У Рунеті трохи більше 35 000 нормальних клієнтів. Що робити з рештою?

Примітка: думка автора може не збігатися з думкою редакції. Крім того, думка автора може змінитися з часом. Приємного читання!

Іноді мені здається, що в діджитал-середовищі відбувається щось дивне: все змішується, але не збовтується (як в коктейлі Джеймса Бонда). А дещо просто проливається повз келиха.

Нещодавно на конференції до мене підійшов старий колега з питанням про контент. Вже класичний, до речі, питання, він займає в моєму рейтингу друге місце після питання про унікальність описів товарів.

Як довести клієнтові, що треба писати «людські» тексти, якщо а) клієнт хоче в ТОП і б) у всіх конкурентів з ТОПа на сайтах суцільно SEO-онучі, нашпиговані ключами.

Тобто контент-то може бути і король, але схоже, що пошукачі цього все ще не знають.

Чесно скажу: я порадила робити як конкуренти. Тобто закрити очі на «людяність» і проспамить всі тексти по повній, як скаже сеошники.

Жах, так?

Зовсім ні. Логіка. Давайте пройдемо по ланцюжку міркувань, і ви зі мною погодитеся. Вона коротка, йти недалеко.

• Це виробнича компанія, продукт у них нудний донезмоги – металоконструкції.
• Це В2В, тобто оптові поставки. Отже, тема «як користуватися» і «щось там своїми руками» теж фактично відпадає. Цікавий контент робити не про що. Прайси, специфікації, новини.
• Найголовніше: невідомо, що приносить клієнту сайт. Є підозра, що він взагалі не знає, навіщо йому сайт потрібен.
• Канали взагалі ніяк не моніторять. Навіть якщо з сайту буде приходити більше дзвінків, цього не помітять. Ну тільки якщо раптом число дзвінків зросте в 10-20 разів.
• Зате ТОП клієнт вміє перевіряти. І там – конкуренти.
• Висновок: не в коня корм. Дуже велику гору треба зрушити за ті ж гроші.

Цей клієнт взагалі не готовий до інтернету. Нехай отримає свій ТОП і буде щасливий. (І навіть якщо це буде персоналізований ТОП по НЧ-запит – адже він все одно буде щасливий).

Якщо б перед початком розробки сайту всі клієнти здавали залік по темі «інтернет-маркетинг»… ох, як весело жилося б усім.

Це паралельна всесвіт

Це питання (як довести клієнтові) мені задають практично на кожному заході.

Аж ніяк.

Ні, звичайно ж можна і потрібно доводити. Ми ж хочемо, щоб сайти відповідали на потреби людей, а не на алгоритми роботів. Але при цьому доведеться спиратися на статистику (якої фактично немає) і динаміку продажів в офлайні (яку вам не покажуть – не з шкідливості, а тому що далеко не завжди вміють її вважати. Ну або з шкідливості).

Я знаю, зараз всі просунуті сеошників і інтернет-маркетологів почнуть доводити, що все не так погано, що все можна вважати, і їх клієнти зовсім не такі.

Добре-добре, не хвилюйтеся так. Ваші клієнти – правильні. Просто їх мало. Якщо змішати, не збовтуючи, то правильні клієнти будуть маленької оливкою на краєчку величезного келиха інших, малоцікавих і неперспективних клієнтів, яких відсівають в серйозних агентствах ще на стадії КП.

Розмір келиха

У світі вже закінчуються доступні IP-адреси. Ще в 2012 році кожні 60 секунд створювався 571 сайт. На днях (5 листопада 2015 р.) кількість доменів в зоні RU перевалило за позначку 5 мільйонів.

При цьому SEO-компанії з ТОП-100 Рейтингу Рунета (2014) разом мають всього 21424 клієнта. До речі, приблизно стільки доменів приростає в зоні RU за 1 (один!) місяць.

У компаній другого ешелону в середньому не більше 60-80 клієнтів, за яких не соромно. (За даними Рейтингу Рунета за 2014 рік). Тобто на коло ще 8-10 тисяч проектів. В сумі буде більше 35 000 (округлимо всі припущення в плюс).

З п’яти мільйонів треба відразу відняти половину – мертві і некомерційні сайти. Ще половина половини – сеошные дорвеї, каруселі сайтів, біржові та монетизаторские проекти. І навіть якщо ще раз поділити залишок навпіл – це всяко буде більше, ніж 35 з гаком тисяч сайтів, чиї власники хоч щось зрозуміли про інтернет-маркетинг.

А всім іншим раніше треба доводити, що якість сайту і осмислені дії по просуванню насправді допоможуть їх бізнесу.

Нещодавно нам розповіли, що «діджитал помер». Для цих клієнтів він ще не народився.

(Розрахунки більш ніж грубі, але навіть якщо я помилилася на 100-200 тисяч…)

Крапелька позитиву

Давайте в коктейль замість оливки покладемо цибулину: порцію здорового глузду. До речі, цибулинка – це сигнал для бармена: у клієнта хороший смак.

Так от, думаємо позитивно.

По-перше, це відмінний заділ на майбутнє: роботи вистачить усім і надовго.

По-друге, це можливість: дивіться, скільком клієнтам можна начисто промити (в хорошому сенсі) мізки і закласти правильні уявлення про інтернет-маркетингу. Спочатку буде важкувато, зате потім – ніякого опору!

Як бути з цими клієнтами? Екзаменувати на старті.

Тупа інструкція для опитування потенційного клієнта

• Навіщо вам сайт?
• О, ви впевнені? Ура, їдемо далі.
• Хто вам цікавий як клієнт? ОПР, його айтішник, закупник, менеджер…
• А може бути кілька різних? Ви подумайте, це часто буває.

Для кожного виду клієнтів:

• Як швидко приймає рішення ваш клієнт?
• Наскільки він обізнаний про ваш продукт?
• Продаж (або інше фінальне дія) може взагалі відбутися в інтернеті?
• Якщо немає – якого дії ми можемо добитися від вашого клієнта в інтернеті?
• Ознайомлювальний етап (дізнатися, чи годиться мені цей продукт).
• Вибір виконавця/продавця (а давайте ви нам прайс надішлете).
• Прийняття рішення (надішліть КП і зателефонуйте, обговоримо).
• Фінальне дію (призначайте зустріч).
• Що ми можемо зробити з нею потім?

Найважливіше:

• Як ми дізнаємося, що сайт вам допоміг з продажами? Давайте розберемося.
• Може, простіше зробити сайт-візитку, а основну частину робіт по залученню клієнтів вести поза сайту (SMM, контент-маркетинг, розсилки)?
• Чи краще вам взагалі поки зайнятися обзвоном сплячих клієнтів?

Ось тут ви втрачаєте 80% співрозмовників 🙂

Погана, напевно, звичка починати з основ. Відразу стало важко і нудно, так?

Цікавіше було б написати статтю про те, наскільки важливі унікальні тексти в каталозі товарів, або про те, як переконати клієнта, що йому потрібні тексти, що продають. Відповіді: не важливі і ніяк. Але завжди є нюанси.

P. S. Якщо за цим списком проекзаменувати ваші робочі проекти, багато пройдуть крізь сито? Чи добре ви знаєте своїх клієнтів?