5 тактик продажу, які доводять ваших клієнтів до сказу

Продажу є невід’ємною частиною будь-якого бізнесу. Без них жодна компанія не зможе утриматися на плаву. Тому кожен підприємець мріє про те, щоб максимально збільшити свій прибуток. В цьому немає нічого поганого: повинні ж, зрештою, бізнесмени якось заробляти собі на життя. Інше питання в тому, які методи вони використовують для досягнення своєї мети.

Всіх бізнесменів – незалежно від того, які продукти і послуги вони продають – можна розділити на дві категорії. Перші здійснюють продажі, щоб допомогти своїм клієнтам у вирішенні певних проблем, тобто фокусують свою увагу на споживачах і роблять все можливе, щоб вони залишилися задоволеними. Другі виходять з принципу, що мета виправдовує засоби. Головне для них – отримати якомога більше прибутку, а задоволеність клієнтів – це останнє, про що вони думають.

На жаль, багато бізнесменів обирають другий підхід. Їх більше турбує виконання плану продажів і поліпшення фінансових результатів компанії, ніж формування довгострокових відносин зі своїми клієнтами. Тому вони часто використовують неетичні методи стимулювання продажів, які, безумовно, відлякують клієнтів.

Отже, якщо ви не хочете, щоб ваші поточні і потенційні клієнти бігли від вас, як від чуми, намагайтеся уникати наступних тактик при продажу своїх товарів і послуг:

Ілюзія дефіциту або терміновості

Ілюзія дефіциту – це одна з найпопулярніших хитрощів бізнесменів. Застосовуючи її, вони спонукають клієнтів купити їх товар, переконуючи їх у тому, що його кількість обмежена. При цьому вони звеличують свій продукт до небес, щоб покупці повірили в його ексклюзивність.

Деякі підприємці використовують схожий прийом – ілюзію терміновості. Візьмемо, наприклад, сезон розпродажів в магазинах одягу. Покупцям обіцяють шалені знижки (30%, 50% і навіть 70%), при цьому вказуючи жирними літерами на рекламних плакатах, що знижка діє протягом обмеженого періоду часу, допустимо з 15 по 22 вересня. І тут завзяті шопоголіки кидають всі свої справи і кулею мчать в магазини, розштовхуючи на своєму шляху інших покупців, щоб не пропустити таку «вигідну» пропозицію. Як кажуть, хто не встиг – той запізнився!

З цієї ж причини у багатьох великих містах проводиться «ніч шопінгу»: знижки діють тільки в період акції, тобто з цієї ночі до наступного ранку, а бідним клієнтам доводиться жертвувати сном, щоб поповнити свій гардероб.

Подібні прийоми гарні тільки для швидкого продажу і повинні використовуватися лише в рідкісних випадках. Якщо ви будете застосовувати їх постійно, то ви зіпсуєте свою репутацію в очах клієнтів. Вони перестануть вам довіряти і подумають, що ви не впевнені в якості своїх товарів, раз ви не можете продати їх без таких хитрих прийомів.

«Безкоштовні» приманки

Використовуючи цю тактику, продавці грають на емоціях клієнтів. Спочатку їм кажуть, що вони отримають товар або послугу безкоштовно, а потім змушують їх зробити покупку. Наприклад, клієнт викачує в інтернеті «безкоштовну», як стверджує продавець, програму, а через пару тижнів йому приходить повідомлення, що термін її дії закінчується. Перша думка, яка приходить йому голову: «Якого біса?».

Багато компаній використовують безкоштовні подарунки в якості приманок, щоб покупці захотіли укласти з ними угоду. Останні раз чують такі фрази: «Купіть шість пляшок пива і отримаєте кухоль в подарунок!» або «При покупці двох футболок, третя – безкоштовно!».

Якщо ви хочете запропонувати своїм клієнтам безкоштовний подарунок в обмін на покупку, то чітко поясніть їм свої наміри. Вони повинні бути добре поінформованими, перш ніж прийняти рішення.

При цьому не варто використовувати подарунок в якості приманки, щоб всучити клієнтам продукти низької якості. На жаль, багато продуктові супермаркети грішать цим. Наприклад, продавці можуть запропонувати своїм клієнтам безкоштовну чашку або блюдце при купівлі великої упаковки кави, термін якого закінчується вже через пару тижнів.

Таким чином, у них виходить приспати пильність клієнтів: хто ж відмовиться від халявного подарунка? Але не забувайте про те, що клієнти, рано чи пізно, розкриють ваш обман і перестануть вам довіряти. Так що не варто ризикувати своєю репутацією!

Помилкові обіцянки

Досить часто, бізнесмени вішають своїм клієнтам локшину на вуха. Вони всіляко розхвалюють свій продукт і приписують йому неіснуючі якості, лише б скоріше продати його.

Уявімо, що ваша компанія займається продажем чаю для схуднення, який практично не приносить доходу. Ви розумієте, що треба терміново щось робити – інакше, ви розоритеся. І тут в хід йдуть всі засоби. Ви розповідаєте своїм клієнтам про те, що це просто унікальний чай, який всього за пару місяців позбавить їх від зайвих кілограмів. Ви приводите їм у приклад історії своїх знайомих, які просто в захваті від вашого продукту. Для більшої переконливості, ви навіть можете попросити якусь зірку місцевого масштабу знятися в вашій рекламі, щоб розвіяти всі сумніви потенційних клієнтів.

Припустимо, ваш прийом спрацював, і у вас просто немає відбою від покупців. Кожен день до вас приходять сотні клієнтів, щоб купити ваш чудо-чай. Але чи це надовго? Все залежить від того, наскільки ви чесні зі своїми клієнтами. Якщо ви підсунули їм кота в мішку, то не дивуйтеся, якщо через пару місяців ви позбудетеся всіх своїх клієнтів. Адже таємне завжди стає явним. Клієнти куплять ваш чай, спробують його, і якщо він не принесе їм користі, то вони зроблять відповідні висновки. Природно, не на вашу користь.

Так що, не варто давати клієнтам обіцянок, які ви не в змозі стримати. Краще направте всю свою енергію на поліпшення якості свого товару. Тоді вам не доведеться вдаватися до хитрощів і обману, щоб залучити клієнтів – вони самі до вас потягнуться.

Настирлива онлайн-реклама і спам

Яка ваша перша реакція, коли ви заходите на сайт, який буквально кишить рекламою? Напевно, ви захочете негайно покинути його. Так чому ж ви вважаєте, що ваші клієнти надійдуть інакше?

Зрозуміло, ви не зможете повністю відмовитися від реклами. Інакше, як покупці дізнаються про вас? Просто намагайтеся дотримуватися міри, щоб не відлякати своїх потенційних клієнтів.

Інший різновидом недоречною онлайн-реклами є відомий всім спам. Багато бізнесмени прекрасно розуміють, що це не самий вдалий спосіб залучення клієнтів, але, тим не менш, розсилають його своїм потенційним клієнтам, немов сподіваючись на якесь диво.

Використовуючи спам, ви ризикуєте не тільки впасти в немилість покупців, але і зіпсувати свою онлайн-репутацію. Представники американської SEO-компанії Everspark Interactive стверджують, що компанії, спіймані на безконтрольної розсилці спаму, можуть потрапити в чорні списки найбільших пошукових систем, наприклад, Гугла.

Висновок: будьте уважні, доручаючи просування вашої компанії сторонньої організації або беручи участь у партнерських програмах. У деяких випадках, ви можете навіть не здогадуватися про те, що ваша компанія залучена до поширення спаму.

Агресивні продажі

Цей список був би неповним без згадки агресивних продажів. Сутність цього методу вже зрозуміла з його назви: продавці чинять тиск на покупців, щоб вони придбали їх товар або послугу. Причому, роблять вони це так майстерно, що покупець навіть не здогадується про те, що йому просто-напросто «впарюють» продукт.

Продавці, що використовують метод агресивних продажів, як правило, добре розбираються в людській психології. Вступаючи в контакт із потенційним клієнтом, вони відразу намацують його слабкі місця, а потім використовують ці знання в своїх цілях.

Припустимо, якщо продавець зрозумів, що дівчина, яка зайшла в його магазин одягу, не впевнена в собі і має купу комплексів, йому не складе труднощів переконати її у необхідності здійснення покупки. Навіть якщо вона приміряє сукню, яке абсолютно їй не йде, продавець просто завалить її компліментами. «Дівчина, вам так йде це плаття! Ви виглядаєте в ньому просто шикарно!» – скаже він, і дівчина, не роздумуючи, розлучиться зі своїми грошима.

Даний метод також не підходить для встановлення довгострокових відносин з клієнтами. Рано чи пізно, вони зрозуміють, що стали жертвою вашого обману, і надалі будуть обходити вашу компанію стороною.

Більш далекоглядні бізнесмени не нав’язують клієнтам свій продукт, а просто розповідають їм про його переваги – причому реальних, а не вигаданих. І якщо ваш товар дійсно зможе задовольнити потреби клієнтів, то вам не доведеться чинити на них тиск. Якість продукту буде говорити сама за себе.

Клієнти не такі дурні, як вам здається

Сучасні клієнти стали вкрай просунутими і досвідченими – у вас більше не вдасться обвести їх навколо пальця. Не останню роль у цьому зіграло стрімкий розвиток інформаційних технологій.

Навіть якщо вам вдалося «надути» хоча б одного клієнта, не поспішайте радіти. Він неодмінно розповість про свій негативний досвід своїм друзям і знайомим – як при безпосередньому спілкуванні, так і за допомогою соціальних мереж. Вони, в свою чергу, попередять своїх знайомих, щоб вони теж не потрапили у вашу пастку. Через пару днів, про вашої помилки буде знати вже все місто, а через пару тижнів – вся країна. Сарафанне радіо не знає пощади.

Як би банально це не звучало, ключем до успіху вашого бізнесу є чесність. Будьте щирими зі своїми клієнтами і завжди повідомляйте їм достовірну інформацію. Тільки в цьому випадку, ви можете розраховувати на їх довіру і лояльність.

І забудьте назавжди про чарівне слово «авось». Не варто сподіватися на те, що клієнти не виведуть вас на чисту воду. У бізнесі, як відомо, чудес не буває…

Адаптація матеріалу Эбеле Окоча 5 Sales Tactics That Turn Off Your Customers.