Як вичавити все з співпраці з маркетинговим агентством

Співпраця з маркетинговим агентством схоже на шлюб за розрахунком. Ви робите вигляд, що готові на все, а самі хочете заплатити якомога менше, а отримати більше. Це нормальне бажання. Ви доросла людина, тому знаєте, що маркетингове агентство хоче взяти з вас як можна більше, а працювати якомога менше. А якщо ви представляєте малий або середній бізнес, агентство хоче взяти з вас хоч що-то і не робити нічого.

Як менше платити маркетинговим агентствам, але вичавлювати з них всі соки? Читайте нижче.

Чому співпраця з маркетинговим агентством схоже на шлюб з розрахунку

Пошукові маркетологи мріють працювати з клієнтами масштабу «Зв’язкового» або Amazon.com. Величезні бюджети, довгострокові проекти, амбітні завдання і можливість повісити впізнаваний логотип в розділ «Наші клієнти» мотивує всіх співробітників агентства, від топа до лінійного виконавця. Мотивація різко знижується, якщо замість «Зв’язкового» доводиться працювати з ТОВ «Абирвалг» з повітового міста N.

По-перше, представники малого бізнесу не можуть витрачати на просування стільки, скільки витрачають Amazon або «Евросеть». По-друге, незважаючи на різницю бюджетів і завдань, агентства докладають однакові зусилля для обслуговування акаунтів умовних «Зв’язкового» і «Абирвалг». Так-так, маркетингове агентство змушене приділяти однакову увагу аккаунтів клієнтів, витрачають кілька тисяч доларів на годину і кілька тисяч рублів на місяць. Ну, майже однакове. Зазвичай клієнти з мізерним бюджетом вимагають більше уваги, і з цим не можна не рахуватися.

Представники малого бізнесу здогадуються, що маркетингові агентства працюють не тільки заради задоволення, але і заради прибутку. Вони, напевно, розуміють, що від величини бюджету залежить ступінь щирості посмішки їх аккаунт-менеджера. Напевно, вони навіть відчувають на інтуїтивному рівні, що величина бюджету прямо впливає на ефективність маркетингової кампанії. Тому потенційні клієнти маркетингових агентств усвідомлюють наслідки конфлікту інтересів, описаного вище. Бажання представників малого бізнесу вкладати менше і отримувати більше не збігається з планами маркетологів заробляти більше і працювати менше. В таких умовах важко сподіватися на ефективне просування.

Власники невеликих підприємств можуть вирішити цю проблему кількома способами:

• По-перше, представники малого та середнього бізнесу можуть займатися інтернет-маркетингом самостійно. Наприклад, власник автомайстерні може попросити механіка писати статті про ремонт автомобілів, а бухгалтера стежити за PPC-кампанією. Повірте, автомеханік і бухгалтер впораються. Проблема в тому, що поки механік буде носити статті на перевірку своєму шкільному вчителеві російської мови, клієнти автомайстерні будуть невдоволено бурчати, очікуючи відремонтовану машину. Ця трудність залишається непереборною для більшості представників малого бізнесу.
• По-друге, представники малого бізнесу можуть користуватися послугами систем автоматизації маркетингу: біржами контенту, агрегаторами контекстної реклами і т. п. Це дійсно непоганий вихід, якщо організація не може збільшити маркетинговий бюджет. Однак власник бізнесу повинен розуміти, що автоматичні стандартизовані способи просування приносять такий же стандартний або середній результат.
• По-третє, бізнесмени можуть все-таки збільшити бюджет і звернутися в агентство. При цьому вони обов’язково захочуть отримати адекватний результат. Змусити маркетологів працювати і вичавити з них всі, якщо хочете. Це оптимальний вихід із ситуації, якщо ви дійсно хочете ефективно інвестувати кошти, виділені на пошуковий маркетинг. Але як можна змусити працювати агентства, яким подавай клієнтів з гігантськими бюджетами?

Як змусити маркетингове агентство працювати

Щоб вичавити з співпраці з маркетологами всі можливі вигоди, вам зовсім не потрібно кожні 30 хвилин телефонувати директору або чергувати ночами під вікном аккаунт-менеджера. Тиск на агентство — це безглузда і неконструктивна тактика, яка приносить протилежний бажаному результат. Наступні рекомендації допоможуть вам отримати максимальну вигоду від співпраці з агентством:

1. Сформулюйте очікування і обговоріть цілі співробітництва

Сформулюйте і запишіть на папері очікування від співпраці з маркетологами. Це допоможе вам під час переговорів з представниками агентства. Ваші очікування повинні носити конкретний характер. Наприклад, ви хочете збільшити відвідуваність ресурсу в два рази, досягти зростання конверсії на 40 % або укладати 15 угод в день.

Під час переговорів з маркетологами сформулюйте і запишіть цілі співробітництва. Уточніть, наскільки реально досягти прогнозованого результату, розташовуючи обмеженим бюджетом. Переконайтеся, що зафіксовані спільно з маркетологами цілі збігаються з вашими очікуваннями.

2. Наберіться терпіння

Якщо ви звернулися в професійне маркетингове агентство, воно обов’язково досягне поставлених цілей. Однак на це піде певний час. Якщо ви купуєте послуги комплексного інтернет-маркетингу, приготуйтеся працювати в умовах плаваючих термінів. Справа в тому, що деякі методи просування дозволяють точно прогнозувати час отримання результату. Інші методи дозволяють точно прогнозувати хороший результат, але не дають можливості назвати дату його досягнення.

Обговоріть з маркетологами терміни досягнення проміжних цілей. Використовуйте їх в якості орієнтирів. Оцінюйте результати маркетингової кампанії в динаміці. Це дозволяє підтвердити або спростувати ефективність обраних методів просування.

3. Допомагайте маркетологам

Ваші співробітники повинні бути готові терпляче і дохідливо пояснювати недалеким гуманітаріям з маркетингового агентства, що таке рульова колонка, де знаходиться рульовий вал і чому він може стукати.

Ви однозначно знаєте ринок, на якому працюєте, краще пошукових маркетологів. Тому повідомляйте партнерам про важливих галузевих новинах, дії ваших конкурентів, появу нових продуктів. Пам’ятайте, очевидні для вас речі залишаються незрозумілими для співробітників агентства. Тому будьте готові допомагати маркетологам вивчати ваш ринок.

4. Забезпечте маркетологам доступ до даних про сайті і бізнесі

Щоб маркетингова кампанія виявилася успішною, вам доведеться надати агентству доступ до важливої бізнес-інформації. В першу чергу мова йде про доступ до облікових записів у системах веб-аналітики. Відвідуваність, джерела трафіку, коефіцієнт конверсії, найбільш популярні сторінки, агентству потрібні ці та інші дані, щоб успішно просувати ваш проект.

Крім того, вам доведеться поділитися з маркетинговим агентством » бізнес-секрети. Які товари краще всього продаються влітку або взимку, чому ваш продукт коштує менше, ніж аналогічний продукт конкурентів, які програми лояльності ви використовуєте, які технології забезпечують якість вашого продукту — чим більше знають маркетологи, тим більше шансів на успіх маркетингової кампанії.

5. Мотивуйте маркетологів працювати на результат

Не чекайте, що співробітники маркетингового агентства будуть вдень і вночі думати про вашому бізнесі, якщо ви платите партнерам відсоток від бюджету. Не змушуйте маркетологів перетворюватися в письменників-фантастів, вимагаючи докладних звітів про виконану роботу. Краще виберіть варіант оплати, при якому винагороду маркетологів залежить від результату. Наприклад, це може бути відсоток від угод.

Співпраця з оплатою за результат на перший погляд здається дорогим задоволенням. Однак у довгостроковій перспективі це найбільш вигідний варіант, так як ви платите тільки за ефективні маркетингові дії.

6. Посміхайтеся аккаунт-менеджера, щоб він посміхався вам

Клієнти вибирають маркетингові агентства, маркетингові агентства вибирають клієнтів. Якщо партнери вам не подобаються, ви припиняєте співпрацю. Якщо ви не подобаєтеся партнерам, вони теж припиняють з вами працювати.

Якщо ви не хочете, щоб ведення кампанії передавали новачкам, а вами лякали недбайливих співробітників, стати хорошим клієнтом. Цінуйте зусилля ваших партнерів, станьте для них однодумцем. У цьому випадку маркетологи будуть посміхатися вам так само щиро, як представникам «Зв’язкового» або Amazon.com.

Шукайте партнерів, а не виконавців

Щоб отримати максимальну вигоду від співпраці, станьте партнером для маркетингового агентства. Прийміть як даність, що маркетологи зможуть ефективно для вас працювати тільки в тому випадку, якщо ви впустите їх у свій бізнес. Мова йде не про продаж частки, а про доступ до інформації, взаємодопомоги та взаємовигоді.

Адаптація матеріалу 6 Ways to Get the Most Out of Your Search Marketing Agency by Andrew Delamarter.