Як зробити розсилку ефективною: 20 чумовых рад

Щоб зробити ефективну email-розсилку, ви повинні правильно виконати базові дії: вибрати надійний поштовий сервіс, адаптувати контент до читання з мобільних екранів, написати цепляющие тексти, зібрати достатню кількість адрес потенційних та існуючих клієнтів і сегментувати аудиторію. Але іноді цього не вистачає: ваші конкуренти роблять схожі розсилки, тому ви не можете здивувати передплатників чимось новим і цікавим. У цій статті ви знайдете 20 порад, які допоможуть вам придумати, що писати в розсилці клієнтам, і зрозуміти, як зробити рекламні листи яскравими і комерційно успішними.

Порада № 1: створити ексклюзивний клуб

Дозвольте передплатникам відчути себе обраними. Запропонуйте їм підписатися на ексклюзивну розсилку для найкращих клієнтів. Кращими ви можете призначити постійних клієнтів, споживачів з певною сумою чека, власників певного продукту.

Пропонуйте членство в ексклюзивному клубі передплатникам в особистих листах. При цьому подбайте, щоб вони не були схожі на так звані «нігерійські листи». Просіть клієнта підтвердити участь у клубі.

Включайте в розсилку для членів ексклюзивного клубу вигідні пропозиції, купони на знижку, офферы передзамовлення нового продукту і т. п. З допомогою сарафанного радіо це зробить членство в клубі бажаним для всіх ваших клієнтів. Вони будуть прагнути виконати умови, необхідні для отримання запрошення.

Зверніть увагу на приклад клубної розсилки інтернет-магазину «Цитрус». Маркетологи пропонують членам клубу невеликий грошовий бонус, який можна витратити на будь-який товар з асортименту магазину.

Порада № 2: покажіть, що дбаєте про клієнтів

Ваші передплатники отримують десятки листів в день. Вони навряд чи звертають увагу на кожну пропозицію завантажити що-то безкоштовно, скористатися знижкою 3 % на покупку турбореактивного газонокосарки з функцією авіаперельотів на середні відстані, а також пропускають повз вуха питання про бажання заробляти мільйони без зусиль і стартових інвестицій. Рекламний шум робить свою справу — у людей розвивається глухота до маркетингових повідомлень.

Інша справа, якщо ви зумієте в листі показати турботу про клієнта. Як це зробити? Ось деякі ідеї:

• Повідомте, що спеціальна пропозиція припиняє діяти через добу. Можливо, клієнт забув, що хотів купити газонокосарку зі знижкою.

• Поясніть, чому важливо користуватися вашим продуктом.

• Запропонуйте передплатникам цінну інформацію. Наприклад, уявіть, скільки чоловіків скаже вам спасибі, якщо ви запропонуєте їм ідеї подарунків для коханих на 8 березня.

Приділіть увагу заголовку листа. Він повинен повідомити передплатникам, що ви написали щось цінне.

Порада № 3: просіть зворотний зв’язок

Секрет ефективності цієї ради в персоналізації. Ви повинні особисто звернутися до клієнта і попросити його пояснити свій вибір, залишити відгук або допомогти вам провести дослідження.

Магазин електронних книг «Літрес» просить залишити відгук про кожній купленій книзі. Більш того, автори перших рецензій на нові твори отримують бонусні гроші на рахунок.

Сервіс ReadRate пропонує пройти тематичний тест.

А маркетолог Optimizely Джессі Бекер пропонує запитати у неї що завгодно.

Порада № 4: використовуйте соціальні докази

До них відносяться відгуки, результати досліджень, кейси, нагороди, рейтинги. Зверніть увагу на наступний лист:

«Літрес» анонсує книгу, яка займає перші місця в рейтингах кращих творів 2014 року відомих видань та інтернет-магазину Amazon. Російськомовна аудиторія не встигла прочитати цю книгу. На книжкових сайтах Litres і ReadRate відгуків немає, на LiveLib один суперположительный відгук у «Фейсбуку» ніхто нічого не знає.

Соціальні докази працюють: аудиторія клює на рейтинг Amazon і слово «супербестселер», хоча реальних відгуків російськомовних користувачів про книгу поки дуже мало. Напевно книжка добре продається.

Порада № 5: персоналізуйте розсилку

Вище сказано, що персоналізація листів допомагає отримувати зворотний зв’язок. Можливості персоналізації цим не обмежуються: вона підвищує загальну ефективність розсилки. Електронна пошта створена для листування між людьми. Пам’ятайте це, створюючи комерційні листи. Скористайтеся наступними рекомендаціями:

• Пишіть від імені реального людини, а не бренда.
• Подбайте про актуальність повідомлень для конкретної людини.
• Звертайтеся персонально до користувача.

У наступному листі автори розсилки персоналізують лист: звертаються по імені і пропонують інформацію, яка з високою часткою ймовірності цікава передплатнику.

У наступному листі автори розсилки пішли ще далі: повідомлення надіслано від імені реального співробітника.

Ще один приклад персоналізації — можливість отримати персональні рекомендації від сервісу LiveLib.

Рада № 6: завжди думайте про конверсії

Ефективні листи забезпечують високу клікабельність посилань в повідомленнях і конверсію передплатників у споживачів. Подивіться на дизайн листів проекту Death to the Stock Photo. Конверсійна кнопка тут знаходиться вище самого повідомлення.

Розсилка Pagemodo — ще один зразок турботи про конверсії. Оформлення листа привертає увагу споживача до кнопок. А тексту майже немає: до чого слова, коли знижка 60 %.

Що буде, якщо клієнт не зацікавиться пропозицією? Автори наступного розсилки надають користувачеві альтернативу.

Порада № 7: пропонуйте клієнтам скачуваний контент

Навіщо? Це підвищує залучення аудиторії. Вище представлений приклад листа Death to the Stock Photo, в якому передплатнику пропонують спочатку завантажити пакет безкоштовних фото, а потім приступити до читання письма. Є й інші вдалі зразки розсилки скачуваним контентом.

Читачі напевно звернуть увагу фінансовим прогнозом, красиво оформленим у вигляді white paper.

Ваші клієнти хочуть знижок? Нехай скачують.

Порада № 8: говорите користувачам, що робити далі

Робіть це з допомогою закликів до дії. Вони значно збільшують CTR і конверсію розсилки.

Ви можете використовувати більш агресивні CTA.

Використовуйте фактор терміновості, слова «безкоштовно» і «без реєстрації».

Порада № 9: інтригуйте користувачів

З одного боку, ваші передплатники повинні розуміти зміст повідомлення, прочитавши тему. З іншого боку, вам варто інтригувати їх і примушувати вчиняти дії з цікавості. Подивіться, як стимулює передплатника відкрити лист журнал «За кермом».

Говард Зосс інтригує колег-маркетологів небувалим зростанням популярності онлайн-відео.

Порада № 10: використовуйте одну і ту ж тему для всіх листів

Ця рекомендація підходить вам при дотриманні двох умов. По-перше, ваша аудиторія повинна вам беззастережно довіряти. Це можливо, якщо ви давно працюєте на ринку і маєте бездоганну репутацію. По-друге, зміст листів має бути схожим один на одного. Наприклад, ви можете щотижня надсилати клієнтам лист з темою «5 кращих товарів тижня» або «найпопулярніші матеріали за минулий тиждень».

Ця тактика має простий сенс: передплатники звикають отримувати від вас листа з певною темою, їх легко впізнають і знаходять у папці «Вхідні».

Порада № 11: використовуйте реферальні посилання і коди

Реферальні посилання працюють, так як їх використання залишає у виграші всі сторони: реферала, реферера і бізнес. Перший отримує вигідні умови обслуговування, другий намагається заради бонусів, а третій стимулює продажі.

Автори розсилки пропонують передплатнику поділитися з друзями унікальною посиланням. Кожен раз, коли знайомий заробляє або витрачає гроші на біржі, передплатник отримує бонуси.

Порада № 12: використовуйте кнопки

Це очевидна порада: використовуйте кнопки, якщо ви хочете, щоб користувачі переходили на ваш сайт, оформляли замовлення, реєструвалися і т. п. Дізнайтеся, як зробити кнопки ефективними.

Автори цієї розсилки розуміють, що користувачі рідко купують техніку прямо з пошти. Тому вони зробили кнопки «Купити» маленькими і нейтрально-зеленими, а кнопку «Більше товарів» великий і агресивно-червоною.

Порада № 13: пропонуйте аудиторії багато корисної інформації

Регулярно дивуйте аудиторію великими листами з корисною інформацією. Робіть це один раз на два тижні або один раз в місяць. Так ви привчите користувачів чекати ваших повідомлень і приділяти їм увагу. Пам’ятайте, вам не треба робити величезним кожен лист. Наприклад, ви можете два рази в тиждень користувачам відправляти стандартні повідомлення, а один раз в місяць створювати великий дайджест публікацій на сайті або аналітичний звіт.

Великі листи важко продемонструвати за допомогою ілюстрації, тому ознайомтеся з прикладами за посиланнями:

• Щоденний дайджест.
• Щотижневий дайджест.
• Велика лист з корисною інформацією.

Порада № 14: нагадуйте користувачам, що ви робите і хто ви

Якщо ви працюєте на Google або «Ощадбанк», пропустіть цей пункт. А якщо у вас невелике або середнє підприємство, обов’язково виконуйте рекомендацію. Нагадуйте користувачам, чим ви можете їм допомогти.

Магазин книг «Літрес» включає нагадування в кожен лист:

Біржа «Адвего» в одному з листів зробила детальну рекламну шпаргалку:

Порада № 15: використовуйте впізнаваність брендів ваших партнерів

Уявіть, що ви тільки що відкрили інтернет-магазин, в якому можна купити електронний гаджети. Природно, аудиторія не знає назва вашого проекту. Зате вона знає бренди, які випускають гаджети: Samsung, Apple, LG і так далі. Використовуйте це в розсилці. Ось приклад реалізації цієї тактики:

А ось приклад більш тонкого використання впізнаваності брендів:

Порада № 16: даруєте людям щастя

Ні, для цього не треба бути богом або мільярдером. Щоб ощасливити передплатників, зазвичай достатньо подарувати їм якийсь скромний подарунок. Головне, щоб користувачі не сприймали його в якості маркетингового ходу.

Ось такі подарунки людям не потрібні:

А ось так вже краще:

Порада № 17: підвищуйте актуальність з допомогою актуальних мемів, трендів, подій

Ви напевно помітили, що майже всі комерційні розсилки кілька тижнів тому розповідали про якесь сукня біло-жовтого кольору. Ой, вибачте, чорно-синього. Це хороший приклад ньюсджекинга — використання актуальних інформаційних трендів для просування власного бренду.

Ось приклади використання цієї тактики в розсилці:

А «Приватбанк» успішно використовував важлива подія — Чемпіонат світу з футболу.

«Літрес» приурочив продаж книг із знижкою до прем’єри екранізації одного з творів.

Порада № 18: дякуйте аудиторію

Говоріть «дякую» при кожній зручній нагоді. Дякуйте користувачів за покупки, за читання листів, за надісланий відгук і т. п. Це позитивно впливає на ваших передплатників і формує лояльність.

Наприклад, «Зв’язковий» дякує навіть за додавання товарів в кошику:

А магазин FotoMag не обмежується вдячністю на словах:

Порада № 19: робіть оголошення

Користувачі не люблять читати рекламні листи. Ви можете вирішити цю проблему, зробивши комерційні повідомлення схожими на нейтральні оголошення. Наприклад, повідомте, що у продажу з’явився новий товар, ціни знижені, а умови доставки оновлені.

Відомий вам книжковий магазин регулярно надсилає нейтральні листи про надходження в продаж нових книг:

Магазин побутової хімії повідомляє, що в продаж знову надійшла продукція, якої колись цікавився клієнт.

А поштовий сервіс повідомляє клієнтів про зміну умов доставки посилок.

Порада № 20: геймифицируйте розсилку

Гейміфікація ненав’язливо стимулює продажі. Тому використовуйте її в розсилці. Наприклад, запропонуйте користувачам бонусні зірки, які дають право на знижку, як це зробив Starbucks:

А TripAdvisor роздає значки користувачам, які активно залишають відгуки.

Слона можна з’їсти по шматочку за присід…

… а якість розсилки краще підвищувати, слідуючи декільком радам в тиждень. Через кілька місяців ви помітите результат — зростання показника відкритих листів, CTR і конверсії. А поки виберіть два ради, які зможете реалізувати вже на цьому тижні.