Як залучити клієнтів безкоштовними «плюшками»: 14 робочих ідей

Тренери по бізнесу і маркетингу часто дають власникам малого і середнього бізнесу одну рекомендацію: для того щоб залучити нових клієнтів, потрібно запропонувати їм щось безкоштовне, щось, від чого їм буде складно відмовитися. І спочатку це дійсно правильний рада.

Безкоштовний перший крок відмінно знімає заперечення, може значно збільшити конверсію, дозволяє підігріти «холодну» аудиторію і викликати у неї довіру. Особливо вдалі приклади створюють ще й вірусний ефект. До речі, перший крок може бути і не безкоштовним, а просто дуже дешевим, то є безризиковим для клієнта.

Проте зазвичай навчання зводиться до того, що спікер пропонує кілька видатних світових прикладів і робить заклик в стилі «Та ви що-небудь таке придумайте!». А як думати, де шукати приклади, як зробити круто – ніхто не знає.

У цій статті я дам 14 робочих методів залучення нових клієнтів, які ви зможете запровадити вже на наступний день після прочитання. Просто приміряйте кожен приклад на свій бізнес і подумайте, в якому вигляді можна реалізувати саме цей варіант.

Відразу уточню, що дані поради актуальні в першу чергу для залучення клієнтів в малий бізнес, і не мають ніякого відношення до інфобізнес, автоворонкам та email розсилок.

Тест-драйви та його види

Здавалося, це самий банальний приклад, якщо говорити про простих і зрозумілих товари – примірка одягу та тест-драйв автомобіля давно набили оскому. Але не поспішайте пропускати цей пункт – трохи нижче я розповім, як його реалізувати на прикладі товарів і послуг, які складно тестувати.

Ідея №1 – оренда товару для тіста

З повсякденними товарами все просто – запропонувати дегустацію в тому чи іншому вигляді, в залежності від призначення товару. Косметика – нанести, продукти – спробувати, апаратурою – скористатися.

Але є товари, ефект від яких не відразу буде зрозумілий. Наприклад, меблі може не підійти до інтер’єру, велосипед через якийсь час виявиться незручним – в цьому випадку тест-драйвом буде більш тривала оренда.

Можливо, навіть є сенс зробити оренду платною. В якості альтернативи покупці, якщо покупець дуже сумнівається і близький до того, щоб зовсім відмовитися.

Ця ідея прийшла, коли я захотів придбати заміський будинок. Я вже почав дивитися землю, вивчати пропозиції. А потім подумав – а раптом мені буде некомфортно жити за містом? І замість покупки вирішив орендувати. У результаті вже через кілька місяців я зрозумів, що ідея була не самою вдалою, і переїхав в квартиру в місті.

Так, в даному випадку оренда не привела мене до покупки, але шанс однозначно був.

Тепер я завжди перед покупкою намагаюся взяти товар в оренду. Аналогічним чином я прийняв рішення не купувати самокат, але зважився на покупку кедрової бочки додому. (Зрозуміло, оренда повинна бути оформлена юридично, із заставою, або під наглядом, щоб виключити ризик збитку).

Ідея №2: подаруйте всього один крок!

Цей варіант відмінно працює в тих випадках, коли послуга складається з великої кількості кроків. Можна безкоштовно запропонувати зробити деякі з них, причому необов’язково перший.

Коли я писав книгу, редактор запропонувала мені відредагувати одну сторінку безкоштовно. У підсумку я вирішив працювати з нею, хоча її послуги були в 2 рази дорожче більшості інших варіантів. З аналогічною пропозицією я зіткнувся, коли мені замовили рекламу на англомовну аудиторію, і довелося переводити договір – одну сторінку мені зробили в якості презентації.

В ремонті часто пропонують виїзд замірника безкоштовно – але це вже заїжджено. У клінінг можна безкоштовно прибирати тільки в коридорі, і пропонувати після цього повноцінну прибирання. Так чому б не запропонувати зробити міні-ремонт в якомусь одному куточку, просто щоб показати, що руки з того місця ростуть? Я чув про те, що деякі так і роблять, але сам, на жаль, з цим не стикався.

Якщо ви вирішите скористатися цим способом, врахуйте один нюанс. Немає сенсу пропонувати стригти півголови, свердлити в стіні дірки під вашу картину і пропонувати інші необоротні варіанти. Важливо, щоб для клієнта цей крок був просто якимось аналогом тест-драйву, який ні до чого не зобов’язує.

Якщо у вас послуга, розкладіть її на всі можливі кроки і подумайте, який з них ви можете запропонувати безкоштовно.

Ідея №3 – пробний період

Цей варіант відмінно працює в тих випадках, коли людина платить за час користування послугою – різні онлайн-сервіси, домашній інтернет, IT-обслуговування та інші види абонентського бізнесу. Як ви вже, напевно, здогадалися, тест-драйвом тут буде пробний період. Причому, він може виражатися як у часі (перший тиждень безкоштовно), так і в грошах (даруємо 1000 р. на депозит). Користуйтеся, оцінюйте і вирішуйте, чи готові ви платити за це постійно.

Я так в свій час пересів з автомобіля на таксі (отримав 3 безкоштовних поїздки і зрозумів, що для мене це куди зручніше). Недарма такі агрегатори, як «Яндекс.Таксі», Get.Taxi і Über надсилають щедрі промо-коди, якщо ви давно не користувалися їх сервісом.

Ідея №4 – допоможіть заглянути в майбутнє!

Складно протестувати послугу, яка передбачає якийсь результат через час. Як зробити тест-драйв дизайну інтер’єру, наприклад, або нову зачіску? Як буде виглядати костюм після пошиття? Складно дати на примірку костюм, якого немає, або запропонувати постригти півголови.

Сучасні технології дозволяють нам зазирнути в майбутнє. Фотошоп, 3д-моделювання, 3d-друк дозволяють нам візуалізувати те, що буде готовий лише через якийсь час. Є програми, які можуть навіть передбачити, як ви будете виглядати в старості.

Багато редактори доступні онлайн, існує велика кількість програм. Деякі доведеться зробити під замовлення. У більшості випадків просту роботу в фотошопі може виконати і фрілансер.

До речі, портфоліо – теж один з перших відомих способів зазирнути в майбутнє.

Залучення в процес

На жаль, не завжди продукт можна протестувати. Поведінкові маркетологи кажуть, що клієнта обов’язково потрібно залучати, викликати у нього емоції, створювати користувальницький досвід, якого у нього поки немає. Різноманітні інтерактиви цьому дуже допомагають. Екскурсії по виробництву, квести, ігри, змагання, флешмоби і фестивалі – те, чим часто користуються провідні світові бренди, такі як Nike або Red Bull. Однак, теж саме можна застосувати і в малому бізнесі.

Ідея № 5 – гри

Всі люблять грати, а якщо гра пропонується безкоштовно і інтригує – від неї не відмовиться ніхто. Через ігри можна створити користувальницький досвід і донести деякі неочевидні переваги. Головне, щоб гра була асоційована з вашим кінцевим продуктом.

Так, у мене є клієнтка – власниця елітного парфюмного бутіка в Пітері. Бутік пропонує аромати для дому, викликають певний настрій. (Наприклад, є аромати, які «включають» робочий настрій). Ми з нею придумали цікаву гру для покупців. Справа в тому, що різні запахи викликають різні асоціації, і парфумери вже давно їх вивчили. Ідея була в тому, щоб ведучий зав’язував учаснику очі, давав на пробу той або інший запах і пропонував на дотик вибрати один із запропонованих предметів (скло, дерево і т. д.). У підсумку провідному вдавалося «вгадати» заздалегідь, що саме вибере клієнт. Схоже на картковий фокус, але погодьтеся, зовсім не так банально, а головне, відмінно доносить властивості запахів впливати на настрій. Гру випробували на декількох заходах, і вона викликала великий інтерес.

У книжковому магазині можна запропонувати ворожіння по сторінкам та рядками в книзі. Набирають популярність квести і віртуальна реальність. Наприклад, одна пітерська мережа фітнес-клубів раз на рік проводить квест по місту, розкидає завдання в кожному клубі, а переможцям пропонує щедрі призи.

Одного разу я був на латексному заводі в Таїланді. Там мені запропонували лягти на ортопедичний матрац. У момент, коли я лягав, вся група чомусь засміялася. З’ясувалося, що мені потайки підклали під спину ручку, але я цього навіть не відчув – таким чином, продавці та розвеселили всіх, і наочно продемонстрували ортопедичні якості матрацу.

Ідея №6 – можливість щось виграти

Більшість людей азартні. І, якщо ігри просто інтригують і залучають, то парі – це ще і змагальний ефект, драйв, адреналін.

Квест від фітнес-клубів з попереднього пункту – це поєднання і самої гри з цікавими завданнями, і азартом від змагань з іншими учасниками за головний приз.

Є цікаві приклади укладення парі між продавцем і клієнтом, коли в разі програшу клієнт погоджувався на презентацію продукту, а в разі виграшу отримував хорошу знижку для нього. І було абсолютно неважливо, виграє він чи ні – сам факт такої гри, азарт вже створювали велику довіру.

Сюди ж можна віднести і лотерею – дайте людині шанс виграти, просто покрутивши барабан!

Важливий момент – ми говоримо про безкоштовних точках входу. «Збери 5 кришечок і 100 наклейок, і отримай шанс…» – теж цікаво, але трохи з іншої опери. Я пропоную дати людині можливість щось виграти без зобов’язання що-небудь для цього купувати.

Ідея №7 – участь у виробництві

Деякі компанії в якості однієї з своїх послуг пропонують… участь у виробництві товару, який ви потім і купіть. Чому б не зробити це безкоштовно?

Відмінний приклад – розпис посуду. Ви вибираєте «голу» тарілку, і самі на свій смак прикрашаєте – вам дадуть для цього всі необхідні інструменти. Як після цього її не купити? Подумайте, як клієнт може взяти участь в виробничому процесі і внести свій вклад. Як і у випадку з кроками, розкладіть виробництво по поличках, і ви напевно знайдете цікавий і безпечний етап. Як варіант, можна навіть запропонувати попрацювати один день в якості співробітника, якщо посада цікава, але не особливо відповідальна. Головне, щоб це дійсно інтригувало, а не виглядало як «зроби сам». Тому з послугами працює складніше – уявіть собі прибиральницю, яка грайливо пропонує вам самостійно протерти пару поличок.

Ідея №8 – доступ в «святая святих»

Звичайно, складніше придумати такий інтерактив в суворих тематиках, наприклад, у будівельній. (Хоча і там можна знайти екскурсії по будовах і об’єктах.)

У таких випадках можна дати доступ туди, куди нікого не пускають. У будь-якому бізнесі є свої закриті зони – офіси, наради, виробничі процеси, контроль якості. Здавалося б, у них немає нічого цікавого, але заборонений плід солодкий, і цікавість бере вгору. Запросіть клієнта в ваш офіс, покажіть, як влаштований бізнес, як приймаються рішення. Якщо можливо, нехай буте присутнім на нараді.

Якщо у вас своє виробництво – влаштовуйте за нього екскурсію, це завжди цікаво! Поїздка на фабрику морозива стала одним з найяскравіших вражень мого дитинства, і я досі шукаю на прилавках продукти саме з цієї фабрики. А один наш клієнт, який виробляє рекламні вивіски, таким чином зміг показати потенційним замовникам свій контроль якості. (До речі, для цього посиливши його, так що вийшла ще і побічна вигода).

Якщо у вас немає виробництва або офісу, який було б не соромно показати, є й альтернативні варіанти. Наприклад, доступ можна дати і віртуально, а не тільки фізично. Одна компанія, яка продавала систему «розумний будинок», встановила у своєму офісі камери, а пряму трансляцію вивела на свій сайт. Це дозволило їй задовольнити цікавість клієнтів і показати можливості своєї системи.

До речі, закритими, крім приміщень, можуть бути документи, заходи, окремі процеси (зйомка реклами).

Так, одного разу я спілкувався з одним підприємцем, і просто в рамках обміну досвідом показав йому деякі свої внутрішні документи, в т. ч. вельми незвичайний статут фірми. Після цього він звернувся до мене за послугами, т. к. йому сподобався мій підхід. Хоча, в рамках того спілкування у мене навіть в думках не було продавати.

Навчання

Цей блок дуже цікавий, оскільки, навчаючи клієнта, ми вбиваємо одразу трьох зайців. По-перше, даємо йому цінні знання, показуємо свій підхід, стаємо в його очах авторитетами, створюємо довіру. По-друге, «утеплюємо» клієнта і підштовхуємо до думки про покупку: у процесі навчання розкриваються «сплячі» потреби, про які раніше він міг і не здогадуватися. По-третє, дізнаємося особисті потреби людини і даємо йому персональне рішення. Цей метод відмінно працює в тематиках, в яких важливий індивідуальний підхід. Також він добре спрацює в нішах-новинки.

Ідея № 9 – аудит

Часто люди й не підозрюють, що у них все погано, тому що не знають, як буває добре. Аналіз ситуації виводить назовні проблеми, які часом висять вже не один рік. Ця ідея прийшла з медицини, де діагноз встановлюється за результатами аналізів та діагностики. Крім того, її дуже часто використовують рекламні агентства – ми подивимося вашу рекламу, скажемо, що в ній не так, і запропонуємо хороший варіант.

Дуже добре працює аналіз самої людини. Недарма в 21 столітті процвітають астрологи і ворожки, адже вони реалізують одну з найбажаніших потреб людини – слухати про себе. У людини можна виміряти фізичні дані, психотипи, дізнатися спосіб життя і його мети, навіть проаналізувати його почерк і на основі даних запропонувати йому персональне рішення. Так, у мене є знайома стиліст, яка перш, ніж створювати образ, детально аналізує людини. Завдяки цьому між внутрішнім станом і зовнішнім виглядом створюється повна гармонія.

Крім того, аналізу піддається обстановка чи ситуація. Відомий у Росії тренер по виживанню Ед Халілов проводить аудит безпеки особистого автомобіля або квартири; електрики вивчають правильність проводки в квартирі і її пожежобезпечність; борці з тарганами вивчають ймовірність появи тарганів у квартирі.

Подумайте, які аналізи будуть цікаві для людини та інформативні для вас, і призначайте лікування!

Ідея № 10 – майстер-клас

Деякі товари і послуги відносяться до розряду «хотілок», тому їх придбання постійно відкладається. Інші видаються покупцям занадто складними або не викликають довіру (наприклад, в Китаї довго не хотіли пересідати з коней на автомобілі). Щоб підштовхнути людину до купівлі таких товарів, проведіть майстер-клас. На ньому ви зможете показати всі переваги свого продукту/послуги і перевести їх на більш високу позицію в пріоритетах людини. Крім того, на майстер-класах велика вірогідність спонтанних покупок.

Наприклад, свого часу я починав з того, що торгував кальянами, і запрошував потенційних клієнтів на тренінг по їх приготуванню, щоб зібрати клієнтську базу.

Багато ресторанів проводять кулінарні майстер-класи. Чув я і про курси з фінансів, на яких пропонувалися брокерські послуги по догляду за домашніми тваринами, де продавалися нові корми. Подумайте, чого ви можете навчити своїх потенційних клієнтів, і організуйте для них майстер-клас. (Не обов’язково самостійно – для цього можна знайти виконавця).

Ідея №11 – консультація

Багато магазини допускають одну і ту ж помилку – продають товар і зовсім не акцентують увагу на свої послуги. Коли товар у всіх однаковий, немає сенсу розповідати про те, який цей товар чудовий, – в цьому випадку люди шанують опис у вас, а куплять там, де дешевше.

Зупинимося на виборі. Не секрет, що занадто великий вибір ускладнює прийняття рішення. У підсумку багато хто просто відмовляються від покупки. Але чому б не допомогти людині в цьому? Проконсультувати його, задати свої питання, відповісти на його. Тут об’єднуються і аудити, і навчання. З допомогою консультації можна показати свою компетенцію, залучити людину, допомогти йому. Вищий пілотаж – відрадити його від покупки. Якщо зробити це правильно, сказавши «тобі краще не купувати, спробуй ось таке рішення», то ви отримаєте безплатного торгового представника, який розповість про вас всім, і при нагоді все одно зробить у вас покупку. Адже на фоні загального впарювання це виглядає дуже красиво, довіра злітає до небес і межує з фанатизмом.

Кращі торговці на продуктовому ринку – ті, що відмовляють вас. Згадайте – якщо продавець тихо говорить вам «не бери це м’ясо, воно вчорашнє, ось подивися краще це і те», все решта на його тлі здаються шахраями, і ви більше не хочете мати з ними справу, навіть якщо ціни у них набагато нижче.

Пошукайте приховані потреби аудиторії, навчіть їх чогось, і вони стануть вашими постійними клієнтами.

Безкоштовні товари або послуги

Ідея № 12 – продукт-локомотив

Багатьом відома стратегія товару-локомотива, коли в супермаркетах на який-небудь ходовий товар встановлюється дуже низька ціна. Така ціна приваблює покупців, і ті, зрозуміло, набирають повні візки інших товарів, які вже продаються за звичайною ціною.

Але нечасто хтось робить локомотив безкоштовним. Хоча в цьому є сенс у тому разі, коли піти від вас з порожніми руками дуже складно.

Наприклад, я вже розповідав про кулінарних майстер-класах в ресторанах. Це дозволяє створити довіру, але не тільки. Після майстер-класу напевно захочеться поїсти, і далеко за цим ходити не треба.

У деяких магазинах взимку пропонується безкоштовний чай. Заходиш в магазин погрітися, п’єш чашечку гарячого чаю, а очі розбігаються по товарних полиць.

Якщо у вас висока конверсія з відвідувачів магазину до покупців (тобто головне, щоб людина просто зайшов), локомотив – відмінне рішення.

Ідея № 13 – обмежена версія (Freemium)

Цей варіант часто можна знайти на різних сервісах в інтернеті. Для великого кола людей ці сервіси безкоштовні, однак тим, кому необхідний розширений функціонал, доведеться заплатити. В даному випадку невелика кількість клієнтів фінансує всі утримання сервісу. Далеко ходити не треба – дошки оголошень яскравий тому приклад.

Але такі приклади можливі не тільки в інтернеті. Наприклад, безкоштовні музеї заробляють на екскурсоводів та аудіогіда, катки отримують свій прибуток за рахунок прокату ковзанів.

Подумайте, у чому полягає сенс вашого продукту, і які до нього можуть бути супутні товари.

Ідея № 14 – заробіток на іншій аудиторії

Буває так, що одні люди готові заплатити за наявність інших.

Наприклад, в рекламі. Зберіть велика кількість людей в одному місці безкоштовно, і заробляйте на спонсорських контрактах. Головне, знайти привід для людей – флеш-моби, майстер-класи, кіно, музеї, спортивні змагання.

Але і спонсорством справа не обмежується. Багато агентства контекстної реклами надають безкоштовні послуги з настроювання, одержуючи комісію від «Яндекса» (я не вітаю цей спосіб, оскільки він часто веде до конфлікту інтересів між агентством і клієнтом, але показовий приклад).

Крім того, в деяких випадках заробляти можна на побічні продукти, відходи виробництва. Приміром, безкоштовно робити прибирання ділянки восени, збираючи опале і згнилі яблука, і переробляти їх в добрива; або навіть просто стригти газон, щоб потім продати сіно або нагодувати своїх тварин. За таким принципом діють ті, хто вивозить великий сміття і збирає металобрухт, причому ще доплачують за нього.

Отже, ми розібрали 14 способів запропонувати клієнтам щось безкоштовно, причому без зобов’язань для них.

Якщо ви власник бізнесу, приміряйте на себе кожен з них – ви напевно знайдете кілька цікавих ідей. Залишилося тільки порахувати економіку такого залучення, і якщо це не є явно збитковим варіантом, протестуйте на практиці. Але навіть якщо вам це здасться збитковим – все одно є сенс спробувати, тому що, можливо, таким чином ви значно збільшите собі приплив клієнтів, підвищите конверсію в продажу, і окупите всі вкладення. Крім того, такі акції часто мають сильний вірусний ефект. Спробувати можна спочатку на діючих клієнтів – по-перше, це спосіб їх реанімувати і підняти повторні продажу, по-друге, у них буде менше опору, але більш чесний зворотній зв’язок.

Важливо врахувати одну особливість, без якої всі ці дії не мають ніякого сенсу. Хороший безкоштовний крок сам по собі не гарантує продаж, хоч і спрощує її. Велику роль відіграють навчені менеджери з продажу. Причому, продавцями повинні бути всі, хто так чи інакше контактує з клієнтами все це час. Якщо ви не будете продавати, підводити до купівлі, «закривати» – вам скажуть велике спасибі, і підуть з порожніми руками. Хоча, навіть у цьому випадку за вас може зіграти вірусний ефект.

Якщо ви маркетолог – збережіть собі цю статтю як шпаргалку, і з кожним новим клієнтом перечитуйте її в пошуках цікавих рішень.