Більшість письменників для бізнесу» сам бізнес ніколи не нюхали. Ось і мені завжди хотілося спробувати, а чи зможу для себе написати ці самі тексти, що продають конвертують людей заявки. І «Бам!» — запропонували запартнериться і робити ігри лазертагу в Новоросійську. Просуватися довелося зовсім без грошей, тому важливу роль зіграв контент, текст рекламних постів і максимально особистий підхід до клієнтів. А ще ми переконалися, що глибокі декольте на мужиків не працюють. Загалом, читайте — багато цікавого.
Короткий лікнеп з лазертагу
Лазертаг – аналог страйкболу або пейнтболу. Все попадання фіксують датчики на голові супротивника. Зброя проводиться або спеціально для гри, або переробляються масогабаритні моделі цього вогнепалу – АК, СВД, РПК і т. д. Гра командна, сценаріїв маса, обмежень набагато більше, ніж в аналогах.
Головні плюси – ні синців, гранична справедливість, поріг входу – від 6 років і нескінченне поле для фантазій в плані обладнання. Можна робити пастки, аномалії, мінувати бомби і все це буде вписано в сценарій, працюючи по-справжньому.
На старті у нас були на руках 16 комплектів для гри і… все. Майданчики не було, критої арени не було (і немає), знайомих в місті жодної людини, зв’язків теж ніяких, знання міста немає, але є бажання щось робити.
З чого починали просування
З аналізу конкурентів. Клуби, подібні нам, в місті були, але швидко померли через брак інтересу. За увагу нам потрібно боротися з аренным лазертагом Space, пейнтбольним клубом Poligon і всіма боулингами і киношками міста.
Починали майже з нуля. У нас була група «ВКонтакте», в ній були люди, але ігри проходили в Рибінську, звідки і були всі передплатники. Для Новоросійська тепер уже непотрібні. Після зміни назви і перших постів очікувано пішли відписки, але складність не в цьому.
Читайте також: 95 статей з SMM, які зроблять з вас профі
Головне, з чим довелося зіткнутися, — ніхто в місті чомусь не знає, що таке лазертаг. Виходить, що на руках цілком конкурентна послуга з низьким цінником, але про неї треба розповісти цільової аудиторії. Почали з оформлення групи.
Помилки Рибінська
До нас групою займалися люди, хворі лазертагом — змагання, справжні танки на іграх, амуніція, камуфляж, виїзди на міжнародні змагання. Контенту, крім фоток, в групі не було. Спілкування з аудиторією теж. Враження було закритого гуртка за інтересами, а не веселій послуги, яку хочеться замовити дитині на день народження. Почали з оформлення групи. В першу чергу намалювали веселу шапку з граючими мультяшними підлітками на ній.
Далі почали писати опис групи. Але як донести людині суть гри, якщо він жодного разу її не бачив і не грав? Вирішили порівняти з усім відомим пейнтболом, але розписати детальніше відмінності і переваги.
Додали вкладку з описом амуніції та обладнання, щоб було зрозуміло, хто і з чим бігає на іграх. Важливо відразу дати максимум інформації про послугу, щоб підігріти інтерес.
Додана кнопка «Повідомлення спільноти». Як показала практика, більше половини записів на ігри приходить через неї.
Контент
Не втримавшись від спокуси запостити якісь смішні картинки і меми, швидко зрозуміли, що вони не працюють. Люди все ще не знають, що за лазертаг такий, тому для затравки зробили пару порівнянь з пейнтболом. Треба було трохи заповнити стіну, тому що попередня запис була ще в 2015 році.
Почали робити освітній контент, роз’яснюючи, що і як влаштовано в грі. Показали, як працює зброю, що воно безпечне для очей. У всіх текстах ретельно прописувався ключ «лазертаг в новоросійську», що сильно сподобалося «Яндексу».
Перша гра
Першу гру робили безкоштовною. По-перше, треба було затестить обладнання, налаштуватися на хвилю. По-друге, про гру все одно ніхто не знав, так що платити мало хто зважився б. Дали рекламний пост у велике місцеве співтовариство і отримали 14 заявок. Вранці відпали четверо (корисний урок на майбутнє — набирати на 20 % більше людей). Довелося багато й довго пояснювати в приват, що за гра. З перших безкоштовних гравців всього один залишився постійним. Головний плюс гри – перший унікальний контент — фотографії, які можна використовувати в рекламі і майбутніх анонсах ігор.
Реклама
Для реклами вирішили використовувати «ВКонтакте». Відразу скажу, що я не таргетолог і про парсерах знаю самий мінімум, тому найбільше покладався на експерименти з контентом, маневруючи в рамках можливостей рекламного кабінету.
Цільова аудиторія:
Молодь. Для них створювали кілька різних промо-постів. На хлопцях спочатку перевіряли фотографії з грудастыми камуфлированными дамами, на дівчатах – дам з меншими обсягами, але теж у формі і зі зброєю. Результат був слабкий, поки не поміняли фотографію. Кращий результат зараз приносить оголошення з реальним кадром з гри. Зверніть увагу, хлопці дивляться на дівчину і акцентують на ньому увагу користувача, змушують затриматися. Любителі продавати все підряд бордами з оголеними дівчатами, беріть на замітку!
Статистика «чоловічого» оголошення до і після зміни фотографії.
Матусі. На них теж сильно впливає візуальний контент. Знову ж таки, тому що ніхто не знає, як все відбувається. Досить було додати на стінку і оголошення кілька яскравих фоток з дітьми і кольоровими димами, тут же пішли заявки та підписки на групу.
Важливий момент. Я вже говорив, що про гру мало хто знає. Тому на старті доводилося багато і часто спілкуватися з людьми в приват. Доходило до того, що я моніторив, хто ставить лайки рекламним постам і йшов в лічку з повідомленням. Це допомагало знайти першу точку дотику з клієнтом, щоб розповісти, як у нас круто. Так ми отримали кілька додаткових гравців.
Окремо про чоловіків
За місяць ми провели 15 ігор і чоловіки старше 30 на них з’являлися тільки в супроводі родин або в якості нагляду за дітьми. Головне заперечення мужика: «Та ну, фігня дитяча якась, болю немає, стрельните в мене кулькою до кривавого синяка — ось де кайф». Нас це не радувало і з цим треба було щось робити. Тим більше ті, хто все ж потрапляв до нас хоча б на майданчик через півгодини спостережень підходили, озброювались і неслися в бій. Але ось цю стіну псевдобрутальности нам треба було зруйнувати. Що зробили?
Краще один раз показати, ніж мільйон разів розповідати, тому вирішили робити гру тільки для дорослих. У цьому нам допомогли плюси лазертага — при попаданні пов’язка на голові яскраво світиться, а при пострілі діод імітує спалах у стовбурі. Це дуже круто виглядає вночі. Ось нічну гру і запланували, щоб з освітлення тільки ХІС (хімічні джерела світла). Текст оголошення чітко давав зрозуміти, що це затія не для малечі і ніжних дівчат. Що це для мужиків і суворо 18+.
Як виявилося, потрапили в яблучко. Добре спрацювала відмітка 18+. Реклама открутилась кілька годин, а 16 ігрових місць забронювали за 3 дзвінка — люди, які побачили оголошення, замість нас привели з собою гравців.
Вже вранці 6 липня зупинили оголошення з-за браку місць. Частина людей перекинулися на звичайну «солянку» у неділю вранці. Маска «несерйозність» лазертага була зірвана, пішла сарафанная зв’язок серед дорослого населення.
Точні цільові попадання
Одне з оголошень вийшло особливо вдалим. Є в місті академія імені Ушакова, де навчаються майбутні моряки. Ідентифікувати їх просто — однакова форма, кітелі, погони. Так як всі студенти – наша потенційна аудиторія, зробив для них пост. Точне цільове поводження, короткий опис, щоб зацікавити, і правильний CTA «дізнайся детальніше», тому що на всі інші заклики кліків було на порядок менше.
Цільову аудиторію забрали з двох груп «Подслушано в ГМУ Ушакова» та офіційного пабліка університету. Обидві, до речі, дуже живі. В результаті цільова аудиторія вийшла 4 700 осіб. Перші результати по рекламі.
За тиждень CTR жодного разу не опускався нижче 2,8 % і навіть через місяць середній показник залишається на рівні 5 %.
Конверсія в підписки групи з цих переходів – приблизно 50 %. У гри – 5 %. Вже перша заявка на гру на випускний окупила приблизні витрати на це оголошення на рік вперед.
Партизанські прийоми
У Новоросійську виявилося стільки «говорилок», що не використовувати їх собі на користь, просто нерозумно. Особливо зараз, коли можна залишати коментарі від імені спільнот. Але навіть до цього кілька вдалих постів призвели пару чоловік в лічку з питанням «скільки коштує» і «що це таке».
Безкоштовні посади в міських пабликах теж мали результат. Непоганий. Наприклад, досить було трохи взяти народ «на слабо» і мужики відразу ж збіглися сперечатися, у кого довші і хто з них сильніший. Плюс кілька заявок і один постійний гравець.
Ще один спосіб, який я використовував – красти клієнтів прямо з листувань конкурентних спільнот. З основних – це пейнтбол. Група ведеться мляво, залучають усіх по сарафанке і користуються тим, що єдині в місті. На коменти до постів відповідають довго і мляво, ніж було гріх не скористатися.
Читайте також: Як залучити користувача соціальних мереж контент
Після цього поста я просто пішов в лічку до вже зацікавленим людям (3-4 щабель драбини Ханта) і розповів, що є альтернатива з явними перевагами. В результаті кожен прийшов з компанією — плюс 6 гравців на чергову «солянку». Мінус 6 осіб конкуренту.
Пару фэйлов на закуску
Всі рішення тестувалися на копійчаних бюджетах, тому грандіозних провалів не було. Як тільки розуміли, що втрачаємо клієнтів або даремно витрачаємо гроші, відразу ж відмовлялися.
Зробили і роздали візитки. Робили швидко, на коліні, за основу взяли шматок шапки групи, вийшло, як на мене, не ідеально, зате оригінально і без псевдовійськової фігні. Принаймні, не сток. Але, судячи з відгуків, ніхто за ним не записався. Поки що. Всі приходили з реклами «ВКонтакте» або за сарафанке.
Копірайтинг. Ми вже писали, що пояснюємо суть лазертага через пейнтбол, і тут трапився фэйл № 2. Як мені здавалося, класне протиставлення «безболісний аналог пейнтболу» добре описує гру, але в результаті народ сам став писати, що читається ця пропозиція, як «непотрібний аналог пейнтболу». Цей перл був у рекламному пості за публікацію якого з нас стягнули 500 рублів в місцевому великому співтоваристві. Збиток — мінус 500 рублів і мінус кілька потенційних гравців. Замінили текст в описі групи на «безпечний».
Що в підсумку і що далі?
З моменту старту першого червня по друге липня ми витратили на просування близько 3 000 рублів. За цей час провели 12 ігор із загальною виручкою в 58 000 рублів. Якщо на перші збірні ігри людей доводилося просити в приват, тепер на вихідні записуються вже в понеділок або відразу після гри. Інтерес виріс, пояснювати особливості гри не доводиться, люди приводять друзів і сім’ї на ігри. Сильно зросли показники групи.
В планах:
Як виявилося, найскладніше — не пошук аудиторії та контактів з нею. Найважче — сформувати цю аудиторію, працювати з її освітою, викликати інтерес до нового, створити додаткову потребу. Коли людина вже крокує по «сходах Ханта», його простіше переконати, нехай навіть під ногами і заважають якісь конкуренти. Коли ж твій потенційний покупець просто не підозрює про твоє існування, не розуміє, навіщо ти йому потрібен, ось тоді настає час для творчості, психології і цього маркетингу.
