Як продавати за допомогою контенту без реклами і навязування

6

У генетичному коді багатьох маркетологів міститься шкідливий поведінковий патерн. Певна послідовність нуклеотидів змушує фахівців шукати будь-які інформаційні майданчики і канали, захоплювати їх і кричати аудиторії: «Купи, Купи, купи!»

В епоху інформаційного шуму і глухоти до реклами цей ген є рудиментарним. Чим більше маркетолог нав’язує і рекламує свій продукт, тим активніше аудиторія захищається від його повідомлень. Звідси випливає, що найбільш ефективно продають методи, які не продають і не нав’язують, вибачте за тавтологію. Як можна продавати без продажів в інтернеті? Читайте нижче.

Як продавати за допомогою контенту без реклами і навязування

Що продає без продажу

За даними компанії Nielsen, більше половини людей не довіряють різних видів реклами. Наприклад, контекстної реклами на сторінці пошукової видачі не вірять 60 % користувачів. Тільки 40 % людей вірять банерів на сайтах.

Однак більше половини респондентів Nielsen довіряє інформації, викладеної на сайті бренду. Половина користувачів вірить email-розсилку, на яку вони підписалися. Переважна більшість людей вірить відгуків і думок реальних споживачів.

Як продавати за допомогою контенту без реклами і навязування

Давня приказка каже, що навіть сто пастухів не змусять кінь піти на водопій, якщо вона не хоче пити. Але і один пастух легко призведе до води табун коней, які відчувають спрагу. Ця логіка працює в інтернет-маркетингу: люди пручаються нав’язаним з допомогою реклами рішенням, однак із задоволенням приймають пропозиції, якщо довіряють джерела інформації і можуть оцінювати ситуацію самостійно.

Як використовувати контент для продажу без нав’язування

Людина живе в умовах надлишку даних та інформаційного шуму. Незважаючи на це, він відчуває інформаційний голод. Цей голод змушує людей шукати інформацію за допомогою Google і «Яндекс», кілька разів на день перевіряти новинні стрічки в соціальних мережах, відкривати електронну пошту, переглядати RSS-агрегатори і улюблені інформаційні ресурси. В цих умовах бренди повинні створювати контент, який користувачі шукають самостійно. Це можна зробити за допомогою методів, описаних нижче.

  • Надавайте аудиторії вичерпну інформацію та точні факти
  • Більшість покупців знає, чого хоче. Споживачі шукають в мережі інформацію, необхідні для обґрунтування бажань. Уявіть споживача, якому необхідний планшет з великим екраном. Він повинен вивчити технічні характеристики декількох планшетних ПК, щоб прийняти остаточне рішення. Подбайте, щоб потенційний клієнт отримав потрібну інформацію на вашому сайті. Скористайтеся наступними рекомендаціями:

    • Порівнюйте продукти між собою. Не бійтеся порівнювати свої товари з товарами конкурентів: у цьому випадку користувачі зможуть знайти вас за допомогою Google навіть за запитами, які використовують для просування конкуруючі компанії.
    • Докладно розповідайте про можливості продукту і пояснюйте правила їх використання.
    • Надайте користувачам додаткову корисну інформацію. Наприклад, покупець мультиварки напевно зацікавиться рецептами страв, які можна приготувати з допомогою цього приладу.
  • Відповідайте на запитання користувачів
  • Не обмежуйтеся стандартними відписками в розділі Чапи. Навчитеся передбачати можливі питання аудиторії і докладно відповідати на них в блозі. Вам допоможуть такі рекомендації:

    • Попросіть вузьких фахівців вашої компанії написати замітку про найбільш поширені проблеми, з якими стикаються клієнти. Наприклад, експерт з врегулювання збитків може розповісти клієнтам страхової компанії, як уникнути відмови у виплаті по КАСКО.
    • Беріть інтерв’ю у незалежних авторитетних фахівців. Аудиторія буде вважати ваш сайт джерелом об’єктивної інформації, завдяки чому довіру до вашого бренду зросте.
  • Показуйте товар обличчям
  • Шоуруминг є актуальним трендом роздрібної торгівлі. Покупці хочуть побачити і помацати товар перед покупкою. Ви можете частково задовольнити це бажання, не відправляючи представників цільової аудиторії в офлайн-магазини. Для цього скористайтеся такими порадами:

    • Публікуйте якісні фото товару. Дозвольте покупцеві побачити предмет з різних ракурсів.
    • Використовуйте відеоогляди. Публікуйте їх на YouTube, щоб дати можливість подивитися відео власникам мобільних гаджетів. Не забувайте про можливості соціальних мереж: ви можете публікувати короткі відео в Instagram і Vine.
    • Використовуйте фото і відео, щоб розповісти про використання ваших продуктів. Стимулюйте споживачів створювати візуальний контент, пов’язаний з вашою компанією.
  • Скористайтеся напрацюваннями давніх греків
  • Мова йде про троянського коня, який був використаний грецькими воїнами для проникнення в місто. Як коня можна використовувати корисну для користувачів інформацію. У ній ви можете надійно замаскувати дані про ваш бренд, подавши їх у ненав’язливій манері. В якості такої інформації можна використовувати:

    • Маркетингові дослідження. Запропонуйте аудиторії звіт про проведеному опитуванні, оформлений у вигляді white paper або презентації.
    • Контрольний список. Аудиторія охоче зберігає короткі чеклисты, щоб коли-небудь їх використовувати.
    • Керівництва how to. Не обмежуйтеся споживчими гайдами, що розповідають про виборі продукту. Наприклад, поясніть аудиторії, як самостійно поміняти кран або відремонтувати вікно.
  • Використовуйте користувальницький контент
  • Вище згадувалося, що переважна більшість людей довіряє думку реальних покупців. Мотивуйте покупців ділитися своїм досвідом з потенційними клієнтами. Для цього:

    • Проводите конкурси.
    • Платите клієнтам за докладні огляди.
    • Просіть незалежних експертів оцінити ваш продукт.

    Бийте себе по руках всякий раз, коли хочете закликати аудиторію щось купити

    Чим більше ви намагаєтеся продавати, тим сильніше відштовхуєте від себе аудиторію. Замість цього використовуйте тактику продажів без продажів, описану вище. Посилайтесь на свій продукт там, де це доречно. Мотивуйте користувачів ділитися вашим контентом в соціальних мережах. Пропонуйте аудиторії альтернативні рішення.

    Адаптація матеріалу How Content Marketing Sells Without Being Promotional by Heidi Cohen..

    Читайте також:

    • Створення утягує контенту в соцмережах – марна трата часу
    • 5 ефективних стратегій просування вашого бренду з допомогою контент-маркетингу
    • Як уникнути типових маркетингових помилок