Досить воювати за рублі: як укладати вигідні угоди

5

Уявімо великий продуктовий ринок. Ранок. Ви купуєте стиглий кавун. Він виходить вам в 120 рублів, а у продавця за спиною величезна фура доверху забита кавунами – йому потрібно продавати. Порившись в кишенях, ви виявили дві купюри: 100 і 5000 руб. Торгівля тільки почалася, тому отримати здачу з п’ятірки буде проблематично. Швидше за все, торговець буде накидати згори того, що вам дійсно потрібно, тобто ви ризикуєте залишити ринок з п’ятьма кавунами замість одного. Як краще вчинити?

Кращим рішенням буде запропонувати торговцю 100 руб. Можна сказати так: «У мене всього сто рублів залишилося. Давай я візьму цей за сто, а завтра куплю ще два кавуна». Найімовірніше, продавець погодиться. Так працює тактика обмеженого бюджету.
Досить воювати за рублі: як укладати вигідні угоди

Застосовуємо «обмежений бюджет» в переговорах

Давайте розглянемо наступну ситуацію. Вам потрібно найняти дизайнера в штат, при цьому у вас є будь-які повноваження щодо умов роботи і зарплати співробітника. Подивившись портфоліо, ви зрозуміли, що ваш потенційний працівник хороший професіонал і відмінно підійде для компанії.

Перше, що вам потрібно зробити під час переговорів з дизайнером – це обмежити свої можливості. Розумію, вам приємно усвідомлювати те, як багато ви вирішуєте. Проте, обговорюючи ЗП майбутнього співробітника, краще скинути з себе відповідальність за прийняття рішень.

Це виглядає приблизно ось так:

Дизайнер отримував на минулій роботі 50.000 руб. в місяць. Відповідно, він натякає, що розмову можна починати з цієї суми. Так, ви можете поступитися і погодитися, але краще не робити цього. Адже будь-яка зміна цифр в довгостроковій перспективі перетворюється в солідну суму. Уявіть, що дизайнер відпрацює два роки із зарплатою на 20.000 більше. Це 480.000 –півмільйона. Набагато ефективніше використати цю суму в процесі, як надбавку до ЗП, додатково мотивуючи співробітника.

Досить воювати за рублі: як укладати вигідні угоди
Отже, говоримо дизайнеру приблизно наступне: «Директор виділив бюджет не більше 35 тис. руб. в місяць. Але я бачу, що Ви хороший фахівець, тому вимагатиму для Вас мінімум 40 тисяч. Крім того, у нас передбачена подвійна оплата за переробки і обід за рахунок компанії. Природно, це не гранична сума, і з часом ЗП буде підвищуватися».

У багатьох відразу ж виникне питання: «Як дизайнеру захистити свої вимоги?» Добре, тепер давайте встанемо на його місце. Якщо ви сильно потребуєте в роботі і роботодавець здогадався про це, то захиститися буде значно складніше. Однак просто здатися – це саме невірне рішення. Хто сказав, що компанії не потрібні працівники?

В такому разі на місці дизайнера захищаємося: «На минулій роботі мені платили 50 тисяч, не рахуючи премії. Я готовий працювати за сорок п’ять, якщо Ви дозволите мені стати віддаленим співробітником. Я заощаджу гроші на проїзд і дві години робочого часу. За дві години я роблю повноцінний макет для невеликого сайту. Плюс в офісі залишиться вільне місце, і Ви заощадите на моїх безкоштовних обідах».

Я б ще обговорив можливість брати вихідний в будь-який день робочого тижня.

Досить воювати за рублі: як укладати вигідні угоди

Круті фахівці потрібні завжди. Вам просто треба заново сформулювати свою позицію, при цьому зовсім не обов’язково атакувати ціну. Адже є й інші речі, про яких ми не замислюємося, обговорюючи умови угоди.

Пора розвіяти поширений міф про те, що ціна є головним предметом переговорів. Зверніть увагу не на ціну, а на цінність пропозиції. Її можна підвищувати або знижувати в залежності від ситуації.

Для нової ціни у вас повинен бути новий пакет пропозицій (цінність). Наприклад, якщо клієнт просить вас продати певну модель продукту дешевше – запропонуйте йому бюджетний варіант.
Досить воювати за рублі: як укладати вигідні угоди

Ефективний спосіб захисту ваших вимог

Ніколи не розглядайте в переговорах тільки ціну. Розберіться в окремих компонентах пропозиції. Це допоможе вам знайти дієві методи для захисту своїх інтересів.

Наприклад, ви керівник цеху по виробництву полімерної продукції і хочете домовитися про постачання сміттєвих пакетів в торгові центри міста. Які деталі вам можна і потрібно обговорювати? Крім ціни на товарну одиницю, у вас є безліч тем для переговорів. Ось тільки деякі з них:

  • Доставка;
  • Обсяг товару в місяць;
  • Асортимент;
  • Розміщення товару;
  • Маркетингова допомогу.

Припустимо, опонент говорить, що ваші пакети коштують занадто дорого. Пропонуйте трохи знизити якість – зробити партію пакетів з більш дешевого поліетилену. Або нехай вони візьмуть на себе витрати за доставку, а також збирають і привозять поліетилен, що залишився від упаковок, на переробку в ваш цех.

Приклад діалогу

Представник магазину: «Ваша продукція дуже дорога. Фірма propaketov постачає нам пакети на два рубля дешевше».

Ви: «Ціна відповідає якості. Оскільки ви замовляєте велику партію, ми згодні знизити її на рубль, якщо ви встановите рекламний стенд з нашою продукцією в торговому залі».

Досить воювати за рублі: як укладати вигідні угоди
Ви не просто скидаєте рубль, а робите актуальне зустрічну пропозицію. Робіть так у тих випадках, коли опонент намагається знизити ціну вашої пропозиції. Пам’ятайте, поступка всього на один рубль перетворюється в колосальні суми при довгостроковому співробітництві, тому окупати знижки за допомогою послуг від опонента. Однак іноді вам доведеться коротко, ясно і без емоцій говорити йому «ні».

Чарівне слово «якщо»

Нічого не віддавайте даром. Навіть якщо з білосніжного Bentley вам назустріч вийде президент, це не привід робити необгрунтовані знижки, тому що поступки повинні бути з обох сторін. Ви запитаєте: «Що ж тоді говорити немає?» Адже так і втратити клієнта недовго.

Використовуйте чарівне слово «якщо». Ми готові поступитися вам, якщо ви поступитеся нам.

  • Добре, я продам вам цю машину за 300 тисяч, якщо ви купите комплект дисків і стереосистему.
  • Добре, я куплю у вас цю машину, якщо ви згодні на виплату 50% суми готівкою, а решта протягом трьох місяців перекладами на банківський рахунок.
Досить воювати за рублі: як укладати вигідні угоди

Наостанок скажу, що найважливіша річ в переговорах – це впевненість. Не самовпевненість і нахабство, а спокійна впевненість у своєму продукті, його вартості, в його якості. Будьте впевнені і тоді ви зможете переконати опонента в актуальності своїх пропозицій. Удачі вам.