Як довести босові, що посадкові сторінки дійсно можуть збільшити ваш прибуток?

Ви давно вивчаєте сторінки приземлення і прийшли до висновку, що лендінгем – найбільш ефективний конвертер для вашого бізнесу? Відмінно, ви на вірному шляху: цей інструмент дійсно володіє неймовірною силою. Але тепер перед вами стоїть більш складне завдання – переконати в цьому свого боса або клієнта. І ось тут, як правило, виникають проблеми… Ви можете скільки завгодно стрясати повітря гарними словами і клястися небом і землею, але це їх навряд чи переконає, оскільки на кону стоять гроші (їх або гроші компанії). До тих пір поки ви чітко не поясніть, у чому полягає цінність лендингов, вони не зрозуміють.

У зв’язку з цим пропонуємо вам скористатися наступним алгоритмом переконання. Він складається з 5 кроків і представляє з себе набір потужних аргументів. Завдяки йому, вам буде простіше привести свої думки в порядок і довести, що використання лендингов дійсно може призвести до значного збільшення прибутку компанії.

1. Розкажіть про успішні кейси

Всього кілька історій про те, як інші компанії досягли успіху, використовуючи підписні сторінки, стануть гарним доробком вашого переконання. Правда, тут є один важливий момент – приводити в приклад потрібно кейси тільки тих компаній, які знаходяться у вашій ніші або в тих же умовах, що і ви.

Якщо ви володієте англійською мовою (хоча б на початковому рівні), ресурс MarketingShepra істотно полегшить ваш пошук. Якщо ні – спробуйте пошукати в Яндексі або Гуглі: сьогодні лендінгем настільки популярні, що навіть в неті можна знайти безліч цікавих кейсів. Ось лише один з них (для загального уявлення):

Кейс компанії Folyo

Проект Folyo призначений для пошуку дизайнерів. Спочатку головна сторінка сайту (лендінгем) виглядала ось так:

Зверніть увагу – одноекранний лендінгем сильно перевантажений тематичними блоками. Погляд клієнта сканує екран послідовно, починаючи з верхнього лівого кута.

Від оффера в центрі (4) відволікає більш яскрава промонадпись (3), яка вводить споживачів в оману. Крім заклику до дії (5), який досить слабкий сам по собі («Дізнайтеся більше»), на сторінці є ще кілька видимих клікабельних посилань (7, 8), що ще більше ускладнює орієнтацію споживача і знижує показники конверсії.

Засновник Folyo Саша Грейф на власному досвіді переконався, що його лендінгем не зміг чітко донести переваги його послуги. Заплутані споживачі постійно писали йому листи. Вони просили пояснити, в чому основна функція сайту.

• Сайт збирає запити на пошук дизайнера?
• На сайті можна вибрати одного з дизайнерів, запропонованих у списку?
• Як я можу поспілкуватися з дизайнерами?

Насправді, клієнтам всього лише треба було розповісти про свій проект, а зацікавлені самі дизайнери б відписувалися в коментарях.

Така проблема зустрічається у багатьох бізнесах, незалежно від розміру. Маркетологи і CEO настільки багато знають про свій продукт, що їм складно пояснити багатьом споживачам їх переваги товару і послуги простою людською мовою, коротко і ясно. І споживачі можуть думати, що продукт вирішує іншу проблему. Це, в свою чергу, виражається в низької конверсії.

Замість того, щоб звинувачувати користувачів «несообразительности», Саша все проаналізував, вирішив сфокусуватися на поясненні суті свого проекту і відсунув весь дизайн на задній план. Це вилилося в додаванні простенької анімації, яка висловлювала основне послання сайту і пояснювала його функцію. Потім він сконцентрувався на больових точках у другому заголовку:

Він розташував тематичні блоки вертикально, значно спростивши процес ознайомлення з інформацією.

Як бачите, тепер у межах одного екрану – максимум 2-3 блоку з інформацією, що не розпорошує увагу споживачів і дозволяє швидко просканувати весь лендінгем зверху донизу. Тепер споживачі ясно розуміють, що пропонує дана сторінка. Конверсія лендинга збільшилася на 73%.

2. Розкажіть про переваги, які ви отримаєте

Отже, ви знайшли кейс компанії з проблемою, подібною до вашої. А тепер нагадайте вашому босові, що цілеспрямоване приземлення лідов на посадкову сторінку надасть вам величезну перевагу перед конкурентами. Дізнайтеся ваші основні ключові запити (якщо ще не знаєте) і подивіться, скільки конкурентів використовують під них посадочні сторінки (швидше за все, у вас буде всього кілька конкурентів, а значить, неоране поле для дій).

Потім нагадаєте вашому клієнтові або босові про те, що 62% B2B-компаній, що використовують підписні сторінки, мають менше шести підписних сторінок. Це означає, що більшість маркетологів несерйозно підходять до використання цих високоефективних перетворювачів, і у вас є величезне потенційне перевагу.

Згідно з дослідженням Hubspot, компанії отримують збільшення кількості нових лідов на 55%, підвищуючи число своїх підписних сторінок до 10-16 штук. Кількість лідов зростає ще більше, коли компанія використовує понад 40 лендингов. Лендінгем розробляється під свій специфічний ключовий запит. Також розробляється спеціальна пропозиція (оффер) по кожному ключевику.

А тепер погляньте на свій корпоративний сайт. Скільки специфічних сторінок ви ще можете створити? Додайте розділи «Бібліотека», «FAQ», «Ціни», «Партнери», «Кейси», «Переваги» і «Особливості». Будь-який з цих розділів несе величезну інформаційну користь для споживачів і також буде вашим невеликим конкурентною перевагою.

3. Нагадайте про те, що конкуренти не дрімають

Згідно зі статистикою Marketing Shepra, 48% маркетологів розробляють лендінгем для кожної нової маркетингової кампанії. В іншому дослідженні 85% маркетологів кажуть, що будуть більше фокусуватися на показниках конверсії в 2014 році. А 83% відчувають впевненість у цьому підході та маркетингової стратегії.

Для порівняння, у 2012 році лише 65% маркетологів були впевнені в собі і своїх стратегіях, що говорить про те, що конкуренція стає жорсткішою, конкуренти – розумніші, і тепер вони завжди готові діяти.

Покажіть вашому босові або клієнту, що краще почати тестувати стратегію підписних сторінок зараз, поки зростаюча конкуренція не придушила ваш новонароджений лендінгем. Ви ж не хочете пахати в поті чола і гнатися за вашими конкурентами, коли вони вже насолоджуються результатами свого першого кроку?

4. Доведіть, що лендінгем – це не дуже дорого

Звичайно, головною турботою вашого боса завжди буде питання: у скільки це нам обійдеться? Вартість не так велика, як здається. Ви можете використовувати спеціальне програмне забезпечення для розробки і тестування посадкових сторінок. Більшість з цих корисних програм є умовно безкоштовними протягом певного іспитового строку. Цього часу вам вистачить, щоб визначити чи буде успішною ваша нова сторінка.

Якщо ви не хочете використовувати спеціалізоване програмне забезпечення для посадкових сторінок, ви можете зробити макет сторінки в фотошопі, а програміст сконвертирует її в html-формат. Також ви можете знайти повчальні уроки в інтернеті або найняти спеціалізоване агентство, яке недорого зробить вам необхідну посадкову сторінку.

5. Поясніть, що ризики мінімальні

Нагадайте вашому босові або клієнту, що навіть якщо лендінгем вийде невдалим, можна постійно проводити А/Б-тестування (безкоштовні) і покращувати конверсію до нескінченності.

Звичайно, деякі боси або клієнти будуть відчайдушно пручатися вашим аргументам, і навіть ці причини не переконають їх. Постарайтеся все ж донести до них, що у вашому розпорядженні – самий ефективний конвертер на даний момент. Головні сторінки сайтів, каталоги, картки товарів працюють далеко не так ефективно, як спеціалізована посадкова сторінка. І не використовувати такі сторінки в своєму бізнесі, щонайменше, нерозумно.

Адаптація статті «How to demonstrate the value of landing pages like a boss» by Tommy Walker.