Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету

11

Кілька років мій чоловік пропрацював в компанії Karcher. Він вивчив особливості чистячих засобів, обладнання і зрозумів, що хоче застосувати ці знання у власному бізнесі. Я зголосилася допомагати йому в просуванні, взяла на себе роль маркетолога, копірайтера, SMM-щика і менеджера по роботі з клієнтами.

Головним завданням було виділитися серед конкурентів зібрати клієнтську базу, здатну забезпечити нас мінімум 18-20 замовленнями в перший же місяць. Ми витратили всі свої кошти на обладнання і хімію, тому робили ставки на дешеві і безкоштовні методи просування в соцмережах. Вкладатися у створення сайту, налаштування контекстної і таргетованої реклами поки не стали.

Першим ділом я проаналізувала конкурентів. На той момент на ринку клінінгових послуг Тюмені було сумно:

  • Компанії, що пропонують хімчистку, працювали без унікальних торгових пропозицій. Приклад опису переваг одного з конкурентів:
Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету
  • У соцмережах панувало таке ж одноманітність. Гарні фото, які не відносяться до теми, пости з котиками, «бабусині поради, як відмити і очистити, фото до і після.
Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету
  • В деяких групах по хімчистці складалося 2-3 тисячі чоловік, при цьому було підозріло багато учасників з інших міст і навіть країн. Навіщо в Тюменську групу вступати жителям південних Саратова, Гомеля або Сум?
Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету

Ми врахували помилки конкурентів і пішли власним шляхом.

Читайте також: 23 сервісу з аналізу сайтів конкурентів

Що ми зробили?

Ми вирішили, що нам потрібно унікальна торгова пропозиція. При цьому не хотіли виділятися найнижчими цінами і поки не могли гарантувати кращої якості. Пропозиції в стилі «Почистимо ваш диван за півгодини або станцюємо джигу» теж не подобалися. Тому ми вирішили виділитися тим, що будемо «цілитися» не у всіх, а у вузьку групу.
Ми вибрали «мішенню» молодих мам і позиціонуємо себе як «дитяча» хімчистка.

Портрет цільової аудиторії

Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету

Важливий нюанс. Ми не відмітаємо» економ-сегмент: тих, хто живе в орендованій квартирі і замовляє хімчистку тільки з нагоди отримання великої зарплати. Але все ж «цілимось» в сім’ї з достатком від 30 000 на одну людину в місяць. Ціна послуги для них — не вирішальний чинник. Навпаки, швидше за все вони не будуть замовляти найдешевше. Як сказала майстру одна з наших клієнток «Ну ми ж з Вами не купуємо продукти в Монетці».

Ось аватари типових клієнток:

У Ольги і її чоловіка сімейний бізнес. Мама з татом в справах, часу на дитину не вистачає. Загладжуючи провину перед сином, Ольга дозволяє йому майже все: є, малювати і ліпити на дивані. Поки дитина маленька, міняти меблі не бачать сенсу. Тим більше, що скоро в сім’ї з’явиться другий малюк. Ользі хочеться чудесного преображення, щоб хоча б на деякий час відтягнути момент перетяжки або покупки нового дивана.

Світлана нудьгує в декреті. Грошей чоловіка вистачає, але направити енергію нікуди. Тому в будинку завжди чисто, затишно і приємно пахне. Донька Аліса акуратна, не промахується повз горщика і не «декорує» меблі. Але іноді крейда, фарби, пластилін все ж потрапляють на килими. Одного разу Світлана спробувала чистити сама, але отримала непривабливі розлучення. Відтоді звертається до фахівців. Крім того, наша клієнтка переживає за здоров’я сім’ї і замовляє хімчистку два рази в рік, щоб позбутися від пилових кліщів.

Майданчики

  • «Вконтакте». Це улюблена майданчик більшості мам і джерело 67% замовлень для нашого бізнесу. «Вконтакте» велика конкуренція, але завдяки тому, що ми визначили свою вузьку нішу, нас рідко порівнюють з іншими компаніями. Наша група ВК – https://vk.com/himchistka_tyumen.
  • «Instagram». Хоча з «Инстаграма» до нас приходить лише 31% відсоток замовлень, ми дуже любимо цю площадку. Аудиторія тут більш чуйна і більш заможна. Вони охоче рекомендують нас друзям, не роблять заперечення за ціною і забезпечують замовленнями не в сезон – коли у основної аудиторії «Вконтакте» немає грошей. Наш профіль «Инстаграме» – https://www.instagram.com/himchistka_fresh_tmn/.
  • «Прегги». Це додаток для мам і дівчат в очікуванні малюка відоме ще як «mom’s life». Воно встановлюється на телефон і дуже активно використовується для обговорення різних мамских питань. Тут дружать, купують і продають, запитують рекомендації і радять когось. У «Прегги» немає комерційних профілів, і за активну рекламу можна полетіти в бан. Ось чому я користуюся додатком дуже акуратно – чергую інформацію про акції хімчистки з питаннями про виховання дитини. У перший місяць після установки «Прегги» це дало всього 4 клієнта. Але чому б і ні, якщо враховувати, що реклама не коштувала ні рубля? Я розраховую розкрутити профіль і отримувати з «mom’s life» більше замовлень.
  • Інші майданчики. Ми також пробували давати оголошення на «Авіто», «Юлі» і місцевому форумі для батьків «Діти Тюмень», але реклама на кожному з цих ресурсів вистрілює 1 раз на 2-4 місяці. Швидше за все, це відбувається тому, що клієнти орієнтуються або на найнижчі ціни, або на якість, підтверджене стосом відгуків. Так як на дошках оголошень відгуків немає, а в ціновій війні ми не беремо участь, ці джерела замовлень для нас неефективні.
  • Оффлайн-реклама. Якийсь час ми також використовували оффлайн-рекламу: роздавали листівки та візитки. Але зараз не робимо цього, так як не отримали жодної заявки.

Послуги

Перед тим як ввести нові послуги або скорегувати старі, ми проводимо опитування серед наших потенційних клієнток – молодих мам. Ми дізнаємося, як нам стати ще корисніше для них, які фактори при замовленні хімчистки для них важливі, а які не дуже.

Так виникли нюанси, що відрізняють нас від інших хімчисток Тюмені:

  • Працюємо з нешкідливою хімією (мама і малюк можуть перебувати вдома під час чищення, і це безпечно для здоров’я);
  • Користуємося цілим арсеналом спецзасобів для виведення «дитячих» плям і запахів (у тому числі пролитих соків, пластиліну, фарб, сечі);
  • Пропонуємо хімчистку колясок і автокрісел (цю послугу крім нас в Тюмені надають лише 2 компанії).

Читайте також: Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

Контент

Ми не публікуємо контент кожен день. Просто тому, що не можемо видавати стільки цікавих авторських постів, а чужі пости публікувати не хочемо.

  • По-перше, вони не виділяють нас серед конкурентів.
  • По-друге, за статистикою їх менше переглядають і лайкають.
  • По-третє, ми вже переконалися, що саме авторські пости формують довіру до нашої компанії.

Перший час ми публікували фото «до і після», постили чужі поради по прибиранню, але тільки після того, як почали писати тексти повністю самі, стали часто чути від клієнтів: «Раніше ми замовляли чистку в іншій компанії, але вирішили звернутися до вас, тому що у вас цікавий профіль у соцмережах».

Ще один цікавий момент: за статистикою найбільше лайків і переглядів набирають фото нашого майстра. Так, наприклад, звичайне фото з квіткою в честь 8 березня набрало 101 лайк (інші фото в профілі – 40-60 лайків). Особисте в профілі необхідно — воно, як не крути, формує довіру.

Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету

Читайте також: SMM для MMA — суворі закони просування сильних чоловіків в Instagram

Який контент ми постимо «Вконтакте» і «Instagram»

Практично весь контент ми дублюємо в обидві соцмережі. Тут наведу приклади постів з «Контакту».

  • Відгуки клієнтів
  • Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету
  • Фото «до і після» (найбільш важлива рубрика, також як і попередня)
  • Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету
  • Історії з нашого життя для більш близького знайомства
  • Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету
  • Забавні робочі ситуації
  • Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету

    Читайте також: Обережно: 5 частих причин провалу копірайтерів в контент-маркетингу

  • Рубрику «Думки тварин під час хімчистки» (всі люблять котиків)
  • Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету
  • Інформацію про нові послуги та акції
  • Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету
  • Інформаційні статті (наприклад, про те, що не всі плями зникають після хімчистки)
  • Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету
  • Опитування та обговорення
  • Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету

    Читайте також: 96 забійних ідей контенту для соціальних мереж

    Реклама

    • Проведення розіграшів. Цей спосіб майже не приносить клієнтів, але зате призводить нових людей у групу. Група піднімається у внутрішньому пошуку «Контакту», і до нас надходить більше звернень.
    Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету

    Вартість розміщення розіграшу в пабликах «Безкоштовна Тюмень» — від 100 до 500 рублів.

    • Партнерки. Змінюємося посиланнями з іншими групами, де є наша цільова аудиторія, взаємно рекомендуємо один одного, робимо хімчистку за зниженими цінами в обмін на посаду в розкручених «мамских» групах міста.

    Вартість партнерських програм — безкоштовно. Наші витрати — тільки час, ціна хімії і дороги до клієнта.

    • Платна реклама в пабликах «Вконтакте» і «Инстаграме». Намагаємося з’являтися в тих групах, в яких зібрані мами Тюмені. І тут ми отримуємо не тільки разовий ефект — вибух замовлень протягом тижня після публікації реклами — але і накопичувальний. Нас пам’ятають і рекомендують (правда, не саму хімчистку Fresh, а мене (Марину Вітер), так як саме я приймаю замовлення.
    Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету
    Про просування відверто: як ми просували хімчистку меблів майже без бюджету

    Вартість розміщення рекламного посту «Инстаграме» — 500 рублів. «Вконтакте» — 150-350 рублів. Розміщення в найбільшому паблике міста «НС Тюмень» – 1 000 рублів. До речі, воно принесло менше клієнтів, ніж реклама меншою за чисельністю групі «Мамочки72» за 350 рублів. Це ще одне підтвердження того, що краще цілитися у вузьку аудиторію.

    Які результати ми отримали?

    Протягом року замовлень з соцмереж було достатньо для роботи одного фахівця – мого чоловіка. Це 4-5 замовлень на тиждень з середнім чеком 2-3 тисячі рублів. Згодні, можна і більше. Найближчим часом ми будемо збільшувати трафік: створимо лендінгем, налаштуємо контекстну і таргетовану рекламу. Але з урахуванням мінімальних вкладень у рекламу вважаємо свій проект успішним.

    Що корисного ви можете взяти з нашого досвіду?

  • Якщо у вас стартап, не намагайтеся копіювати конкурентів. Якщо ви не знайдете щось особливе, що можете запропонувати клієнтам, вам доведеться взяти участь в ціновій війні. Хіба вам потрібен демпінг?
  • Виявити конкретну групу людей, для яких ви працюєте. Поговоріть з ними, з’ясуйте, чого вони чекають від ваших послуг. І впроваджуйте це в життя!
  • Просувайтеся там, де живе ваша цільова аудиторія. Особливо, якщо ваш рекламний бюджет поки що невеликий. Реклама у великих міських пабликах, де зібрано все підряд – від школярів з бідних районів до пенсіонерів з елітних, – коштує дорого, але може не дати потрібного ефекту. Реклама у вузьких тематичних групах — набагато дешевше, і досягає більшої кількості потенційних клієнтів.
  • Не бійтеся показати своє обличчя в соціальній мережі. Ваші фотографії формують довіру читачів. Люди купують не у компаній. Люди купують у людей.
  • Просунути бізнес з мінімальним бюджетом можна, якщо ви будете розуміти своїх клієнтів, зробите пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися, і не будете розпорошувати увагу на неефективні рекламні канали.