Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

5

Перш ніж приступити до вивчення способів використання мотивуючих прийомів, давайте, в першу чергу, з’ясуємо значення даної фрази. В англійській мові вона виражається словом «поштовх», яке перекладається як «злегка підштовхувати ліктем, щоб привернути чиюсь увагу» або «подати кому-небудь сигнал». Ось приклад мотивуючого прийому:

Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

Будь ласка, допоможіть нам захистити навколишнє середовище.
Економте воду
Кожен день ми витрачаємо тонни миючих засобів і мільйони літрів води, щоб випрати рушники, які використовувалися лише один раз.

Це просте повідомлення закликає відвідувачів готелю економити воду, щоб внести свій внесок у захист планети. Спробуйте вгадати, наскільки ефективним воно виявилося? Даний заклик привів до того, що готелі, в середньому, почали економити 2300 літрів води і 150 літрів миючих засобів кожен місяць. Непогано, чи не правда? А тепер давайте подивимося, як можна використовувати мотивуючі прийоми, щоб відвідувачі вашого сайту перетворилися на ваших клієнтів.

Перо сильніше меча

Слова володіють величезною силою. Додавши яке-небудь слово в текст або видаливши його, ви можете значно вплинути на коефіцієнт конверсії. Живим доказом цього твердження є експеримент компанії 37Signals, в ході якого була просто замінена текстовка заклику до дії. Замість фрази «безкоштовна Пробна версія» написали «Вивчити тарифні плани». У результаті, число передплатників збільшилася на 200%.

Ще один приклад успішного зміни тексту належить Нейлу Пателю, який у вікні підписки на свій курс просто додав реальну ціну і тим самим підвищив коефіцієнт конверсії на 22%.

Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

Безкоштовний курс: «Як подвоїти трафік на своєму сайті за 30 днів» + Секретний бонус.
(Реальна ціна курсу: 300$).
Цей курс крок за кроком навчить вас тому, як подвоїти або навіть потроїти трафік на своєму сайті протягом найближчих 30 днів.

Висновок: Додавання або видалення з тексту певних слів може мати значний вплив на коефіцієнт конверсії на вашому сайті. Просто потрібно з’ясувати, до яких словами сприйнятливі ваші відвідувачі і почати їх використовувати з вигодою для себе.

Дизайн – новий компонент маркетингу

Візуальна інформація може також надати вирішальний вплив на коефіцієнт конверсії. І ось доказ. Зовсім недавно компанія MarketDialer вирішила провести АБ-тестування двох зразків вікон підписки. У першому вказана вартість пропозиції. У другому – немає.

Ось перший варіант:

Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

А ось нова версія:

Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

Здогадайтеся, який із цих варіантів показав більш високий коефіцієнт конверсії? Правильна відповідь – другий. Вказавши вартість своїх послуг, компанія зуміла підвищити кількість потенційних покупців на 100%.

Простота не завжди гарантує успіх

Багато хто думає, що забезпечення максимальної зручності для користувачів буде сприяти збільшенню коефіцієнта конверсії. На жаль, це не завжди так.

На підтвердження цього можна привести процедуру оформлення замовлення на сайті Crazy Egg. Раніше вона займала лише одну сторінку. Але все змінилося, коли керівництво вирішило протестувати двоступінчастий процес. На першому етапі користувач вказував своє ім’я та адресу електронної пошти, а на другому – потрапляв на сторінку оформлення замовлення.

Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

Сторінка оформлення замовлення

Знаєте, до яких наслідків призвела дана міра? Коефіцієнт конверсії підвищився на 10%.

До речі, адміністрація Барака Обами отримала аналогічні результати, застосувавши дану тактику. Коли президент брав участь у виборах, його команда вирішила протестувати багатоступінчастий процес оформлення заявок на пожертви.

Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

1. Контрольна заявка. 2. Поетапна заявка

Кінцевий результат – підвищення коефіцієнта конверсії на 5%. Досить непоганий показник, якщо враховувати, що він викликаний простим зміною дизайну.

Який висновок можна зробити з усього цього? Багатоступінчастий процес оформлення заявок у багатьох випадках є більш ефективним, оскільки користувачі, повідомляючи деякі відомості про себе, вже демонструють зацікавленість. Тому вони напевно продовжать процес оформлення заявки.

Листування з відвідувачами стимулює продажу

Одним з найбільш ефективних мотивуючих прийомів є встановлення діалогу з відвідувачами. Якщо ви підписуєтеся на розсилку сайту Quick Sprout, то на вашу електронну пошту починають надходити повідомлення. В певній послідовності і через певні проміжки часу (так званий «крапельний маркетинг»). В одному з таких повідомлень вас просять натиснути на кнопку відповіді і повідомити свою думку з приводу цього листа. Якщо ви натискаєте на кнопку відповіді, Нейл Патель особисто відповідає на ваше повідомлення, і дякує за відгук. При цьому, він не пропонує вам що-небудь купити, але так виходить, що 71% абонентів, які отримують відповідь, набувають його курс Quick Sprout Traffic System.

Не варто недооцінювати силу листування з відвідувачами вашого сайту. Обов’язково використовуйте цей прийом. І неважливо, чи ви будете спілкуватися з ними по електронній пошті, за допомогою скайпу або LiveChat, ви все одно опинитеся в плюсі. Адже користувачам подобається купувати товари в реальних людей, а не у роботів. Але тут виникає інше питання: як їх змусити вступити з вами в діалог?

Один із способів збільшення кількості діалогів з відвідувачами – це правильний веб-дизайн, завдяки якому ваша компанія буде викликати довіру. Якщо відвідувачі зрозуміють, що у вас відкрита і прозора корпоративна культура, то вони з більшою ймовірністю захочуть зв’язатися з вами.

Показовим прикладом цього є сайт Crazy Egg, на головній сторінці якого розміщено дуже веселе відео з французьким героєм у головній ролі.

Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

Подивіться, хіба цей анімований персонаж не викликає у вас позитивні емоції? Насправді, він виявився настільки ефективним, що завдяки йому щомісячна прибуток сайту підвищилася на $21.000.

Які наслідки?

Якщо відвідувачі вашого сайту відмовляються від ваших продуктів або послуг, то це завжди тягне за собою певні наслідки. Наприклад, без них вони не зможуть підвищити свій прибуток, або їх життя, в якійсь мірі, ускладниться. Ви можете цим скористатися і переконати їх стати вашими клієнтами, розповівши про те, що станеться при відмові від підписки або купівлі. Ні, мова йде не про погрози. Просто відвідувачам потрібно дати зрозуміти, чого вони втрачають.

Візьмемо, знову ж таки, приміром, сайт Crazy Egg. Люди купують підписку, щоб зрозуміти, яким чином можна відстежити поведінку користувачів на сайті і поліпшити відсоток конверсії. Як Нейлу вдалося збільшити кількість передплатників? Додавши до тексту одну просту фразу: «Ні, дякую – мені все одно, як користувачі на моєму сайті». У результаті цього дії число передплатників зросло на 6%.

Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

Як бачите, іноді, просто необхідно повідомляти людям про те, чого вони втратять, якщо не стануть вашими клієнтами. При цьому, не потрібно використовувати для цього цілі абзаци тексту – для досягнення мети достатньо однієї ємною фрази. Фінальна фраза на сайті Crazy Egg виявилася ефективною, оскільки натякає відвідувачам про те, що ігнорування детальних звітів про поведінку користувачів призведе до втрати прибутку.

Не приводьте дитину в кондитерську

Коли ви наводите дитини в кондитерську і говорите йому, що він може купити тільки один десерт, що при цьому відбувається? Він не знає, що вибрати, тому що йому хочеться спробувати все. Аналогічна ситуація відбувається і з відвідувачами: якщо ви надасте їм занадто багато варіантів, коефіцієнт конверсії може знизитися. При обмеженому числі альтернатив їм буде легше прийняти рішення про необхідну покупку.

Цей факт взяли на озброєння фахівці поцілунок метрики. Вони ретельно пропрацювали головну сторінку свого сайту: прибрали меню навігації і велика кількість зайвого тексту («води»). Після проведення трьох АБ-тестів було виявлено, що коефіцієнт конверсії зріс більш ніж на 70%.

Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

Оформіть безкоштовну передплату і дізнайтеся про те, які клієнти є для вас найбільш цінними і як збільшити їх кількість.Підпишіться на безкоштовну 14-х денну пробну версію.

На сайті Quick Sprout вказані тільки три соціальні мережі, за допомогою яких можна розшарити інформацію: Facebook, Twitter і Google+. Нещодавно вони провели цікаве дослідження, в ході якого відвідувачам було запропоновано 5 варіантів соцмереж (всі вище зазначені плюс LinkedIn і Pinterest). У результаті, кількість відвідувачів, які діляться їх контентом в соціальних мережах, скоротилося на 29%.

Даний результат свідчить про те, що збільшення кількості альтернатив не завжди допомагає збільшити конверсію. Тому якщо ви просите своїх відвідувачів зробити якусь дію, не давайте їм вибору. Інакше вони не зроблять взагалі нічого.

Спеціальні пропозиції

Один з найпростіших способів стимуляції продажів полягає в проведенні спеціальних акцій. Про це добре поінформоване керівництво Інституту інтегрованого харчування. Періодично вони проводять акцію, в рамках якої пропонують знижку на навчання, діючу протягом 48 годин. Прибуток, яку вони отримували протягом цих двох діб, завжди перевищує розмір тижневої виручки в звичайний час.

Ще один приклад. Компанія Appsumo також робить спеціальні пропозиції, які діють протягом обмеженого періоду часу. Ось одне з них:

Сила мотивуючих прийомів: як з їх допомогою перетворити відвідувачів сайту в клієнтів?

Вигідну пропозицію
Вигода 3500$
Решту часу: 128 годин 18 хвилин 53 секунди

Як бачите, на сайті компанії є годинник із зворотним відліком, які показують термін дії даної акції. Якщо ви не встигнете скористатися даною пропозицією, не зможете придбати продукт за вказаною ціною. Використовуючи такий прийом, можна спонукати відвідувачів зробити покупку і перетворити їх у ваших клієнтів.

Висновки

Існують сотні способів, що стимулюють процес перетворення відвідувачів сайту в клієнтів. Ви можете використовувати перераховані вище методи або придумати щось своє. Найважливіше в цьому випадку – проявити трохи креативності та наполегливо йти до своєї мети. При цьому, ні в якому разі не можна забувати про проведення АБ-тестувань, оскільки це єдиний спосіб визначити ефективність ваших змін.

А які мотивуючі прийоми використовуєте ви? Розкажіть про них у коментарях.

Адаптація матеріалу Нейла Пателя The Power of The Nudge: How to Convert Visitors Into Customers.