Ваші потенційні та існуючі клієнти вже активно досліджують віртуальні і реальні полиці і прилавки, розраховуючи на новорічні знижки та розпродажі. Ймовірно, ви вже приготували святкові цінники і збільшили штат продавців, щоб встигнути обслужити всіх бажаючих. А перш ніж починати розпродаж, ознайомтеся з 10 важливими фактами про знижки. Вони підкажуть вам, як у новорічний сезон торгувати з вигодою.
Факт № 1: 93 % споживачів використовують купони або коди на знижку хоча б один раз в рік
За даними Statista, 93 % покупців користуються знижками. Подивіться на цей факт ось з якого боку: якщо ви подаруєте знижку 100 потенційним клієнтам, 93 з них куплять ваш продукт. Ви ще не зрозуміли? Люди шукають знижки, а не товари. Вони з високою часткою ймовірності куплять набір для укладки волосся з дисконтом, навіть якщо носять зачіску Брюса Вілліса.
Порада: реалізуйте програму лояльності для постійних покупців. Заздалегідь анонсируйте святкові розпродажі. Ви зможете компенсувати зменшення ціни продажу за рахунок обертів.
Читайте також: 4 міфу про оптимізацію конверсії
Факт № 2: на думку споживачів, підвищення якості продукту на 50 % краще знижки на 33 %
Цифри в підзаголовку представлені для наочності. Вони відображають наступне: більшість покупців віддає перевагу отримати більше за звичайну ціну, ніж купити звичайне кількість товару зі знижкою. Це підтверджується дослідженням Школи менеджменту Карлсона Міннесотського університету.
Порада: спробуйте замість знижок запропонувати користувачам безкоштовну доставку, супутній товар за 1 рубль, розширену програму сервісного обслуговування та бонусну посмішку менеджера за підтримки клієнтів.
Факт № 3: дорога упаковка працює краще знижок
Експерт Міннесотського університету Акшай Рав провів експеримент: він продавав крем для рук в двох торгових точках. У першій продукт продавався зі знижкою. У другій він продавався за звичайною ціною, але в дорогій упаковці. Результат вражає: завдяки упаковці було продано на 73 % більше крему.
Порада: навчіться красиво упаковувати свій продукт. Мова йде не тільки про святкової обгортці зі стразами. Думайте про рівень сервісу, супутніх послугах, післяпродажне обслуговування. Клієнт повинен відчувати, що купує дорогу, модну, потрібну річ.
Факт № 4: 30 % людей купують, щоб щось мати, а 70% купують щось, щоб вирішити проблему
«Вам шашечки чи їхати?» — фраза з бородатого анекдоту добре ілюструє цю статистику. Більшість людей купує комп’ютер для серфінгу в інтернеті, телефон для спілкування, автомобіль для пересування.
Порада: не продавайте знижки, продавайте властивості товарів. Якщо ви скажете потенційному покупцеві, що в новорічні свята ваші послуги можна придбати зі знижкою 10 %, то у відповідь почуєте, що неподалік такі ж послуги можна придбати зі знижкою 20 %. Знижка повинна бути приємним бонусом, а не головним драйвером продажів.
Читайте також: Сторінка подяки: 4 приклади того, як збільшити конверсію та залучення клієнтів
Факт № 5: знижки необхідно правильно уявляти
За даними Psychology Today, ефективність знижок залежить від того, як їх описує продавець. Наприклад, рекламний трюк «при покупці двох пляшок друга дістанеться вам безкоштовно» працює набагато краще банального «купуйте зі знижкою 50 %». Покупець швидше клюне на «отримай 100 рублів», ніж на «заощадь 100 рублів».
Порада: частіше використовувати слова «безкоштовно», «отримай», «бонус». Акцентуйте увагу покупця на те, що він придбав, прийнявши вашу святкову пропозицію.
Факт № 6: 70 % споживачів використовували отриманий по електронній пошті дисконт за останній місяць
За даними сервісу Blue Kangaroo, онлайн-покупці активно використовують дисконти і промо-коди, які отримують по електронній пошті. В ході опитування, проведеного фахівцями сервісу, 70 % респондентів зазначили, що скористалися правом на знижку хоча б один раз за останній місяць.
Порада: пропонуйте знижки передплатникам. 70 % з них візьмуть вашу пропозицію.
Факт № 7: три чверті споживачів шукають у електронному ящику дисконти і промо-коди
Експерти Blue Kangaroo наводять ще один аргумент на користь використання Email-маркетингу. 75 % споживачів спеціально шукають у своєму електронному ящику інформацію про знижки.
Порада: подбайте, щоб передплатники читали ваші листи.
Факт № 8: більше половини споживачів воліють отримувати поштою сповіщення про знижки, а не інформацію про безкоштовній доставці або програмах лояльності
За даними CMO Council, 55 % передплатників на корпоративні розсилки воліють отримувати листи з пропозиціями знижки на продукт. Ці дані суперечать описаним вище результатами дослідження Міннесотського університету. Імовірно, споживачі воліють знижки спеціальними умовами обслуговування і дорогій упаковці, коли мова йде про спілкування через електронну пошту.
Порада: якщо ви розсилаєте святкова пропозиція передплатникам, акцентуйте увагу на знижки. Особливі умови обслуговування ви зможете обговорити в ході подальшого спілкування.
Читайте також: 7 ефективних способів збільшити кількість «лайків» у Facebook
Факт № 9: пропозиція безкоштовної доставки в рази збільшує ймовірність угоди
За даними Wall Street Journal, секретом успішної святкової торгівлі є безкоштовна доставка. Це пропозиція збільшує ймовірність угоди в чотири або п’ять разів залежно від галузі. Люди швидше купують товар за 500 рублів з безкоштовною доставкою, ніж купують що-то за 250 рублів за аналогічної вартості доставки.
Порада: знайдіть надійного партнера, який забезпечує вигідні умови доставки. Компенсуйте вартість доставки постійним покупцям і великим клієнтам.
Факт № 10: користувачі пов’язують знижки з відсутністю попиту і низькою якістю продукту
За даними Entrepreneur, користувачі вважають, що з товарами, які продаються зі знижкою, що щось не так.
Порада: обов’язково пояснюйте споживачам, чому ви пропонуєте знижку. Наприклад, пов’язати розпродаж зі святами або часом року. Покупці не вважають товар бракованим, якщо ви влаштовуєте новорічну або літню розпродаж. Пропонуйте знижки з умовою. Наприклад, пропонуйте дисконт на товар A клієнтам, які купили товар B. Робіть знижку користувачам, які вносять передоплату. Ця тактика нівелює недовіру споживачів до дисконтів.
Стимулюйте продажу знижками, але не перетворюйтеся в дискаунтера
Пам’ятайте, що завжди можна знайти спосіб надати знижку, не зменшуючи ціну продукту. Пропонуйте користувачам більше за ту ж вартість, покращуйте сервіс, забезпечте безкоштовну доставку. Не продавайте знижку, фокусуйтеся на властивості та переваги продукту. Пропонуйте знижки передплатникам. Пояснюйте, чому ви пропонуєте купити продукт за вигідною ціною.
Адаптація матеріалу 10 Important Statistics Your Company Needs to Know About Providing Discounts by Kayla Matthews.
