Хочете укладати більше угод? Будьте прямолінійними!

5

Раніше вважалося, що головною ознакою хорошого продавця є вміння говорити клієнтам зуби. Від цієї здатності, багато в чому залежала успішність його кар’єри: чим наполегливіше він розхвалював свій продукт потенційним покупцям, тим більшої ваги набував в очах начальства. Однак часи змінюються, і клієнти стають більш просунутими. У вас більше не вийде приспати їх пильність солодкими промовами – їм подавай правду-матку.

Хочете укладати більше угод? Будьте прямолінійними!

Баррі Фарбер, відомий американський підприємець, письменник і консультант з продажу, щороку проводить опитування серед своїх постійних клієнтів. На питання про те, які якості вони найбільше цінують у продавців, багато з них відповідають, що це здатність підтримувати відносини зі своїми клієнтами і першокласне обслуговування. Однак найчастіше Баррі чує від них коментарі наступного характеру: «Я хочу, щоб продавець був гранично відвертим і не ходив навколо так близько – хай розказує все, як є».

І це бажання цілком зрозуміле: клієнтам набридло знімати локшину з вух, вони хочуть, щоб фахівці відділу продажів були прямолінійними, тобто доносили до них істинне положення речей. Чітко, швидко і без перебільшень.

Практика показує, нехитрі продавці набагато частіше домагаються успіху у своїй діяльності. Вони встановлюють більш міцні відносини з клієнтами, користуються їх довірою і отримують більше задоволення від співпраці з ними.

Так як же стати одним з них? Дотримуйтесь рекомендацій, які ми наведемо далі.

1. Не намагайтеся догодити всім підряд

Білл Косбі, знаменитий американський актор, режисер, сценарист, продюсер і музикант, одного разу сказав дуже мудру думку: «Існує безліч шляхів досягти успіху, але головний шлях до провалу – це бажання догодити всім». І з ним важко не погодитися.

Співробітники відділу продажів часто стикаються з клієнтами, яким вони ну ніяк не можуть догодити. Можливо, це викликано тим, що ваш товар їм не підходить, їх не влаштовує його ціна або вони просто відчувають до вас особисту неприязнь.

Досвідчені продавці прекрасно знають, коли варто продовжувати спілкування з клієнтом, а коли – необхідно припинити. Вони не будуть зраджувати своїм цінностям і принципам, намагаючись сподобатися «важким» покупцям і укласти з ними угоду.

До того ж, вони не приймають свої невдачі близько до серця, оскільки їм відомо, що не все залежить від них. Адже споживачі приймають рішення про покупку, виходячи з багатьох факторів, які досить часто не вписуються в рамки логіки.

Сучасні клієнти цінують продавців, які впевнені в тому, що вони роблять і продають. Вони поважають відчайдушних сміливців, які не бояться ділитися з ними інформацією, з-за якої навіть може зірватися вигідна угода.

«Яка користь від прямолінійності, якщо вона не принесе мені більше грошей?» – запитаєте ви. Можливо, ви маєте рацію: будучи гранично відвертими зі своїми покупцями, ви не заробите багато грошей тут і зараз. Однак ви отримаєте цінну вигоду: лояльних клієнтів, які принесуть вам ще більше доходу в перспективі.

Хочете укладати більше угод? Будьте прямолінійними!

2. Відразу повідомляйте клієнтам, що саме ви продаєте

Проводячи презентацію для потенційних клієнтів – особисто або по телефону багато продавці говорять про що завгодно, тільки не про сам продукт. Клієнтам часто доводиться ставити їм ряд запитань, щоб зрозуміти, що саме вони продають. Хіба це допустимо? Зрозуміло, немає. Покупців не цікавлять ваші видатні ораторські здібності – вони просто хочуть виявити сутність вашого оффера і, бажано, якомога швидше.

Ваша презентація має бути зрозумілою навіть школяреві і стосуватися тільки суть справи. Забудьте про рекламні трюки, химерні слова і туманні міркування.

Ідеальна презентація по телефону повинна звучати приблизно наступним чином:

«Привіт …! Мене звати … Я працюю в компанії X, яка займається продажем товару Y (вкажіть, що саме ви продаєте). Мені б хотілося обговорити з вами можливість співпраці».

Ваша мова повинна бути гранично чіткою і короткою. Представтеся, вкажіть назву своєї фірми і її сферу діяльності. Також, ви можете розповісти декілька слів про своєму досвіді і перевагах вашої компанії. Пам’ятайте про те, що мета вашого першого дзвінка – не продати ваш продукт, а домовитися з клієнтом про зустріч.

Деякі продавці не хочуть бути відвертими з потенційними клієнтами, оскільки бояться отримати відмову. Ну і що станеться, навіть якщо від вашої пропозиції відмовляться? Це не кінець світу. Принаймні, краще отримати відмову відразу, а не після півгодинної лекції про переваги вашого продукту. Таким чином, ви збережете і свій, і чужий час.

Хочете укладати більше угод? Будьте прямолінійними!

3. Умійте вчасно відходити в бік

Іноді трапляється так, що ваша пропозиція, з тих чи інших причин, не підходить клієнтові, про що він може навіть не здогадуватися. Як же поводитися в такій ситуації? Мовчати в ганчірочку або все-таки розповісти покупцеві правду?

Ми б порекомендували вам другий варіант. Довіру клієнта до вашої компанії зросте в рази, якщо ви чесно визнаєте, що, на даний момент, ваша пропозиція не є кращим рішенням його проблеми. Можливо, ви зможете порадити йому іншу компанію, яка пропонує аналогічні послуги, нехай навіть це буде ваш прямий конкурент.

Уявімо, що ви керуєте компанією, що займається продажем ресторанного обладнання. Одного разу, до вас звертається клієнт, який хоче придбати кілька професійних холодильників для свого закладу. Товар є у вас в наявності, однак він не володіє всіма характеристиками, які запитує клієнт. В даному випадку, вам краще написати такий лист:

«Шановна/шановний…! Дякуємо, що звернулися саме в нашу компанію. З огляду ваш бюджет і побажання, я змушений(а) визнати, що наші холодильники не в повній мірі відповідають вашим вимогам. Мені б хотілося порекомендувати вам іншого постачальника, який, на мій погляд, зможе запропонувати вам саме те, що ви шукаєте».

Найголовніше – забезпечити клієнту цінність. І неважливо, яким чином ви досягнете цієї мети: з допомогою своїх товарів і послуг або безкоштовного ради.

Будучи гранично відвертими зі своїми клієнтами, ви виростете в їх очах. Вони не тільки стануть довіряти вам більше в майбутньому, але і обов’язково порекомендують вашу компанію своїм знайомим, щоб висловити вам свою подяку.

Зрозуміло, ніхто з нас не хоче відмовлятися від вигідної угоди. Однак якщо ця угода – не найкраще рішення для вашого клієнта, то ви ризикуєте втратити більш цінну річ, ніж гроші – ваше добре ім’я. Завжди враховуйте довгострокові наслідки своїх вчинків. Не дарма кажуть, що краще програти бій, але виграти війну.

4. Постійно вчіться у продавців першого ешелону

У кожної компанії і галузі є люди, які є взірцем для наслідування. Сфера продажів не є винятком. Визначте видатних фахівців у вашій ніші і зробіть все можливе, щоб познайомитися з ними. Ці люди можуть стати для вас наставниками: ви можете слідувати їх радам і наслідувати їх манері здійснювати продажу. Тільки професіонали зможуть показати вам на власному прикладі, як можна бути гранично відвертим зі своїми клієнтами, при цьому не псуючи з ними відносин.

Заведіть собі звичку спілкуватися з керівниками відділу продажів всіх компаній, з якими ви співпрацюєте. Ви дізнаєтеся для себе багато корисного. Оточивши себе людьми, які досягли успіху в сфері продажів, ви поступово перетворитесь в одного з них.

Хочете укладати більше угод? Будьте прямолінійними!

Краще гірка правда…

Прямолінійні продавці – це наче ковток свіжого повітря для сучасних клієнтів. Останні цінують свій дорогоцінний час, тому відразу хочуть знати, чи підходить їм вашу пропозицію чи ні. Майте це на увазі, коли наступного разу у вас з’явиться спокуса забалакати покупця.

Адаптація матеріалу Беррі Фарбера Why Straightforward Salespeople Close More Deals.

Читайте також:

  • Якими якостями повинен володіти успішний підприємець?
  • Маркетинг як експеримент за рішенням завдання: розповісти просто про складне
  • Відносини з клієнтами: чому старий друг краще нових двох