Як вирішити проблеми в продажах, в яких звинувачують маркетологів

133

Майже в кожній організації траплялася така історія: на планерці керівництво і співробітники шукали винних у зриві плану продажів. І майже в кожній фірмі коли-небудь винним призначався відділ маркетингу. Керівництво компанії і продавці вішали на маркетологів всіх собак, а вони відбивалися. Мовляв, наша робота взагалі не про продаж, вірніше, як би і про продажі, але не про нас. З цієї статті ви дізнаєтеся, справедливі типові звинувачення на адресу маркетологів і як вирішувати проблеми, в яких їх звинувачують.

Як вирішити проблеми в продажах, в яких звинувачують маркетологів
Читайте також: Що ефективніше: продавати мрії або продукти?

Як продавці скаржаться на маркетологів

Звинувачення на адресу маркетологів з боку продавців — це типова ситуація для більшості компаній. Сейлзам постійно здається, що поки вони виривають зубами чергову угоду, маркетологи грають у «Веселу ферму» в соцмережах і переписуються з друзями. У свою чергу, маркетологи вважають, що продавці не можуть нормально поговорити з клієнтом і умовити його щось купити, а тому зводять нанівець всі їхні зусилля у сфері SMM, брендінгу і позиціонування продуктів.

Звинувачення на адресу продавців гідні окремого матеріалу, а типові звинувачення сейлзів на адресу маркетологів перераховані нижче:

  • Вони взагалі не дають нам ліди.
  • Вони дають нам старі ліди.
  • Вони дають нам холодні ліди.
  • Вони дають нам нецільові і некваліфіковані ліди.
  • Вони взагалі зайняті незрозуміло чим.

Ці звинувачення заслуговують детального уваги.

Недостатня кількість лідов

Чи Правда, що маркетологи відповідають за те, щоб відділ продажів отримував достатню кількість лідов? Так, однозначно. Якщо під час наради вас звинувачують у відсутності лідов, це означає, що відділ маркетингу і відділ продажів мають різні погляди на необхідну кількість лідов, а також на визначення цільового ліда.

Лід — це активна дія потенційного споживача, що створює умови або ініціює взаємодію з продавцем. Лидами можна називати реєстрації, підписки, дзвінки, електронні листи, візити в офіс і т. п.

Маркетологи можуть вирішити цю проблему, працюючи рука об руку з продавцями. Відділ продажів повинен визначити, що можна вважати цільовим кваліфікованим лидом. Також продавці і маркетологи повинні домовитися, скільки лідов необхідно для виконання плану продажів. Після цього кожний підрозділ буде відповідати за свій фронт роботи. У керівництва компанії з’явиться можливість слідкувати, на якому етапі буксує збут: під час лідогенераціі або обробки лідов.

Старі ліди і холодні ліди

Ліди застарівають, коли в потенційного споживача змінилися потреби. Наприклад, вчора читач міг підписатися на вашу розсилку про комплексного інтернет-маркетингу. А сьогодні він вже вирішив, що буде залучати клієнтів виключно з допомогою контекстної реклами, так як його переконали в ефективності цього інструменту.

Ліди залишаються холодними, якщо потенційний клієнт не встиг усвідомити свої потреби. Наприклад, якщо клієнт вчора вступив у вашу групу в Facebook, це не означає, що він готовий купити ваш продукт вже сьогодні.

Читайте також: Як відстежувати кількість і джерела лідів: покрокова інструкція зі скріншотами

Чи мають право продавці звинувачувати маркетологів в отриманні старих і холодних лідов? Так, крім випадків, коли ліди застарівають і остигають з вини продажників.

Щоб не допускати цих звинувачень, маркетологи повинні супроводжувати лід і передавати його у відділ продажів гарячим. Це в першу чергу відноситься до лидам, які генеруються через деякі інтернет-канали: соцмережі, розсилки, вебінари.

Наприклад, потенційний клієнт, що набрав паблік або підписався на розсилку, у більшості випадків ще не готовий купувати. Йому не вистачає залученості: того самого абстрактного показника, який складно пояснити і виміряти, але підвищенням якого не вміє займатися ніхто, крім маркетологів. Нові публікації, листи, коментарі, запитання-відповіді, «лайки», — і ось потенційний клієнт вже готовий ставити питання продавцям та слухати відповіді на них. Він залучений.

Некваліфіковані ліди

— Та вони навіть не в курсі, що ми продаємо!

— Вони задають дитячі запитання, на які ми колись відповідати.

— Ці клієнти ще не дозріли до наших продуктів.

Якщо сейлзи під час планерок говорять про це, значить, ви генеруєте некваліфіковані ліди. Наприклад, якщо клієнт звертається у відділ продажів і просить розкрутити сайт за позиціями, це некваліфікована лід. Чи можна звинувачувати в цій проблемі маркетологів? Так, звичайно.

Якщо продажники будуть займатися лікнепом, пояснюючи потенційним клієнтам прописні істини, у них не залишиться часу на продажу. Вони витратять зусилля на користувачів, які не потребують продукті компанії.

Щоб вирішити цю проблему, відділ маркетингу повинен підвищувати обізнаність клієнта, виховувати і навчати його. Комплексні зусилля передбачають вивчення потреб та рівня знань споживачів, проведення навчальних семінарів та фокус-груп, створення освітнього контенту. Ці заходи підвищують кваліфікацію лідів і збільшують продажі.

Читайте також: Відносини з клієнтами: чому старий друг краще нових двох

Маркетологи незрозуміло чим займаються і дарма їдять свій хліб

— Як не зайду, вони «Вконтакте» зависають. Як з ними продавати?

— Відділ маркетингу нам взагалі не потрібен для продажу, вони там нероби.

— Вони купують дорогі і непотрібні банери і отримують відкати.

— Наші продукти дуже дорогі, таке ніхто не купить. Нехай маркетологи переглянуть ціни.

Чи справедливі такі звинувачення? Немає. Але у великих організаціях маркетологи завжди будуть вважатися неробами, які грають у «Веселу ферму». Втім, це можна спробувати виправити.

Як вирішити проблеми в продажах, в яких звинувачують маркетологів

По-перше, керівник компанії і продавці повинні знати, що у маркетологів така робота: сидіти цілими днями «Вконтакте», «Фейсбуці» і «Однокласниках». Якщо вас звинувачують в зависанні в соцмережах, значить ви робите свою роботу. Не соромтеся нагадувати колегам, що ви генеруєте ліди, спілкуючись «Вконтакте», а продавці їх обробляють.

По-друге, плануйте маркетингові бюджети. Вибирайте оптимальні канали поширення інформації та залучення клієнтів. Обосновывайте, чому ви витрачаєте кошти на банери, контекстну рекламу або адверториалы в New York Times або «Відомостях».

По-третє, переконайте колег з відділу продажів, що демпінг — погана ідея. Якщо б ваш продукт коштував в два рази дешевше, продавцем міг би стати кожен. Зрештою, запропонуйте віднімати з ціни комісійну винагороду. Адже ви працюєте без комісії за операції.

Читайте також: Шоуруминг: міф чи реальна загроза роздрібної торгівлі?

Дійте проактивно

Не чекайте, коли вас звинуватять в зриві плану продажів. Маркетинг — це не точна наука. Але вам доведеться працювати на результат, генеруючи певну кількість лідів і забезпечуючи їх якість. Також вам доведеться поставити колег перед фактом: ви в робочий час сидите «Вконтакте» і ніяк інакше. Якщо продавці будуть отримувати потрібну кількість якісних лідов, ви ще і в «Веселу ферму» зіграти встигнете. Врешті-решт, адже вам треба вивчати досвід игрофикации.

Адаптація матеріалу 5 Sales Problems Marketers Get Blamed For (And How to Fix Them) by Eric Salerno.