Як підвищити ціни на свої послуги і не втратити клієнтів: 7 порад для бізнесу

5

Мета будь-якого онлайн-бізнесу – це прибуток. Не трафік, не конверсія і навіть не кількість лідов. Гроші – ось, що змушує підприємців відкривати для себе простори інтернету і вкладати зусилля у поліпшення перелічених показників. Проте навіть цих дій деколи недостатньо. Іноді, щоб збільшити прибуток від бізнесу, доводиться збільшувати ціни. Як це зробити швидко і безболісно, при цьому не втративши більшу частину клієнтів? Читайте далі.

Як підвищити ціни на свої послуги і не втратити клієнтів: 7 порад для бізнесу

1. Додайте кілька додаткових опцій за різними цінами

Припустимо, ви продаєте яке-небудь корисний додаток, наприклад, антивірус. Його вартість становить 1000 рублів, включаючи оновлення та технічну підтримку протягом року. Які опції можна додати до цього товару?

  • Бюджетний варіант – 700 рублів – без оновлень і технічної підтримки.
  • Середній варіант – 1000 рублів – з оновленнями і технічною підтримкою (ваше поточне пропозиція).
  • Дорогий варіант – 1500 рублів – з підтримкою, оновленнями і декількома корисними додатковими функціями.

Реальний приклад – ціна американського сервісу для створення компредов:

Як підвищити ціни на свої послуги і не втратити клієнтів: 7 порад для бізнесу

Плюс даної стратегії полягає в тому, що ваші користувачі завжди зможуть вибрати нижчу ціну. При цьому, обов’язково знайдуться ті, хто буде згоден на більш дорогий сервіс з розширеним функціоналом. В результаті ви не тільки не підете в мінус, але і збільшите свій прибуток, оскільки «дорогі» клієнти будуть приносити вам в два рази більше, ніж зазвичай.

Зверніть увагу, використовуючи цю тактику, ви завжди повинні відслідковувати ефективність внесених змін. У деяких нішах ніхто не стане вибирати найдешевший варіант. В інших же – навпаки, ніхто не стане вибирати занадто дорогою.

Щоб зрозуміти, чи варто вам користуватися цією тактикою, проведіть невеликий експеримент. Створіть два варіанти вашого продукту або сервісу. Перший варіант – ваше існуючу пропозицію. Другий варіант – те ж саме, але з невеликим поліпшенням. Підвищіть ціну на останній (спробуйте її подвоїти) і подивіться статистику. У разі успіху, сміливо вставляйте.

2. Замініть дорогі по собівартості продукти дешевими

Колись давно mcdonald’s запустив акцію, в рамках якої в мережі ресторанів з’явилося так зване «Доларове меню» – всі продукти по одному долару. Ця акція тривала досить довго, але потім, коли ціни на яловичину та інші продукти зросли, власники франшизи стали буквально благати «Макдоналдс» відмовитися від нього.

Однак цього не сталося. Замість того, щоб повністю прибрати «Доларове меню», його розширили і перейменували в «Доларове меню і більше» (Dollar menu and more). Всі дорогі по собівартості продукти були замінені на більш дешеві: з меню прибрали маленьку газовану воду (1$) і маленьку картоплю фрі (1$) і додали замість них морозиво (1$) і печиво (1$). Навіщо вони так зробили? Все дуже просто – морозиво і печиво коштують менше, ніж газована вода і картопля фрі, а приносять більше прибутку.

Ось зображення, на якому показано як виглядає «Доларове меню і більш» зараз:

Як підвищити ціни на свої послуги і не втратити клієнтів: 7 порад для бізнесу

Якщо ви продаєте продукт (послугу), ви зможете легко реалізувати цей метод. Все, що вам потрібно зробити, – це знайти хорошого постачальника і замінити дорогі по собівартості продукти більш дешевими.

3. Збільште ощущаемую цінність продукту

Зробіть ваш продукт більш цінним в очах користувачів і можете абсолютно спокійно підвищувати на нього ціну. Приклад:

Як підвищити ціни на свої послуги і не втратити клієнтів: 7 порад для бізнесу

«Стала ще досконалішою» – ось причина того, чому вони підняли ціну. Хоча в пляшках напевно залишилася все та ж стара рідина. Склад колишній – перекис бензоїлу та саліцилова кислота – речовини, які можна знайти в більшості засобів для лікування вугрів. Однак це вже не важливо – потрібний ефект досягнуто, залишилося тільки закріпити його за допомогою пари рекламних постерів зі знаменитостями.

Як підвищити ціни на свої послуги і не втратити клієнтів: 7 порад для бізнесу

А що ви можете зробити, щоб збільшити ощущаемую цінність вашого продукту або послуги? Спробуйте наслідувати приклад Proactiv+. Подивіться на свій продукт і знайдіть ті переваги, які ви ще не використовували в якості основи для своєї пропозиції. Може, ви надаєте підтримку 24 години в добу 7 днів в тиждень? Або, наприклад, в комплекті з вашим додатком йде дуже корисний навчальний курс, який окремо коштував би клієнтові набагато більше? Подумайте, які переваги вашого продукту, виділіть серед них якесь одне і використовуйте його в якості виправдання на збільшення цінника.

4. Запропонуйте своїм клієнтам «фіксовану ціну»

Індустрія, яка постійно використовує цей метод, – це енергетичні компанії. Ціни на електрику то падають, то зростають, найчастіше зовсім раптово. І щоб не шокувати своїх клієнтів несподіваними цифрами, ці компанії пропонують їм більш дорогий, але при цьому більш безпечний фіксований тариф. Тим самим, вони не тільки допомагають споживачам безболісно пережити підвищення цін, але і підвищують їх лояльність.

Приклад такої компанії – BounceEnergy, американський постачальник електрики:

Як підвищити ціни на свої послуги і не втратити клієнтів: 7 порад для бізнесу

Чим довше термін дії обраного тарифу, тим вище його ціна. 6 місяців – 9,8 доларів. 12 місяців – 10,5. Ви б самі вибрали: заплатити трохи дорожче і не залежати від вічно скачуть цін або сподіватися на удачу? Думаю, багато схиляться у першому варіанту.

5. Попередьте про підвищення цін заздалегідь

Якщо ваша компанія популярна і часто висвітлюється в пресі, обов’язково розкажіть про те, що збираєтеся підвищити ціни. Зробивши це, ви зможете зменшити ступінь несподіванки і припинити всі подальші обговорення та осуду. Зверніть увагу, ваше попередження не повинно містити в собі нотки виправдання. Навпаки, будьте чесні і відкриті. Як, наприклад, це робить австралійський Burger joint:

Як підвищити ціни на свої послуги і не втратити клієнтів: 7 порад для бізнесу

6. Зробіть платними доставку та додаткові послуги

Немає нічого поганого в тому, щоб брати плату за доставку. Головне, щоб вона була максимально оперативної і не занадто дорогий. Спробуйте запровадити безкоштовну доставку при замовленні на певну суму – цей простий метод принесе вам непогане збільшення середнього чека. Якщо ви продаєте послугу, спробуйте доповнити її додатковими платними опціями. Наприклад, багато фрілансери беруть додаткову плату за термінові проекти. Може, вам теж придумати щось подібне?

Приклад від закордонного інтернет-магазину, який пропонує безкоштовну упаковку піжам:

Як підвищити ціни на свої послуги і не втратити клієнтів: 7 порад для бізнесу

А хто хоче vip-упаковку в красивій подарунковій коробці, доведеться заплатити $5.99:

Як підвищити ціни на свої послуги і не втратити клієнтів: 7 порад для бізнесу

7. Поступово підвищуйте ціни

Відразу хочу попередити, цей прийом працює не у всіх типах бізнесу. Наприклад, якщо ваш прибуток залежить від вашої активності в соціальних мережах, вам не варто ним користуватися. Чому? Тому що один засмучений людина, написавши твіт про постійне підвищення ваших цін, може швидко привернути до себе увагу і знайти сотні і навіть тисячі однодумців.

Однак в інших нішах цей метод може виявитися дуже ефективним. Візьмемо, наприклад, відому мережу кав’ярень Starbucks. В минулому році вони підняли ціну на упакований кави на 17% у своїх кав’ярнях і на 12% – у магазинах. Чому ці дії не принесли їм збитку? Є дві причини: 1. клієнтам Starbucks плювати на підвищення цін, це цілком самодостатні люди, які можуть собі дозволити відвідувати даний заклад; 2. клієнти Starbucks міцно «підсаджені» на їх продукти. Так що, якщо ви вирішите поступово підвищувати свої ціни, підвищуйте потроху і, головне, не частите. Ви не Starbucks, вам можуть і не пробачити таке нахабство.

Адаптація матеріалу 8 Tips for Raising Prices Without Customer Backlash.

Читайте також:

  • Чому так важливо вказувати ціни на своєму сайті?
  • Ваша картка товару не продає? Вся справа в страху…
  • Як бюджетувати проекти в клієнтському SEO, або чому не варто довіряти сервісів оцінки бюджету на просування