Рецензія на книгу Девіда Ньюмана «Бери і роби! 77 максимально корисних інструментів маркетингу»
— Дівчина, здрастуйте, можна поговорити з вашим директором? А хто замість нього? Я з приводу послуг заправки картриджів, не хочете підписати з нами договір? Вже є? Зрозуміло. А може вам потрібні канцелярські товари? Вибачте, всього доброго.
Ваш робочий день починається з ненависних холодних дзвінків? Ви вириваєте зубами кожного клієнта, але не з чіпких лап конкурентів, а у абстрактного чудовиська під назвою «ринок»? Ненавидите продажу і всерйоз думаєте плюнути на все і повернутися в школу, щоб задовольнятися зарплатою вчителя? Тоді книга Девіда Ньюмана «Бери і роби!» для вас. Ви знайдете в ній 77 інструментів, які допомагають продавати інакше. Втім, книга не про інструменти, хоча вони теж описуються. Автор представляє філософію маркетингу, описує настрій і підходи, що допомагають ефективно продавати без холодних дзвінків, біганини за клієнтами і інших одіозних вами речей.
Не накидайтеся на незнайомих людей з пропозицією купити ваш продукт. Це не принесе успіху, зате перетворить вас в ізгоя, ще й підірве здоров’я і остаточно позбавить впевненості в собі. Ви повинні заслужити право щось комусь пропонувати. Щоб виділитися з сотень продавців, ви повинні завоювати довіру потенційних покупців. Як це зробити? Є тільки один спосіб: ви повинні стати для клієнтів корисним, навіть незамінним.
Девід Ньюман не приховує, що говорить про вхідний або довірчому маркетингу. Він пропонує стати для потенційних покупців джерелом цінної інформації, способом вирішення специфічних завдань, довіреним помічником. Тільки після цього ви можете претендувати на роль постачальника товарів і послуг.
Читайте також: Як знайти корисні контент-ідеї, вивчаючи конкуруючі сайти
Все продають цукор. Ви теж
Пощастило маркетологам, які торгують, вибачте за таку фразу, унікальним та інноваційним продуктом. Вони не думають, як змусити людей купувати. Споживачі самі шикуються в черги і купують цей продукт.
А тепер назвіть приклад цього самого унікального і інноваційного розвитку. За чим люди стоять у чергах у 2015 році? Нові моделі iPhone? Так адже є Samsung і дешеві китайські смартфони, що володіють аналогічною з «яблучної» продукцією функціональністю. Унікальна система лікування остеохондрозу? Ну, коли спину прихоплює, людина вірить усьому і всім, лише б хоч трохи допомогло. А от щодо унікальності питання залишаються.
Насправді 99 % продавців продають умовний цукор. Його можна розфасувати в паперові або пластикові пакети, наклеїти етикетки різної форми і кольору, додати красиво оформлені написи «Без ГМО» і «Зроблено по ГОСТу». Але цукор все одно залишається цукром. Як переконувати людей, що його потрібно купувати у вас, а не у сотень інших продавців, які кричать, що їх рафінад, звичайно ж, унікальний і інноваційний?
Девід Ньюман пропонує читачеві самостійно відповісти на це питання. Для цього він пропонує виконати вправу «50 причин, чому люди повинні купувати ваш продукт». Маленька підказка: вся справа в довірі і вхідному маркетингу.
Не вмієте залучати аудиторію з соціальних мереж? Ви ідіот
Вірніше, ІДІОТ. Не ображайтеся. Девід Ньюман і перекладач придумали акронім, що пояснює невдачі в соціальному маркетингу. Виявляється, ви не отримуєте достатньо трафіку і лідів з соціальних мереж, так як ви і ваші маркетингові кампанії володіють наступними якостями:
- Винятковість власної особистості.
- Дефіцит корисних даних.
- Інформація, не утягує клієнтів у взаємодію.
- Огульне нав’язування.
- Текст, який не допомагає клієнту діяти.
Ну, ви зрозуміли, ІДІОТ є ІДІОТ. Також ви зрозуміли, що автор пропонує власні рецепти роботи з соціальними медіа. Вони перетворюють маркетологів-невдах в успішних продавців, принаймні, в теорії. Чому в теорії? Відверто кажучи, швидше за все ви вже знайомі з запропонованими SMM-тактиками.
Читайте також: Шанті-Шанті.рф: як розкрутити інтернет-магазин з допомогою відеооглядів?
Як назавжди забути про холодні продажу
Холодні продажу не приносять успіху. Вони володіють дуже низьким коефіцієнтом корисної дії. Вони псують вашу репутацію. Правда, хто захоче мати щось спільне з людиною, яка бомбардує оточуючих комерційними пропозиціями, спамом в пошті і соцмережах? Вони підвищують шанс померти раніше часу. Не вірите? Подивіться фільм «Смерть комівояжера». Втім, досить того, що вам не подобаються холодні дзвінки.
Відмінно, дзвоніть, пишіть і продавайте продукт людям і організаціям, які добре вас знають. Вам не доведеться підтверджувати репутацію, переконувати, нав’язувати. Та що там, знають вас люди зазвичай телефонують і просять дати парочку кілограмів вашого продукту. Ех, в таких умовах ви б стали генієм продажу. Але де, чорт візьми, взяти людей і організації, які вас знають? Власне, про це вся книга. У ній є десятки конкретних рецептів Девіда Ньюмана і його колег. Наприклад, як вам такий план створення аудиторії:
- Опишіть портрет ідеального клієнта.
- Адресуйте повідомлення цього клієнта. Говорите про її проблеми та потреби.
- Зв’яжіть контент-стратегію і продажу.
- Слідкуйте за конкурентами.
- Навчитеся продавати себе.
Здається занадто узагальненим, так? Схоже, автор поставив завдання навчити читача мислити правильними загальними категоріями. А зокрема творча людина додумає сам.
LinkedIn, електронна пошта, особистий бренд
Девід Ньюман приділяє багато уваги розвитку особистого бренду і придбання корисних ділових знайомств. Автор рекомендує використовувати для вирішення цих завдань все мало-мальськи відповідні інструменти. Ось, наприклад, електронна пошта. Що у вас написано в підписі? Виявляється, мало вказати телефон та URL сайту. Навіть посилання на профіль у «Твіттері» або «Фейсбуці» мало. Хороша підпис повинна створюватися за правилами. Зокрема, в ній крім контактних даних повинні бути якісь корисні для клієнта відомості. Наприклад, посилання на безкоштовний скачуваний контент.
Окрема увага в книзі приділяється соціальній мережі LinkedIn. Чим більше у вас професійних контактів, тим простіше вам знайти потрібних людей. Завдяки потрібне зв’язків ви стаєте незамінним. Зрештою, це робить вас успішним продавцем. Стратегічна мета зрозуміла. Що стосується тактики, тут російськомовним читачам доведеться зробити поправку на все ще не дуже високу популярність LinkedIn в рунеті. Цю мережу частіше використовують в якості інструменту пошуку співробітників або роботи, а для ділового спілкування залишають «Фейсбук».
Читайте також: Як персоналізувати контент-маркетингову кампанію з допомогою LinkedIn
Варто читати «Бери і роби!»
Якщо вам потрібна інформація, щоб взяти і почати робити продажу або бізнес, тоді однозначно варто. Ця книга про стратегії. Вона вчить правильно мислити. Вона показує, в якому напрямку рухатися, щоб досягти успіху в маркетингу в XXI столітті. Якщо конкретніше, книга про те, що ви нічого не продасте холодної аудиторії. Щоб її підігріти, стати корисним.
Якщо ви шукаєте конкретні інструменти маркетингу, то книга вам теж підходить. В ній описано більше 77 фішок, заявлених у назві. Питання в тому, чи підійдуть вам саме ці інструменти. А ще в тому, що ви вже знаєте про їх існування. Але на ці запитання є відповідь. Коли ви знаєте, куди йти, то знайдете кошти туди дістатися.
