Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

4

Багато чого у своєму житті ми робимо просто тому, що це вважається правильним для більшості людей, особливо не замислюючись, яку цінність це несе нам і несе взагалі. Багато ми робимо з оглядкою на думку «авторитетів», яких, чомусь, вважаємо себе розумнішими. Всі ми піддаємося соціального впливу, і цим активно користуються маркетологи.

У даній статті за відповіддю на питання «Як поліпшити пости в соціальних мережах?» ми звернемося до древньої науки – психології.

У 1984 році вийшла книга Роберта Б. Чалдіні під назвою «Психологія впливу», яка користується величезною популярністю не тільки і не стільки у психологів, скільки у маркетологів.

У своїй книзі Чалдіні виділяє 6 механізмів соціального впливу:

  • Соціальне доказ;
  • Взаємний обмін;
  • Зобов’язання і послідовність;
  • Прихильність;
  • Авторитет;
  • Дефіцит.
  • Спробуємо розібратися, що ці принципи собою представляють, як їх застосовують маркетологи, і як з їх допомогою можна поліпшити свою діяльність в соціальних мережах.

    1) Соціальне доказ

    Соціальне доказ – психологічне явище, зазвичай виникає під час нестандартних ситуацій, коли люди не знають, як їм слід поводитися. Більшість людей в даному випадку передбачає, що оточуючі краще знайомі з ситуацією, і тому повторює їх дії. Це явище часто використовується для маніпуляції поведінкою інших людей.

    Як приклад дії цього принципу можна уявити звичайний побутовий випадок: якщо на ринку ви побачите чергу до певного рундука, то, швидше за все, вирішите, що якість товару, що продається там краще, і вам захочеться приєднатися до неї.

    Але якщо похід на ринок і стояння в черзі неактуальні для вас і здаються пережитками минулого, згадайте, як ви вибираєте товар в інтернет-магазині. Напевно, ви звертаєте більше уваги не на опис товару, а на відгуки, які люди залишають про нього.

    Соціальне доказ дійсно справляє величезний вплив на наші рішення і є, мабуть, самим популярним психологічним феноменом, застосовуваним маркетологами, в тому числі і в соціальних мережах.

    З його допомогою можна показати переваги компанії, використовуючи наступні дані:

    • рейтинги, в яких компанія займає лідируючі позиції;
    • відгуки поточних клієнтів, залишилися задоволеними продуктом або послугою;
    • велика кількість лайків і розшарювання;
    • згадування компанії у позитивному ключі;
    • нагороди;
    • загальне визнання.

    Навіть звичайні коментарі на сторінці компанії в Инстаграме викликають довіру у потенційних клієнтів та спонукають до придбання товару краще будь-якої реклами.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    Але незважаючи на те, що коментарі і лайки впливають на загальну думку про бренд, якщо отримувати їх «чорними» методами, нічого хорошого з компанії в довгостроковій перспективі не вийде – її репутація буде підірвана. Тому не варто шукати легких шляхів – треба бути абсолютно «прозорими» і чесними зі своїми клієнтами, і це обов’язково принесе свої плоди.

    2) Взаємний обмін

    Люди практично завжди відчувають потребу відповісти вдячністю, коли хтось робить щось хороше для них. У цьому полягає принцип взаємного обміну.

    Щоб простежити за втіленням цього принципу в життя, розглянемо експеримент, опублікований в Журналі прикладної соціальної психології. Суть його полягала в наступному: відвідувачам ресторану після вечері дарували цукерку з метою збільшити чайові офіціантів.

    В результаті експерименту чайові збільшилися на 3%, коли відвідувачі отримували цукерки після доставки чека, і на 20%, коли офіціанти давали другу цукерку, дивлячись відвідувачам прямо в очі і як би даючи зрозуміти, що ця цукерка призначена саме для них.

    Ви можете використовувати цю особливість людської поведінки в цілях підвищення ефективності вашої діяльності в соціальних мережах.

    По-перше, цей принцип можна використовувати при взаємодії з іншими компаніями або впливовими людьми у вашій галузі. Дайте їм зрозуміти, що ви готові прорекламувати їх на своїй сторінці в соціальних мережах, розмістивши анонс на їх захід або публікацію, посилання на них як на джерело або цитуючи їх. І попросіть зробити щось подібне для вас.

    Принцип взаємного обміну також можна (і потрібно) використовувати при комунікації зі своєю аудиторією. Для початку вам потрібно визначитися, що ви хочете отримати від своїх передплатників: реєстрація на сайті, лайки і репости, підписка на розсилку, здійснення покупки і т. д.

    Потім подумайте про те, що ви можете дати їм взамін: надати знижку, провести безкоштовний вебінар, випустити безкоштовну електронну книгу, розіграти призи за допомогою генератора випадкових чисел, додати подарунок клієнту замовлення (якщо ви займаєтеся інтернет-магазином). Повірте, клієнти будуть дуже вдячні вам і захочуть співпрацювати з вами і надалі.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    3) Зобов’язання і послідовність

    Послідовність у вчинках і виконання даних обіцянок – дуже важлива умова збереження іміджу та репутації. Роберт Чалдіні каже, що бажання відповідати за свої слова для людей навіть важливіше турботи про власну безпеку. Саме тому це психологічне явище справляє значний вплив на людей.

    Якщо людина виконує якесь початкове дію, він часто відчуває його незавершеність і підсвідомо прагне довести його до кінця. І цим активно користуються маркетологи: в магазинах ви отримуєте знижку або бали на наступну покупку, і потім відчуваєте необхідність її здійснити.

    Це також можна використовувати в SMM. Попросіть ваших передплатників виконати якісь початкові дії (наприклад, заповнити інформацію про себе, поділитися публікацією в соцмережах тощо), і вони з більшою ймовірністю виконають те, що ви від них хочете в кінцевому підсумку.

    Наприклад, якщо передплатник витратить деякі зусилля при реєстрації на захід (заповнить анкету і підпишеться на новини), то ймовірність того, що він прийде на цей захід, дуже і дуже зросте.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    4) Прихильність

    Люди тягнуться до того, що їм подобається. А їм подобаються люди, схожі на них.

    Психологи кажуть: якщо ви хочете справити враження на незнайомого вам людини, прийміть ту ж позу, яку він прийняв, говорите схожим на його голосом і використовуйте його жести, і тоді ви точно йому сподобаєтеся.

    Ми вибираємо собі в друзі людей, які мають схожий з нашим світогляд, цінності, інтереси, які люблять ту ж музику, книги, фільми, які ми любимо. І, звичайно ж, ми прислухаємося до їхньої думки.

    Цією особливістю активно користуються маркетологи: у рекламі образ людини, що рекламує товар, поєднує в собі ознаки потенційного покупця, з його проблемами, потребами та інтересами.

    Як же використовувати цей психологічний принцип в соціальних мережах, і взагалі, як викликати розташування у своєї аудиторії? Ось кілька ідей:

    1. Покажіть, що ви – звичайна людина

    Покажіть аудиторії, що за вашою компанією стоять реальні люди, думаючі, – публікуйте фотографії та відео, які розкривають внутрішнє життя компанії та її співробітників.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    2. Знайдіть точки дотику

    Знайдіть спільні інтереси зі своєю аудиторією та діліться ексклюзивним контентом за обраними темами.

    Команда Red Bull, наприклад, своїми фото та відео в Инстаграме надихає передплатників насолоджуватися життям, отримувати нові емоції і більше подорожувати.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    А компанія «Ecco Росія» публікує такі цікаві нотатки про подорожі, які здатні зацікавити читачів, які люблять відкривати для себе нові місця.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    3. Діліться емоціями

    Спільно пережиті емоції зближують. І це може діяти не тільки для двох окремо взятих людей, але і на бренд і його клієнтів. Об’єднуючись зі своєю аудиторією на емоційному рівні, особливо, якщо пережиті емоції позитивні, ви можете підвищити лояльність клієнтів до вашого бренду і одержати більш відкрите й довірче відношення. Використання цього психологічного прийому здатне підвищити активність ваших клієнтів в соціальних мережах.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    Ви впливаєте на емоції читачів своїми постами: навіть якщо публікуєте нічим не видатний, занудний пост, він викликає в людях емоції – нудьгу і роздратування.

    Щоб використовувати це психологічне явище в свою користь, діліться зі своїми читачами тільки позитивними новинами. Створіть образ бренду, несе щастя й доброту в цей світ, здивуйте своїх читачів щирістю, участю і відмінним почуттям гумору, і вони будуть підкорені вашими постами.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    4. Використовуйте зображення людей в своїх постах (краще – щасливих людей)

    Використовуйте фотографії людей, які б характеризували вашу аудиторію чи були б цікаві їй. Coca Cola успішно користується цим прийомом: люди на фотографіях її публікацій – молоді і щасливі. Тому і сам напій у багатьох асоціюється зі щастям і безтурботністю.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    5. Виберіть вдале фото профілю

    В журналі Psychological Science провели дослідження, результати якого говорять про те, що люди оцінюють людини і своє ставлення до нього з фотографій менше ніж за секунду (якщо бути точніше – за 40 мілісекунд). Це дослідження також показало, що навіть незначні зміни у виразі обличчя можуть сприйматися зовсім по-іншому.

    Так що, значимість фотографії, яку ви ставите у своєму профілі, не перебільшена. Вибирайте фотографії, на яких ви виглядаєте відкритими і доброзичливими. Беріть приклад з Нілу Пателя, який посміхається на кожному своє фото, чим викликає позитивні почуття.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    Крім усього вышепечисленного, регулярно нагадуйте передплатникам про себе: публікуйте пости в соціальних мережах, надсилайте нагадування на пошту, ведіть розсилку, активно беріть участь в обговоренні публікацій, загалом, робіть все, щоб ваша присутність у житті читачів постійно відчувалося.

    Але при цьому не забувайте дотримуватися міри – ваше постійне мерехтіння на екрані може викликати почуття нудоти. Видавайте контент порційно, давайте своїм читачем можливість скучити за вас.

    5) Авторитет

    У всі часи люди поклонялися авторитетів – мабуть, така природа людини.

    І в наш час думка авторитету має велике значення для людей, чого б воно не стосувалося – вибору автомобіля, країни для відпочинку або чіпсів. І неважливо, що зірки шоу-бізнесу та спорту не є експертами в оцінці товару, який вони рекламують, а Єгор Крід і гель для вмивання від чорних точок, крім як у рекламі, могли б зустрітися лише у паралельній всесвіту (хоча, варто так самовпевнено стверджувати). Але бог з цим Єгором Кридом, дана реклама у всякому разі не приносить нікому шкоди. А коли псевдолікарі з екрану телевізора ставлять вам діагнози і призначають лікування, стає по-справжньому сумно.

    Крім роздутих некомпетентних «авторитетів» існують адекватні люди, фахівці у своїй галузі, які досягли величезних успіхів, і вони вважатимуть за честь поділитися своїм досвідом і знаннями. Саме їх і потрібно залучати. Але не просто для того, щоб прорекламувати свою компанію, а для того, щоб отримати експертну думку про питання, що цікавлять вас і вашу аудиторію.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    Використання думки авторитету з того чи іншого питання у ваших публікаціях в соціальних мережах – безпрограшний варіант, воно змусить ваших читачів ставитися до вас з повагою.

    6) Дефіцит

    Принцип дефіциту заснований на звичайному страх людини втратити щось важливе, першоосновою якого є страх втрати.

    Зараз у цього явища з’явилося популярна назва – FOMO (абревіатура від «fear of missing out» – страх втратити щось важливе). Проявом цього «недуги» нашого часу є маніакальна звичка оновлювати сторінки у соцмережах у страху пропустити важливе повідомлення або публікацію.

    Маркетологи грають з цим страхом, як кіт з мишеням, змушуючи людей купувати часто непотрібні речі, не даючи їм часу на роздуми.

    Цей принцип вміло використовує AliExpress у своєму розділі «гарячі товари», де встановлено відлік часу дії знижки на той чи інший товар. Дивлячись на ці таймери, ви починаєте нервувати і несподівано розумієте, що теплий лежак для собаки – це все, що вам потрібно в даний момент, і чим менше залишається часу до кінця дії знижки, тим більше з’являється впевненість у необхідності його придбання.

    Проходить кілька годин, і вам уже здається, що сама собака починає натякати на те, що їй потрібен лежак – а як можна відмовити вихованця, якого ви так ніжно любите? І ви купуєте цей довбаний лежак.

    Психологія впливу: як поліпшити пости в соціальних мережах за допомогою її принципів

    Встановлення знижки з обмеженням по часу має шалений успіх у маркетологів, і це видно з того ажіотажу, який виникає в торгових центрах під час Black Friday та інших великих розпродажів.

    З іншого боку, принцип дефіциту діє і на людей, що не люблять ганятися за недорогим продуктом, а віддають перевагу ексклюзивні речі. Рідкісна дівчина, побачивши в магазині сукню своєї мрії, та ще й в останньому примірнику, та ще й її розміру, зможе потім пробачити собі те, що вона його не купила – це плаття буде дуже довго бути їй у снах і псувати апетит.

    Тому, ми і здійснюємо незаплановані витрати – через страх того, що не зможемо більше знайти річ, яка нам сподобалася.

    Таким чином, для того, щоб переконати клієнтів у необхідності придбання вашого товару, достатньо заявити, що ваша продукція унікальна у своєму роді і має обмежену кількість примірників.

    Використовуйте цю тактику і для SMM: запросіть своїх передплатників на закритий вебінар, запропонуйте підписатися на унікальну email-розсилку, підкресліть в анонсах ексклюзивність публікованих матеріалів.

    Дайте вашим передплатникам відчути, що вони багато втратять, якщо не прочитають вашу статтю, не подивляться чи не скористаються вашою продукцією. Хоча і тут, звичайно ж, потрібно пам’ятати про почуття міри.

    Отже, ми розглянули 6 принципів психологічного впливу, кожному з яких ми в тій чи іншій мірі підвладні. Якщо використовувати їх у своїх публікаціях в соціальних мережах, можна підвищити лояльність до бренду, побудувати довірчі відносини з клієнтами і, як наслідок, збільшити продажі. Головне робити це з позитивом і діяти за принципом «не нашкодь».