Чому ви раптом вирішили, що можете заробити на «Бентлі» в’язанням тапочок або SMM? Душимо ініціативу в зародку. Перевіряємо налаштування «об’єктивної реальності».
Ми з вами присутні при історичному моменті. На наших очах остаточно померла радянська і пострадянська кар’єрна парадигма. Якщо в радянському варіанті ідеал виглядав як «трудова книжка з єдиною записом» або поступальне зростання в руслі номенклатурної системи, а в пострадянському – як кар’єра в західній корпорації, то зараз ми маємо справу з зовсім іншими цінностями.
Найману працю, – з легкої руки Кійосакі – оголошено заняттям лузерским. Краще пересувна кав’ярня, але своя, ніж пост в «Газпромі». Краще капіталізація своїх талантів, ніж розмірене життя клерка або нервова життя топа. Ризик і індивідуалізм – добре, залежність від роботодавця і трудові відносини – погано. Результатом такого підходу стало бродіння умів, що виразилося в космічному кількості стартапів і микробизнесов. Вчорашні клерки почали прозрівати і виявляти в собі неабиякі сили. А найголовніше – набувати впевненості в тому, що «займаючись улюбленою справою» вони зможуть вести спосіб життя мільярдерів на пенсії.
Віра у свої сили – це, звичайно, двигун будь-якої справи. Але чи завжди виправдані радикальні повороти в кар’єрі і способі життя? Вірніше, виправдані-то вони завжди, але наскільки вони своєчасні?
Невблаганна статистика, яку я веду сам для себе, свідчить: кількість запитів на консультації від тих, хто хоче піти з найманої праці, приблизно дорівнює кількості запитів від тих, хто хоче назад. Тому давайте спробуємо заздалегідь підрізати вам крила за допомогою декількох простих питань.
Завантажте ці три думки у мозок і поживіть з ними 3-4 дні. Як вам це?
Ок, згоден, пункт 1 ніхто об’єктивно оцінити не може, так воно, може, і не треба. Досить розуміти, що ваші ціни нормальні і у вас є первісна кормова база – коло «теплих» клієнтів, з яких ви можете почати. З іншого боку, повна безтурботність тут теж непрощенна. Якщо ви не знаєте конкурентів і не можете чітко показати клієнту вигоди від роботи з вами – нічого хорошого не вийде. Точніше, перші кроки по просуванню ваших в’язаних тапочок, домашніх тортиків, ЅММ-послуг майже напевно будуть непростими, але якщо ви не придумали те саме УТП – все буде ще складніше.
Ще одна очевидна річ, яку більшість новонавернених не усвідомлюють. Припустимо, ви були найнятим працівником. І працювали в якійсь компанії. Крім вас, там були продавці, бухгалтери, юристи, і, що характерно – генеральний директор. Окей. Ви пішли з компанії і стали вільним маркетологом\SEO\SMM\HR… – і ким стали, як ви думаєте? (Спойлер: кожен перший думає, що тільки генеральним директором).
Так от, генеральним ви стали в останню чергу. А в першу чергу – продавцем і бухгалтером. Плюс усіма іншими, аж до співробітника СБ і логіста.
Як ви вважаєте, чи багато часу при такому розкладі залишиться на основний бізнес? Та так сильно ви жадали, скажімо, спілкуватися з податковою, розбиратися в тужних схемах бухобліку, вникати в тонкощі маркетингу в соцмережах? Так ви знати нічого не хочете про вартість одного показу, таргетування реклами і УСНО. Ви хочете тапочки в’язати.
А от не тут-то було. Все те, що раніше було так вдало аутсорснуто колегам з відповідних відділів вашої компанії – тепер ваша повсякденна робота. «До біса все!», – посміхається з обкладинки один широко відомий персонаж, – «Берись і роби!».
Так, берись і роби, але спочатку візьми за аксіому, що кількість можливих фейлов у тебе збільшиться в геометричній прогресії. З тієї простої причини, що збільшиться кількість їх потенційних джерел.
На найманій роботі такої джерело був один – ваша безпосередня функція. Тепер ви з рівним успіхом можете накосячілі і в основної функції, і в бухгалтерії, і в логістиці, і в продажах. Причому наслідки будуть набагато важче, ніж при найманій роботі: у вашого бізнесу поки просто немає запасу стійкості.
Можеш не торгувати – не торгуй. Хибні переконання, які штовхають вас, куди не треба
В принципі, тут все досить прозоро. Як тру-HR, відповідально заявляю – щоб приблизно зрозуміти, наскільки добре піде ваша торгівля, досить поверхневого аналізу вашого резюме. Воно у вас напевно є. Відкрийте його і подивіться прямо зараз.
Працювали 15 років поспіль у ФГУП, ФГБУ, ГУ і тому подібної стабільної середовищі? Сильно подумайте. Може, нехай хобі таким і залишиться? Передбачуваності і гарантій при «трансформації» немає ніяких. Те, чим захоплювалися ваші колеги, може бути нездійсненим на більш широкому ринку. Якщо ви круто печете тортики, безоплатно годуєте ними «дівчаток з бухгалтерії» і вони йдуть на ура – це не означає, що ці тортики будуть розкуповуватися за реальні гроші незнайомими людьми.
Проблема не в тому, що тортики можуть не купити (це не так: при відповідному настрої куплять всі), а в тому, що ви можете не бачити реальних трендів і цінових рамок ринку. А це означає, що процес трансформації буде повільний, болісний і сумний.
До того ж вам доведеться швидко звикати до того, що стабільність – швидше виняток, а не правило. Та й, власне кажучи, для початку потрібно усвідомити, що таке стабільність: коли вона у тебе є в фоновому режимі багато років поспіль, перестаєш помічати її.
Інші варіанти у вашому резюме. Бігали з місця на місце? Ну, в цьому, може, і немає нічого страшного. Якщо у вас взагалі немає ніякого резюме, тому що ви все життя ІП – тоді, думаю, ви і без мене зрозумієте.
Що там у нас з помилковими переконаннями? Спробуємо витягнути деякі з них на поверхню свідомості.
- «Ну, спробую, раптом вийде що-небудь продати» (Сумнівів бути не повинно! Робочою версією, не допускає варіантів, має бути «Вийде»);
- «Хто ж це купувати-то буде? У людей грошей взагалі немає!» (Напевно, це у вас немає. І, схоже, ніколи не буде. Якщо не можете впоратися з цією думкою, негайно кидайте все. Ваше щастя – наймана праця);
- «Щоб щось продати, треба нормально до цього підійти. Ну, там, сайт зробити дорогий, на маркетинг і СММ виділити купу грошей. А головне – вдосконалити якість продукту до повної досконалості. У мене повинен бути ідеальний «Instagram» з ідеальними тапочками!» (Так ви вічно будете збиратися і ніколи не почнете.)
- «Занадто страшно все це. Раптом з податками щось накосячу? А раптом кримінальні структури мною зацікавляться?» (Тисячі юриків і ІП здають звітність, і нічого. А кримінальним структурам ви нецікаві.)
Одним словом, навіть якщо вам зовсім невтерпеж, спочатку спокійно розберіться з невпевненістю, перфекціонізмом, страхами і соціальними стереотипами.
До речі, не менш помилкове переконання, що продажі підуть самі собою. Я глибоко переконаний, що продати можна абсолютно все і абсолютно за будь-які гроші, але без зусиль процес не запустити. Ваші лендінгем або в’язані шкарпетки неймовірно прекрасні? До тих пір, поки про це ніхто не знає – можете вважати, що лендінгем і шкарпетки звичайнісінькі.
Один тільки факт публікації фотографій ваших няшных шкарпеток в ВК не призведе до їх продажу. Попереду у вас багато нудної і копіткої роботи.
Заради чого і якою ціною. Ви це розумієте? «Инфокоучи» і т. п. персонажі як абсолютне зло
Готові рухатись від невдачі до невдачі, не втрачаючи ентузіазму? Запасіться пофігізмом, бо невдачі з необхідністю будуть. А ентузіазм повинен харчуватися ясним усвідомленням того, навіщо вам вся ця історія. Тобто – вашою мотивацією. Хороша мотивація досягнення (свободи, грошей, незалежності), погана мотивація — уникнення (нудної роботи, конфліктів з колегами, рутини і т. п.). Припущу, що якщо ви самі не розумієте, чого хочете, вам на допомогу тут же набіжить натовп охочих допомогти. Тримайте вухо гостро! Саме на цьому етапі реальні потреби і наміри можуть потонути в інформаційно-консультаційному шумі.
Хто видає шум? Та ви й самі знаєте.
Як тільки інформаційні технології проникли в кожен праска, цілком закономірно виникла армія тих, хто це капіталізує. І, що також закономірно – армія тих, хто годується на тих, хто це капіталізує. Іншими словами, инфокоучи. Инфокоуч – це такий коуч, якого ніхто ніколи не бачив живцем. Він живе у вашому скайпі. Він спам на всі ваші ящики – тому що ви одного разу здуру лайкнули його пост у ФБ. Він же обдаровує вас безкоштовними вебінару зі своєї кухні і безкоштовними «книгами» (насправді – великий pdf-файл), пише різного роду «продають листа» і т. п. Весь безкоштовний контент він закликає «забирати» зі свого сайту (і так, чому-то він дуже любить цей вираз).
Читайте також: Як влаштована тренінгова індустрія і чи варто з нею дружити?
Чим би ви не займалися – від тапочок до маркетингу – ви в будь-якому випадку будете продавати через інтернет, а значить, є потенційною ЦА инфокоуча. Чим гарний инфокоуч?
- якщо зовсім не розумієте, з чого почати – бути може, почерпнете якісь прості ідеї;
- якщо не хочете платити взагалі ніяких грошей за ці ідеї – можете не платити.
Що ви отримаєте в додачу? А ось тут-то і починається найцікавіше. Як ми розуміємо, гучний титул инфокоуча може привласнити собі хто завгодно. Деякі з тих, хто вирішив стати таким, метою розкрутки копіюють стратегії інших инфокоучей, що прийшли, за їх словами, до успішного успіху. Відповідно, створюваний ними інформаційний масив все активніше розростається і все більше набуває однорідність. В результаті, прийшовши до инфокоучу в надії створити свою унікальну стратегію, ви з великою часткою ймовірності отримаєте приблизно те ж саме, що і ваші конкуренти. Чи буде це працювати? Як вважаєте?
Давайте міркувати логічно. В окремо взятому напрямку бізнесу кількість успішних проектів чомусь завжди нижче кількості провальних. Про успішних проектах ми знаємо (хоч і зі слів самих авторів проектів), а ось про фейлах інформації у нас набагато менше. Коротше, це як раз те саме, що називають «систематичною помилкою вижив».
І якщо раптом ви зустрінете инфокоуча, який розповість вам про гірших бізнес-практики і про 101 способі збанкрутувати — обійміть його і розпитайте про все докладніше.
А з захоплено-позитивними персонажами будьте обережніше.
Трохи про рішучі кроки і «обрубании страховки». Що буде, якщо оцінювати обстановку після початку бою
Нарешті, ви дожили до того дня, коли остаточно зрозуміли: всі сили на капіталізацію хобі і ні хвилини життя на найману працю. Пора дістати шашку і рубонути з остогидлої прив’язі трудових відносин та офісного рабства!
– Давай, давай! – тихенько гуде вам у вухо бізнес-література, – Берись і роби! Отрубай страховку, помісти військо в місцевість смерті, перестань бути бідним татом і офісним кроликом!
Дістали. Рубанули. Минуло півроку, і ваша «подушка безпеки» (а вона ж у вас була?) виснажилася.
Раптом стали спливати безрадісні обставини: витрати у вас регулярні, а ось надходження – ні. Мало того, що нікуди не поділися ваші попередні статті: одяг, їжа, транспорт, КУ – так ще й додалися нові: податки, послуги аутсорснутого бухгалтера, реклама, закупівля матеріалів і т. п. Ви виявили, що реальний ландшафт конкурентного середовища зовсім не такий, яким він виглядав ззовні. По-перше, конкурентів виявилося набагато більше. По-друге – конкуренти, як з’ясувалося, постійно щось вигадують, роблять, змінюють стратегії і виводять на ринок нові продукти. Все це не додає вам оптимізму, а як наслідок — працювати стає все важче і важче.
Побуду трохи К. О. Починайте процес плавно. Не треба рубати ніякі там страховки. Складіть план і придумайте, як ви будете параллелить роботу і бізнес на перших порах. І в який момент підете в свій бізнес зовсім. Думаю, це має статися тоді, коли доходи від вашого капіталізованої хобі протягом хоча б 3-4 місяців поспіль будуть становити хоча б 80 відсотків від вашого доходу на основній роботі. Ось тут-то все й з’ясується, чи є реальний попит, чи комфортно вам в ролі комерсанта, що треба зробити, щоб продажі пішли вгору.
Може, ви знаєте, але я нагадаю: у патологоанатомів помітну частку клієнтів складають громадяни, прыгнувшие у воду головою вниз в незнайомому місці. З нашої «трансформацією», загалом-то, ситуація схожа. Звичайно, завжди хочеться позбутися від вантажу обридлих робочих функцій і кинутися в нову сферу. Але набагато розумніше входити в цей потік поступово. Вивчіть стратегії конкурентів і останні технології у своїй сфері, беріть участь у профільних тусовках, визначте співвідношення ваших трудовитрат і реально можливих доходів. Тоді шансів випливти буде більше.
Прикре явище вашого нового життя: клієнти. Чого ви від них очікуєте, і що вони, швидше за все, будуть робити
Все б нічого, але рано чи пізно виникає одна невелика проблемка. Навколо вас з’являється енну кількість людей, які ведуть себе безцеремонно і непередбачувано, ухиляються від конкретних домовленостей, розповідають вам нездійсненні байки і хочуть незрозуміло чого. Але ви готові терпіти. Готові йти назустріч їхнім примхам і хотінням з однієї простої причини: у них ваші гроші.
І ще один дивний висновок: вони стають для вас чимось на зразок начальства.
«Ну ось», – скажете ви, – «А як же свобода і незалежність, можливість послати всіх і кожного, можливість мати справу тільки з осудними людьми?»
Поспішаю розчарувати: ніяк. Працювати для клієнтів і бути незалежним від клієнта не можна. Це справедливо навіть для «Пошти Росії» і РЖД. А поки ваш бізнес не досяг РЖД-шних масштабів, вам тим більше доведеться проявляти чудеса лояльності і гнучкості. Щось схоже Стівен Кові називав терміном «ефективна взаємозалежність».
Трохи про те, чого ви не чекаєте від клієнтів. Швидше за все – не очікуєте того, чого самі не плануєте робити. Скажімо, кидати клієнта. Або влаштовувати йому чорний піар. А ось душа клієнта в цьому плані – потемки. Я не закликаю будувати барикади і сприймати клієнта як явного антагоніста. Я просто закликаю до дотримання трьох простих правил:
Є і позитивні моменти. При дотриманні вищезазначених правил і нормальної маркетингової стратегії кількість клієнтів буде рости експоненціально, а відповідно – з тією ж швидкістю буде рости і ваш дохід.
Синдром самозванця: іноді це не синдром. Як зрозуміти, що ви – самозванець
Тут ми говоримо про ситуації, коли ваша компетентність буде поставлена клієнтами під сумнів. Звичайно, при цьому ми не маємо на увазі, що ви реально сімуліруете ті навички та вміння, які і намагаєтеся продавати.
Давайте чесно. Скільки разів за останній місяць роботи до вас звернулися колеги приблизно з такою промовою: «Вася, ти такий крутий спец по стаціонарним свихраторам! Ми не знаємо нікого крутіше. Будь ласка, приділи нам 10-15 хвилин. Крім тебе ніхто не може чітко сказати, як саме вони свихрируют»? Якщо ви тільки й робите, що відбиваєтеся від таких консультацій, вітаю: ви це зможете капіталізувати – звичайно, якщо придумаєте відповідну стратегію. Якщо ні – тоді, може, ви не такий вже і сильний експерт? Справа навіть не в тому, що соціальне визнання вашої експертизи об’єктивно відбиває її рівень. (Припустимо, ви дійсно в найдрібніших подробицях знаєте принцип дії цього девайса). Справа в тому, що якщо ви не можете чітко донести свої знання до трирічного дитини, і до столітньої бабусі – ви нічого не тямите в стаціонарних свихраторах. У такому разі ви ніколи і нікому не зможете продати свою консультацію, а оскільки зсередини вас буде розпирати ще й упевненість у своїх силах – ви отримаєте репутацію самозванця.
– Хто, Вася? Знаю я його. Сидить у відділі свихрации п’ять років вже. Надутий, як індик. А нічого толком пояснити не може.
Самозванець – не той, хто нічого не знає \ не вміє в обраній галузі. А той, хто не може надати своїм знанням, умінням і навичкам товарний вигляд. Мова тут не про дихотомії «виробник\комерсант». Йдеться радше про те, що за відсутності належного рівня соціального інтелекту ви все одно будете виглядати самозванцем.
Можна писати геніальні картини та проводити геніальні коучингові сесії, але якщо їх геніальність очевидна лише для вас – див. вище.
Отже, ознака перший – ви не вмієте подати товар обличчям (незалежно від причини).
Ознака другий – ви не хочете цього робити. Кожного разу, спілкуючись з клієнтом і пропонуючи йому аутсорсингову бухгалтерію, в’язані тапочки, розкрутку сайту – ви відчуваєте всередині незрозумілий дискомфорт. Не варто ігнорувати «слабкі сигнали» підсвідомості і списувати все на брак досвіду, ретроградний Меркурій і т. п. Чим більше розрив між зовнішнім апломбом і внутрішньої невпевненістю, тим більше ймовірність виявитися самозванцем.
Читайте також: Плюси прокрастинації або коли відкладання справ приносить користь
Повторюся, ми зовсім не говоримо про якісь об’єктивні критерії! Синдром самозванця – це стан саме вашого розуму, і чим воно стійкіше, тим більше вона впливає на вашу реальну репутацію в очах клієнта. Навіть на відстані. Навіть якщо ви клієнтів живцем жодного разу не бачили і не плануєте.
На всяк випадок: як повернутися в корпоративний сегмент після ходіння за своїм покликанням
Повернутися, звичайно, можна. Але непросто. Причини, я думаю, зрозумілі:
- ви вже грунтовно випали з контексту корпоративного праці. Ходити кожен день на роботу вам представляється чимось неправильним;
- роботодавець розуміє, що ви випали. І віддасть перевагу більш надійні варіанти в особі ваших конкурентів, загартованих суворим режимом трудового розпорядку.
Справа, звичайно, не в звичках і не в дисципліні праці: людина звикає абсолютно до всього, і до п’ятиденці-офісу-пробок теж звикне. Нічого страшного. Гірше, що ландшафт бізнесу зараз дуже швидко змінюється, ростуть нові технології та підходи, і вся ваша раніше напрацьована карма знецінюється з наростаючою швидкістю. Вчора ви успішний профі – післязавтра вимираючий динозавр.
Хто винен, зрозуміло. Що ж робити?
Найголовніше. Не втрачайте зв’язку з колишніми колегами. По-перше, вони можуть стати частиною вашого первісного ринку збуту, а по-друге – допоможуть залишатися в курсі того, що відбувається в паралельній реальності. Відстежуйте основні події у вашій колишній галузі, переміщення головних фігур в бізнесі, злиття, поглинання, нових гравців. Важливо користуватися саме внутрішніми джерелами, а не, наприклад, моніторити раз в три місяці профільний сайт. Абсолютно зрозуміло, що ви не зможете повернутися в ту компанію, звідки пішли (ймовірність – 5 відсотків). Але суміжні галузі і компанії-конкуренти цілком можуть зацікавитися вами.
Якщо відчуваєте, що момент зовсім назріло, поновіть резюме на HH.ru при цьому краще промовчати в тексті про вашому самостійному проекті. Роботодавці насторожено ставляться до кандидатів, схильним до «вільного плавання».
Для компанії ваша здатність створити свою справу і прогодувати себе – не плюс, а однозначний мінус. Передбачуваність вашої поведінки в цьому випадку занадто низька, зате висока ймовірність раптового звільнення. Тому закінчуємо опис своєї бурхливої діяльності на тому моменті, коли ви покинули останню компанію.
Правда, в цьому випадку сторонньому спостерігачеві буде видно нез’ясовно велику перерву. Заздалегідь підготуйте правдоподібне виправдання для нього:
- вирішив відпочити, т. к. було, на що (ця версія цілком добре працює, якщо ви керівник першої-другої лінійки чи дійсно високооплачуваний рідкісний фахівець. Якщо ви – банківський клерк або продавець-консультант «Пятерочки», цей варіант не годиться);
- сімейні обставини (годиться, якщо насправді хоч якісь обставини були. Весілля, розлучення, переїзд, народження дітей… коротше, події, які реально могли вплинути на ваше ставлення до свого способу життя і кар’єрі);
- точно вирішив піти з попередньої роботи (підготуйте відповідь – чому), було багато пропозицій, всі вони з тієї чи іншої причини не підходили мені (низька ЗП, далеко добиратися, не та корпоративна культура), або я їм не підходив.
Не найкраща ідея – після довгої перерви в найманій роботі радикально змінювати сферу діяльності. Якщо ви були сммщиком, пішли у свій бізнес, а потім вирішили повернутися в инхаус – ну, скажімо, в якості бухгалтера – не поспішайте, зайдіть на ринок з компетенціями сммщика, які ви вже точно зможете продати. А потім можете подумати над таким радикальним поворотом кар’єри.
Очевидний висновок
Перш ніж перетворити хобі у бізнес, переконайтеся, що предмет трансформації дійсно існує не тільки у вашій голові. Пам’ятайте, що «санітарні фактори» у вигляді грошей ніхто не відміняв, і ваше пригода з власним бізнесом цілком може вас швидко розчарувати: немає доходу – немає ідей і запалу.
Підстеліть соломки, що б там не говорили «мотиваційні спікери»: з важкою подушкою безпеки бізнес йде набагато веселіше і швидше.
Нарешті, планомірно позбавляйтеся від стереотипів, які непомітно створюють вашу реальність. (Ми їх вже перерахували, див. вище). У тому числі – від стереотипу «наймана праця поганий за визначенням»: це дозволить вам зі спокійною душею і самому наймати співробітників, і при необхідності повернутися на роботу. Тоді все вийде.
