Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

130

У 1975 році дослідники провели цікавий експеримент. Перед групою студентів поставили дві абсолютно однакові банки з абсолютно однаковим печивом. Різниця полягала лише в тому, що в одній банці було 10 печива, а в іншій – всього 2. Завданням учасників експерименту було визначити, яке печиво більш смачне. Здогадалися, яка банку перемогла? Саме так і працює принцип дефіциту.

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

Навіть найбільший гуру маркетингу Роберт Чалдіні у своїй книзі «Психологія впливу» називає принцип дефіциту одним з шести найбільш ефективних принципів переконання. Разом з принципом строковості (що по суті є тим же самим), ці два прийоми можуть стати найпотужнішим засобом для збільшення продажу.

Отже, давайте розглянемо, яким чином ви можете використовувати на своєму сайті?

1. Покажіть, скільки товару залишилося на складі

Відображення кількості продукту на складі – досить стара і ефективна техніка підвищення конверсії. Часто користувачі не поспішають купувати товар, навіть якщо він їм дійсно потрібен. Спочатку вони порівнюють ціни на інших сайтах, шукають знижки, купони, іноді навіть забувають про те, що вони планували щось купити. Щоб не втрачати таких клієнтів, покажіть їм, скільки товару залишилося на вашому складі. У більшості випадків цього простого прийому достатньо, щоб вони прийняли рішення про покупку.

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

2. Покажіть, яких розмірів вже немає в наявності

Типова ситуація: приходиш в магазин, бачиш гарні джинси, а якась дівчина/хлопець прямо перед твоїм носом забирає твій розмір. Прикро, правда? Покупці ненавидять опинятися в подібних ситуаціях, і інтернет-магазини можуть цим скористатися. Покажіть користувачам, які розміри доступні, а які – вже немає. Страх втратити свій розмір підштовхне їх до покупки.

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

3. Пообіцяйте доставку на наступний день

Коли замовляєш якийсь товар по інтернету, хочеться, щоб його негайно доставили. Саме це бажання робить даний метод таким ефективним. Повідомте своїм користувачам, до якого часу вони повинні оформити товар, щоб отримати доставку на наступний день. Зазвичай після такої пропозиції пропадають всі сумніви.

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

4. Покажіть активність інших користувачів

Дві жінки, що б’ються за одну і ту ж кофтинку в магазині одягу, – стандартний сюжет комедійних фільмів і серіалів. І хоча ця ситуація на екранах ТБ злегка перебільшена, факт залишається фактом: люди набагато більше уваги звертають на ті речі, які подобаються іншим. Цю особливість людської психіки можна і навіть потрібно використовувати на сайтах ecommerce.

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

5. Запустіть акцію, яка діє обмежений час

Страх упустити вигідну пропозицію – один із самих головних страхів інтернет-покупця. І краще за все на нього впливають акції, які тривають обмежений період часу. Бачачи перед собою привабливу пропозицію, користувач просто не може встояти. А раптом іншого шансу не буде?

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

6. Зробіть знижку на забуті в кошику товари

Згідно зі статистикою, середня кількість відвідувачів, які не завершили оформлення замовлення, складає 67.91%. І якщо ви не будете робити ніяких дій по перетворенню цих людей у клієнтів, ці цифри можуть вилитися вам в мільйонні збитки… Відмінним способом повернути на сайт невдалого покупця є так звані повертають імейли (приклади таких імейлів можна подивитися тут). Запропонуйте потенційному клієнту невелику знижку в одному з таких листів, і він ваш.

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

7. Покажіть користувачеві, що деякі з його товарів з кошика вже купили

Бачити, як обрані тобою товари зникають з твого ж кошика, – справжню муку… і одночасно відмінний стусан під зад. Просто додайте слово «Продано» до одного з найменувань і чекайте, поки обурений користувач прийде на ваш сайт за іншими речами. Як правило, це саме так і спрацьовує.

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

8. Запропонуйте безкоштовну доставку, яка діє обмежений період часу

Цей прийом працює так само, як і акції, які тривають обмежений період часу. Бажання отримати безкоштовну доставку часто виявляється сильніше будь-яких сумнівів, і користувач, недовго думаючи, оформляє замовлення.

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

9. Введіть щасливі години

Щасливі години – це час, коли у вашому інтернет-магазині діють знижки. Наприклад, по четвергах з 10 до 12 або щодня з 18 до 20. Як тільки ви скористаєтеся цим методом, відвідуваність вашого інтернет-магазину в даний проміжок часу різко зросте.

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

10. Відправте лист, оповіщають про останній шанс

Нагадайте своїм передплатникам, коли закінчується акція. Обов’язково згадайте про те, що це їх останній шанс, і більше таких пропозицій довго не буде. Працює в 99% випадків.

Як використовувати принципи дефіциту та строковості на сайтах ecommerce

Вище ми перелічили 10 прикладів використання принципів дефіциту та строковості на комерційних сайтах, але перш ніж ви спробуєте застосувати якісь з них на своєму ресурсі, дозвольте дати кілька важливих рекомендацій:

  • Прийоми, що створюють відчуття терміновості, не підвищують попит на товари

Прийоми, що створюють відчуття терміновості, ніяк не вплинуть на конверсію, у трьох випадках: 1) якщо людині не потрібен ваш продукт 2) якщо ваш продукт має вагомі недоліки 3) якщо у вашого продукту сильно завищена ціна. Іншими словами, вони ніяк не вплинуть на підвищення попиту на ваші товари.

  • Обман може привести до трагічних наслідків

Створення почуття терміновості – тонке мистецтво. Якщо вас хоча б раз викриють в обмані (скажімо, зараз у вас в наявність тільки 1 товар, ви закликаєте людей поспішати, а через годину з’явилася ще 3 таких же), будьте готові до трагічним наслідків. Репутацію відновити дуже складно, радимо не ризикувати нею.

  • Не перестарайтеся

Не потрібно використовувати всі перераховані в даній статті прийоми, інакше ваш бренд буде здаватися користувачам нав’язливим і агресивним. Все добре в міру – помніть цю приказку і використовуйте тільки ті практики, які будуть ефективні саме для вашого бізнесу.

Читайте також:

  • 10 цікавих рішень для збільшення конверсії на комерційних сайтах
  • Збільшуємо конверсію за допомогою «розумного копірайтингу»: 7 оригінальних прийомів для натхнення
  • Анатомія ідеальної картки товару: 29 елементів успіху