Не варто помилятися, вважаючи, що мотиви вчинків оточуючих вас людей ви вмієте пояснити. Чи Можете ви зрозуміти Олександра Спесивцева, новокузнецького маніяка, який убив і з’їла кілька десятків дітей і жінок? Ніколи і за жодних обставин. Але буває, що і мотиви вчинків абсолютно нормальних, абсолютно звичайних людей ви пояснюєте не тими причинами. Насправді ви не розумієте, що рухає людьми. Ваше розуміння – це всього лише видимість. Вам так здається – і все. За рамки своєї картини світу ви не виходите.
Ви сумніваєтеся в цьому? Тоді уявіть: ви прокидаєтесь раннім суботнім ранком від того, що спрацювала сигналізація вашої машини. Визирає у вікно і бачите чоловіка, люто стрибає на її капоті і пинающего черевиками вітрове скло. Рівно через п’ять секунд ви суєті ноги в штани, економлячи час, отшвыриваете шкарпетки, які ввечері згорнули в акуратний грудочку і поклали на стілець, застрибує в черевики і біжіть на вулицю. Там ви розбираєтеся з цим мудаком з роду людського своїми методами. Приїжджає поліція – її викликав хтось із сусідів, з цікавістю стежать з-за шторки за шокуючою історією, що розгортається у дворі.
Через дві години ви і ваш мудак мовчки сидите на лавці в ментовці і не знаєте, що сказати один одному. Ви вже знаєте те, чого не знали дві години тому. Сьогодні вранці у цього мудака в реанімації померла чотирирічна донька, яку три дні тому збив автомобіль тієї ж марки і того ж кольору, що і ваша машина. Водій зник з місця злочину. Все перевернулося з ніг на голову, чи не так?
Дві години тому ви були впевнені в правильності своїх дій: все абсолютно чесно. Зараз ви чітко усвідомлюєте, що всі ваші уявлення про чесність не мають нічого спільного з реальністю.
Ще дві години тому ви отторгали дії цієї людини, не розуміючи його мотивів, як отторгаете вбивства і канібалізм. Зараз ви шкодуєте про це – про те, що не пішли по більш складному шляху і не спробували зрозуміти мотиви цієї людини, адже шлях вивчення й розуміння – це трата вітальних сил, які знадобляться в світі для власного виживання: робота, поїздки в метро або в машині по пробках, спори з дружинами та чоловіками, моралі, якими потрібно напихати дітей, закупівля продуктів на тиждень, спілкування з банками-з приводу кредитів – о, скільки енергії нам потрібно в цьому житті, щоб вижити, чи варто витрачати її на інших людей?
Спробуйте побачити об’єктивну картину світу
Картина світу у кожного своя. І безглуздо керуватися власними суб’єктивними уявленнями про інших людей в світі, який так різноманітний і незбагненний: у ньому є і нічні кошмари, і світ зірок, про які ви навіть не знаєте, горять вони досі або вже згасли. Все, що здається вам чесним і правильним зараз, через дві години, якщо ви не вийшли за рамки своєї картини світу, може виявитися нечесним і некрасива. Подумайте про це.
Яке відношення має все це до бізнесу? Саме пряме. Ви можете дати тисячу і одне справедливе визначення бізнесу. Ми додамо тисяча друге – не менш точне. Бізнес – це відносини. Вісім і більше годин з 24 на добу ви живете серед людей, які приходять в офіс, проблеми фірми стають на ці вісім годин вашими спільними проблемами. Чи можна вирішити їх, не намагаючись прислухатися до своїх колегами і зрозуміти їх картину світу?
Ви не можете чесно оцінювати і судити вчинки членів вашої команди, спираючись на свої внутрішні уявлення про мотиви їхніх дій. Єдине, що ви можете, щоб досягти ефективності, – діяти, виходячи з ситуації. А ситуація – це завжди рівняння з безліччю невідомих. Знайти невідомі можна, лише зрозумівши мотиви учасників ситуації.
Перш ніж проявити принциповість у якому б то ні було питанні, потрібно видихнути і зробити спробу побудувати об’єктивну картину світу. Побачити реальність такою, яка вона є, а не такою, якою вона здається вам.
Більш того, тільки об’єктивна картина допоможе вам збудувати правильні цілі і йти в потрібному напрямку.
І це важливий момент. Проілюструвати його можна історіями двох відомих американських компаній, про які розповідає в книзі Good to Great Джим Коллінз, – Great Atlantic & Pacific Tea Company (A&P) і Kroger.
На початку 1950 роках A&P була найбільшою в світі компанією з роздрібної торгівлі. У той же самий час Kroger була лише невеликою мережею роздрібних магазинів з оборотом менше половини A&P. Щоб розповісти, що і як сталося з цими двома компаніями далі, нам доведеться зробити невеличкий екскурс в історію.
Середина ХХ століття. Тільки що закінчилася Друга світова війна, якій передувала Велика депресія. Виросло ціле покоління ощадливих людей зі скромними потребами, і їх більш ніж влаштовувала ситуація, при якій у них було багато недорогих продуктів харчування у невибагливих з вигляду магазинах. Але друга половина століття змінила все. Підросло покоління, не знайоме з тяготами депресії, війни і повоєнних років. Їх потреби були більш високими: красиві магазини і незрівнянно більший вибір різноманітних продуктів: різноманітність свіжої випічки, п’ятдесят сортів печива, багато видів сухих сніданків, особливі екологічно чисті продукти… Ще краще, якщо в магазинах будуть банки, щоб можна було зняти гроші для покупок, медичний центр і що-небудь з розваг – боулінг, наприклад, чому ні? Словом, у другій половині ХХ століття у людей виробилися підвищених вимоги до магазинів, їх асортименту, оформлення, комфорту і набору послуг. Люди хотіли супермаркети – великі магазини, де зібрано все під одним дахом, з просторими парковками, безліччю касових пунктів та інших дрібниці, які роблять життя комфортнішим.
Обидві компанії вивчали ці нові явища і усвідомлювали, що змінилися потреби людей. A&P відкрила магазин під іншим брендом, щоб спробувати нові ідеї, дізнатися, чого хочуть покупці. У цьому магазині у менеджерів було більше свободи, вони експериментували з новими відділами і поступово рухалися до концепції сучасного супермаркету. Точно так само, відкриваючи нові супермаркети, вивчала потреби людей і Kroger. Але, отримавши однакові дані компанії, по-різному поставилися до них. Керівництву A&P ці дані не сподобалися (компанія з більш ніж столітньою історією керувалася принципом «не можна сперечатися зі 100 роками успіху»: вони не могли повірити, що нова концепція магазину буде більш успішною, ніж те, що приносило прибуток протягом століття), і вони нічого принципово не змінили в концепції своєї роздрібної мережі, намагалися знизити ціни, а це лише привело до необхідності знижувати витрати на утримання магазинів, що, в свою чергу, зробило їх ще менш привабливими для людей.
Kroger зовсім інакше поставилася до зібраної інформації. Керівництво компанії зрозуміло головне: покупці не хочуть більш низьких цін, вони хочуть інші магазини. Зліт цієї компанії був стрімким. З 1959 по 1973 роки показники обох компаній поступалися середнім показникам по ринку, Kroger трохи випереджала A&P. Але розрив поступово збільшувався, і через 25 років сукупна дохідність по акціях Kroger була в 10 разів вище, ніж середній показник по ринку, і в 80 разів вище, ніж A&P.
З абсолютно однакових даних одна компанія зробила правильні висновки про реальну картину світу і про те, що потрібно зробити, щоб вписатися в неї. Інша, маючи на руках ту ж саму інформацію з-за своєї зашореності (принциповості, обумовленої бажанням зберегти, незважаючи на обставини, що змінилися, внутрішні цінності компанії і концепцію своєї роздрібної мережі, сформовані за вікову історію успіху) повільно йшла у занепаду.
Єдина можливість наблизитися до об’єктивного розуміння реальності – відкинути шори і завжди пам’ятати, що ваша картина світу – це всього лише ваша картина. У інших вона своя. Вивчати картину світу оточуючих – це праця. Для цього потрібно вийти із зони комфорту. Але тільки це наблизить вас до розуміння, як в реальності йдуть справи. І тільки це розуміння допоможе правильно визначити цілі.
