Стратегія блакитного океану для рекламних агентств

8

Привіт, як настрій? Що, потрібні клієнти?

Так-так, ті самі ідеальні клієнти, у яких на рекламу тисяч 400-500 точно є, яким потрібно просування, маркетинг, реклама і піар. Які не будуть сперечатися, а будуть слухати вас. Якщо треба — забирайте, мені не шкода.

Почну, мабуть, з ось такого дисклеймера: ця стаття є лише моїм особистим маячнею, ні в якому разі не істиною — а у вас ця стратегія точно не спрацює, тому що у вас особливий, унікальний випадок.

А всім іншим, кому стаття зайде, позаздрив би навіть він:

Стратегія блакитного океану для рекламних агентств

Зайнятий він був тим, що лежав на печі, а замовники його самі знаходили. (:

Загалом, поїхали. Пристебніться!

Є така ніша: продаж готового бізнесу

У ній я відпрацював два роки. Був бізнес-брокером. Їх часто плутають з агентами з нерухомості. Але суть не в цьому.

Виявляється, у великих містах люди продають і купують малий і середній бізнес:

  • хостели, готелі;
  • автомийки, автосервіси;
  • інтернет-магазини;
  • супермаркети, магазини продуктів на «народній стежці»;
  • стоматології, медичні центри;
  • магазини штор, меблів, шпалер, будівельних матеріалів;
  • модні бутіки і звичайні секонд хенди.

Загалом, на цьому ринку ви знайдете абсолютно все: від виробництва презервативів до продажу «боїнгів». І треба сказати, що все це продається у великій кількості. Недоліку в охочих немає.

Бізнес-брокер – людина, який супроводжує продаж готового бізнесу

Він розповість вам про бізнес. Ну, майже все…

Він розповість суть бізнес-моделі, перевірить фірму на борги, підтвердить або не підтвердить заявлену прибутковість бізнесу, розкопає бухгалтерію і договори з постачальниками. Допоможе провести операцію так, щоб ви були в безпеці.

Стратегія блакитного океану для рекламних агентств

Бізнес-брокер не розповість вам, як робити маркетинг у бізнесі, який ви збираєтеся купувати. Ні, ну він знає в загальних рисах про «Яндекс Директ», дошки оголошень, SEO-просування. Але він ніколи не робив рекламу проданого бізнесу. Він може щось порадити вам, але не може взяти на себе відповідальність за подальший успіх бізнесу, який продав. І це нормально.

Тепер давайте розберемося в причинах і мотиваціях

В угоді є три сторони: продавець бізнесу, бізнес-брокер-покупець бізнесу. Продавець хоче отримати гроші за бізнес. Бізнес-брокер – винагорода за послуги.

Покупець теж хоче гроші — але не «отримати», а «отримувати». Завжди.

За два роки роботи я зрозумів ось таку особливість — в більшості випадків покупцеві абсолютно не важливо, який саме бізнес брати. Йому тупо потрібні гроші. Він хоче забезпечити своє майбутнє з мінімальними витратами і ризиками. І не важливо, з автомийки або з продуктового магазину це саме майбутнє буде забезпечуватися. Це теж нормально.

Є й такі, хто точно знає, що йому потрібна, наприклад, стоматологія. Людина 10 років працював стоматологом, прекрасно розуміє всі процеси (або йому здається, що він прекрасно розуміє їх). Загалом, настав момент, коли він морально готовий забирати весь прибуток собі.

Але стоматолог не знає, як залучати клієнтів. У медицині все звикли до сарафанному радіо.

Покупець, якому важлива не ніша, а тільки гроші, теж, як правило, не знає, як залучати клієнтів, як робити маркетинг. Всі сподіваються на старий добрий «авось».

Переважна більшість покупців щиро впевнені, що їм потрібен сайт. Але вони ставляться до нього як завгодно, тільки не як до інструменту отримання лідов

Вони не знають про UTM-мітки, а про контекст знають тільки те, що він дорогий. Вони не знають про SMM та про її цілі, але, знову ж, впевнені, що група ВКонтакте потрібна. Якщо ви ніколи не бачили людини під глибоким гіпнозом, а вам би хотілося — поговоріть з ними про ретаргетінг і e-mail-маркетинг. Ви зможете побачити беличий транс, коли заговорите про «Яндекс Метрику» і «гугл-аналітику».

Два роки! Два довгих роки! Кожен день! І у вихідні теж! По 2-3 зустрічі в день! За 7-10 щоденних телефонних розмов! Я спілкувався з покупцями і продавцями. Слухав, що вони говорять. І можу вам сказати точно — вони не розбираються в рекламі і маркетингу.

Ще трохи терпіння, я майже підійшов до головної думки.

Подумайте самі, став би власник продавати бізнес, якщо б знав, як залучати клієнтів?

Я не кажу про всіх. Є мала частина людей, які дійсно їдуть в іншу країну і тому продають бізнес. Можна зустріти людину, що має більш грандіозний проект, для якого потрібні нові інвестиції — і тому він змушений продати менш цікавий бізнес. Але таких 10%. Не більше.

А є покупці, які купують убитий автосервіс і за півроку виводять його в плюс.

На моїх очах чоловік купив фірму з виробництва електротехнічного обладнання. Фірма ця давно вже не працювала, і боргів на ній було — 3 мільйони 200 тисяч рублів. З особою впевненого в собі людини він купив цей бізнес, тому що знав, як зробити на цьому маржу. Але за два роки я бачив таке тільки один раз.

У більшості випадків (у переважній більшості), покупці не знають, як робити маркетинг.

Це не означає, що вони тупі, а я розумний, немає. Адже вони купують підприємства, у них є на це гроші, а я лише пишу цю статтю.

Просто є прошарок людей, які не читають «Текстерру» і блоги взагалі, не цікавляться темою просування і лідогенераціі. Все, що вони знають про рекламу, вони десь якось краєм вуха через кузину троюрідного брата почули і прийняли на віру.

У них є гроші — це факт. І вони хочуть собі бізнес — це факт.

Навіть ні, не так. Просто у них є гроші, але вони хочуть більше грошей. А на що ці гроші будуть робитися — це питання десяте. Нехай це буде хостел або ларьок з шавермой — якщо він буде приносити їм 100-150 тисяч рублів, то тут жодних проблем.

А тепер зустрічайте головну думку

Стратегія блакитного океану для рекламних агентств

На даний момент, тобто на 24 жовтня 2016 року, послуга з продажу готового бізнесу надається не «під ключ».

Якщо ви купуєте бізнес, то вам продають готову бізнес-модель, яка працює, а іноді і приносить прибуток. Приміщення, співробітники, юрособа, контракти з постачальниками і вся таємниця — все включено! Ну, майже все… Все крім подальшого просування цього бізнесу.

Ось тут і потрібні ви — рекламні агентства. У яких за плечима є успішні проекти з просування бізнесу.

Тому що купувати бізнес без подальшого просування — це як одружитися на русалку. Борщ вона тобі, звичайно, зварить — це так, з цим проблем не буде. Але на цьому все, розумієш… все.

Що після борщу-то робити? Не зрозуміло ні тобі, ні тим більше русалку. Хоча тут, звичайно, є варіанти… Все залежить від вашої фантазії. Але ми не будемо зараз про це.

Тому що ось вона — головна причина Некупівлі бізнесу. Дуже часта ситуація — покупцеві все подобається, але він не впевнений, що у нього бізнес «піде». Для нього це занадто великий ризик. Для нього це головний страх і головна біль. Якщо цю біль у нього забрати, то…

Погодьтеся, навіть якщо у попереднього власника бізнес працював в плюс, це ще не означає, що у нового власника бізнес теж буде працювати в плюс. Я таке бачив багато разів.

Тепер про цифри

У моїй карті світу, не знаю, як у інших брокерів, у покупця в середньому півтора-два мільйони на бізнес. Іноді більше, іноді менше.

Рідко буває, коли покупці йдуть ва-банк і купують бізнес на всю суму. Як правило, вони залишають собі бюджет на просування — 20-30%. Ну і зливають його в підсумку.

Так ось, якщо у вас є успішні кейси просування малого і середнього бізнесу, то ви можете поставити отримання клієнтів на автопілот. Все, що вам потрібно — запартнериться з бізнес-брокерами.

Вони ділові люди, постійно розглядають нові варіанти співпраці і, як правило, завжди відкриті для діалогу. Деякі з вас візьмуть в багнети, а деякі скажуть: «давайте працювати». Тому що для бізнес-брокерів це теж біль, коли бізнес не купують через незрозумілого маркетингу.

Як підкотити до бізнес-брокерів? Читайте в моїй статті «Як підкотити до кого завгодно», але краще просто зателефонуйте їм. 🙂

Удачі вам в справах і в бізнесі. Всіх вас я щиро люблю. Всім дякую.