Лендінгем в B2B і B2C: 5 ключових відмінностей

Роздрібні продажі складних продуктів чи новинок на ринку, оптова торгівля, просування послуг event-агентств, а також інфопродуктів – сфера застосування лендингов досить широка. Якщо в 2011 цільовими сторінками користувалися в рідкісних випадках, то зараз багато хто воліє розробці корпоративних порталів та інтернет-магазинів створення декількох одностраничников.

Швидкий запуск, висока конверсія, простота в управлінні – все було б занадто просто, якби не один нюанс. При створення лендинга для B2B («бізнес для бізнесу») потрібен абсолютно інший підхід, ніж при розробці сайту для B2C («бізнес для споживача»). Про які відмінності цільових сторінок двох типів повинен знати маркетолог?

1. Обсяг і структура текстових описів

Мозок підприємця щодня переробляє масу інформації, мимоволі ігноруючи слова, що не несуть смислового навантаження. Навіщо забирати час зайнятої людини, якщо можна просто запропонувати те, що йому потрібно?

У сфері B2C історії і докладні описи вітаються, хоча при цьому не варто забувати: лендінгем не є майданчиком для публікації об’ємних текстів. Якщо ви впевнені, що цільової аудиторії важливі тонкощі створення, властивостей або застосування продукту – розкажіть їм про це.

2. Тип вмісту

Представники сфери B2B люблять факти. Покупець не є кінцевим споживачем, і до вибору товару або послуги він підходить раціонально. Намагайтеся поділитися своїми знаннями про продукт: технічні описи підтвердять вашу експертність. Ключовим тригером тут є цифри: це можуть бути результати досліджень, дані про досягнення чи важливі бізнес-метрики.

На відміну від власників бізнесу, кінцевими споживачами керують емоції, а саме страх, любов, почуття провини, гордість, жадібність і відтінки, поєднання перерахованих почуттів. Портрет цільової аудиторії в сфері B2C підкаже, наскільки сентиментальний потенційний покупець, залежить він від думки оточуючих, піклується про престиж або просто хоче заощадити.

3. Цільове дію

Лендінгем для B2C орієнтований на швидкі продажі. Просування бізнес-послуг передбачає процес «утеплення» клієнта, і посадкова сторінка у цьому випадку відіграє роль сполучної ланки, переходу від знайомства з продуктом до його купівлі. Немає сенсу скорочувати цикл угоди і закликати відвідувача сайту до миттєвого замовленням зовнішньої реклами, оптових поставок обладнання або запису на дорогі курси. Першим ділом запропонуйте безкоштовну демо-версію продукту у вигляді аудиту сайту, розрахунку вартості або хоча б персональної консультації.

Подібний метод актуальний і при продажу програмного забезпечення, бухгалтерських послуг і сервісів для управління продажами. Альтернатива безкоштовною «дегустації» – трипвайр (з англ. tripwire — натяг) – дешевий, але дуже цінний продукт, мотивуючий до майбутньої покупки дорогої речі або замовлення основної послуги.

У B2C можна обмежитися консультацією або виїздом фахівця. Виняток – реклама різноманітних курсів. Безкоштовне перше заняття – найкращий «зазивала» для вашої студії або школи, оскільки ні до чого не зобов’язує і демонструє рівень навчання на практиці.

4. Інформаційна допомога та доведення якості

У більшості випадків представник компанії приймає рішення не самостійно, а керуючись вказівками директора. Якщо лендінгем відвідав людина, яка приймає рішення про замовлення, швидше за все він бере на себе велику відповідальність і потребує допомоги. Запропонуйте йому отримати персональне комерційну пропозицію або розрахувати індивідуальну вартість проекту – подібні заклики завжди збільшують конверсію в кліки.

Питання покупців у B2C можуть бути самими різними: критерії вибору та сумніви з приводу купівлі залежать від віку, статі, смаку і навіть настрою. В B2B в цьому плані все набагато простіше: існує певний набір питань, що хвилюють типового клієнта конкретної компанії. Складіть подібний список і дайте розгорнуті відповіді на одному з останніх екранів цільової сторінки.

Що стосується кінцевих споживачів, важливо враховувати психологію соціально орієнтованих людей. Їх можна переконати тільки з допомогою відгуків, прикладів з життя, історій, рейтингів і порад відомих особистостей.

5. Гарантії

Для клієнтів, що займаються бізнесом, виключно важливі результати. Спосіб досягнення мети цікавить клієнта в B2B найменше, тому бажано робити упор на гарантованому досягненні мети.

Кінцевий споживач турбується про безпеку угоди. Простий спосіб оформлення замовлення, безкоштовна і швидка доставка, прозора схема оплати – все це усуває сумніви і страхи, пов’язані з купівлею.

При просуванні за рахунок landing page необов’язково обмежуватися однією сторінкою. Поєднання сайтів з різними офферами або використання динамічного контенту – виберіть одне з двох, якщо просуваєте продукти для бізнесу. Згідно з дослідженнями HubSpot, 64% компаній, що займаються продажами в сфері B2B, використовують 10 і більше офферов, розміщуючи їх на окремих лендингах.

Сегментація цільової аудиторії і розроблення воронки продажів з використанням якісного одностраничника дозволять вам підвищити продажі в будь-який, навіть самої специфічною ніші бізнесу.