Інтернет-магазин «Шанті-шанті.рф»: нам не шкода розповісти про те, що товар поганий

5

Відеоінтерв’ю з Андрієм Коломытовым, представником магазину туристичних товарів «Шанті-Шанті.рф»

Марія: Доброго дня, друзі! Мене звати Марія, я сьогодні приїхала в гості до «Шанті-Шанті.рф». Поруч зі мною Андрій Коломытов – організатор і творець інтернет-магазина туристичних товарів, а дистанційно з нами його колега і друг – Максим Оранський.

Андрій: Он там, на «Фейстайме», або, як це зараз називається… Висить і нас слухає. Мене звати Андрій, власне, нічого не змінилося. Де-то вже майже 4 роки тому ми разом почали займатися інтернет-бізнесом. Можна сказати, з великої літери. Пробували різні речі, зупинилися у підсумку, після серії експериментів на туристичному спорядженні, яке для нас також дуже близько, бо я – з дев’ятого року, Максим, – мабуть, раніше, активно ходимо в походи, на різні фестивалі.

Я більше тяжію до сплавів: водне спорядження, походи, Карелія, трошки гори, трошки Непал. Максим більше тяжіє до фестивалів, до більш спокійних активностей. А за бэкграунду Макс – айтішник з великої літери «i». Я за освітою юрист. Хотів все життя стати фізиком, насправді, або програмістом. Але щось не зрослося. Юристом бути не зміг, психанув і тепер я – ось – без сорочки сиджу. Чому дуже радий.

М: Ви – єдиний магазин туристичних товарів, який робить на кожен товар відеоогляд?

А: Можливо, ми не єдині, але, у всякому разі, ніхто так псіханути і запив практично 2 000 відеороликів не зміг, наскільки нам відомо. Це нас відрізняє.

М: чи Є у вас якась власна фішка і секрети успіху поведінки на камеру? Чи помічали ви на досвіді, на які відео найбільше відгуків?

А: Відгуків найбільше на провокаційні відео. Наприклад, де ти береш куртку дуже відомою, популярною марки Alpha Industries і кажеш, що вона лайно. Тому що вона дійсно гівно. І там пишуть:

– А-а-а! Ми тебе приїдемо, всім аулом насмажимо.

Я кажу:

– Ну, приїжджайте.

– Приїдемо!

Я кажу:

– Ну що, приїхали?

– Е-е! Їдемо!

І не приїхали в підсумку. Аж до цього. Можете пошукати. По-друге, добре пішов ролик з пенопопой, фальшпопой або сидушкою. У мене була така сидушка (показує) і з нею була пов’язана просто жива пам’ять, тобто… Процес творчості – це несвідомий процес. Ти береш щось, що тобі виникло і просто це викладаєш назовні. Я вважаю, що ми не стільки автори наших думок, скільки їх менеджери. Але те, що ми з собою зробимо, продукує нові думки, нові ідеї і так далі. Відповідно, з цієї сидушкою було пов’язане що…

Я, по-перше, на ній катався Ельбрусу і трохи трупосборник не поїхав. Там є таке місце, де людей заморожених дістають раз в рік. А по-друге, коли ми спустилися вниз, у П’ятигорськ, там є гора Юца, де парапланеристи і дрібна моторна авіація. Дуже класне місце. І ми там домовилися з сусідами, що купимо на всіх шашлику, але у них виявилися дві дівчинки. Дівчатка – це взагалі проблема, а тут їх дві. Вони сказали: «Ні, ми нікому шашлику не дамо». Прийшов хлопець, приніс баклашку і каже: «Ось, найкращий петербурзький коньяк, який я знайшов». Петербурзький коньяк! Ми допили «Киновский», випили цього і нас дико від нього рознесло-розвезло. Просто неможливо. Товариш читав вірші вночі. Я просто сидів і в якийсь момент опинився в місцевому клубі з гітарою і співав пісні. Як мені потім нагадали. Потім пішов спати, а на пенопопе стояли свічки. Свічки впали, і пінодупа згоріла. З ранку був зелений прямокутник на траві. Я сидів і думав: «О Боже, що ж це було?». І всі ці спогади – як на цій пенопопе готували їжу в лісах, як я на ній катався… Вони всі злилися в один маленький ролик на 30 секунд. Типу «250 способів використання пенопопы». Він добре зайшов.

Відеоролик про те, як можна використовувати пенопопу

Загалом, добре заходять ті ролики, де я сам зацікавлений як-то. Або я взяв куртку, і вона мені дуже сподобалася, і я про це розповів. Теж добре зайшло. В цілому, це не стільки робота на камеру, скільки просто робота з собою. Я не боюся говорити, я не боюся говорити щось, не дуже на цей рахунок замислюючись, але все одно виходить непогано. Плюс якась дикція. Ось мабуть і все. А якщо говорити про технічні фішки, це якісь риторичні питання, відсилання до якихось мемасам. Жарти, які неможливо зрозуміти, якщо ти не знаєш… Це внутрішнє наповнення, яке робить цікавим.

Плюс наприкінці ми говоримо: «Ставте лайки, пишіть коментарі». Людина або лайк поставить, або напише, що не так. Ти йому запропонував, йому простіше взяти готовий варіант, ніж самому придумувати, як себе вести. Люди взагалі дуже реактивні. Практично всі реактивні.

Зараз остання фішка, наприклад, ми знімаємо огляд на посуд. Ось фірма Esbit, це хлопці, які робили під час Другої світової війни сухий спирт для солдатів вермахту. Ми говоримо: «Ось, тра-та-та-та-та, яка класна штука! А далі ми будемо дивитися сумочку, яка виготовлена на підпільному виробництві в Петербурзі нашим другом-баристой». Не жарт. І люди йдуть і шукають цей ролик. І дивляться. Це теж працює, теж допомагає.

Відеоогляд на чайник «Інферно»

М: тобто основний принцип роботи – робити прикольно.

А: Ну, можна сформулювати і так, так. Ми намагаємося, щоб все у нас було ненапряжно. Щоб було позитивно. Дурне слово, звичайно, але якось так. І щиро. Я категорично не сприймаю брехні в камеру і взагалі я брехати не люблю, тому що зараз ти брешеш людині назовні, а потім ти починаєш собі брехати і, в кінцевому рахунку, залишаєшся з недостовірною інформацією. Немає інформації, немає контролю – ти в дупі потім.

М: чи Є у вас які-небудь спецпроекти?

А: Спецпроектом це назвати не можна, але я вже почав говорити, ось, сумочка, яку колектив відеооператорів відіжме зараз (показує). Вона їм сподобалася. Зшита то кордуры, як вважає автор кордуры. Як вважає власник одного знайомого заводу, це просто хороший оксфорд. Ну, це неважливо. Ось така дизайнерська прикольна сумочка. Шиє людина в Пітері. Далі. Ремінь, який пошив просто передплатник. Ось, він шиє такі цікаві ремені (показує). Вони не тактичні, вони мультифункціональні, просто для звичайного життя, для риболовлі. Там є різні способи, що куди заправити. Він нам надіслав 25 способів використання цього ременя. Я б до половини сам не здогадався. Йдемо далі. Ось така чудова масочка (показує). Це хлопці з «БВН інженіринг» виготовляють одяг для «Газпрому». Хочеш приміряти? Ні? Ну, ти приміряй поки.

М: Мабуть…

А: Так… Для північних районів, типу Північного Бутово або Митино ось такі чудові масочку…

М: Це щоб не мерзнути?

А: так-Так, це щоб комфортно було. Ось такі от штуки. Це можна назвати спецпроектом. Ми зіткнулися в якийсь момент з тим, що хороших великих постачальників більше немає. Або вони в Пітері і не дуже хороші, або вони просто не дуже хороші, або вони незручні, але гарні, або вони зручно розташовані, але працюють через одне місце, або, як у виробника водного спорядження, у них маржа розміром з нічого, вони живуть з зошитами і не вміють автоматизуватися ніяк. І нам довелося створювати якихось своїх нових постачальників, тобто ось ці микробренды – сумки, пояс, компанія «БВН інженіринг» з чудовими девайсами, спальник «Нога». Я його діставати не буду, є огляд. Цей спальник доходить до куртки, але його часто беруть дівчинки, тому що дівчата в нього влазять просто з головою повністю. Це велика модель. Ось цю я можу з головою влізти майже. А є версії -20 оС, і люди дуже задоволені. Можна вважати це спецпроектом.

Огляд спального мішка «Нога»

Ми намагаємося плекати якісь нові бренди, якихось нових постачальників у співпраці з нами. Поки незрозуміло, куди це все приведе, але деякі надії є.

М: Два роки тому ми у вас брали інтерв’ю. Хотілося б уточнити, що змінилося з цього моменту? Ще на той момент ви розповідали, що вас впізнають іноді. Стали вас зараз частіше впізнавати? Збільшився штат? Ваші союзники, які роблять разом з вами цю роботу… додався хто-небудь?

А: Справа не стільки збільшилася, скільки реформувалося. Я люблю, по можливості, максимально ефективні та автоматизовані системи. Якщо вибирати між десятьма і двома людьми з комп’ютером, я віддам перевагу останній варіант, тому що менше людський фактор і люди, які залишаються, більше підходять для поставлених завдань. Вони просто більше фахівці.

Два роки тому тут в офісі в якийсь момент було до трьох менеджерів. І це закінчилося марною тратою грошей і було не надто ефективно. Зараз у нас система декілька перегралася. У нас залишився Олександр, який там сидить і слухає з собакою… Він як був так і залишився, тільки підріс. Починав більше як кур’єр, а зараз повноцінний менеджер, який відповідає за збір замовлень, періодично спілкується з клієнтами, спілкується з постачальниками, на землі веде основну активність. У нього є помічник, який приходить раніше, що приймає товари та допомагає їх збирати, який підробляв кур’єром. Є кур’єри, які були в штаті, але потім ми прийшли до того, що штат кур’єрів все-таки не потрібен, але коли є знайомі кур’єри, які готові постійно приїжджати і працювати, все-таки, це добре. Це не люди зі сторони, це свої.

Якщо говорити про дистанційну роботу, тобто той, хто сидить на телефоні, IT, – все залишилося практично так само, крім мене на телефоні і дівчинки, якій зараз з нами немає. Тепер є спеціально навчена людина, якого звуть Міша, прямо як нашого аватара «ВКонтакте». Він сидить у Петербурзі і допомагає нам у веденні групи, у віданні наших внутрішніх «ютубных» і сайтовых справ, займається спілкуванням з клієнтами. Це все мене розвантажило і дозволило трохи з висоти дивитися, по мірі необхідності включатися, вирішувати питання, типу з питань інтернет-касами. Думаю, наша аудиторія знає всю цю епопею.

М: А що стосується популярності? Вас продовжують дізнаватися?

А: Мене злякали недавно. Я зараз живу на Автозаводській. Там є ближче до метро Кожуховська місцева пекарня. Я зайшов, дивлюся, сидить мужик з дівчиною, їсть піцу. Я задньою думкою прошу: «А можна вашу піцу подивитися? Мені цікаво». «ЦЕ ВИ?! ЗДРА… ЗДРАСТУЙТЕ!» Вашу мать… Я аж підстрибнув. Ось таке було. Ну і періодично мені кажуть: «Я тебе десь бачив, звідки-то знаю… Я тебе на фестивалі бачив!». Я кажу: «Ні». «Я тебе значить в пивній бачив!». Я кажу: «Ні. В інтернеті». «Ну… Десь в інтернеті? Ні… Я тебе бачив десь!». Ось так буває. А так, щоб на вулиці тикали пальцем – ні. Періодично люди дивляться, я не знаю. То я виглядаю як-то дивно, чи то я їм подобаюся, то дізнаються. Складно сказати.

М: Видеомаркетинг взагалі працює дуже здорово. А що стосується інших каналів просування? Ви використовуєте які-то ще? Я маю на увазі email-розсилку, контекстну рекламу, банерну рекламу…

А: В першу чергу, тут стоїть питання, що вважати додатковими каналами просування. Ми якось повинні виділити основні, і я б сказав, що вони у нас більш-менш плюс-мінус всі рівноцінні. А є ті, які існують, але ми їх особливо не чіпаємо.

Якщо говорити про популярні нині соціальні мережі. Всякі там «фейсбуки», «Однокласники» нами досі не сильно задіяні. «ВКонтакте» є, напевно, каналом просування, тому що, по-перше, титульна група наша «Шанті-Шанті.рф», де можна постити смішні картиночки, проводити всякі опитування і отримувати якісь коментарі від людей. По-друге, з минулого року завелася група для продажу спорядження «Снаряга від 10 рублів!». У нас стояло завдання як швидко позбутися від стоку на мільйон рублів, грубо кажучи. Як-то швидко його прибрати. Він тут лежить, всі займає і не йде ніяк. Це було вирішено через аукціони, плюс можливість продавати своє спорядження. А у людей воно накопичується потихеньку. Відповідно, люди продають там, приходять до нас, продають товар, викладають посилання на наш сайт і це нас просуває.

Інтернет-магазин «Шанті-шанті.рф»: нам не шкода розповісти про те, що товар поганий

Паралельно з цим YouTube є, мабуть, основним каналом просування. Але є фішка. Люди беруть наші відеоролики, пхають собі на сайт, або «Я хочу купити шапку, ось подивіться огляд, може, мені таку взяти?». Починають їх розтягувати як пташки-білочки розтягують насіння по лісі і раптово «Фигак!» – нова гай зросла. Точно також у нас періодично витягають куди-то і створюють додатковий трафік. Напевно, це можна вважати допканалом. Якщо говорити про розсилку, вона зараз залишена для так званих лонгридов. Тобто великих якихось текстів, які хочеться, в основному, Максиму куди написати, висловити і почути якийсь коментар на цей рахунок. А всякі там маркетингові «Пыщ-пыщ-пыщ! У нас акція! Ще три години! Ви останній! Ще 25 людей, але тільки для вас!»… це більше не використовується. Воно трошки працювало раніше, але пішло нанівець і відгук тут вже не дуже хороший.

М: Є канали просування, в яких ви розчарувалися?

А: Ну, була деяка надія на дропшиппинг. Якісь дивні люди, які ще дрібніше нас і не хочуть робити сайт. Намагалися продавати спорядження на стороні. Був, дійсно, вихлоп від деяких з них (було приблизно півтора людини за весь час). Це було давно і, на жаль, що ми злили, де були зовнішні обставини, які не дозволили нам відпрацювати як потрібно, десь їм щось набридло і вони, коротше кажучи, злилися. Ті, хто приходив потім, були тратою особисто моїх нервів. Тому що за ними треба стежити. Вони знаходили всіляких маргінальних клієнтів. Чоловік не пішов в магазин, не пішов на розпродаж, не пішов до нас, не пішов в «Яндекс.Маркет». Чоловік пішов на «Авіто», зателефонував Петру Івановичу Серьогіну, домовився зустрітися в Свіблово біля автобусної зупинки № 7. Типу того. І ти повинен туди пертися, і він ще купує це не для себе, а для брата, у якого на півкулака живіт більше, але брат схуд і, загалом, в Татарстані зараз живе. І це був досконалий жах. Ми, слава Богу, від цього відмовилися, і більше не треба. Це раз. А два:

До нас постійно на e-mail стукають всякі незрозумілі чуваки. (Звертається в камеру) Привіт вам! Напевно хто-небудь тут є. Ось ці: «Ми вам налаштуємо просування! Ми вам зробимо follow up лист!». Хлопців, за п’ять хвилин пишеться, навіть при моїх навичках ці follow up листи… «Зробимо систему рейтингу!». Зроблено два роки тому, просто поки не викачано красиво. І не дуже треба насправді.

І стукають також всякі продвигальщики-задвигальщики. Чомусь на ідею «Давайте ви нам гарантовано у відсотках збільшите якісь показники, і ми вам заплатимо гарантований відсоток», що вони не погоджуються. Всі гроші вперед хочуть, чомусь. Дуже дивно.

Стукають також всякі різні агрегатори, типу «Яндекс.Маркет», це зрозуміло… «Прайс.ру», зрозуміло… «Актив-інфо»… Ось їх дуже багато, і вони всі абсолютно безглузді. Там абсолютно дурні інтернет-кабінети, там незрозуміло приходять замовлення на товари, яких немає в наявності. У нас десь замовлень 20 було з п’яти різних агрегаторів. На це були витрачені гроші, я в них розчарований і вважаю, що це просто безглузді і непотрібні люди, хто все це робить. Розвивають ентропію, напевно. Тільки так можна сказати.

М: чи Траплялися якісь дивні випадки на доставках?

А: З тих часів, коли я ще сам доставляв, були випадки, коли доводилося їхати на мопеді в дощ і, будучи покритим шаром цих наших дорожніх говен, в Ясеневі щось возити… Силові структури замовляли дуже терміново собі намет у Петербург і довелося… Причому, цю палатку вже не продавали, просто по голосу зрозумів, що щось не так, якийсь непростий людина… Довелося цю палатку висмикувати у хлопців, з ким більше не працюємо, відправляти тій людині на таксі. Таксі таксі в Пітер, на вантажному, і там все так швидко… Але замовили в 12, і на наступний день до 12 вона була вже доставлена. Людина у нас в Пітері ще потусуватися тоді, погуляв.

Був випадок, коли замовляли інші силові структури окуляри, потім не могли розібратися з їх кількістю і зрозуміти, що Bolle Viper – це модель очок, а чому не написано «окуляри для стрільби» по-російськи… тому що не у нас роблять.

Був випадок, коли партію замовляли і досконально перераховували, на мільйон чи на півтора мільйона костюмів, все сходиться, шкарпетки-шапочки-костюми – це все дуже клопітно було.

Цікаво, що тут є колеги у нас, які сидять в офісі поруч. У них іноді ми позичаємо кур’єрів. Ці кур’єри, з’їздивши на доставку, казали: «О, Боже, які у вас прикольні клієнти». Тобто навіть клієнти різні. Тільки недавно пішли умовні Маші і Петі такі… З якогось шоу «СТС», що: «Я Маша! Вези мене рюкзак!». Вони пішли тільки нещодавно. В основному завжди йдуть клієнти достатньо усвідомлені. Вони теж на якийсь такий фестивально-туристичної хвилі. Чи хотіли би на ній бути, скажімо так.

М: А ви взагалі якось боретеся з негативом? Припустимо, в соціальних мережах. Хто спілкується з користувачами у ваших групах в соцмережах? Ви самі особисто спілкуєтеся?

А: В соціальних мережах, до речі, негативу немає. Або я з ним не зустрічаюся. На YouTube іноді пишуть якийсь треш, але я вважаю, що на нього самий правильну відповідь – ще більший градус божевілля. З ними щось сперечатися, доводити не можна. Не відповісти теж не можна. Людина сходить з розуму, ти сходиш з розуму в два рази більше і пишеш що-небудь ще. Він розуміє, що з тобою спілкується псих і більше не відповідає. На цьому спілкування з психами закінчується.

Хотіли пару раз приїхати зарізати мене, тому що я сказав, що мені не подобається куртка. Але не приїхали і не зарізали 🙂 Я запропонував їм піти на боксерський ринг – я займався кікбоксингом – або піти в гойдалку, залізо потягаем, заспокоїмося. Що за дурня така взагалі?

Є проблеми періодично на «Яндекс.Маркеті». Там один цікавий випадок був. Прийшов чоловік, почекав 15 хвилин і пішов. Написав відгук потім, що він чекав 3 години, і все погано, поставив одиницю, а виявилося, що це не покупець. Це троюрідний брат покупця, якого покупець дуже попросив сюди прийти, оскільки той не хотів виходити. Приперся раніше, ніж треба. Плюс, у нас тут невелика затримка була – товар приймався – і ось він залишив відгук і ніяк його не прибирає. У нас там висить 50 пятерочных відгуків і 1 одиничний був на той момент.

Другий раз була проблема з доставкою – я навіть не знаю, це наша вина або транспортної компанії – людині товар не приїхав вчасно, але ми намагаємося завжди зателефонувати, пояснити нашу позицію, вибачитися, як-то навіть по можливості вкластися в цю матеріально (я сподіваюся, зараз ніхто з наших покупців це не дивиться :)), тому що ми не хочемо мати поганих відгуків і завжди намагаємося, щоб відгуки були хороші. Але не куплені ні в жодному разі, а щирі, тобто якщо щось не так, на наступну посилку завжди буде знижка якась, бонус, подарунок, взагалі, що-небудь.

М: Ви ж намагаєтеся своїх покупців якось годувати, розважати. Навіть така фішка, коли користувач оформляє замовлення на сайті, спливає вікно відео з записом певних імен. Замість текстової подяки «Спасибі за покупку» – це відео. А чи є у вас ще якісь фішки, якими ви залучаєте і балуєте покупців?

А: Маш, дивись, відео це не спливає на сайті. Якщо хтось зробить на сайті спливаючі вікна, я цій людині руки відірву. А якщо спливаючі чатики – ще й ноги відірву. Це просто неможливо. Це жах. У нас є онлайн-чатик, але він не випливає сам. Він просто висить, і якщо хто хоче, може сам у нього написати. Хочеш відкрий, хочеш не відкривай.

У нас вітається персоналізація. Це відеоролики, записані для 50 осіб з різними іменами. Але ми будемо дозаписывать їх ще. І вони працюють. Люди просто в шоці: «Звідки ви знаєте, як мене звуть? Коли ви записали?».

Відео, записане для покупців з ім’ям Антон

По-друге, коли нам дзвониш, у нас сидить спеціальна робоженщина, яка відразу вітає вас по імені, каже, куди ви зателефонували, бачить номер вашого замовлення і відразу відповідає: «Доброго дня, Анатолій». До речі, я з Вассерманом одного разу спілкувався. Вассерман про-про-оче-ень ме-е-едле-е-військово-про-про-про го-о-ово-орі-і-іт 🙂 хороший Дядечко, але говорить повільно. Я не повірив. Анатолій Вассерман. Що, правда? Так. Розмова з ним записаний. Хоча ні. Ми ж не зберігаємо цього нічого! Ми не оператори.

Розсилки ми практично не використовуємо. Є SMS-повідомлення для людей. Якщо замовлення оплачуєш швидко, ми чай кладемо. Можемо в подарунок багато чаю покласти. Іноді у нас трапляється акція, ми ще щось можемо в подарунок покласти (типу всякі шкарпетки).

Максимально проста реєстрація. Досить через «ВКонтакте» залогінитись, і не займатися цією всякої морокою, типу, введіть те, введіть рє. Далі «ВКонтакте» один репост дає вам знижку відразу. Робите репост і отримуєте 3-відсоткову знижку.

І загальний концепт у нас трошки эпловский. Тобто краще недообіцяти і переробити. «Underpromise and overdeliver» – ніби так називається. Ми нічого не говоримо про те, що у вас будуть додаткові знижки. Але ви зробили замовлення і отримали листа, з якого дізналися, що у вас є додаткова знижка. І знижка у нас йде не за якийсь там обсяг, замовлення незрозумілі. А просто – зробили одне замовлення, отримали знижку. Зробили другий замовлення, отримали другу знижку. Третій – третю і т. д. Так вона деякий час зростає. Людям дуже подобається. І у нас можуть закупитися може на не дуже велику суму, але, одержавши суттєву знижку, зробивши 4-5 покупок, вони до нас вже по суті прив’язані. Тому що, купивши 5 разів в одному місці і отримавши хороший досвід, ти, швидше за все, в шостий теж туди підеш, просто не будеш нічого шукати на стороні.

М: Андрій, ви відзначили групу «ВКонтакте» як один з основних каналів просування. Скажіть, а ви використовуєте конкурс як метод просування? І якщо так, то які результати?

А: Так, у нас бувають конкурси, але тут я відразу внесу невелику корективу – особисто я не ставлюся до цього як просування з великої літери. Я не прихильник ділового відносини.

Наші покупці – це в першу чергу живі люди. Десь це наші друзі безпосередньо, десь- друзі друзів, десь- ідеологічно близькі люди. Тому що ходити в походи – це вимагає певної спрямованості думки, певного життєвого відносини. Я не готовий на людях просто так заробляти гроші і ними користуватися. Тому просуватися, розглядаючи їх як якусь сіру масу, я теж не готовий.

Але оскільки нам самим все це весело і цікаво, так, ми робимо конкурси. Макс періодично постить угадайки, де він викладає фотографію з якоїсь поїздки, якийсь незрозумілий вокзал. І ось вгадай, що це таке. Хто вгадає, тому зазвичай нічого не обіцяють, але дуже часто даються якісь призи.

Були конкурси, де люди завантажували фотографії, але у нас були проблеми з проведенням, тому що, виявляється, у «ВКонтакте» можна тільки випадкові конкурси. Не можна сказати, що мені ось ця фотка сподобалася, а ось ця – ні. Тільки випадково. Тоді було тільки так, зараз може бути щось змінилося.

І ще цікавий момент: у нас є група «Снаряга від 10 рублів!», де ми пробуємо виставляти різні товари. Зараз ми виставили на торг 12%-ву знижку в магазині. І подивимося, за скільки вона піде. До цього ми виставляли гроші. Мінус 2 000 рублів до замовлення. За скільки ти його виграєш? У підсумку за 1800-1900 рублів купували їх і, з урахуванням наявності маржинальність, це все одно в плюс. До того ж, це цікаво, незвично і запам’ятовується.

А нещодавно Макс придумав абсолютно чумовую ідею. Він запозичив її не можу сказати в кого. Антиконкурс. Виграє той, чий коментар зібрав найменшу кількість лайків. Там було щось типу 50-60 репостов, сотні коментарів, що загалом-то непогано, людям це запам’яталося.

Екскурсія по офісу

А: Спочатку планувалося зняти приміщення ближче до метро, але там господарі дуже довго думали, чи вони хочуть віддавати нам кімнату і в підсумку вирішили, що хочуть дві маленьких в два рази дорожче. Ми не погодилися. Знайшли ось це. Такий маленький нюанс – це диверсифікація активів. Тобто бачите, тут висять картинки скрізь. І власник займається в першу чергу печаткою. У нього були вільні гроші, і він вирішив придбати собі таке майно.

Ось наше робоче приміщення. Офіс тут близько 20-25 квадратів. Чесно, не пам’ятаю вже. Головне, високі стелі – є куди рости. Прекрасні жінки, які зі мною приїхали з Англії (вказує на картину на стіні). Хто раптом не розуміє, це Pink Floyd Back Catalogue. Альбоми Pink Floyd. Коли я був в Англії і мені було сумно, нудно, купив їх на стіну.

Цього всього нам цілком вистачає для того, щоб працювати з Росії, ближнього і далекого зарубіжжя: Ізраїль, Німеччина, навіть Америка була, Сінгапур, здається, був, Японія, Австралія кілька разів. Цього офісу цілком достатньо.

Що тут можна спостерігати. По-перше, є сейф, який залишився нам від друзів, в якому ми зберігаємо півпляшки горілки і якісь різні залишки. Викидати не зважилися. По-друге, у нас є пара робочих місць, які потрібні для прийняття товару. Коли товар приїжджає зранку, у нас є такий чудовий сканер (зараз він не включений, на жаль), яким можна все швиденько пропикать і зрозуміти, що ось ця палатка йде в одне замовлення, а ось ці труси – в іншій замовлення. І все це роздрукувати.

Замовлення збираються ось на цих поличках, і в робочий час це все зовсім ломиться. Тут вже потрібно більше простору шукати – нарощувати верх або ще щось. Тут товари збираються і сортуються на ті, які підуть на пошту. Ті, які підуть на самовивіз, лежать зверху. І там є деякі речі, які не забирають вже рік. Ми дзвонимо, а вони їх не забирають. А вони вже оплачені, ось що найцікавіше. Тобто викинути теж недобре.

Щось кладеться ось сюди. Тут у нас є бумажечка (показує на напис на полиці), з допомогою якої можна зрозуміти, що це за поличка. Це полиця для товарів, які вирушатиму кур’єром або забрані компанією «СДЕК», з якої ми в основному зараз працюємо для доставок по Росії і, якщо буде така можливість, це буде краще, ніж «Пошта.Росії».

Ось тут вся документація і купа всього. Але насправді це не купа. Це віртуальний постачальник. Тобто робота магазину побудована так, що ми працюємо з постачальниками. Беремо безпосередньо свіжі версії спорядження зі складу або нам їх підвозять.

Припустимо, є контора, яка сидить чорти де. І надсилати їй далеко, і ми до неї в гості поїхати не можемо, тому що до неї 500 км. Чи тисяча. Як це робиться? Товар приїжджає до нас, лягає на полиці, і наша комп’ютерна система вважає, що він знаходиться не у нас, а у постачальника. І коли надходить замовлення на щось таке, він як би замовляється у нас дистанційно, а за фактом ти береш його з полиці і перекладаєш на іншу. Ось у такому форматі воно працює.

Що тут ще можна сказати? Давайте ви будете задавати запитання, а я вам розповім. Тут всього дуже багато, треба тикати пальчиком.

М: Тут справді багато всього. У мене, чесно кажучи, розбігаються очі. Я взагалі мало знаю про туристичному спорядженні… Але загальний принцип роботи зрозумілий. Офіс у вас працює зі скількох і до скількох?

А Зараз у нас людина повинна приїжджати до 10. І до 7 працює. Раніше ми робили так: фізично ми працювали десь з 12 годин. Тому що перша половина дня присвячена доставки поточних замовлень. Тобто воно доставляється, перевіряється, збирається, пересобирается, пакується. Ось там у нас є нычка з чаєм. За балонами лежить чай, пуэрчик. Це потрібно в якості заохочення. Якщо людина у нас оплачує замовлення протягом 24 годин. Якщо він просто хороший або раптом ми просто накосячили, то туди доповідається чай в якості презенту. Це дрібниця, але це хороший якір – людина запам’ятовує: «А, ось цей магазин з чаєм. Точно».

Раніше ми дарували шкарпетки. У нас вже була система знижок, але вона була такою: «Петя Іванов хоче знижку на шкарпетки. Яку ціну йому намалювати? Ну, давай 25 рублів». Зараз все автоматизовано. І в ті моменти ми людям дарували шкарпетки в якості подарунка. Ми вважали, що шкарпетки – це ж річ: себе, брата, батька, друга. Зараз у нас це в основному чай.

І ще ми використовуємо «спасибі-відео» в якості презенту. Ідея народилася давно, ще в 2013 році. Коли ми знімали велику гарну трикімнатну на Патріарших ставках. Дім і безпосередньо ворота виходили на Патріарші ставки. Ми там влаштовували музичні концерти. Через 3 роки господар цієї квартири зробив у мене замовлення, не знаючи, що у нього в квартирі створювався наш інтернет-магазин, і туди навіть люди приходили. Ми сіли просто на диван. Там килим якийсь висів. І зняли. Максим відкрив 50 список найпопулярніших імен: 25 жіночих і 25 чоловічих. І ми просто сіли і їх позапісивалі.

М: В онлайні ви вже досить популярні, а що стосується офлайн, планується відкриття роздрібного магазину?

А: З приводу «досить популярні» я не знаю. Достатньо для чого? Ну, мені на життя вистачає. На «Мерседес» поки не заробляю. Тому є куди рости. Якщо говорити про офлайн, у нас є знайомий, який працював в інших магазинах з цієї тематики, в тому числі фізичних, у тому числі досить великих. Він сказав так: я от всім про вас розказую, ніхто про вас не знає. Лише кожен п’ятий про вас знає. З нашої точки зору, це ж 20 % в офлайні. 20 % людей знають про нас, і це нормально. Не кожен з моїх друзів знає про ті магазини, де я 7-ий рік щось собі купую. І не всі знають про ці магазини, а про нас знають 20 %!

З приводу фізичного магазину, я люблю їх. Я був продавцем, мені подобається спілкуватися з людьми. Я можу їм показати, розповісти, поторкай ось це, поторкай ось це. Щось на людину надіти, подивитися. Набагато більше можливостей. Можна краще задовольнити потребу людини і, врешті-решт, це те, навіщо ми потрібні. Задовольнити чужі потреби за чужі гроші. Справедливо.

Проблема в тому, що зберегти поточний асортимент і відкрити магазин, де все це було, – неможливо. Щоб нам відкрити поточний магазин, цей магазин повинен бути більше, ніж найбільший головний магазин найбільшого з наших партнерів. Що просто нереалістично. Тому що, якщо ми настільки великі, навіщо нам ці партнери, ми можемо самі, мабуть, тоді все робити. Тому цей проект, швидше за все, залишиться в сфері інтернет-торгівлі.

Періодично виникають пропозиції: давайте відкриємо точку із зразками де-небудь в Абхазії. І будемо відправляти, возити… Але поки, напевно, так.

М: А при виборі асортименту у вас є якісь критерії, за якими ви вибираєте товар? Або все грунтується на подобається / не подобається?

А: А у нас взагалі їх немає. Ми беремо абсолютно все, що дають постачальники і, якщо нам не подобається, ми про це говоримо у відеороликах. Тобто є ролики, де товар – гівно. І килимки лопаються у мене під дупою. І ми це не приховуємо. Ми це не піаримо: «Ах, який поганий килимок!» Ти просто можеш подивитися інший ролик, порівняти його з цим. Зателефонувати, попросити до телефону мене, в кінці кінців. І протягом доби я зазвичай передзвонюю.

Нам не шкода розповісти про те, що товар поганий, тому що є багато хороших.

М: А ваш особистий досвід допомагає при виборі?

А: Звичайно. Я сам завжди намагаюся ходити в своєму. Був період часу, коли у мене весь одяг і все-все-все було виключно магазинне. І якщо я збираюся в черговий похід, або у мене друзі збираються, і що потрібно замінити, в першу чергу я намагаюся це вирішити силами тих товарів, що у нас є. Відповідно, оскільки я їх сам використовую, я сам про них можу докладно розповісти. Товари багато в чому типові. Наприклад, ось цей спальник (показує) – вони всі приблизно однакові. Тому якщо у мене є хоча б один такий спальник, я ним користуюся і знаю, що за матеріал і всі його нюанси, то я також знаю, приблизно як поведе себе інша модель, знаючи її нюанси.

М: У минулому інтерв’ю для «Текстерры» ви говорили про те, що ваші очікування не до кінця виправдалися. А на даний момент що-небудь змінилося?

А: У той момент вони не зовсім виправдалися, тому що, грубо кажучи, грошей не вистачало на життя. І це було пов’язано не тільки з магазином, але і ще з витратами. Зараз я трошки по-іншому вибудував витрати. Зараз беру на себе поменше соціальних обов’язків, ніж брав тоді. Це по-перше. А по-друге, краще стало з доходами. Ну і я, мабуть, навчився краще управлятися з грошима. Та й взагалі все якось веселіше, порадостнее стало. В той момент, 2 роки тому, всі ці кризи, тоді ми були в самій темній дупі. Зараз воно якось краще. І людей до нас йде більше. І, загалом, у мене більш позитивний прогноз. Пару років тому у нас були роздуми, не закритися. Періодично вони, напевно, виникають у всіх, у кого справи йдуть не прямо в гору, де 100%-ва маржинальність. Мало таких.

Зараз закриватися не хочеться. Зараз хочеться працювати. І, загалом-то, я бачу світло 🙂

М: Підбиваючи підсумок, Андрій, які канали поширення інформації ви вважаєте найбільш сильними? Куди хотілося б рухатися? Просто загальний підсумок якийсь.

А: Загальний підсумок… найкрутіше, що ти береш відповідальність за своє життя в свої руки, коли починаєш щось таке робити. І, насправді, я вважаю, що не так вже важливо, працюєш ти на дядю чи ні. Якщо ти в принципі задоволений тим, що ти робиш, ти соціально-корисний і адекватний, це вже добре. Але тут ти береш відповідальність не тільки за себе, але й за працівників, за людей, які живуть з тобою. І за партнерів, оскільки якщо ти косячишь, то йому теж по голові прилітає в кінцевому рахунку. Це дуже важливо і дуже круто.

Рухатися хотілося б до збільшення всього на всі боки. Поглибленню, розширенню. Були спроби вводити суміжно з проектом походи. Мені зовсім не сподобалося – за гроші людей водити. Була ідея робити оренду спорядження – теж виявилися свої перепони. Мені здається, що в тому форматі, в якому ми існуємо, – це досить оптимально.

Є таке відоме правило – 20 на 80. Що лише 20 % зусиль дають 80 % результатів. Я думаю, що з цифрами безбожно брешуть, але загальна ідея така: невеликий відсоток важливої роботи приносить великий результат, а все інше є додатковим і аксессуарным. Від цього можна відмовитися, але воно не приносить основні плоди.

Відповідно, в нашому випадку основні плоди, як мені здається, приносять YouTube і «Яндекс.Маркет». На «Яндекс.Маркеті» частина наших позицій, які ми представили туди, ніким більше не представлена або представлена якимись лівими магазинами з оцінкою в ползвезды. Коли ми вывесились на «Яндекс.Маркеті», до нас набігло 40 осіб, напевно, з 5-ти зірковими відгуками зі старих клієнтів. «Яндекс» сказав: «Бути не може. Це все боти», і залишив всього 2 чи 3 відкликання. Ми з ними довго лаялися, я намагався до них донести: «Нелогічно, хлопців, у вас самоуправство: ви хочете – постите, хочете – не постите». У підсумку, пропустили відгуки. Я вважаю, «Маркет» – це круто, тому що я сам дивлюся на «Маркеті» товари, якщо я сумніваюся, читаю там відгуки. Youtube – це також круто.

Ну і саме, мабуть, найважливіше – це сарафанне радіо. Воно реально працює. Люди про нас розповідають: «Я купив ось штуку, там є ролик, і можна подивитися. Хлопці адекватні зразок». Потім людина гуглить, дивиться, що так, дійсно є ролики, так, дійсно те ж саме написано на «Яндекс.Маркеті», і до нас приходять. «Сарафанне радіо», «Маркет» і YouTube – це три основні стовпи. Четвертий, допомагає – це «ВКонтакте». А всякі там розсилки, банери і ось це все – додатковий. Від цього не потрібно відмовлятися, але серйозного профіту нам воно теж не приносить.

М: Андрій, спасибі вам велике…

А: Марія, будь ласка 🙂

М: За те, що приділили нам час. Мені було дуже приємно з вами поспілкуватися. Вам величезною-величезною удачі, процвітання, просування і всього самого доброго.

А: Спасибі велике. Сподіваюся, ще побачимося.

М: Я теж.

В якості бонусу

Андрій погодився зробити для нас огляд рюкзака Tatonka, щоб наочно показати свою роботу. Відеоогляд – в кінці інтерв’ю.

P.s. Будемо раді вашим коментарям! Пишіть, що сподобалося, що ні. Як вам такий формат контенту? Як вам підхід до роботи компанії «Шанті-шанті.рф»? Давайте поспілкуємося.