Скрипти продажу: інструкція по впровадженню і безліч готових прикладів

7

В житті вашої справи до появи скриптів могло бути всяке. Зустрічі-розставання, злети-падіння, прибуток-збитки. Але ось приходять вони… СКРИПТИ Самі ви додумалися або хтось порадив — не важливо, тепер вони є і вже нікуди не подінуться. Тому непогано було б ще на березі розібратися в тому, чи варто витрачати на них час і як це зробити грамотно.

Скрипти продажу: інструкція по впровадженню і безліч готових прикладів

Скрипти для продажів: за і проти

Безумовно, вам буде, що додати до цього вічного спору. Якщо ви запитаєте співробітника call-центру або великої збутової компанії, варто впроваджувати скрипти в роботу свого відділу продажів, отримаєте однозначне «так». Ці люди собаку з’їли на збутових питаннях і, напевно, варто їм вірити. Тільки поки сам не переконаєшся, це завжди важко. Ось два списки, які допоможуть.

Почнемо з тих, що проти:

— імпровізація — кращий спосіб знайти контакт з клієнтом

— заскриптованная мова завжди чути, особливо по телефону

— до кожного потрібен індивідуальний підхід

— навіщо щось міняти, якщо і так все нормально

— скрипт обмежує мовне розмаїття

— навіщо тоді взагалі навчати когось, дав скрипт і нехай працює (це, до речі, і в списку «за» можна віднести)

— ногу зламати можна на цих скриптах. Поки розберешся, навіщо говорити, потенційний клієнт вже повісить трубку.

В цілому ідея зрозуміла, а аргументів не так вже й багато.

Читайте також: Як пройти ассессмент-центр з користю, а головне — з задоволенням?

Тепер ті, що:

+ є шаблон, який можна адаптувати під конкретну людину

+ скрипт дає впевненість при розмові

+ заздалегідь продумуються можливі питання клієнта і прописуються відповіді на них

+ скрипт зростає, вдосконалюється і провокує створення бази знань, в яку заносяться всі вдалі знахідки співробітників

+ скрипт змушує структурувати інформацію про свою справу, знайти єдино правильні слова для опису УТП, КП і всього іншого

+ наявність скрипта дозволяє швидше вводити в роботу новачків

+ скрипт — певний гарант якості мови, планка, нижче якої вже точно не можна

+ незалежно від того, куди зайшли ваші переговори, ви завжди повертаєтеся до суті

+ легше контролювати роботу фахівця, який працює по скрипту, не витрачаєш час на те, що вже написано

+ скрипт допоможе уникнути зроблених помилок

Скрипти продажу: інструкція по впровадженню і безліч готових прикладів

Отже, якщо ви зацікавлені в прибутку і розвитку, то швидше за все почнете працювати над скриптом.

Зараз є компанії, які пропонують делегувати їм вирішення цього питання. Не поспішайте погоджуватися, в даному випадку секрет успіху не просто в умінні створювати скрипти. Тут знадобиться досвід продажів конкретно вашого продукту, знання ринку, клієнта, історії. Може вийде, що ви заплатите за послугу, яку самі собі і зробите. Якщо все ж вирішили звернутися до фахівців у цьому питанні, віддайте перевагу курсам по складанню скриптів або консультації хорошого скриптолога.

Складаємо скрипт для продажу

Щоб самостійно скласти скрипт, заручіться підтримкою свого відділу продажів, декількох клієнтів, філологів\піарників\психологів\копірайтерів\маркетологів — стане у нагоді кожен.

Скрипти продажу: інструкція по впровадженню і безліч готових прикладів

Читайте також: Навіщо CRM малому бізнесу і на що звертати увагу при виборі

Визначимо порядок дій і подивимося на особливості кожного етапу роботи над скриптом.

  • Аналіз досвіду. Тут ми прослухаємо запису вже існуючих розмов, виділимо вдалі моменти і визначимо структуру розмови. Іншими словами, візьмемо те, що і так вже успішно працює.
  • Якщо досвіду ще немає, погуглим на предмет існуючих в нашій сфері аудіозаписів і скриптів, а також звернемо увагу на роботу конкурентів і представників суміжних областей.
  • Визначимося з тим, що, кому і як ми продаємо. Сформулюємо те, що ми хочемо сказати потенційному клієнту, переваги. А найкраще те, що він хоче почути.
  • Виберемо найбільш часті сумніви клієнта і в якості профілактики вмонтуємо в скрипт відповідь на них.
  • Переведемо все це на зрозумілу мову, який буде доступний непосвяченому, і приберемо все зайве. Кожна фраза повинна вирішувати певне завдання.
  • Разом з командою створимо перелік того, що нас зазвичай дратує в телефонних продажах з ролі клієнта і відкоригуємо скрипт.
  • Заведемо за правило переглядати і редагувати з певною періодичністю.
  • Ось деякі приклади скриптів, які можна зустріти в реальному житті. Кожен з них містить слабкі і сильні сторони і орієнтований на конкретного клієнта. При створенні своєї власної мовленнєвої схеми важливо прагнути до унікальності, але з опорою на вже існуючі приклади.

    Приклад 1 (джерело — spark.ru)

    Обхід секретаря: Добрий день! Знайшов оголошення в інтернеті з приводу вакансії менеджер з продажу. З ким можна поспілкуватися з приводу вакансії і уточнити умови працевлаштування?

    Секретар перемикає на ОПР: Добрий день, мене звати Костянтин, компанія Сеурус. Як я можу до вас звертатися?

    Відповідь клієнта: У вас є менеджери з продажу? Ви вважаєте, що ваші менеджери з продажу працюють на максимум або можна ще краще?

    Відповідь клієнта: Ви б хотіли, щоб Ваші менеджери з продажу працювали за результат? Наша компанія займається здачею в оренду віддалених менеджерів з продажу, які вже навчені і мають досвід в різних продуктах і послугах. Ви задоволені якістю ваших менеджерів з продажу? Ваші менеджери працюють за зарплату чи результат?

    Відповідь клієнта: У нас робота по системі балансового платежу. 35 000 рублів баланс, який витрачається на три напрями… тобто ми у вас дізнаємося, хто є гарячим клієнтом і призначаємо за нього винагороду. Надалі робота йде виключно за результат. Ніяких зарплат і просиджування штанів. Тільки продаж. Тільки хардкор. Якщо проплата пройде в цьому місяці – ми готові запустити ваш проект за 2 дні.

    Відповідь клієнта: Ви ж самі сказали, що можна продавати краще. Ми готові вам це продемонструвати. Наші менеджери найкращі у своїй справі і не володіють величезним досвідом у цій сфері. Давайте я вишлю Вам договір і ви уважніше подивіться на умови. А я вам завтра передзвоню і відповім на всі питання?

    Згода клієнта

    Робота з запереченнями:

    «У нас свої менеджери, все влаштовує!»

    • Все пізнається в порівнянні. Ви вважаєте, що краще, ніж ваші менеджери продавати неможливо і Ваша компанія отримує максимум прибутку?

    «Мої менеджери продають ідеально і прибуток на максимумі!»

    • Добре, нехай ваші менеджери будуть обробляти зацікавлених клієнтів, яких ми наведемо! Адже вони знають ваш продукт детально, а ми будемо приводити гарячих клієнтів — готових до покупки.

    «У нас специфічний продукт!»

    • Ми продаємо всі: від створення сайтів до дизельних генераторів! Якщо ми продавали обладнання для водоканалів, то ми зможемо продати Ваш продукт. Головне для Вас, це підтвердити зацікавленість у Вашому продукті. Розповісти про Ваш продукт ви зможете і без нас. Наше завдання — зацікавити!

    «Скільки можна зробити дзвінків в день?»

    • Все залежить від проекту! В середньому 100 дзвінків, ви ж самі розумієте, що продаж меду відрізняється від продажу нерухомості.

    Читайте також: Реферальний маркетинг: як залучати клієнтів з допомогою клієнтів

    Приклад 2 (джерело — rodionoff.biz)

    Менеджер: Добрий день, компанія «сама-Сама», мене звуть Павло. Дзвоню вам, тому що ви залишили заявку на сайті ____ для проведення безкоштовної консультації. Ви можете приділити мені буквально 5 хвилин?

    Відповідь клієнта: Угу.

    Менеджер: (ім’я клієнта), я так розумію, зараз ви зацікавлені в збільшенні продажів і зростання прибутку, вірно?

    Відповідь клієнта: Так.

    Менеджер: Відмінно! Щоб ми могли підібрати для вас найкращий варіант співпраці, мені треба поставити вам кілька запитань, після чого ви зможете задати мені свої. Домовилися?

    Відповідь клієнта: Звичайно, давайте.

    Техніка 5 питань

    Менеджер: Скажіть, а як зараз у вас будуються продажу? Як ви взагалі оцінюєте свою поточну ситуацію? (Цим ви підштовхуєте клієнта до довірчого діалогу)

    Відповідь клієнта: довга історія про компанію і свою ситуацію.

    Менеджер: Зрозуміло. (ім’я клієнта), а що, по вашому досвіду, може призвести до зростання продажів у вашому бізнесі? (Ви даєте клієнту можливість відчути себе експертом, наштовхує до думок, що тільки зміни призводили до результатів).

    Відповідь клієнта: _____.

    Менеджер: Відмінно. Упевнений, ви звернулися за адресою. Давайте я розповім, як ми можемо вам допомогти. Добре?

    Клієнт: (Отримуємо згоду слухати).

    Далі розповідаєте про свої можливості і пропозиції.

    Менеджер: Я впевнений, у вас є до мене питання. Скажіть, вам все зрозуміло?

    Відповідь клієнта: задає 1-2 питання.

    Менеджер: (ім’я клієнта), ви самі сказали, що для вас важливо 1) ____, 2) ____ і 3) _____. Ми можемо на ділі показати вам, яких результатів досягли наші клієнти та розробити пропозицію індивідуально для вас.

    Закриття на наступне дію

    Менеджер: Як ви дивитеся на те, щоб завтра зустрітися і обговорити подальший план нашої взаємодії?

    Відповідь клієнта: ____

    Менеджер: Відмінно! (призначається час і місце зустрічі). Тоді я зараз відправлю вам на мобільний і на e-mail свої контактні дані, щоб в будь-який момент ви могли зателефонувати і оперативно вирішити будь-які питання. Завтра за годину до зустрічі я подзвоню вам.

    Приклад 3 (джерело — realsales4.ru)

    Скрипт запрошення на вечірку в ресторан

    — Іван Олександрович?

    — Так

    — Добрий день, Олена, ресторан «Trentino», Вам зручно говорити?

    — Так, можу

    — Іване Олександровичу, ви були у нас два тижні тому, Денис Семенович, наш керуючий, хотів дізнатися, чи все вам сподобалося?

    — Так, ми провели гарний вечір, спасибі!

    – Ми дуже раді, коли нашим гостям у нас подобається. Іван Олександрович, у нас в цю субот,17 жовтня, буде дуже цікава вечірка, свою шоу-програму представить група «Ромашки і лютики». Минулого разу, коли вони у нас виступали, гостям настільки сподобалося, що вони ще цілу годину після закінчення концерту не відпускали групу. У нас є ще кілька вільних столиків і ми хотіли запросити на цю вечірку. Оскільки ви є власником дисконтної картки, Денис Семенович, наш керівник, що хоче зробити для вас спеціальна пропозиція — якщо ви забронюєте у нас столик, то ресторан вам дарує квитки на шоу-програму, легкі закуски і пляшку шампанського. Для бронювання столика треба внести депозит у розмірі 4 000 руб, який ви зможете повністю витратити на оплату їжі та напоїв. Як вам наша пропозиція?

    Варіант 1

    — А скільки в суботу початок?

    — Гості збираються до 18:00, сам концерт розпочнеться о 19:30. Наш кур’єр може прямо сьогодні привезти вам квитки і взяти гроші за бронювання столика. Є, наприклад, чудовий столик, з-за якого буде відмінна видно сцену. Я можу прямо зараз його забронювати для вас і відправити до вас кур’єра.

    — Так, добре, бронюйте.

    — Чудово, вечірка буде дивовижна, тоді в який час і за якою адресою наш кур’єр може до вас під’їхати?

    — Нехай приїжджає в офіс, я буду до 17:00, адреса Велика Дворянська д. 15.

    — Я все записав, відправляємо кур’єра, доброго вам дня!

    Варіант 2

    — Зрозуміло, мені треба подумати, я ще точно не знаю свої плани на суботу.

    — Іване Олександровичу, я зрозумів, оскільки ми дуже хочемо, щоб ви взяли участь у цій вечірці, я пропоную наступне – ми забронюємо для вас гарний столик до завтра, я вам передзвоню у цей же час, якщо ви підтвердите, ми надішлемо до вас кур’єра за депозитом, якщо немає – просто знімемо бронь.

    — Добре, давайте так.

    — Я забронював, тоді завтра буду дзвонити до побачення, доброго дня!

    Варіант 3

    — Дякую за запрошення, але у нас інші плани.

    — Іван Олександрович, я вас зрозумів, ви знаєте, ми завжди будемо вам раді, приходьте в будь-який день.

    — Так, добре

    — До побачення, доброго вам дня

    — До побачення.

    Читайте також: Вивчаємо ЦА: теорія про акцентуациях характеру

    Скрипт вхідного дзвінка з закриттям на зустріч

    — Здрастуйте, скільки у вас коштує встановити вікно?

    — Добрий день, Олександр Михайлов, компанія «Вікна Плюс», як мені до вас звертатися?

    — Іван

    — Відмінно, Іван. Підкажіть, будь ласка, Ваш телефон, щоб у випадку, якщо зв’язок урветься я міг Вам передзвонити.

    — 89111234567

    — Спасибі, я записав. У нас є кілька видів вікон. Іван, куди ви плануєте їх встановлювати?

    — Та ми хотіли на кухню. А скільки буде коштувати?

    — Ми хочемо вам дати найкращу ціну, для цього нам потрібно підібрати підходящий варіант. Я поставлю кілька запитань, ви не проти?

    — Добре

    — Скажіть у вас будинок – сталінський, панельний, цегляно-монолітний?

    — Сталінський

    — Так. А у вас діти є – це я питаю, щоб зрозуміти, який замок запропонувати

    — Так у нас дві дівчинки

    — Іван, підкажіть мені дуже цікаво – а чому ви вирішили встановити нові вікна

    — Так, давно пора було поміняти

    — Скажіть, а протягом якого часу ви плануєте встановити вікна?

    — Ну, я хотів би до кінця наступного тижня закінчити.

    — Добре. Якщо не секрет, в яку суму хочете укластися?

    — Поки дивлюся, переплачувати не хотілося б

    — Ясно. Ще один важливий момент – а скільки у вас всього вікон, які ви хотіли в принципі поміняти?

    — Ну ми поки хотіли з одного почати

    — Я чому питаю, у нас багато хто спочатку замовляють одне вікно, а потім коли дізнаються, що два вікна замовляти сильно вигідніше, часто беруть кілька вікон. Дивіться що я пропоную зробити, оскільки у вас сталінський будинок, наш майстер замірник може завтра до вас під’їхати, щоб на місці подивитися, як можна заощадити і вам покаже. Вам в 14:00 буде зручно?

    — Ні, ви мені просто ціну скажіть, будь ласка

    — Так, звичайно, базова ціна при ваших розмірах складе 12 000 рублів, але у нас коли майстер виїжджає, він завжди знаходить варіант, як заощадити гроші. Вам зручно буде якщо він завтра о 14:00 під’їде?

    — Ну добре, нехай під’їжджає.

    — Тоді я зараз запишу адреса

    — Адресу такий: провулок Арбузова д,2, Кв. 25.

    — Так я все записав, тоді протягом 30 хвилин я відправлю вам телефон майстра, він вам за 1 годину подзвонить. Спасибі що до нас звернулися.

    — До побачення.

    — Гарного вам дня

    Вихідний скрипт продажу підключення до інтернету

    — Петро Іванович?

    — Так

    — Андрій Петров, компанія «Телеком». Вам зручно розмовляти?

    Варіант 1

    — Так

    — А ви користуєтеся домашнім інтернетом?

    — Так, користуємося

    — Ми хотіли обговорити з вами спеціальна пропозиція, яка у нас діє до 30 листопада. Ви хотіли б платити за домашній інтернет на 30% дешевше, ніж зараз?

    — Та це було б цікаво

    — Ми пропонуємо поступити наступним чином. Ми зараз з вами оформимо заявку – це займе не більше 3 хвилин, виберемо зручний день і час, наш майстер приїде до вас і підключить інтернет, за який ви будете платити на 30% дешевше, ніж зараз. В якості підтвердження ми попросимо у вас копію чинного договору з тарифом. Як вам такий варіант?

    — Так, давайте!

    Варіант 2

    — Ні

    — Якщо я передзвоню через годину, це буде зручно?

    — Добре, телефонуйте

    Приклад скрипта обробки заперечень

    — Нам нічого не треба

    — Я вас розумію, не завжди можна відразу побачити, що пропонують щось по-справжньому цінне. Ми підключили вже більше 10 000 абонентів, тому що у нас найшвидший інтернет за ці гроші, краща служба підтримки і маса бонусів. Пропоную наступне – ми підключимо вам наш інтернет, ви будете користуватися ним 2 тижні, якщо не сподобається – ви просто відключитися і ми не візьмемо за цей час ніяких грошей. Ну як, оформляємо заявку?

    — Мені треба подумати

    -Давайте спробуємо разом відповісти на ваші запитання? Може бути ви думаєте, що підключення займе багато часу ?

    — У вас дуже дешево

    — Я вас розумію, коли за хороший продукт просять мало грошей це змушує задуматися. Вся справа в тому, що ми велика компанія і нам цікавіше працювати з великою кількістю абонентів, тому ми тримаємо невисокі ціни. Може бути ми з вами зараз оформимо заявку і ви спробуєте наш інтернет 2 тижні безкоштовно?

    -У вас занадто дорого

    — Я вас розумію, іноді те, що у нас найвигідніші ціни в місті, не всі знають. Вся справа в тому, що ми пропонуємо найбільшу швидкість всього за 400 $ /місяць, а переконатися в цьому ви зможете, якщо ми з вами зараз оформимо заявку (це займе 2 хвилини) і у вас буде безкоштовний інтернет протягом 2 тижнів. Ну як, оформляємо?

    — Якщо хтось із моїх знайомих підключиться, я теж може бути подумаю

    — Завжди приємно коли близькі друзі і знайомі роблять такий же вибір. Як я вже сказав, ми дуже велика компанія і серед наших абонентів напевно чимало ваших друзів, і саме головне – ми пропонуємо вам безкоштовно 2 тижні користуватися нашим інтернетом і перевірити його якість. Як ви дивитеся на те, щоб ми зараз оформили заявку і ви спробуєте наш інтернет 2 тижні безкоштовно?

    — Я мало знаю про вас

    — Дозвольте мені сказати тільки 3 факту про нашу компанію:

  • Ми працюємо вже 11 років.
  • За цей час підключили 84 000 абонентів.
  • Ми пропонуємо максимальну швидкість інтернет без обмежень всього за 400 руб./місяць
  • Як ви дивитеся на те, щоб ми зараз оформили заявку і ви спробуєте наш інтернет 2 тижні безкоштовно?

    — Я колись користувався вашим інтернетом, мені не дуже сподобалося

    — Вся справа в тому, що ми дуже серйозно поліпшили наш сервіс і саме тому у нас зараз йде величезна кількість підключень. До того ж ви можете спробувати наш інтернет безкоштовно в перебігу 2 тижнів, і переконатися, що він найшвидший і якісний за ці гроші. Давайте прямо зараз оформимо заявку – це займе 2 хвилини і через кілька днів у вас вже буде безкоштовний інтернет від нас.

    — А якщо мені не сподобається?

    — Я вас розумію, коли пробуєш щось нове, завжди є побоювання. Саме тому ми пропонуємо вам спробувати наш інтернет безкоштовно в перебігу 2 тижнів і переконатися, що він найшвидший і якісний за ці гроші. Давайте прямо зараз оформимо заявку – це займе 2 хвилини і через кілька днів у вас вже буде безкоштовний інтернет від нас.

    — Ми вже користуємося інтернетом

    Так зараз майже у всіх є домашній інтернет. Що добре у нас, і чому до нас приєднується кожен місяць велику кількість абонентів:

  • Ми стабільно працюємо вже 11 років.
  • За цей час підключили 84 000 абонентів.
  • Ми пропонуємо максимальну швидкість інтернет без обмежень всього за 400 руб./місяць
  • Як ви дивитеся на те, щоб ми зараз оформили заявку і ви спробуєте наш інтернет 2 тижні безкоштовно?

    Читайте також: Постійне джерело комерційного трафіка з мінімальним створенням нового контенту

    Приклад 4 (джерело — salers.ru)

    — Добрий день, «Роги і Копита»?

    — Так.

    — Спільнота «Скотарство Х» проводить інвестиційний форум для провідних виробників рогів і копит. Як з Вашим власником можна узгодити райдер?

    — Добрий день, ми вибираємо з катафотной галузі кілька провідних виробників для тестування нового обладнання для виготовлення катафотов. Хто у Вас відповідає за технологічний цикл виробництва катафотов?

    — Спільнота «Скотарство ХХХ» проводить інвестиційний форум c метою розвитку імпортозаміщення. Іван Іванич, Ви займаєтеся залученням інвестицій у вашу компанію?

    — Добрий день, ми розробили нове обладнання для виробництва катафотов. Петро Сергійович, Ви можете оцінити ефективність технологічного циклу виробництва катафотов?

    — Ви плануєте в 2015 році зростання компанії за рахунок залучених інвестицій? … А де плануєте залучати ці інвестиції? …. Які моделі інвестування Ви віддаєте перевагу?

    — Ваше катафотное обладнання зараз справляється з потоком замовлень? … Ви планували в 2015 розширювати виробництво? або замінювати зношене обладнання? і т. д.

    — Ви вже мали досвід залучення інвестицій? Що для Вас важливіше — бізнес з оборотом до 1 млн. і повна власність або 25% в бізнесі з оборотом 1 млрд.? На що Ви направили б залучення інвестиції зараз?

    — Чому Ви вибрали саме те обладнання, на якому зараз працюєте? Що в ньому вам хотілося б доповнити? З яким іншим обладнанням стикалися? Що для Вас є визначальним при виборі катафотного обладнання?

    — На інвестиційному форумі «Скотарство ХХХ» Ви оціните конкурентів, дізнаєтеся — якими методами вони користуються, поспілкуєтесь з потенційними інвесторами, перегляньте нові технології галузі. Погодьтеся, для вашої компанії «Роги і копита» це буде гарною підмогою.

    — На презентації нового катафотного обладнання Ви своїми очима побачите новітні розробки в цій галузі, оцініть ефективність різних бізнес-процесів, по яких виробляються катафоти, і ще краще зрозумієте свої реальні резерви для зростання.

    — Нам не потрібні інвестиції.

    — На форумі Вам позначать орієнтовну вартість бізнесу, і Ви дізнаєтеся нові можливості для розвитку. Можливо, Ви побачите такі масштаби, про які навіть не замислюєтеся зараз.

    — У мене немає часу ходити на презентації.

    — На презентації будуть обговорюватися питання, які дозволять заощадити час на вирішення маси технічних питань по обслуговуванню лінії виробництва катафотов. Витративши всього кілька годин на презентацію, ви зрозумієте чому постійно перебуваєте в цеху, замість того щоб зосередитися на стратегічних питаннях.

    — Відмінно! Давайте забронюємо готель для приїзду. Коли Ви плануєте під’їхати?

    — Супер! Яка лінійка обладнання Вам цікава в першу чергу? Я домовлюся з нашими технарями, щоб підготували обладнання для більш детальної демонстрації спеціально для вас.

    Читайте також: Любов з першого звуку: як фоносемантика допомагає копірайтеру

    Приклад 5

    Скрипти також використовуються при письмовому спілкуванні.

    — Добрий день! Напишіть, будь ласка, про індивідуальні тренування. Цікавить ціна, напрямки.

    — Катерина, добрий день! Ви є клієнтом нашого клубу? За правилами клубу необхідно придбати карту клієнта і далі можна займатися персонально з тренером, персональні тренування поділяються на блоки від 4 до 100 тренувань. Заняття мають різне спрямування, в залежності від того, який результат Ви плануєте отримати, наші тренера професіонали своєї справи, які зможуть допомогти Вам у здійсненні Вашого бажання.

    — А скільки коштує така карта?

    — Катерина, в даний час карток для вибору багато. З задоволенням Вам все розповім і покажу клуб. Коли Вам було б зручно до нас підійти?

    — Якщо можна, хотілося б вибрати заочно, у мене маленька, тому просто так ходити немає можливості

    — Зрозуміла Вас, а який вік у дівчинки? У нашому клубі є дитяча кімната, з дитиною може хтось посидіти з родичів, а я Вам покажу клуб, це займе не більше 15 хвилин. Катерина, є ранкові карти, відвідування клубу за ним передбачено в будні дні 7-13 годин, денні з 7-17 год, безлімітні з 7-23ч, у вихідні передбачено відвідування однакове, за всіма видами карт з 9-22ч.. В карту входить відвідування всіх зон тренажерного залу, всі групові заняття і фінська сауна,також є персональні тренування з тренером, вони купуються окремо.З часу відвідин коли Вам було б зручно приходити на заняття?

    — Увечері в будні і у вихідні вдень

    — Для Вас підійде безлімітна карта, відвідування передбачено по ній у будні з 7.00 до 23.00, вихідні з 9.00 до 22.00, без обмежень по часу, на картку входять заняття в тренажерному залі, всі групові програми і фінська сауна, також є знижки на додаткові послуги і є безвідсоткова розстрочка платежу, Вам підходять такі умови?

    — А скільки коштує така карта? Самі умови підходять. Цікавить також вартість масажу, інд. тренувань. І чи є консультації по складанню інд. плану тренувань і харчування і скільки таке коштує?

    — Звичайно всі послуги, які Ви описали Вище, є в нашому клубі. Вартість даної карти становить 18900 руб. в карту входить одна безкоштовна тренування з тренером будь кваліфікації, також є фітнес-тест, який допомагає визначити співвідношення м’язової і жирової тканини. Після проходження даних дій, тренер складе для Вас тренувальний комплекс і режим харчування, за яким буде стежити. так як наші тренери працюють на результат. Тренувальні блоки поділяються за кількістю тренувань і періоду їх дії 4 тренування від 1900р-2660р., 8 тренувань 3600 — 5040 , 16 тренувань 6800-9520 руб. В масажному кабінеті у Вас буде знижка на сеанс 30 хв — 500 руб мул на 60 хв. залежно який Ви виберете.

    Також зараз є багато цікавих пропозицій, які можна розглянути більш детально в клубі і підібрати для вас найбільш вигідний варіант. Катерина, знайдете 15 хвилин, щоб подивитися на наш клуб?

    — Мені спочатку треба зрозуміти вартість, а потім, коли буду розташовувати необхідною сумою, обов’язково знайду час)) Напишіть, будь ласка, ще про розстрочку. 18900 — на який проміжок часу?

    — На період 12 місяців, якщо розрахувати дану вартість карти по безвідсоткової розстрочки на 12 міс, щомісячний платіж становить 1575р., що в даному випадку зручно, оформляємо документи у нас в клубі, нікуди ходити не треба, документи видамо Вам на руки, можете відвідувати клуб з дня оформлення карти, а перший платіж буде через місяць. Що дуже зручно! ви розглядаєте на тривалий період часу заняття спортом?

    — Поки складно сказати) Абонементи з розстрочкою є лише на рік?

    — Катерина, а чому складно? Головне почати тренуватися. Приходьте до нас у гості, подивіться на клуб, в даний час у Вас є можливість позайматися один раз безкоштовно гостьовому візит. Ви можете вибрати будь-яке заняття в групових програмах і в тренажерному залі. Коли зможете підійти позайматися?

    — А як щодо мого питання про абонемент?

    — Також є карти на три місяці, передбачено відвідування з того ж часу, що і безлімітна карта. Вам підходить такий варіант?

    — А на них є розстрочка?

    — Так, розстрочка передбачено, вартість картки становить 7900р, якщо розглядати платіж на 12 місяців, то сума щомісячного платежу складає близько 660 руб.

    — Спасибі.

    Читайте також: Бриф: налагоджуємо взаєморозуміння з клієнтом

    Впроваджуємо скрипт для продажу

    Це не завершення, а початок роботи. Попереду адаптація скрипта і його вдосконалення.

    Для початку будь-який інструмент необхідно протестувати. У разі вихідних телефонних дзвінків вам знадобиться близько 5 повноцінних розмов, щоб оцінити результат і внести зміни.
    Скрипти продажу: інструкція по впровадженню і безліч готових прикладів

    Якщо скрипт буде використовуватися в роботі ваших підлеглих, варто грамотно піднести його, звернувши увагу на те, що він ввібрав в себе їх кращі знахідки (комплімент буде дуже до речі).

    Обов’язково запишіть і прослухайте отримані розмови, обговоріть разом з колегами можливі зміни, поясніть, чому та чи інша фраза необхідна і які завдання вона вирішує.

    І так, якщо ви хочете, щоб відділ продажів сприйняв нововведення позитивно, скрипт повинен бути максимально зрозумілим у використанні. Що, в якому випадку і в якій послідовності говорити. А якщо до скрипта відразу додається база знань, інформація в ній просто зобов’язана бути доступною по одному кліку.

    Отже, скрипт написаний, відкоригований і освоєний. Але він не стане золотим ключиком до збільшення прибутку. Як би не хотілося звалити все на скрипт, доведеться попрацювати над багатьма іншими елементами. Зокрема, знання, інтонація, настрій, підхід, маркетингові характеристики, ціна, а іноді і сам продукт або послуга. А скрипт стане одним із кроків на шляху до успіху. Використовуйте цей інструмент по повній, не тільки при телефонних продажах на вихідних дзвінках, але і на допродажах існуючим клієнтам, вхідних дзвінках. Скрипт здатний внести ясність у будь-яку комунікацію, підпорядковану певній меті. Ну і на завершення, — не забудьте вчасно відкласти текст і почати продавати. 😉