Як переплисти Тихий океан за 101 день

5

Ви – керівник малої компанії. Чи вже середньої? Так, втім, неважливо. Ось уже півроку (чи рік? або два роки?) ви стабільно показують одну і ту ж прибуток, без пониження, але і без істотного підвищення показників. Вас вже починає мучити підозра, що ви і ваша команда загрузли в болоті, і ви просто не уявляєте, в яку сторону потрібно зробити крок, щоб рости далі? Ви працюєте по 10-12 годин на добу і вже починаєте перейматися упевненістю, що ваші співробітники займаються лажею, викладаючись лише на 40% своїх реальних можливостей, і шукають будь-який привід, щоб повісити свою велику задачу на ваші плечі? І найсумніше в цьому те, що ви навіть не уявляєте, як знайти більш ефективних фахівців в команду?

Це про вас? Тоді послухайте історію. У 1947 році на плоту з бальсового дерева шестеро шаленців вийшли з Перу і, за 101 день подолавши Тихий океан, прибули в Полінезії. Ви вже зрозуміли, що ця історія про Тура Хейєрдала і його команду? Найсмішніше в ній знаєте, що? Авантюрист і ідеаліст Хейєрдал з дитинства панічно боявся води і не вмів плавати.

Що це доводить? Просту річ: в якому б тупику ви не знаходилися, як би у вас опускалися руки, ви повинні зрозуміти – ніхто, абсолютно ніхто не знає, як насправді робити бізнес. Просто одні роблять, а інші — ні. Але зате всі знають про бізнес одне: це панічно страшно.

Але як же переплисти Тихий океан, в такому випадку? Ось в цьому – сіль нашої історії.

Як переплисти Тихий океан за 101 день

Математика, і поки нічого більше

Я не знаю, якого рожна ви сюди залізли, але ви вже на вутлому плоту посеред Тихого океану. Шкодувати пізно, повертатися нікуди. Ви – в бізнесі. Як би погано у вас не йшли справи зараз (а вони йдуть погано в усіх випадках, якщо немає зростання по експоненті – правда ж?), насправді ви зробили найважливіший крок – ви на саморобному плотику, незграбному, практично без керма і на дуже примітивних вітрила, – ви відштовхнулися від берега і кинулися в невідомість. Швидше за все, сталося це з вами тому, що ви – генератор ідей, людина-феєрверк і супермен – і все це в одному флаконі. Інакше ви б не поткнулися на плоту, скріпленому мотузкою, в океан.

Ваша команда нарікає: у них дуже багато роботи, серед них почалися чвари, питна вода закінчується, і нікому не хочеться брати на себе більше, ніж він зміг би зробити в цій ситуації.

На будь-якому витку бізнесу ви відчуваєте однакове почуття – що ви не готові до такого повороту подій. На кожному новому етапі ви стоїте перед новими дилемами і не розумієте, що з ними робити. Все просто: згадайте, що кидати вам нічого і нікуди відступати – ви посеред Тихого океану.

Головне – ви хочете прорватися. За 101 день – квартал суттєво (вдвічі, втричі – залежить від вас) збільшити прибуток. Покиньте крісло керівника рівно на три дні, позбавтеся від плинності і рутини. Ці три доби ви будете посилено думати. І нічим іншим займатися не станете. Вранці четвертого дня ви прокинетеся з чітким планом дій:

  • Щоб розвиватися далі, вам потрібно, щоб нових клієнтів було на порядок – ні, суттєво, в рази! – більше, ніж сьогодні.
  • Як цього домогтися? Все просто. Ви ж вже якимось чином отримали перших клієнтів? Удесятерите свої зусилля в цьому напрямку.
  • Почніть збільшувати цільовий трафік на сайт (заведіть, нарешті, блозі на своєму сайті і почніть писати про те, в чому ви дійсно компетентні!).
  • Ви ніколи не працювали над конверсією? Пора! Повірте, a/B тестування за допомогою Google Analytics (модуль Experiments – це набагато простіше, ніж зібрати який-ніякий, але плотик, здатний переплисти океан.
  • Ви ще не думали про підвищення середнього чека? Це можливо зробити і без підвищення цін на ваші товари та послуги.
  • До речі, контекстна реклама — теж працює. Ви вже пробували — не пішло? Шукайте причини цього, не потрібно ховати канал тільки тому, що у вас з першого разу «не пішло».
  • Щоб далі не йти за всіма пунктами, відсилаю вас до нашої статті – прочитайте, у вашому плаванні ці знання не будуть зайвими.

    Ну і не забувайте про те, що вам потрібно працювати над підвищенням рівня задоволеності клієнта, щоб клієнт залишився з вами, звернувся до вас наступного разу і порекомендував вас знайомим.

    Що допоможе вам зробити це? Ні, ваша особиста ефективність тут не допоможе. Подивіться на себе – ви измочалены рутиною, ви забули, коли останній раз ходили в кіно або ресторан з друзями. І до чого це призвело? До стагнації. Ви в кризі і не знаєте, в яку сторону зробити наступний крок.

    Ви приходите в офіс і дивіться на людей, які опинилися на одному з вами плоту. Що ви про них думаєте? Перша думка, яка обов’язково прийде вам в голову, буде наступною: ваша команда неефективна.

    Почніть з самої простої речі – перевірте ваше припущення математикою. З першого ж дня нової ери, ледве ви вирішили, всупереч своїй команді, перепливти океан у що б то не стало за 101 день, почніть чітко моніторити показники вашої «передової лінії», що відповідає за залучення нових клієнтів:

  • Скільки контактів з цільовою аудиторією ви робите в місяць (ваш трафік).
  • Скільки лідів у вас щомісяця?
  • Скільки з них конвертується вашим відділом продажів в реальних клієнтів?
  • В тилу теж введіть жорсткий моніторинг:

  • Скільки клієнтів залишилося задоволені роботою вашої компанії (скільки пішло)?
  • Скільки з них готові звернутися до вас наступного разу і порекомендують вас своїм знайомим?
  • Скільки клієнтів більше ніколи не повернуться в вашу компанію за послугами? Чому? (Відповідь «клієнт – мудак» не враховується, чи потрібно вам це пояснювати?).
  • Моніторте завжди, моніторте все, що тільки можна моніторити. На основі цієї математики паралельно створюйте систему оцінки ефективності кожного співробітника. Максимум через тиждень – з сьогоднішнього дня! – ця схема у вас вже повинна бути, якщо ви дійсно хочете дістатися за 101 день до тієї сторони океану. Ключові показники ефективності (КРІ) ваших топів ви будете оцінювати самі. Поставте задачу вашим топам продумати чітку систему – на основі матеріальних показників оцінки ефективності кожного із співробітників.

    Вистачить бути суперменом

    І ось реальні показники перед вами. Ви вивчили їх і зрозуміли: ваша команда все-таки неефективна. Ох, яке лихо! Несподівано, правда?

    Так, ну. Невже ви про це не здогадувалися?

    Але питання не в цьому. Питання в тому, що ви можете змінити тут і зараз. Можливо, ваша проблема в тому, що ви занадто мало очікуєте від своєї команди. Поверніть перемикач у своїй голові.

    Делегуєте все, що тільки можна, адже ваше завдання – займатися стратегією і генерацією ідей, а не поточною операційною діяльністю. Почніть з сьогоднішнього дня. І якщо після цього ваш пліт все ще не зрушив з місця, результативність вашої команди не змінилася ні на пункт – без коментарів, простіше почати створювати іншу команду. У відкритому океані її створювати важко, але й тут трапляються аварії корабля – вылавливайте матросів, юнг, боцманів і капітанів з тих судів, яким не судилося доплисти.

    І навіть тут у вас цілий океан можливостей.

    Якщо ваш маркетолог не може забезпечити зростання трафіку і лідів, вам потрібно міняти маркетолога. Або стати ним самому.

    Якщо ваш керівник відділу продажів з усім його відділом менеджерів не в змозі збільшити кількість нових договорів (адже ліди ви йому збільшили?), вам потрібно міняти керівника відділу продажів. Або стає РОПом самому.

    Якщо ваш виробничий відділ не може створити задоволеного клієнта, шукайте нового керівника відділу. Або закривайте цей фронт роботи самі.

    Швидше за все, всі ці люди прийшли до вас не бувалими морськими вовками, а зеленими новачками. Це ви випестили в них професіоналізм, вміння поводитися з вітрилом і ловити рибу. Це ваша заслуга. І поки все, абсолютно все у вашій фірмі можна назвати вашою заслугою, зростання не буде.

    Особиста ефективність керівника + низький KPI кожного окремо взятого співробітника = велика жирна « ; J G F» (читайте в російській розкладці).

    По-справжньому схема може масштабуватися тільки так:

    Особиста ефективність кожного окремого співробітника + ефективні бізнес-процеси + стратегічне бачення керівника = ефективність компанії.

    KPI по кожному співробітнику допоможе вам вирішити основну проблему: прірва між ефективністю стратега і ефективністю виконавців. Ви вже не можете собі дозволити бути суперменом і вирішувати краще всіх будь-яку задачу. Ця ідея стала порочної (масштабованою) вже на тому етапі, коли ваша фірма вийшла на прибуток 100 000 рублів на місяць. Ігри давно закінчилися. Вам вже конче потрібні люди з компетенціями, яких немає у вас, – ті, хто стане займатися суперменством замість вас на кожній окремій ділянці вашого бізнесу.

    Знайдіть собі ідею-фікс

    Але все це – деталі, міцні мотузки, парус і греби, завдяки яким можна керувати судном. Сіль в іншому.

    Чому людина, смертельно боїться води, сунеться перепливати океан? Яка страшна сила штовхає його на це? А штовхає його ідея-фікс.

    Все починається у вашій голові. Згадайте, як важко було на початку шляху, коли ніхто, крім вас, не міг проявити силу і навички супермена. Енергії повторити це ви в собі не знаходите? Але насправді саме тоді – в той хаотичний час, коли цей світ намагався розчавити вас, а ви вперто пручалися, саме тоді ви були найбільш ефективним. Створіть собі такі ж умови, вирішуючи складні завдання на новому витку.

    Ви звикли до стабільності, і вже – про жах! – звикли боятися втратити те, до чого ваша компанія прийшла сьогодні. Перестаньте. Стагнація – це початок краху. Подумайте про однієї очевидної речі: гроші – це папір. Цей папір ви вже вмієте заробляти. Так ставитеся до неї простіше: це всього лише інструмент, який допоможе вам заробити більше. Не витрачайте нерви на те, на що ви можете витратити гроші. Все ще не вистачає мотивації? Ну йдіть і зробіть що-небудь, що поставить вас перед необхідністю заробити більше. Поставить в такі умови, при яких від рівня вашої прибутку в цьому кварталі залежить ваше виживання. Звільніть 70% своєї неефективної команди, наприклад, – і ви відчуєте, як ідея-фікс, цей перпетуум-мобіле всіх кращих людських звершень, знову оволодіває вами. І вперед, через Тихий океан.

    Зустрінемося де-небудь в Південному екваторіальному течії. Ми теж пливемо кудись в ту сторону (вибачте, компас зламався, змушені орієнтуватися по зірках).