ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

11

Дисклеймер: Думка автора може не збігатися з думкою редакції і бла-бла-бла. Ну ви зрозуміли)

Привіт.

Зараз я працюю e-mail-маркетологом у федеральному IT-проекті. У мене там все як треба: сегментація, автоматизація, таргетация і тільки білосніжні бази з дабл-опт-іншому. Але два роки тому я почав саме з спам-розсилок. І, треба сказати, досяг успіху в цьому.

Я не буду пропагувати спам і вже точно не шукаю собі клієнтів. Я зав’язав!

Але мені хочеться поділитися досвідом, тому що я пишу про вас – тих, хто отримував мої листи щодня і не міг від них відмовитися. (:

Спам мені завжди подобався тим, що там все проти тебе. Всі звикли ставитися до спаму погано. І ви, напевно, теж. І щоб на спам був відгук, треба сильно постаратися, треба написати воістину сильний оффер.

Я покажу вам свої приклади, і ви зрозумієте, що ця стаття насправді не про мої спам-розсилки, а про ваше Унікальна торгова пропозиція (УТП).

Загалом, поїхали. Пристебніться!

Спам працює! І часто виручає міні бізнес з мікро бюджетами

Був у Петербурзі стартап щодо доставки корпоративних обідів. Ситуація була наступна: тільки відкрилися, начебто домовилися з кур’єрами, постачальниками і виробництвом. Настав момент, коли їм знадобилися клієнти.

На цьому ґрунті зав’язалося наше знайомство.

І ось ми сидимо в кафе, п’ємо каву, і обговорюємо… ні, не план дій і маркетингову стратегію, а екологічність цього заходу.

«Я спам відразу видаляю і ніколи не читаю», кажуть мені на кожній зустрічі, «там пропонують всяку нісенітницю: або збільшення дітородних органів, або щоденний заробіток».

Люди кажуть мені все це, тому що хочуть подивитися на мою реакцію: як я покраснею і які аргументи приведу у відповідь. І ще – вони хочуть зняти з себе відповідальність.

Я завжди відповідаю, що в b2b-секторі відправити лист без дозволу – те ж саме, що і зробити холодний дзвінок без дозволу. Ви ніколи не замислювалися, чому слати холодні листи не можна, а робити холодні дзвінки можна? Зателефонувати 50 разів за день і запропонувати допуск СРО – це нормально…

– А звідки у вас мій номер?

– А я не знаю, це у нас відділ маркетингу знаходить контакти і вчить нас «вмикати дурня» при таких питаннях.

Знаєте, як вони вас знайшли? Той чоловік, у якого ви реєстрували сьогодні фірму з відповідним ОКВЭДом, дав їм ваш номер і чекає свої бариші.

Уявіть, сидить власник бізнесу, займається своїми справами і тут до нього приходить лист. Він відкриває його і розуміє, що це спам розсилка, що він не підписаний на мої листи. А в листі моєму все наче медом намазано: я пропоную йому збільшити прибуток і знизити витрати, показує приклади своїх робіт і кажу, що оплата відбувається по факту виконаних робіт.

Пропозиція дійсна вигідну, він буде дурнем, якщо не погодиться. Сам факт того, що лист є спамом, відходить на другий план.

Я пишу листа і знаю, що якщо я запропоную йому щось дуже вартісне, він буде вдячний мені. Ця подяка відчувається, коли він задає питання в листі, або коли він розмовляє по телефону з приводу листа, який я йому надіслав. Відчувається в його інтонаціях, по голосу і в його питаннях.

Так-так, відчувається.

Але повернемося до доставки корпоративних обідів.

Випивши кави і почувши всі мої аргументи на користь листів, вислухавши всі мої порівняння з холодними дзвінками, всі метафори та алегорії, клієнти наважилися вдарити по руках – і я приступив до роботи.

В спамі, як і скрізь, починати треба зі збору бази і відповіді на питання «хто мій клієнт і де він знаходиться?». Тут головне — почати розмову з самим собою: «чому мені було б цікаво залишити заявку і замовити собі корпоративний обід?».

– Точно! У мене замовить корпоративний обід той, у кого з обідом погано.

– Спасибі, Кеп! Як я сам не здогадався?!

– Та почекай ти! Дивись, цей чоловік точно працює не в центрі Петербурга, – відповідаю я з упевненістю, – там, куди не плюнь, попадеш в громадське харчування.

– Значить, він працює на околиці міста? – задаю я питання самому собі. (:

– Так, саме так.

– Знаєш, взагалі я з тобою згоден, я сам працював в спальному районі і знаю, що там готують несмачно і завжди проблеми з громадським харчуванням.

– Начебто розібралися?

– Так, можна збирати базу.

Збираю базу із зеленої зони, центр не чіпаю – мій клієнт працює на околиці міста у важкодоступному місці, з шкутильгає інфраструктурою.

ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

Базу зібрав. У ній – тільки юридичні особи.

Ніколи не шліть спам в b2c-сегменту. Вас пошлють на ***, пояснять вам на могутньому російською, хто ви такий, і зовсім неделікатно засумніваються у вашій статевої орієнтації. А в сегменті в2в вам скажуть «спасибі».

Повернемося до наших корпоративних беляшам. Після того як база зібрана, потрібно написати електронний лист.

Тут невеличкий відступ.

Щоб послати 10 000 листів спаму в inbox, треба написати 10 000 текстів. Інакше вас не пропустять спам фільтри. Текст для спаму виглядає якось так:

{Привіт.|Добрий день.|Колеги, добрий день.|Добрий День, колеги.|Колеги, доброго дня.|Вітаємо вас.}

{Лист|Пишемо|Спрямовуємо наш лист|Ми пишемо|Цей лист ми пишемо|Наше КП|Пишемо спеціально|Ми спеціально написали цей лист}

для

{керівників відділу продажів|керівників|директора з продажу|для комерційного і генерального директорів|директора|генерального директора|компаній, що займаються нерухомістю|компаній, чия прибуток {залежить|безпосередньо залежить}

від

{відділу продажів|хорошою роботи менеджерів з продажу}}.

{За 1 хвилину|За 30 секунд|За 45 секунд} ми розповімо вам, як ми можемо бла-бла-бла…

Але я не буду так знущатися над вами, я дістану один підсумковий варіант зі всієї колоди. Лист було таким:

«Доброго дня, колеги.

Дуже може бути, що вам не подобаються бізнес-ланчі в місцевій їдальні – може бути, там високі ціни, а може бути, цій самій їдальні взагалі немає. Якщо це так, то ми з радістю нагодуємо вас нашим смачним обідом.

Ми — компанія « ______ » і ми доставляємо смачні, ситні обіди в офіси Петербурга.

Перший обід особисто для вас буде безкоштовним.

Цей лист всім тим, хто любить здорову їжу за прийнятну ціну.

Замовити 1й безкоштовний обід. Посилання – https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeeFs6KQ649MX48J9U9vVPDGR9cT92gZ39WTgAzvZkdfgMoVw/viewform»

Можливо, вам не сподобалася форма, на яку вела посилання. Тим не менш вона збирала по 8 заявок на день.

ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

Зворотній зв’язок від мого замовника. «Хоч заявок і небагато, але це найгарячіші заявки,» говорив він радісним голосом, «люди з радістю домовлялися на перший безкоштовний обід і це були не халявщики». Залишали заявку саме ті, у кого питання з обідом стояв гостріше самого васабі.

Треба зізнатися, що я не завжди надсилав свої листи в b2b сегмент. Але я б ніколи не дізнався, що фізичним особам спам краще не слати.

Мій наступний приклад.

Дано: стоматологія.

Проблема: мало клієнтів => техніка простоює => обурюються лікарі

Рішення: акція => безкоштовний огляд для всіх бажаючих

Результати на малюнку нижче.

ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

А один з варіантів листи звучав якось так:

ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

Далі посилання на форму захоплення. Фішка в тому, що огляди в цій клініці і так завжди безкоштовні, просто потрібен був якийсь привід.

Якщо холодні листи збирають стільки заявок, то уявіть, що буде, якщо ви покажете це повідомлення представників зацікавленої трафіку на вашому сайті. Цікава особливість цього прикладу – відгукнулися саме ті, у кого були думки з приводу стоматолога. Прийшли ті, хто і так вже місяць думав «треба б сходити до стоматолога».

Справедливості заради зазначу, що не всі прийшли на огляд залишилися в результаті лікувати зуби. Але попит був набагато більше можливостей клініки. А про те, що деякі люди в підсумку стали постійними клієнтами цієї клініки, я навіть і говорити не буду.

Їдемо далі.

Ще приклад з розряду b2b – виробництво корпусів для приладів.

Проблема в тому, що у будь-якого виробництва вже є контрагент, який робить корпуси для їх обладнання. Відкати там і все таке…

«Тут без шансів», говорили вони. Але я спробував і ось що вийшло:

ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

Відразу в лоб кажу про ключових вигодах.

  • Економимо гроші, знижуємо собівартість (тут я, до речі, блефував – я не знав цін конкурентів).
  • Халява! Надсилаємо зразок безкоштовно.
  • Повна версія лендинга – https://goo.gl/6XYxqq

    Результати з однієї розсилки:

    ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

    Не знаю, чи варто говорити, але… Були серед них і ті, хто просив більше не писати на корпоративну пошту, а тримати зв’язок за іншою адресою, щоб (природно) обговорити відкати.

    Були в моїй практиці і холості проекти.

    За півтора роки роботи я протестував більше шістдесяти ніш. Займаючись спам-розсилками, де всі тебе ненавидять, я зрозумів наступне. Справа не в самій спам-розсилку й не в моєму вмінні писати тексти, що продають. Все впирається в якість продукту, який ви пропонуєте ринку.

    Вся справа в реченні.

    Твоєму клієнтові не важливо, яким чином ти на нього вийшов. Якщо твій продукт допомагає людям в житті, то не хвилюйся – тебе знайдуть і заплатять.

    Нехай ти будеш ховатися, чинити опір до останнього відмовлятися. Тебе все одно знайдуть і заплатять. Будь впевнений у цьому.

    Так, згоден, комусь моя стаття зараз взагалі не зайшла.

    Але я відчуваю, що знайдеться той читач, який вголос при колегах скаже: «та ну його, цей спам, розводилово конкретне!». А сам у душі подумає, що це цікаво, що в цьому щось є, і що у нього як раз b2b-сегмент…

    Так і в гороскопі сьогодні написали – для того, щоб день був успішним, треба по-новому поглянути на звичні речі…

    Далі я пишу саме для цих людей.

    За мою спамерських життя було багато інсайтів з приводу маркетингу і продукту. І останній з них був такий: «щоб знайти собі клієнта в сегменті в2в, тобі зовсім не обов’язково відправляти 10 000 листів за день».

    Хочете вірте, хочете ні, але якщо у вас гідна пропозиція, то вам треба відправити всього 20-30 листів по своїй цільовій аудиторії. Вас не додадуть в спам-листи, і не заблокують в Google, Yandex і Mail, а спокійно пропустять листи в inbox. Це не карається.

    30 листів. І як би написав Довлатов, «це все, розумієш… все!».

    Якщо з 30 листів у вас немає хоча б одного зустрічного питання, то пропозиція слабке. Дуже слабке. Треба переписати лист з точки зору клієнта і запропонувати щось неординарне. Може бути, звичайно, що база не та. Але в сегменті в2в зазвичай знають свого клієнта.

    Що ж робити, якщо хочеться знайти своє УТП?

    ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

    А спонсором нашої з вами спам-розсилки стане сьогодні сам Google. Заходимо в Google CHROME => розширення від Google https://chrome.google.com/webstore/category/extensions?hl=ru.

    Шукаємо розширення GMass:

    ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

    Встановлюємо – і вуаля: тепер ви сертифікований спамер гугла. 🙂 Вам знадобиться тільки пошта і гугл-диск.

    Важливо! Гугл дозволяє відправити 100 листів, але не більше 30 слати не треба. Якщо з 30 листів у вас немає відгуків, значить, пропозиція ваше – повне …

    На диску створіть таблицю:

    ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

    Базу зберіть з пошуку Yandex або Google. І занесіть їх у Google-таблицю:

    ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

    Далі заходимо в пошту Gmail. Нас цікавить червона іконка зі знаком «@».

    ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

    Після того, як ви натиснете на кнопку, Google попросить вас вибрати таблицю, яку ви заздалегідь створили.

    ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

    Після чого у вас з’явиться вікно для письма.

    ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

    Не переживайте, що в графі «Кому» з’явилися всі одержувачі відразу. Адресат не побачить, що лист було надіслано іншим користувачам.

    Напишіть ваші супер тексти.

    ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

    Коли ви пишете холодне лист, краще не використовувати офіційний тон. Чим більше текст схожий на розмовну мову, тим краще.

    Формула текст виглядає так: «ми знаємо, що у вас це болить – давайте ми вилікуємо». Ми знаємо, що вам ніде є, давайте ми привеземо вам обід.

    Чим менше символів, тим краще.

    Коли текст написаний, натискайте кнопку GMass і приймайте заявки. Поки ми з вами чекаємо заявок, скажу пару-трійку думок з приводу теми листа.

    Мета теми – щоб лист було відкрито. Кращим якорем для людини є його ім’я. Кращим заголовком в сегменті b2b є назва фірми одержувача. Наприклад, ВАТ «Ромашка».

    У мене було багато тестів з темою листа.

    Пам’ятаю навіть, що писав в темі «Ви що там, зовсім оборзели?» або «Ви там працюєте взагалі?».

    І першим абзацом додавав: «Здрастуйте, ви не повірите, але цей заголовок б’є всі рекорди за відкриттям листів)». А далі переходив до справи.

    Але кращим заголовком все-таки є назва фірми, в яку ви пишете «холодне» лист. Після того, як ви відправите всі листи, можете подивитися статистику.

    ШОК! Спам-розсилка врятує російський маркетинг

    Дбайливий Google покаже кількість відкритих листів і переходів по посиланнях. Забавно, коли ти бачиш, що твій лист відкрили 6 разів, але так і не написали у відповідь.

    Знаючи ім’я одержувача, можна собі дозволити трохи пограти (заради фана) і написати:

    «Шановний Микола Петрович, ви відкрили мій лист 6 разів. Я навіть не знаю, про що подумати. Раз ви так небайдужі до нашої преси, може, почнемо вже працювати разом?».

    Якщо вдуматися, то своїм клієнтам я допомагав не отримати заявки на їх продукт за мінімальною ціною. Я допомагав їм сформувати пропозицію для ринку. По-справжньому сильну пропозицію.

    Якщо не прийшли заявки, то не треба засмучуватися.

    Перепишіть текст, додайте пару «ніштяк», приберіть зайве – і надішліть ще раз, вже іншої аудиторії. Але тільки на наступний день! Ліміт — 30 листів в день.

    Так, дивись, потестируете своє УТП тиждень і знайдете потрібний варіант, на який ринок вам скаже: «О, так! Я згоден це купити, нехай навіть наше знайомство почалося зі спаму».

    Вам допоможе Саша Карепина зі своєю книгою «Пишемо переконливо. Сам собі копірайтер», як колись допомогла мені. Це найкраща книга з копірайтингу. Я перечитую її кожні 3 місяці.

    А коли знайдете своє УТП, тоді вам спам і вже не знадобиться. Адже ви зможете озвучити свою нову пропозицію на офіційному сайті. А результатом буде підвищення якості і кількості заявок при тій же відвідуваності сайту.

    От і все.

    А наостанок я скажу (: Не розглядайте спам як джерело дешевих заявок, хоча це безумовно так. Спам — це інструмент, який допоможе вам створити потужну УТП.

    Тиждень тесту з 30 листів в день – більше ніж достатньо.
    По відповідних питань ви зрозумієте слабкі місця своєї пропозиції. Зустрічні питання будуть зачіпати саме ті моменти, в яких люди сумніваються. І це дуже добре! Сам ринок буде вказувати вам на слабкі місця.

    Удачі вам в справах і в бізнесі.

    Я щиро люблю російський маркетинг і всією душею вірю я в нього. Вірю в те, що світ котиться прямою дорогою до якісної і потрібної людям продукту.

    Продукт вирішує! Так, саме той, який ви продаєте. 5-7 років — і ми всі прийдемо до хорошого продукту, за який нам не буде соромно.

    Всіх люблю. Всім дякую.