Інтернет-економіка переживає бум. За даними Internet Retailer, в 2013 році покупці витратили 262 млрд доларів в американських інтернет-магазинах. Це на 13 % більше порівняно з 2012 роком. Цей вражаючий зростання призводить до сфери e-commerce нових гравців, які хочуть отримати свій шматок пирога, обсяг якого тільки в США становить чверть трильйона доларів.
Власники нових та існуючих інтернет-магазинів стикаються з низкою проблем, без вирішення яких не можна розраховувати на серйозний успіх. Однією з таких проблем є низький коефіцієнт конверсії. Ця стаття розповість вам, як ефективно перетворювати відвідувачів вашого e-commerce сайту в покупців.
Навіщо підвищувати коефіцієнт конверсії
Коефіцієнт конверсії — це відсоткове відношення кількості користувачів, які вчинили бажане дію, до загальної кількості відвідувачів сайту. Наприклад, якщо 2 з 100 відвідувачів онлайн-магазину оформили замовлення, коефіцієнт конверсії дорівнює 2 %.
Коефіцієнт конверсії відноситься до ключових метрик ефективності сайтів e-commerce. Збільшуючи цей показник, ви використовуєте інтенсивний спосіб розвитку бізнесу.
Уявіть собі наступну ситуацію: у ваш інтернет-магазин «заглядають» 1000 чоловік в день. З них 20 щось купують. Ви поставили перед собою завдання збільшити число покупців до 40 в день. Це можна зробити двома способами. Ви можете постаратися збільшити кількість відвідувачів до 2000 в день, що приведе до збільшення числа покупців до заданого показника. Це екстенсивний шлях розвитку.
Також ви можете сфокусуватися на роботі з існуючою 1000 відвідувачів, намагаючись переконати більше людей стати вашими покупцями. Це інтенсивний шлях розвитку. У більшості випадків екстенсивний спосіб пов’язаний з великими витратами. Крім того, екстенсивний ріст швидше виснажуються, що призводить до припинення розвитку бізнесу.
Чарівна кнопка для підвищення конверсії не існує. Якщо ви вибираєте інтенсивний шлях розвитку проекту, закочуйте рукави і готуйтеся до тривалої і важкої роботи. План підвищення коефіцієнта конверсії для сайтів e-commerce включає наступні пункти:
Нижче ви знайдете докладний опис кожного пункту.
1. Оптимізація сторінок сайту
Почніть реалізацію цього пункту плану з вивчення вимог пошукових систем до сайтів. Виконуйте рекомендації пошукачів і усувайте помилки.
Звичайно, якщо у вашому інтернет-магазині продається дуже багато товарів, то деякі дії можуть здатися занадто складними. Наприклад, дуже важко створити унікальні описи для сотень сторінок, використовувати унікальні title, description, атрибути alt фото. Але іншого шляху немає. Якісний контент необхідний не лише для забезпечення видимості сторінок у пошуку, але і для конверсії відвідувачів в покупців.
Почніть створювати описи зі сторінок найбільш популярних товарів, які генерують основний грошовий потік. Намагайтеся надавати клієнтам вичерпні дані про продукт. В іншому випадку він піде шукати інформацію на інші сайти.
Використовуйте системи аналітики, щоб визначити сторінки, які в першу чергу потребують оптимізації. Приділяйте особливу увагу основним лэндингам. Перевірте сторінки, які генерують найбільше відмов і відходів з сайту.
Використовуйте наступний контрольний список, щоб перевірити відповідність сторінки вимогам пошукачів:
- Є на сторінці корисний, релевантний і унікальний контент?
- Ви використовували унікальний title з релевантною ключовою фразою?
- Ви включили релевантний ключ в атрибут alt фото?
- URL сторінки містить ключове слово?
- На сторінці є релевантні внутрішні і зовнішні посилання?
Зверніть увагу ще раз, базові вимоги пошукових систем потрібні не тільки для залучення трафіку. Виконуючи ці вимоги, ви створюєте базу для ефективної роботи сайту, включаючи високу конверсію.
2. Поліпшення навігації
Зручна навігація відноситься до критично важливих факторів ефективної роботи сайту. Якщо мова йде про проект e-commerce, навігація важлива подвійно. Коли потенційний покупець не може знайти потрібний розділ або товар, він просто залишає ресурс і відправляється до конкурентів. Це підвищує показник відмов і позбавляє вас прибутку.
Звичайно, ви можете скористатися досвідом норвезьких інтернет-підприємців і звалити всі товари в одну купу на головній сторінці. Однак у цьому випадку ваші клієнти навряд чи будуть задоволеними.
Щоб покращити навігацію, ви повинні зрозуміти поведінку користувачів на сайті. Це можна зробити за допомогою інструментів візуальної аналітики «Вебвізор» і Google In-Page Analytics. З допомогою цих інструментів ви можете визначити, як ведуть себе потенційні клієнти, які елементи навігації вони найчастіше використовують, які навігаційні блоки залишаються поза зоною уваги відвідувачів.
Зверніть увагу на знімок екрану сервісу In-Page Analytics. На ньому видно, що 2,7 % відвідувачів починають подорожувати по сайту за допомогою першої кнопки меню у верхній частині сторінки зліва. Ще 4,4 % користувачів вибирають елемент навігації, розташований трохи нижче. Це легко пояснюється: англо — і російськомовні користувачі читають документи зверху вниз і зліва направо. Цим варто скористатися. Додайте у верхній лівій частині сторінки кнопки навігації, що ведуть на ті товари, які ви хочете продати в першу чергу.
Щоб навігація була зручною і зрозумілою, використовуйте чітку ієрархічну структуру сайту. Подбайте, щоб кнопки меню були видимими і клікабельними на екранах різного розміру. Використовуйте «хлібні крихти».
3. Оптимізація воронки конверсії
Воронку конверсії можна оптимізувати десятками способів. В даному випадку мова йде про скорочення кількості дій покупця, які він виконує з моменту «приземлення» на сайт до оплати товару.
Наприклад, деякі інтернет-магазини дозволяють оформити замовлення лише після реєстрації. Цей крок не є критично важливим для продавця, тому його можна сміливо виключити з процесу покупки. В якості опції можна розглянути авторизацію за допомогою аккаунта в соціальних мережах. Якщо ви хочете що б то не стало отримати адресу електронної пошти клієнта, подаруйте йому купон після оплати товару. Природно, код посилання ви відправите на Email, введений в спеціальне поле.
Щоб зрозуміти, як оптимізувати воронку конверсії для вашого сайту e-commerce, скористайтесь картою цілей Google Analytics. Це дозволить вам зрозуміти, на якому етапі процесу покупки ви втрачаєте найбільше клієнтів.
Зверніть увагу на сторінки, з яких користувачі виходять з процесу покупки. Можливо, потенційним клієнтам не подобається ваша пропозиція? Може бути, їм не вистачає інформації? Як щодо приємного бонусу? Проведіть спліт-тестування. Опублікуйте на проблемних сторінках обіцянку безкоштовної доставки, відгуки покупців, інформацію про гарантії. Виберіть найбільш ефективний варіант. Використовуйте звіт «Візуалізація воронки», щоб оцінювати оптимізацію.
4. Використовуйте динамічний ремаркетинг
Динамічний ремаркетинг передбачає показ контекстних оголошень користувачам пошукових систем, які відвідували ваш сайт. При цьому ви можете демонструвати таким клієнтам товари з тієї категорії, до якої вони цікавилися на вашому сайті. Ця тактика дозволяє показувати рекламу аудиторії, яка зацікавлена в конкретному продукті.
Щоб використовувати динамічний ремаркетинг, вам необхідно увійти в свій обліковий запис Adwords і додати тег на сайт. Після цього відвідувачі будуть автоматично включатися до списку ремаркетингу. Аудиторія, яка потрапила в список, буде бачити ваші оголошення, відвідуючи сайти, що входять до медійної мережі Google.
Щоб ефективно використовувати цей інструмент, приділіть особливу увагу створенню списків ремаркетингу. Ретельно підходите до створення правил включення відвідувачів в список. Щоб залучити в сценарій ремаркетингу найбільш перспективних користувачів, вкажіть у правилах, що в список повинен включатися клієнт, який відвідав не менше трьох сторінок сайту. При цьому одна зі сторінок має бути присвячена конкретному товару. Не включайте в список ремаркетингу користувачів, що купили у вас що-небудь. Використовуйте інші засоби для повторних продажів цієї категорії клієнтів.
Використовуйте функцію графічних оголошень. Система AdWords дозволяє використовувати будь-який контент і фото з вашого сайту для створення привабливих графічних оголошень.
5. Використовуйте низькочастотні ключі
Ключова фраза «купити планшет» є високочастотної. Щоб потрапити в топ по цьому запиту, вам доведеться докласти чималих зусиль. Ключова фраза «планшет Samsung Galaxy Note 10.1 2014 Edition» є низькочастотної. У вас не повинно виникнути проблем з виведенням сторінки в топ по цьому запиту. Однак труднощі просування по високочастотним запитам — це не єдина причина зробити ставку на низкочастотники. Коли людина шукає інформацію, він використовує високочастотні ключі типу «купити планшет», «огляд планшетів», «потужний і недорогий планшет» і т. п. Коли людина планує купувати, він використовує запити типу «планшет Samsung Galaxy Note 10.1 2014 Edition». Іншими словами, низькочастотні запити є більш конверсійними.
Високочастотні запити теж потрібно використовувати. Тільки не здумайте оптимізувати під них сторінки категорій товарів. Высокочастотникам місце в блозі, де ви можете публікувати докладні огляди та інший корисний контент.
Як швидко виросте конверсія
Реалізація запропонованого плану дозволить вам отримати ефект негайно. Наприклад, як тільки ви опублікуєте точну інформацію про продукт в картці товару, продажі почнуть рости. Динамічний ремаркетинг принесе вам перші продажі найближчим часом після запуску. Не забувайте стежити за коефіцієнтом конверсії і прив’язувати динаміку цього показника до змін, які ви вносите на сайт.
Читайте також:
- Як редагування тексту впливає на рівень конверсії: аналіз 8 простих прикладів з результатами реальних А/Б-тестів
- Як створити конверсионную посадкову сторінку
- Вбивці конверсії: 7 фраз, після яких користувачі йдуть з вашого сайту
