Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

16

Як написати й оформити комерційну пропозицію, щоб дотримати діловий етикет і домогтися укладення угоди? Нижче – докладна інструкція по розробці компреда.

Як написати текст

Обсяг

Комерційна пропозиція – лише один з етапів продає воронки. Воно може бути початковою точкою контакту або перебувати в середині між першим дотиком і завершенням угоди. Від цього залежить обсяг його тексту.

1. Відправляється «холодної» аудиторії, наприклад, в якості розсилки по базі

Таке КП ще називають анонсом, його обсяг – 1-2 аркуша А4.

Лист буде першим зіткненням компанії з клієнтом. Його завдання – зачепити, швидко розповісти про пропозицію, зацікавити, стимулювати до звернення в компанію. Потрібен короткий текст з цікавим заголовком і темою листа. Не розписуйте всі переваги товару або послуги, мета – переконати читача відправити запит на додаткову інформацію або зв’язатися з представником компанії. Закриття угоди по холодному КП відбувається на наступних етапах спілкування з клієнтом.

Найпростіша схема холодного компреда: оффер – вигоди – заклик до дії.
Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

2. Відправляється клієнту після зустрічі або дзвінка

Обсяг – стільки, скільки потрібно для надання докладної інформації, від 3-4 аркушів А4 і більше, дозволяється прикласти до нього детальну презентацію

В цьому випадку адресат дав згоду на одержання листа і, можливо, зацікавлений в угоді. Мета КП – аргументувати користь співпраці або здійснення покупки. Доводи не обов’язково утискувати до розміру друкованого аркуша, але важливо ретельно зважити докази для обґрунтування пропозиції.

Аудиторія після дзвінка (особливо, холодного) не завжди є теплою. Іноді клієнт погоджується на отримання пропозиції з ввічливості або щоб відв’язатися. Не знаєте, якого розміру КП робити зупиніться на лаконічному форматі, так вище шанс, що його прочитають. Детальну інформацію надавайте зацікавленим клієнтам за запитом.

Персоналізація

1. Ідеальне комерційну пропозицію іменне, розробляється для конкретної людини

Звернення до адресата стандартно починають зі слова «Шановний», далі вказують ім’я та по батькові. Якщо конкретний одержувач листа невідомий, цільову аудиторію потрібно розбити на вузькі сегменти. У цьому разі звернення до читача відсутня.

Наприклад, для постачальника косметики та засобів побутової хімії цікаві такі сегменти: мережеві рітейлери, дрібні офлайн магазинчики, інтернет-магазини, сайти спільних закупівель. Для кожної цільової аудиторії готується окреме комерційну пропозицію.

Масова розсилка однотипних листів різним сегментам ЦА не працює. Текст повинен говорити про те, що важливо клієнту, показувати вирішення його проблеми, інакше інтерес потенційних партнерів буде близький до нуля.

При підготовці індивідуального компреда уважно перевіряйте ПІБ, посаду та назву компанії адресата. Навіть невелика помилка в персональних даних призведе до того, що лист не будуть читати.
Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

Читайте також: Сторінка подяки: 4 приклади того, як збільшити конверсію та залучення клієнтів

2. Не перетворюйте текст розповідь про компанії та її досягнення

Що клієнт отримає в результаті співпраці? Більше прибутку, економію коштів, нових партнерів? Будь-яка перевага переводимо на мову вигод.

Неправильно

Правильно

Компанія «Пошиття одягу» виробляє одяг вже 10 років, ми шиємо її з якісних матеріалів за доступними цінами.

Пропонуємо виробництво робочого одягу на базі нашої фабрики. Це заощадить вам 40 % витрат на закупівлю службової форми. І ще 20 % витрат на її заміну, адже ми шиємо тільки з тканин підвищеної міцності.

Цифри, наведені в якості аргументів, не можна брати «з голови» – вони повинні підтверджуватися розрахунками, зробленими в основній частині КП. Інакше ви втратите довіру клієнта. У цьому прикладі нижче варто показати порівняння цін на закупівлю форми і розрахунок сум, що витрачаються за п’ять років на заміну одягу із звичайної і зносостійкої тканини.

Зустрічається три основних типи комерційних пропозицій, і лише один з них правильний.

КП – ми найкрутіші

КП – ми зробимо це

КП – для вас це вигідно

Розповідь про компанії та її досягнення. Наприклад, ми – найкращі у світі виробники дерев’яних паличок. Клієнту цікаво інше: навіщо йому дерев’яні палички і скільки вони коштують. Інформація про статус компанії може використовуватися в якості додаткового аргументу або як гарантія.

Розповідь про послуги або продукти компанії. Наприклад, наші лічильники найкрасивіші й економічні. Це також нічого не говорить покупцеві. Інформація про продукт або послуги повинна подаватися мовою вигод клієнта.

Акцент на клієнта і його користь. Наприклад, наші лічильники заощадять вам 20 % витрат на світло. Клієнт відразу бачить вигоди і переваги.

У тексті вони аргументовані, підтверджені гарантіями і доказами.

У КП розповідаємо тільки про одну послугу або одному продукті. Як варіант, про групу схожих або суміжних послуг/продуктів. Не намагайтеся перерахувати всі послуги та можливості компанії, щоб не заплутати читача.

Структура комерційної пропозиції

Типова структура комерційного пропозиції виглядає так:

  • заголовок привертає увагу і викликає інтерес до письма;
  • оффер – сама пропозиція, засноване на вигодах клієнта, зазвичай розташовується на початку листа, іноді знаходиться в кінці разом з закликом до дії;
  • основна частина – розповідаємо про вигоди, наводимо аргументи на користь співпраці, показуємо властивості товару або послуги;
  • ціна та її аргументація – або розрахунок вартості типових послуг, якщо можна показати точну суму, обґрунтування ціни;
  • робота з запереченнями – демонстрація надійності компанії з допомогою фактів, відгуків, кейсів, гарантій;
  • заклик до дії, іноді з обмеженням за термінами;
  • контакти – бажано вказати кілька варіантів для зв’язку: електронну пошту, телефон і т. д.
Структура змінюється з урахуванням конкретного завдання. Але завжди потрібно дотримуватися послідовність викладу інформації. Перед написанням компреда поставте чітку мету: чого ви хочете домогтися від читача? Кожна частина тексту повинна підводити його до цільової дії.
Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

Заголовок

Заголовок підштовхує читача до читання тексту, для цього він повинен звертатися до цільової аудиторії, відразу позначати проблему або показувати її рішення. Краще не починати з фрази «комерційна пропозиція» – вона підходить тільки для теплих КП, коли партнер чекає листа.

До розробки заголовка для компреда потрібно підходити серйозніше, ніж до заголовків текстів для сегмента B2C. Багато тригери, привабливі для звичайної аудиторії, тут не працюють. В першу чергу, уникайте словесного сміття та відсутності фактів. Намагайтеся, щоб заголовок був коротким, чітким, глибоким за змістом і цікавим для одержувача листа. Ідеальний варіант – поєднання конкретної пропозиції з вигодою для клієнта.

Неправильно

Правильно

«Комерційну пропозицію на поставку якісних тканин». Сенс є, але вигоди для клієнта не зрозумілі.

«Зносостійкі тканини для меблів – в наявності 2000 кольорів». Міцні тканини і великий вибір кольорів – це зацікавить виробника меблів.

Читайте також: Як писати заголовки: 10 рецептів створення забійних хедлайнов

Основні помилки в заголовку

1. Спамность

Так, потрібно використовувати в заголовках цифри, порівняння, згадувати вигоди клієнта, інтригувати і провокувати. Але важливо не перейти межу, інакше лист буде нагадувати спам. Безкоштовно, гарантія, вигода, замовте, обмежена пропозиція та аналогічні слова призведуть до відправлення компреда в спамную папку. Описові заголовки зі змістом будуть працювати краще, ніж відверто продають безглузді заклики.

Неправильно

Правильно

«Купите товар оптом зі знижкою в 25 % тільки сьогодні», – найімовірніше лист відправиться в спам до того, як адресат його побачить.

«Оптовим покупцям магазину «Х» – закупівельна ціна менше на 25 %». Тут ви згадали знижку, але не перетворилися у продавця з ринку.

Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили
Важливо: заголовок повинен відповідати змісту листа. Інтригуючий початок не по темі призведе до того, що читач розчарується і не стане читати КП, навіть якщо всередині вигідну пропозицію.

2. Розмитість

Іноді автори комерційних пропозицій занадто захоплюються спробами показати читачеві вигоди. У підсумку заголовок втрачає сенс.

Неправильно

Правильно

Отримайте 20 000 потенційних клієнтів по 20 копійок кожна». Пропозиція не викликає довіри – не ясно, звідки візьмуться клієнти.

«Розміщення реклами в журналі: 20 000 потенційних клієнтів за 20 копійок кожна». Тепер зрозуміло, що ви не намагаєтеся впарити якусь базу, а пропонуєте вигідну рекламу.

3. Відсутність конкретики і користі

Порожні заголовки без фактів відштовхують. Здається, що читач повинен зацікавитися і приступити до читання, щоб дізнатися подробиці. Однак ніхто не буде витрачати робочий час на розгадування ребусів. Пропонуйте щось конкретне, щоб адресат послання відразу зрозумів, які вигоди отримає.

Неправильно

Правильно

«Одна хитрість, якою з успіхом користуються ваші конкуренти». Навряд чи адресат листа настільки цікавий, щоб кинути всі справи і читати про хитрощі, які, можливо, йому не потрібні.

«Сервіс «Х» підняв прибуток інтернет-магазинів риби на 30 %» – власник інтернет-магазину риби захоче дізнатися, як сервіс збільшив прибуток. Ніяких хитрощів, щоб змусити його прочитати лист, не знадобиться.

4. Оціночні судження

Не використовуйте слова «вигідний», «швидкий», «найкращий» і т. д. Вони не несуть конкретного змісту, а читачі не люблять, коли за них роблять вибір. Замінюйте оціночні судження на конкретні факти.

Неправильно

Правильно

«А знаєте, що? Навряд чи хтось запропонує вам техобслуговування на більш вигідних умовах» – однозначно, в спам. Вигідні умови – це які? Швидше за все, адресат вже користується такою послугою і не буде витрачати час на порівняння ваших умов з тим, що є зараз.

«Техобслуговування корпоративного автопарку – три автомобіля за ціною двох».

Тут вигода конкретна, тому адресат загляне в лист, щоб дізнатися ціни і порахувати, де йому дешевше обслуговуватися.

Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

Лід і оффер

Лід, тобто перший абзац, коротко позначає проблему і підводить читача до самого пропозицією. Після ліда зазвичай знаходиться оффер, в якому розкривається суть пропозиції. Це можуть бути строки доставки, надання додаткового сервісу, унікальність товару, цінова політика та інші вигоди. Оффер – це унікальна торгова пропозиція в рамках окремого компреда

Часта помилка – об’ємне вступ, коли перший абзац перетворюється в довгу водянисту підводку, з-за якої читач втрачає інтерес.

Неправильно – водянистий лід

Правильно – конкретний лід

У вашої компанії багато співробітників і щороку доводиться купувати формений одяг. Вона дорого коштує і швидко зношується, адже ваші співробітники щодня працюють по 12 годин. Ви витрачаєте занадто багато грошей на заміну порваній і износившейся форми. Вам доводиться заново шукати постачальників, надавати їм лекала і розміри, організовувати постачання і утилізувати списані речі. Наша фабрика виготовляє якісну формений одяг і готова допомогти вам у вирішенні вашої проблеми.

У ВАТ «РЖД» працює 350 000 чоловік. Це 700 комплектів форми на рік і витрати на закупівлі у приватних компаній у розмірі 3 000 000 руб. кожен сезон.

І переходимо до офферу:

Ми пропонуємо виробництво форменого одягу на базі нашої фабрики. Це заощадить вам 40 % витрат на закупівлю службової форми. І ще 20 % витрат на її заміну, адже ми шиємо тільки з тканин підвищеної міцності.

Перший приклад не зовсім поганий, але не відображає конкретних умов. Відправляючи таку пропозицію, потрібно розуміти, що компанія вже десь замовляє формений одяг. Щоб керівник або менеджер доклав зусиль для зміни постачальника – переконайте його в вигоди співпраці, оперуючи конкретними даними.

Ступінь обізнаності особи, що приймає рішення і вибір оффера

Розглянемо в якості прикладу КП для російської компанії-виробника побутової хімії. Він виробляє органічні порошки, які стоять на 60 % дешевше імпортних, але аналогічні їм за якістю. Отже, продавець може зробити на них велику націнку навіть за вигідною ціною для кінцевого покупця, що збільшить підсумкову прибуток. Складаємо КП для невеликого роздрібного магазинчика.

Ситуація 1. Керівник не підозрює про проблему. Директор магазину не знає, що є засоби-аналоги, які можна купувати дешевше. Потрібно розповісти про проблему і дати рішення.

Рішення:

Економте до 70 % на закупівлю еко-засобів.

Пропонуємо поставки російської побутової хімії на основі європейської сировини. Закупівля органічних засобів «Х» обійдеться дешевше на 70 %, при цьому роздрібна ціна на 15 % нижче, ніж у імпортних аналогів. Це означає, що прибуток від продажу на 55 % більше.

Ситуація 2. Керівник в курсі проблеми і шукає рішення.

Директор магазину вже хоче заощадити, можливо, вже звертався у вашу компанію. Потрібно орієнтуватися на додаткові вигоди.

Рішення:

Доставка еко-коштів при замовленні від 5000 руб.

Пропонуємо поставки російської побутової хімії на основі європейської сировини. Мінімальне замовлення – від 5000 руб. Перевірте і переконайтеся – попит на нашу продукцію вище, ніж на імпортні аналоги. А прибуток від продажу – вище на 55 %, завдяки низькій ціні закупівлі.

Ситуація 3. Керівник вже працює з конкурентами.

Директор магазину знайшов іншого постачальника, що пропонує таку продукцію за схожими цінами. Потрібно знайти перевагу перед конкурентами.

Рішення:

Еко-кошти на реалізацію з оплатою після продажу.

Пропонуємо поставки російської побутової хімії на основі європейської сировини. Оплата партії товару проводиться лише після її продажу. Розширте асортимент торговельної точки без змін в бюджеті компанії. Безкоштовна доставка до дверей вашого складу.

Читайте також: 7 способів написати забійний вступний абзац

Перед складанням оффера КП дайте відповіді на два головних питання:

1. Що потрібно адресата – наприклад, при замовленні послуг транспортної компанії важливо, щоб вантаж був доставлений швидко і в цілості, при виборі постачальника потрібно отримати потрібний товар в строк і за оптовою ціною і т. д.

2. Що пропонують конкуренти – потрібно бути в курсі пропозицій конкурентів і відмежуватися від них. Всі пропонують безкоштовну доставку? Значить, не варто робити її перевагою. Вкажіть цей факт, але акцентуйте увагу на інших вигоди.

Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

Основні помилки в оффере

1. Розпливчастий оффер

Оффер не зрозумілий клієнтові, не відображає цінності пропозиції, не показує конкретних вигод.

Неправильно

Правильно

Пропонуємо постачання і монтаж уніфікованих верстатів, придатних для застосування з деталями будь-якого виробника.

Пропонуємо універсальні верстати, що працюють з будь-якими деталями – вам не доведеться шукати заміну своєму сировини. При укладанні договору постачання – монтаж в подарунок.

2. Неправдоподібний оффер

Оффер дає нездійсненні обіцянки, викликає сумніви у клієнта.

Неправильно

Правильно

Гарантія свіжості товару – доставка свіжовиловленої риби до Москви з Владивостока за один день.

Гарантія свіжості товару – доставка риби до Москви з Владивостока швидкісним вертольотом протягом 12 годин після вилову.

3. Штампи і кліше в оффере

Відмовтеся від штампів: індивідуальний підхід, швидка доставка, ексклюзивні товари, доступні ціни, команда професіоналів та інших штампованих одноманітних пропозицій.

Неправильно

Правильно

Ми пропонуємо індивідуальний підхід до кожного клієнта і високу швидкість обробки замовлення.

Менеджер працює тільки з вами – ваші замовлення обробляються протягом 10 хвилин.

Пропонуємо поставки ексклюзивного товару.

Пропонуємо стати єдиним дилером термоошейника для такс і зайняти вільну нішу на ринку. Очікуваний рівень попиту у вашому місті – 100 одиниць товару в місяць.

Використовуйте факти, говоріть конкретно, звертайтеся до конкретної компанії або її представникові – тоді на ваше КП будуть відповідати.

Читайте також: Як використовувати точки контакту з клієнтом, щоб підвищити продажі

Основна частина комерційної пропозиції

Головне завдання основної частини – підкріпити оффер і остаточно переконати у перевагах співпраці. Вона може розкривати вигоди клієнта, розповідати про товар або послугу, доводити і підтверджувати обіцянки відправника.

Подумайте, на які критерії клієнт звертає увагу при виборі:

1. У КП постачальника – терміни, регулярність поставок, оптові умови, варіанти доставки, мінімальна закупка, асортимент, особливості сервісу, знижки оптовим покупцям, відомості про купівельному попиті на товар, вигоди для закупівельника.

2. У КП виробника – обсяги і можливості виробництва, асортимент продукції, виробництво за індивідуальними макетів, умови доставки, мінімальний обсяг замовлення, особливості вироблених товарів.

3. У КП на послуги – перелік послуг, сервіс, техпідтримка, рівень експертності, умови для партнерів, схема роботи та оплати, ліцензії та сертифікати, відмінності від конкурентів.

Вкажіть всю інформацію, яка важлива для клієнта, він повинен отримати відповідь на основні питання з тексту. Використовуйте факти і конкретні розрахунки, показуйте вигоди, наводьте докази.

Основні правила аргументації

1. Характеристики товару переводимо до вигоди – наприклад, наші лампи економічні, так як вони витрачають на 30 % менше електроенергії і скорочує ваші витрати на світ на 15 %.

2. Використовуємо аргументи у вигляді сходів переконання – зазвичай їх розставляють від найслабших до найсильніших. Найбільш сильний аргумент наводимо в оффере, потім знижуємо градус, а до кінця основної частини наводимо кілька сильних аргументів, щоб плавно перейти до ціни.

Оффер

Поставки економічних ламп – витрачають на 30 % менше енергії і скорочують витрати на світ на 15 %.

Аргумент 1

Сертифіковане виробництво.

Аргумент 2

Захист навколишнього середовища.

Аргумент 3

Термін служби – 10 років (звичайні лампи доведеться міняти раз на три роки, ви економите 500 000 руб).

Аргумент 4

Доставка та встановлення – в подарунок!

Ми почали з економії, згадали два важливих, але не сильно значущих для клієнта аргументу, вказали на додаткову економію і безкоштовні опції – після них ціна ламп буде здаватися не такою високою.

3. Конкретні аргументи краще ефемерних – використовуйте точні дані, математичні підрахунки, графіки, що наочно показуйте вигоди. Уникайте загальних слів і оціночних суджень. Підтверджуйте кожне твердження – цифри обосновывайте розрахунками, при згадці наукових досліджень або статистики давайте посилання, вказуйте імена експертів. В В2В краще працюють раціональні, а не емоційні аргументи.

Неправильно

Правильно

Ми утилізували старі лампи безкоштовно. Вам не доведеться викидати їх на смітник. І ось цей кошеня не помре від отруєння ртуттю.

Ми утилізували старі лампи безкоштовно і вивеземо їх з вашого складу. Ви заощадите 50 000 руб. на вивезення сміття і уникнете штрафу за забруднення навколишнього середовища.

Директор цеху теж любить кошенят. Але переконати начальника заводу купити лампи він зможе тільки за наявності вигоди або можливості заощадити гроші.

4. Не перебільшуйте – перебільшення властивостей або якостей товару змусить читача засумніватися у вашій пропозиції. Також не обіцяйте того, що не зможете виконати. Якщо у КП вказана доставка за день, а в реальності товар привозять через тиждень – співпраці все одно не вийде. Знайдіть реальні вигоди замість міфічних.

5. Розберіться в бізнесі клієнта – подумайте, чого йому не вистачає і чим ви зможете допомогти. Порівнюйте отримані вигоди з тим, що зрозуміло читачеві, співвідноситься з його бізнесом. Наприклад, економію від заміни теплоізоляції для директора заводу можна порівняти з ціною 50 нових верстатів, а для директора м’ясокомбінату – з ціною 50 голів худоби.

При наявності великої кількості конкурентів комерційна пропозиція повинна виділятися серед потоку листів. В таких випадках допустимо використовувати креатив, не переходячи меж ділового спілкування.

Так, в КП для кошторисної компанії я використовувала елементи сторітеллінга:

«А ось цікавий випадок із нашої практики. Нещодавно ми перевіряли кошторис новому клієнту – представнику будівельної організації-підрядника. Він розповів, що минулого разу кошторис була складена невірно, не враховано низку коефіцієнтів, що підвищують вартість. Саму кошторис їм надав замовник – популярна в наш час практика. Дізналися про помилку тільки після оплати, виходить, що за роботу будівельники отримали менше на 102 000 руб. І юристи допомогти не можуть – кошторис узгоджена, роботи прийняті. Тепер керівництво компанії вирішило перевіряти кожну кошторис».

Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

Читайте також: Хто вбив сторителлинг?

Ціна і цінність

Прайс-лист – обов’язкова частина комерційної пропозиції:

  • клієнт не витрачає час на з’ясування ціни. Як правило, зайняті люди відкладають КП, аби уточнити вартість пізніше, а потім просто забувають про реченні;
  • люди схильні завищувати передбачувану ціну товару – ваша пропозиція може здатися занадто дорогим, тому клієнт відмовиться від подальшого контакту;
  • вказівка ціни говорить про чесність і прозорість співпраці – ви не приховуєте важливу інформацію, клієнт впевнений, що ви не спробуєте завищити вартість, побачивши його зацікавленість.

Буває, що у компанії немає фіксованої ціни, наприклад, вона залежить від потреб клієнта. Тоді варто вказати розцінки на типові послуги або діапазон сум від і до з інформацією про те, що впливає на зміну вартості. Для наочності можна розрахувати ціну для конкретного випадку або навести приклади робіт із зазначенням загальної суми. Наприклад, ремонт цеху площею 50 000 кв. м з використанням російських матеріалів коштує 500 000 руб., імпортних – 1 000 000 руб.

Обґрунтування ціни

Висока ціна або вартість вище, ніж у конкурентів, потребують аргументації, адже у клієнта неминуче виникає питання: «Чому так дорого?». Для обґрунтування розцінок використовують такі способи:

  • Переваги товару або послуги – ексклюзивні якості, додатковий сервіс, безкоштовне обслуговування, бонуси і інші плюси, показують, що ціна цілком справедлива. Наприклад, у 30 000 руб. входить вартість ста одиниць товару + технічна підтримка майстра протягом року.
  • Поділ ціни на складові частини – докладно опишіть, що входить в послугу. Наприклад, за 50 000 руб. ви отримуєте 20 метрів труби + доставка + упаковку + монтаж + обслуговування + виїзд обмерщика + купон на трубну ізоляцію зі знижкою в 20 %.
  • Вигоди, які отримує клієнт або його економія – наприклад, оплатіть річне розміщення за 100 000 руб., і ваше оголошення побачить 1 000 000 чоловік, а вартість контакту складе 0,1 руб.
  • Порівняння ціни. Проведіть аналогію з чимось значущим і зрозумілим для клієнта, наприклад, вартість бухгалтерського обслуговування 100 000 руб. в рік, а штраф у податковій складе 300 000 руб.
  • Поділ ціни по місяцях або днях – витрати у вигляді невеликої суми в день або місяць не сприймаються так гостро, як велика річна сума. Для контрасту можна відразу ж згадати економію за рік. Наприклад, за договором техобслуговування корпоративного автопарку ви платите 300 руб. в день, а економите 1 000 000 в рік, адже кожен третій автомобіль ми обслуговуємо зі знижкою в 50 %.
  • Використання пакетів послуг – наприклад, стандарт, економ та преміум. В цьому випадку ціна стандартного пакету сприймається не такий великий, як якщо б не було проміжних варіантів.
  • Можливість оплати в розстрочку без переплати відсотків або оформлення кредиту на пільгових умовах.
  • Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

    Робота з сумнівами

    Завершальний блок КП – це робота з сумнівами, остаточне переконання клієнта.

    Тут розміщують підсумкові аргументи, що показують надійність компанії, вигідність її пропозиції і відсутність ризиків для клієнта:

  • Інформація про компанію, якщо вона є вагомою перевагою. Наприклад, дані про положення на ринку, сертифікати і ліцензії, досвід роботи, спеціалізація на конкретних послуги, результати роботи в цифрах.
  • Пропозиція безкоштовного зразка продукту або тестового періоду, щоб оцінити роботу.
  • Соціальні докази – відгуки, приклади успішних кейсів, рекомендації експертів, фотографії «до і після», список відомих клієнтів. Не варто використовувати фальшиві відгуки – це помітно.\
  • Порядок роботи та оплати – якщо він знижує ризики клієнтів. Наприклад, внесення оплати після закінчення робіт чи після перевірки обладнання, робота за договором і т. д.
  • Гарантії – повернення грошей, якщо товар не сподобався; гарантійне обслуговування протягом встановленого терміну; безкоштовні консультації протягом терміну договору; компенсації у випадку, якщо ви не встигли доставити товар у строк, безкоштовне страхування вантажу і т. д. Вибір гарантії залежить від сфери діяльності компанії.
  • Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

    Заклик до дії

    В кінці комерційної пропозиції обов’язково вкажіть, яку дію повинен зробити клієнт. Тут же згадують обмеження по терміну або кількості товару, якщо вони є.

    Наприклад, зв’яжіться з нами для отримання зразка договору на поставку. Пропозиція дійсна, поки товар в наявності на складі – загальне число 30 000 одиниць. Контакти: …

    Не використовуйте відверто продають заклики або спамний слова, на кшталт «подивіться прямо зараз». Заклик до дії часто підкріплюють додатковою вигодою. Наприклад, напишіть нам до 30 березня і скористайтеся оптовими умовами покупки при будь-якій сумі замовлення.

    Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

    Читайте також: Заклики до дії: 170 шаблонів на всі випадки життя

    Приклад готового КП по розглянутій структурі

    Заголовок

    Корпоратив на теплоході під ключ за ціною бенкетного залу

    Лід і оффер

    До новорічних свят усього два місяці, пора бронювати майданчик для корпоративу. Змініть банкетний зал на палубу теплохода – ми організуємо корпоратив під ключ зі знижкою 30 %. На борту: ресторан європейської кухні та закрита тераса для свят в погану погоду.

    Основна частина

    Переваги корпоративу на теплоході

    Економія грошей:

    • Кухня з великим меню і спиртними напоями – ви економите на кейтерингу.
    • Вартість – оренда теплохода дорівнює ціні оренди банкетного залу в Москві.

    Економія часу:

    • Перевірені і провідні музиканти для вашого свята – не потрібно шукати їх самостійно.
    • Готові розважальні програми – шоу, дискотека, караоке і ще 10 видів розваг на вибір.

    Ціна

    Ціна – 2 500 руб. з людини. У вартість входить музика від діджея, фуршет, алкоголь і 4 години оренди теплохода.

    Відпрацювання заперечень

    На нашому теплоході вже проводили корпоративи ТОВ «РЖД», «Газпром» і «Кока-кола».

    Заклик до дії

    Зв’яжіться з нами, щоб отримати прайс на додаткові послуги або забронювати дату.

    Як оформити комерційна пропозиція

    Для оформлення комерційної пропозиції підходять формати PDF, Word, Power Point, сервіс Canvа. Відмінна ідея – зробити КП у вигляді окремої сторінки, наприклад, на конструкторі сайтів «Тільда».

    Основні правила дизайну

    1. Читаність

    Для електронних листів підходить великий шрифт без зарубок (Arial, Impact, AvantGardeCTT), для друкованих – із зарубками (Minion Pro, Times New Roman та Georgia). Химерні шрифти з завитками і віньєтками в КП не використовують. Між рядками повинні бути відступи, не надто великі, але й не маленькі, щоб літери не зливалися (1-1,5 рядка). Навколо тексту залишають достатньо повітря – це покращує сприйняття (приблизно 2 см від лівого краю, верху і низу аркуша, близько 1 см від правого).

    Фон для КП – світлий і однотонний, шрифт, навпаки, темний. «Выворотки» (світлий текст на темному фоні) використовують в обмежених кількостях, щоб підкреслити основну думку. Шрифт тексту не повинен бути дрібним, оптимальний розмір – 10-13 пунктів.

    Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

    Читайте також: Як зробити класну презентацію, якщо ви не дизайнер

    2. Структура

    Інформація не повинна бути представлена у вигляді суцільного тексту. Розділіть його на невеликі абзаци 4-5 рядків з прогалинами між ними. У кожному абзаці – тільки одна думка або тезу. Заголовок виділяють жирним, вирівнюють по центру, його оптимальна довжина – один рядок. Обов’язкові підзаголовки, списки, виділення ключових слів курсивом, жирним шрифтом, підкресленням. Інформацію розбивають на розділи, прайс-лист та інші таблиці зрозуміло оформляють.

    Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

    3. Мінімалізм

    Комерційна пропозиція – діловий документ. Неприпустимі надмірно яскраві кольори і строкате оформлення. Як правило, використовують не більше двох шрифтів і не більше трьох кольорів на сторінку.

    Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

    4. Наочність

    Зображення товару, графіки і таблиці, інфографіка. Графічні та візуальні елементи можуть сказати більше, ніж слова і заощадити місце на аркуші.

    Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили

    5. Впізнаваність

    В оформленні КП використовують корпоративні кольори і шрифти (якщо такі є), в шапці зліва або зверху поміщають логотип. Він повинен бути оточений порожнім простором, праворуч або знизу від нього вказують назву і дані компанії. Краще всього відправляти лист на фірмовому бланку.

    Як розробити текст і дизайн комерційної пропозиції, щоб клієнти у вас купили
    Перед відправкою перевірте візуальну привабливість КП і на екрані, і в роздрукованому вигляді картинки і текст повинні залишатися чіткими навіть на чорно-білій роздруківці.

    У комерційній пропозиції однаково важливий і дизайн, і текст. Воно повинно легко читатися, бути зрозумілим і логічним. Можна замовити відмінний текст, що продає, але зіпсувати його дрібним шрифтом і неправильним вибором кольорів. Так само красиві картинки не врятують безграмотне зміст. І ознайомтеся з пропозиціями своїх конкурентів: на що вони роблять акцент, де помиляються і як використовують свої переваги.

    Приділіть увагу деталям, тоді КП не відправиться в сміттєву корзину.