, ваше улюблене офісне крісло, геймерський ноутбук і телефон були куплені за 4000, 70 000 і 5000 рублів відповідно. Можливо, ваш бухгалтер включить ці цифри в баланс і щороку обчислювати амортизацію. Але ви не бухгалтер, а підприємець. Вам потрібно знати реальний баланс, тому враховуйте справжню вартість активів.

Як тільки ви зняли з крісла захисний чохол і видалили з екрану лептопа плівку, ці речі отримали приставку «б/у». Скільки насправді коштує вживане офісне крісло? Подивіться на «Молоток.ру», зробіть висновки і рухайтеся далі.

Що необхідно включати в активи?

• Грошові кошти, включаючи готівку і гроші на банківських рахунках.
• Виробниче обладнання: сервери, комп’ютери, оргтехніку.
• Нематеріальну власність: сайт, торгову марку, патенти на винаходи. Не включайте в активи справжнього балансу вартість придбаного програмного забезпечення. Ви не маєте права перепродати його.
• Товар на складі.

Активи бувають ліквідні і неліквідні. До ліквідних активів відносяться грошові кошти, товари на складі або інші цінності, які можна швидко реалізувати. До неліквідних активів відносяться матеріальні цінності, які неможливо швидко продати без суттєвих втрат. У випадку з веб-проектом до неліквідних активів можна сміливо відносити офісне крісло і кавоварку.

В пасиви потрібно включати фінансові зобов’язання проекту:

• Платежі за оренду офісу.
• Виплати за кредитами і програмами лізингу.
• Податки.
• Зарплата.
• Платежі за договорами поставок витратних матеріалів.
• Зобов’язання з постачання товарів та послуг у фінансовому вираженні.

Пасиви бувають поточними і довгостроковими. До поточних можна віднести зобов’язання поставити товар або послугу за договором. До довгострокових належать зобов’язання по кредитах та лізингу, платежі за хостинг і доменне ім’я, фіксовані податкові відрахування.

Власний капітал проекту — це різниця між активами і пасивами. Капітал може бути позитивним і негативним. Позитивна величина говорить про фінансове здоров’я проекту. Якщо величина від’ємна, ви повинні негайно змінити бізнес-план.

Щоб розрахувати баланс, ви можете скористатися редактором таблиць. Активи можна записати в лівій частині листа, а пасиви-в правій. Також ви можете розташувати таблиці активів, пасивів і капіталу зверху вниз. Для зручності ви можете скористатися шаблоном бухгалтерського балансу і типовою формою балансу, запропонованим для малого бізнесу Міжнародною фінансовою корпорацією (IFC).

Як розрахувати фінансовий результат

Розрахунок фінансового результату дозволяє визначити величину доходу, який заробив чи запрацює проект. Звіт про фінансовий результат включає наступну інформацію:

• Дані про доходи.
• Дані про витрати.
• Різницю доходів і видатків, або фінансовий результат проекту.

Щоб розрахувати фінансовий результат, дійте так:

• Запишіть фактичну або прогнозовану виручку від продажу послуг або товарів. Це валовий дохід проекту.
• Відніміть від валового доходу витрати на купівлю чи виробництво товарів і послуг. Наприклад, якщо ви купуєте кросівки в Китаї, а продаєте у Москві, відніміть від валового доходу ціну покупки продукту у постачальників, включаючи всі накладні витрати.
• Відніміть з суми, що залишилася операційні витрати. До них відносяться зарплати співробітників, витрати на оренду офісу, оплату хостингу, витрати на маркетинг. Отримана цифра — це чистий дохід або дохід, отриманий в результаті основної діяльності проекту.
• Якщо у вас є доходи від неосновної діяльності, додайте їх до чистого доходу. Наприклад, якщо ви здаєте кавоварку в оренду сусідам по бізнес-центру, вважайте отримані платежі доходами від неосновної діяльності.
• Відніміть від одержаної суми інші витрати. Це витрати, не пов’язані з виробництвом і продажем продукту: платежі за кредитами, плата за ремонт кавоварки і офісного крісла, участь у тренінгах та семінарах.

Ви розрахували фінансовий результат. Якщо ви отримали позитивне число, мова йде про позитивному фінансовому результаті або чистого прибутку. Якщо ви отримали від’ємне число, мова йде про негативний фінансовий результат або чистий збиток. У першому випадку проект приносить гроші засновнику, а в другому випадку засновник втрачає гроші.

Для зручності розрахунку скористайтеся шаблоном звіту про прибутки і збитки або таблиці, підготовленої IFC.

Як оцінити рух грошових коштів

Розрахунок руху грошових коштів дозволяє оцінити фінансові надходження і виплати проекту за вибраний період. Цей звіт іноді називають грошовим потоком чи кэшфлоу (від англ. cash flow). Він показує, як проект розпоряджається фінансовими ресурсами і чи приносить він грошові надходження.

Для розрахунку руху грошових коштів знадобиться інформація про надходженнях і виплатах за такими видами діяльності:

• Операційної. Це основна діяльність проекту, наприклад, продаж реклами для веб-проекту. Також в операційну входить інша діяльність, наприклад, оренда кавоварки.
• Інвестиційної. У контексті онлайн-проекту йдеться про купівлю виробничих засобів, розвитку сайту, вкладень у розкручування спільнот в соціальних мережах і т. п.
• Фінансової. Тут враховуються виплати за кредитами та лізингу, а також залучення позикових коштів.

Щоб скласти звіт про грошових потоках, виконайте наступні дії:

• Визначте баланс проекту на початок обраного періоду. Для цього підсумуйте активи, зазначені в балансовому звіті.
• Порахуйте суму грошових коштів, що проект отримав або планує отримати з допомогою операційної діяльності.
• Порахуйте, скільки грошей проект інвестує.
• Визначте, скільки грошей проект витратить або приверне в рамках фінансової діяльності.
• Порахуйте баланс проекту на кінець обраного періоду і визначити суму, на яку збільшилися або зменшилися активи.

Якщо грошовий потік негативний, вам необхідно скоригувати бізнес-план.

Для зручності розрахунків ви можете скористатись затвердженою формою звіту про рух грошових коштів, а також скористатися формою, запропонованою Microsoft.

C допомогою даних про баланс, фінансові результати та рух грошових коштів ви можете самостійно оцінити поточний стан і перспективи онлайн-проекту. Наприклад, ви можете побачити, що реалізація вашої ідеї буде генерувати негативний грошовий потік і збиток. У цьому випадку необхідно змінювати підходи до бізнесу.

Якими фінансовими показниками повинен оперувати підприємець-початківець

Уявіть ситуацію: ви купили кросівки в Китаї за 700 рублів, а продали в Росії за 1000 рублів. Триста рублів різниці — це дохід або прибуток? Якщо ви точно знаєте відповідь на це питання, пропустіть цей розділ. Він створений для талановитих програмістів, торговців, дизайнерів та інших фахівців, які через захопленість своїм фахом неуважно слухали лекції з загальної економічної теорії.

Підприємцю, який поки не встиг заробити на оплату послуг професійного економіста та бухгалтера, слід ознайомитися з наступними термінами:

• Дохід — це отримані проектом грошові кошти та інші матеріальні і нематеріальні цінності. Коли ваш інтернет-магазин продав китайські кросівки, проект отримав дохід у розмірі 1000 рублів. Виділяють валовий і чистий дохід. Валовим доходом вважаються всі надходження від основної діяльності проекту. Чистий дохід отримують після вирахування всіх податкових відрахувань з валового доходу.
• Прибуток — це різниця між доходом і витратами на виробництво і продаж продукту. Щоб продати кросівки за 1000 рублів, ваш інтернет-магазин перерахував китайському продавцю 700 рублів. Крім того, ви витратили 250 рублів на оплату праці оператора сайту, маркетинг, хостинг, доменне ім’я і обслуговування офісної кавоварки. Прибуток від операції склала 50 рублів. Прибуток буває валової і чистої. Щоб розрахувати чистий прибуток, необхідно відняти з валового всі податкові відрахування.
• Окупність інвестицій або ROI — це відсоткове відношення прибутку до інвестованим коштам. Уявіть, що ви вклали в проект 150 000 рублів, а прибуток за перший рік склала 12 000 рублів. Щоб розрахувати ROI, розділіть суму прибутку на суму інвестицій і помножте отримане число на 100 % (12 000/150 000*100 % = 8 %). Чим вище окупність інвестицій, тим ефективніше працює проект.
• Точка беззбитковості — це показник продажів, при якому рівень доходів проекту досягає рівня витрат. Цей показник розраховується в грошовому еквіваленті або у одиницях продукту. Наприклад, якщо загальні витрати веб-проекту складають 10 000 рублів на місяць, а одна угода приносить 100 рублів, то для досягнення точки беззбитковості необхідно укладати 100 угод на місяць. Сто перша угода принесе проектом прибуток.

Запропоновані терміни допоможуть вам оцінювати фінансове здоров’я проектів.

Як прогнозувати збут

Щоб оцінити ефективність онлайн-проекту, вам потрібно знати, скільки товарів і послуг у грошовому обчисленні ви продасте. Проблема в тому, що прогнозування продажів являє собою ресурсозатратную діяльність. Як, наприклад, ви збираєтеся вважати, скільки китайських пар кросівок зможете продати в інтернет-магазині?

Кажете, потрібно дослідити ринок і визначити попит на продукт? Вкрасти і вивчити звіти про продажі конкурентів? Залиште дорогі маркетингові дослідження і промислове шпигунство великим корпораціям. У вас на це немає грошей і часу.

Щоб не витратити всі ресурси даремно, підприємцю доведеться планувати продажу. Ось суть в двох словах: ви повинні продавати стільки, скільки необхідно для одержання запланованого прибутку або досягнення планового ROI. Уявіть, вкладені в проект 150 000 рублів. На яку річну окупність інвестицій ви розраховуєте?

Якщо ви очікуєте ROI 20 %, вам необхідно отримати 30 000 рублів прибутку. Тепер вам потрібно відповісти на питання: скільки потрібно продати, щоб отримати бажаний прибуток. Для цього виконайте такі дії:

• Визначте ціну свого продукту. Якщо ви продаєте неунікальні товари або послуги, вам доведеться аналізувати ціни конкурентів. Якщо у вас унікальний продукт, спробуйте сформувати ціну, підсумувавши витрати на виробництво і бажану маржу.
• Визначте цільову прибуток проекту. Скільки ви повинні заробити, щоб досягти запланованого ROI?
• Розрахуйте, скільки одиниць продукції має продати, щоб досягти цільових показників.

Для наочності можна повернутися до прикладу з кросівками. Витрати на закупівлю товару в Китаї і продаж в Москві, включаючи оплату праці та податки, склали 950 рублів. Ви продаєте продукт за 1000 рублів. Кожна угода приносить вам чистий прибуток у сумі 50 рублів. Тепер ви можете визначити кількість продажів, необхідних для досягнення цільового ROI: 30 000/50=600 пар кросівок в рік. Планований збут в грошовому вираженні становить 600 000 рублів.

Що робити, якщо прогнозований збут вийшов нереалістичним? Міняйте бізнес-план. Ви можете знизити продажу без втрати прибутку двома способами:

• Продавати продукт за більш високою ціною. Якщо ваш проект реалізує щось унікальне і якісне, цей шлях для вас відкритий. Якщо ви продаєте умовні кросівки, які є в кожному інтернет-магазині, істотно підвищити ціну не вийде.
• Скоротити витрати. Ви не зможете економити на податках. Також не варто скорочувати інвестиції у виробництво та маркетинг. А от витрати на умовну кавоварку і секретаря можна зменшити.

Як оцінювати ефективність маркетингу

Успіх онлайн-проекту залежить від ефективності маркетингу. Використовуйте для її оцінки наступні метрики:

• Вартість залучення клієнта. Щоб розрахувати цей показник, розділіть загальні витрати на маркетинг за обраний період на кількість залучених нових клієнтів за цей же період. Наприклад, якщо ви за рік витратили на розвиток сайту, контекстну рекламу, зарплату продавців 100 000 рублів, а залучили 100 клієнтів, вартість залучення дорівнює 1000 рублів.
• Lifetime Value або вартість клієнта — це валовий дохід, який в середньому приносить компанії один споживач за весь час взаємодії з проектом. Щоб розрахувати цей показник, скористайтесь формулою: середній дохід на операцію*середня кількість угод за період*тривалість взаємодії клієнта з продавцем. Наприклад, якщо ваші клієнти в середньому купують на 450 рублів за угоду, роблять дві угоди на місяць і є вашими клієнтами протягом двох років, Lifetime Value становить 450*2*24=21 600 рублів.

• Ставлення Lifetime Value до вартості залучення. Зрозуміло, що показник Lifetime Value повинен перевищувати вартість залучення клієнта. Однак для оцінки ефективності маркетингу і перспектив проекту в цілому важливо визначити співвідношення вартості клієнта до вартості його залучення. Для онлайн-проектів Lifetime Value повинна перевищувати вартість залучення клієнта в п’ять разів і вище. Якщо співвідношення показників менше трьох, вважайте маркетинг онлайн-проекту неефективним.
• Коефіцієнт конверсії лідов угоди. Ця метрика показує, скільки звернень потенційних клієнтів завершуються реальними продажами. Щоб розрахувати коефіцієнт, розділіть число продажів за обраний період на кількість лідов. Наприклад, якщо ви продали п’ять пар кросівок при 1000 лидах, показник дорівнює 0,005. Іншими словами, тільки 0,5 % звернень завершуються угодою. Зверніть увагу, норма коефіцієнта конверсії лідов змінюється в залежності від ринку і продукту. Тому оцінюйте динаміку метрики. Її зростання свідчить про зростання ефективності маркетингу.
• ROMI — це окупність інвестицій у маркетинг. Щоб розрахувати метрику, необхідно визначити процентне відношення прибутку, отриманого завдяки маркетингової кампанії, до витрат на кампанію. Уявіть, що ви продаєте кросівки на 100 000 рублів на місяць і отримуєте прибуток 20 000 рублів. Ви інвестуєте в рекламу 4000 рублів, після чого дохід зростає до 130 000 рублів, а прибуток до 30 000 рублів. Реклама принесла вам додатковий прибуток в сумі 6000 рублів (30 000 – 20 000 – 4000 = 6000). Щоб обчислити ROMI, необхідно поділити 6000 прибутку на 4000 інвестицій і помножити на 100 %. Окупність інвестицій в цьому прикладі дорівнює 150 %.

Використовуйте запропоновані показники, щоб оцінювати фінансову ефективність маркетингу.

Як рахувати витрати на онлайн-проект

Тут все просто: вам доведеться дізнатися ціну необхідних для запуску проекту товарів і послуг і зайнятися арифметикою. Для зручності об’єднайте витрати у дві групи: разові вкладення і поточні витрати.

Вам доведеться разово вкласти кошти в:

• Реєстрацію юридичної особи або ВП.
• Придбання комп’ютерів та іншої офісної техніки.
• Придбання меблів.
• Оплату ліцензійного ПЗ.
• Реєстрацію домену, купівлю CMS, розробку дизайну сайту.

Також вам доведеться щомісяця витрачати кошти на:

• Оплату праці персоналу. Плануєте платити секретарю 50 тис. рублів на місяць? Не забудьте додати до них суму податкових відрахувань.
• Оренду офісу і супутні послуги.
• Страхування майна і відповідальності.
• Закупівлю товарів і видаткових матеріалів.
• Маркетинг і рекламу.

Зверніть увагу, у списках зазначені приклади поточних і одноразових витрат. Повний список витрат вам доведеться скласти самостійно.

Щоб розрахувати необхідні для запуску проекту кошти, підсумуйте разові витрати і помножте отримане число на 12. Ви визначили суму грошових коштів, необхідних для покриття постійних витрат протягом року. Додайте до неї суму разових витрат. Ви отримали величину витрат, необхідних для запуску проекту.

Вчіться рахувати навскидку, поки не заробили на бухгалтера та фінансового директора

Коли акції вашої компанії пройдуть лістинг на LSE або NYSE, всі розрахунки за вас будуть робити професіонали. А от оцінювати фінансові перспективи до запуску та в перші місяці роботи проекту вам доведеться самостійно. Для цього вам потрібно розуміти базову фінансову термінологію, володіти азами фінансового планування. Ні, вам не доведеться перекваліфіковуватися в фінансиста або вчитися складати бухгалтерську звітність та нараховувати заробітну плату. Ви просто повинні бачити, чи варта гра свічок, які ресурси необхідні для початку роботи, скільки потрібно продавати, щоб заробити запланований прибуток.

Зауваження та пропозиції до статті можна писати в коментарях. Якщо у вас є досвід фінансового планування і запуску онлайн-проектів, ваша думка буде особливо цінним.