Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

141

«Яке інтернет-просування для фермера? Йди на ринок торгуй!», «Навіщо тобі візитки і група ВКонтакте – у газеті оголошення дай і чекай дзвінків», «Що ти розписуєш всі подробиці в кожному оголошенні, дай телефон і цінник вкажи». З якими ще помилками довелося справлятися новоспеченому фермеру, щоб заробити за сезон півмільйона рублів з допомогою соцмереж?

Ми з чоловіком кілька років тому перебралися на ПМЖ в село і, як і багато сільські ради, захотіли обзавестися для початку десяток курочок. Вони б ідеально вписалися в пасторальну картинку заміського життя – гуляли б на зеленому газоні, регулярно забезпечуючи нас свіжими яйцями до сніданку.

Чому просте бажання обзавестися домашньою птицею переросла в повноцінний бізнес? Все просто – у цій ніші був справжній «колгосп» і захотілося це змінити.
Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

Знайомство з бізнесом «по-селянськи»

Коли ми задумалися про покупку пернатих, відразу прошерстили інтернет, але оголошень на «Авіто» або «ВКонтакте» про продаж птиці в нашому та сусідніх районах не було. Опитали місцевих жителів – все тільки плечима знизували: вони не знали, де і як можна знайти курей.

Тут в газеті я побачила оголошення, про який не згадав ніхто. Напевно, воно примелькалось і на нього просто не звертали уваги.

Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

Чоловік зателефонував і спробував уточнити, що та як, але по телефону йому відповідати відмовилися, сказали – приїжджайте на місце зустрічі і купуйте, що є.

Ми кинулися в райцентр, щоб в призначений час взяти десять курей-молодок зі знижкою, ще й півня отримати в подарунок. З невеликим запізненням під’їхала машина з купою замучених курей в тісних клітках. Відразу звідусіль з’явилися кілька активних бабусь із кошиками і ящиками, відтіснили нас подалі, щоб ми не мішалися з розпитуваннями. На торгівлю відводилося всього півгодини. Ми провели їх на черзі та в набіги на навколишні магазини в пошуках підходящої коробки.

У підсумку на приготовані гроші ми змогли купити всього 4 літніх курки. Замість молоденьких здоровеньким пташок пропонувалися віджилі свій вік півторарічні кури з птахофабрики за ціною в 3 рази вище, ніж в оголошенні. Одна з них здохла в той же день. Решта довго нудьгували, линяли, нічого не їли і погано мчали аж до своєї природної смерті в наступному році.

За словами інших покупців, це – норма. Але ми-то, розпещені міським життям, знали, що буває інакше і бізнес може бути іншим.

Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав
Читайте також: Як вирішувати конфлікти з клієнтами: інструкція для техпідтримки

Ферма з сервісом «як у місті»

Через пару років, коли ми були готові розпочати свою власну справу на селі, та історія все ще не відпустила. Ми вирішили – для успіху треба діяти інакше. Стали фермерами: купили інкубатори, вийшли на постачальників інкубаційного яйця, створили умови для підрощування молодняку і почали знайомитися з потенційними клієнтами.

Отзеркалили конкурентів так:

  • Онлайн-присутність. Своїх клієнтів вирішили шукати в соцмережах і про живий «товар» розповідати не примелькавшимся одноманітним оголошенням в газеті, а саме постами в місцевому інтернет-співтоваристві. Перші повідомлення з’явилися у власній групі і в пабликах оголошень.
  • Повноцінна консультація по телефону, онлайн і особисто. Відповідали на будь-які питання в будь-який час, щоб клієнт прийняв зважене рішення і не розчарувався після покупки: нехай краще відразу відмовиться, ніж буде незадоволений після операції через нестачу відомостей про обраному «товар».
  • Достовірна інформація про ціни. Слова в прайсі ніколи не розходилися з ділом, про підвищення цін повідомлялося заздалегідь. Знижки ми давали вже за фактом – за обсяг або просто з симпатії до клієнта, але їх не використали для заманювання покупців.
  • Якісний товар. Продаж молодняку, який ми особисто вирощували «з нуля», а не відпрацьованого матеріалу з птахофабрики. Інші продавці були просто перекупниками і привозили чужий «товар», а ми могли відзвітувати за кожен день життя курчати – з моменту закладки яйця в інкубатор.
  • Широкий вибір. В товарну лінійку увійшли кілька порід курей, гуси, качки, індики, цесарки, перепели, кролики, поросята, щоб покупець міг вибирати оптимальний варіант для свого господарства, а не брати «що є».
  • Безкоштовний додатковий сервіс. Доставка додому у зручний час, у тому числі в сусідній район або в далеку село. Ніяких проблем з «упаковкою» — ми самі вирішували питання з коробками для транспортування. Звичний корм «з собою» — для поступової зміни раціону. Післяпродажне ветеринарне обслуговування та консультації по утриманню.
  • Гарантії. Обмін проблемних птахів або повернення грошей. Іноді при продажу дрібних курчат різних порід неправильно визначали їх стать, і у клієнта виростав півень замість курки, доводилося з жартами і примовками міняти. Зараз просто вибираємо аутосексные породи, де вже в добовому віці все зрозуміло.
  • Супутні товари. Завжди пропонували покупцям додатково корми, годівниці, поїлки, вітаміни – все те, що складно знайти в звичайних сільпо, але що удосталь продається в спеціалізованих міських магазинах, де воно нікому особливо не потрібно. Купуємо собі і «про запас», щоб без націнки передати своїм клієнтам.
  • Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

    Для покупки парочки курок у нас достатньо зателефонувати і домовитися про час доставки. Ми складали зручний маршрут, щоб з мінімальними витратами розвозити замовлення навіть по важкодоступних селах. Продумана логістика дозволяла не особливо витрачатися на бензин, об’єднавши кілька поставок і організувавши «збірний вантаж». Чекати покупцям доводилося не більше 1-3 днів і отримували вони замовлене прямо «до хвіртки».

    Все це стало конкурентними перевагами. Такий підхід можна застосувати в будь-якому іншому бізнесі, але в нашій провінції так не робили. Всі бізнесмени звикли працювати «по-колгоспному», з упевненістю, що можна пропонувати що завгодно і як завгодно – все одно куплять. Ми почали ламати цю систему.

    Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

    Хто наші клієнти

    Для початку довелося розділити два різних напрямки бізнесу: торгівля «живим товаром» і продаж фермерських продуктів.

    У экоферм зазвичай все в купу. Клієнтів запрошують з дітьми: кізок і погладити, і тут же котлеток покуштувати. На сайті упереміш фотографії милих курочок і їх обтіпаних тушок, свинячого фаршу і поросят по вуха в багнюці. Все яскраво, красиво, але така подача може негативно позначитися на продажах.

    Складно обходити гострі кути і долати небажання знати, звідки взагалі береться їжа. Сучасному городянину простіше взяти готову котлету в супермаркеті, ніж уявляти, як в неї перетворюється симпатичний порося з реклами ферми.

    Майданчик для продажу повинна бути заточена під конкретну ЦА і контент повинен відповідати її очікуванням.

    Наша статистика свідчить, що клієнти на покупку тварин і заморожених пельменів – це різні клієнти:

    • Курочок та кролів на розведення купує селянка у віці 40+, готова поратися по господарству, щоб заощадити на походи в магазин, вирощуючи самостійно «все своє» для дітей і онуків. Причому дорослі діти якраз і допомагають їм знаходити потрібну інформацію в Мережі, але рішення про операцію виключно за ними – тими, хто і в хату ввійде, коня зупинить.
    Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав
    Читайте також: Як створити інтернет-магазин «ВКонтакте»
    • Свіжі перепелині яйця і каре ягняти зазвичай набуває горожанка 30+ з високооплачуваною роботою, яка піклується про здоров’я та самопочуття своїх близьких, тому й вибирає сільські продукти, а не купує їжу в магазині.
    Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

    Змішувати ці дві категорії клієнтів ми не будемо. Необов’язково покупцеві м’яса знати, як виглядав за життя порося і яким пухнастим був кролик до потрапляння в рагу. Майбутньої власниці птахів не потрібна інформація про вартість качиних тушок до Різдва – у неї на столі буде своя качка.

    Який контент важливий у селі

    Ми роздрукували два варіанти візиток, зробили дві групи в ВКонтакте, попрацювали з ними в тестовому режимі, збираючи статистику, і зараз розробляємо дві стратегії просування для кожного з напрямів.

    Вибір майданчика і складання контент-плану зав’язані на потреби цільової аудиторії:

  • Так, для покупців тварин плануємо вести блог з рекомендаціями (своїми практичними кейсами та порадами експертів) з вирощування, утримання, годівлі, лікування. У групі ВКонтакте розміщуватимуться анонси цих матеріалів і промо пости безпосередньо з інформацією про «живому товарі».
  • Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав
    Читайте також: Чому дешевий SMM не працює, а ефективний SMM коштує так дорого
  • Для клієнтів на фермерські продукти знадобиться створити представництво в Facebook. Сторінку ферми, де ми будемо більше розповідати про продукти з села, їх підготовки, доставки, приготуванні, щоб покупець розумів, яка якість цієї продукції і як саме ми дбаємо про сервісі.
  • Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

    Контент-план складається з урахуванням звичок ЦА. У сільській місцевості мобільними пристроями для доступу в інтернет активно користуються, незважаючи на вік. Але в телефоні багато не прочитаєш, тому таким відвідувачам важлива лаконічність і змістовність. Їм потрібно побачити промопост і відразу отримати всю потрібну інформацію, а не шукати відповіді на запитання на інших ресурсах. В групу вони набирають, щоб не пропустити оголошення про майбутні продажі.

    Міські домогосподарки і бізнесмени бувають в Інтернеті частіше з комп’ютера, мобільного, читати стрічку в соцмережах вони можуть протягом дня або в обідню перерву і ввечері після роботи. Вступаючи в групу, вони очікують вичерпної інформації про продукти: що ми пропонуємо, як готувати, де купити, ніж корисні. І тільки коли переконаються в їхній якості, зроблять замовлення.

    Чому поради SMM-гуру виявилися марні в селі

    Допомоги по просуванню корпоративних сторінок в соціальних мережах містять стандартний перелік базових порад:

    • публікувати якомога більше постів – раз в тиждень, а краще раз в день, при можливості – і по 3-5 щодня;
    • розважати й смішити людей, щоб вони робили репост;
    • проводити конкурси для збільшення кількості передплатників;
    • давати знижки і бонуси.

    Ось тільки застосувати це до нашої фермі виявилося не так просто.

    Наше завдання – не учасників в групу нагнати для » масовості, а підвищити лояльність існуючих клієнтів, запустити сарафанне радіо, щоб люди ділилися інформацією про фермі зі своїми друзями, зберігали корисні пости на стіну і зверталися до нас, як до експертів.

    Важливо сформувати авторитет в конкретній ніші, а не просто стати для всіх смішним і милим.

    Ми цінуємо не тільки свій час, але і час клієнтів – влітку у сільських жителів і так багато клопоту, є чим зайнятися замість того, щоб продиратися через безліч «порожніх» постів у стрічці, що не несуть корисної інформації.

    Навряд чи розважальні пости принесуть нам багато потенційних покупців, тому акцент робимо саме на корисні публікації, а в сезон – на промо пости. Та й генерувати розважальний контент нам особливо ніколи, якщо тільки зараз, у міжсезоння, щоб «підігріти» ринок. Але коли почнуться масові продажі, буде зовсім не до веселих картинок.

    Знижки залишалися непоміченими, навіть якщо вигода була очевидна і інформація про це була розміщена всюди. Клієнти приходили в будь який інший час, але в період всіляких акцій не було зростання активності. Покупців було стільки ж, як і завжди, а ми отримували менше доходу, так як давали знижку.

    Читайте також: 70 статей з SMM, які зроблять з вас профі

    Тому ми вирішили не афішувати готовність знизити ціну, а просто робити це, коли вважатимемо за потрібне. Так ми регулярно тішимо постійних клієнтів додатковими бонусами, але ніколи не обіцяємо ці бонуси в промопостах. Це стає приємним сюрпризом при покупці.

    Пробували провести конкурс, але результати не порадували – групу набігли «халявщики», частина з яких висить тепер мертвим вантажем, а частина – пішла поступово після завершення конкурсу.

    Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

    Якщо в групі з продажу тварин без конкурсу відвідуваність була постійною протягом усього року, то в «продуктової» явно простежується спад інтересу після закінчення конкурсу.

    Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

    В реальності зростання ферми обмежений зовсім не браком покупців, а обсягом продукції, який ми можемо запропонувати їм. Тому зараз ми працюємо над якістю, а не над кількістю. Це стосується і контенту – будемо писати тільки про корисне і цікаве, а не про все на світі заради галочки в контент-сітці.

    Скільки клієнтів до фермера привів Інтернет

    Тепер про результати. Порівняно з будь-яким сайтом або інтернет магазином відвідуваність наших спільнот мізерна, охоплення невеликий. Так і учасників в обох групах не так багато. Зате дуже великий відсоток «своїх», цільових відвідувачів.

    Що потрібно будь-якому малому бізнесу? Клієнти, які йдуть і купують, а зовсім не лайки, репости, багатолюдність в коментарях.

    З 170 чоловік в групі з продажу тварин покупку у нас в 2016 році зробили 148 чоловік, залишивши заявку або попереднє замовлення в приват. Конверсія з передплатника групи в покупця склала 87%. Додатково було ще близько 50 клієнтів, які звернулися особисто за тією чи іншою пташкою.

    Гірше справа йде з групою по реалізації сільських продуктів – учасників 110 осіб, але покупцями стали всього 22 людини, половина з них – постійними. Участь в оффлайн-заходах призвело до нас ще пару десятків клієнтів.

    Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав

    Ми підрахували, що Інтернет привів до нас дві третини клієнтів, якщо не більше. Деякі навіть не вступали в групу, але обов’язково згадували при дзвінку, що «Ми тут у вас у ВКонтакте фотографії подивилися і оголошення прочитали хочемо замовити».

    Завдяки спілкуванню в ВКонтакте, у нас збереглася база всіх клієнтів – діючих і потенційних, є можливість проаналізувати їхні запити та інтереси, а при необхідності – безпосередньо зв’язатися з ними. Таке звернення не буде нагадувати SMS-спам і промопост можна зробити адресним та індивідуальним.

    За сезон – з кінця лютого по червень – оборот ферми перевищив півмільйона рублів. А починалося все з кількох оголошень в місцевих пабликах.

    Інтернет-маркетинг по-селянськи: як фермер клієнтів в соцмережах шукав
    Читайте також: Як націлювання «Вконтакте»: докладне керівництво для новачків

    Більшості покупців у провінції важливо довіряти продавцю. Вони бачили нас на ярмарках з нашими пташками, брали візитку, йшли в групу ВК, дивилися фотографії, читали оголошення, дізнавалися, що у нас ферма поблизу, і тільки після такої комплексної «обробки» із задоволенням купували.

    З «міськими» клієнтами у нас поки є складнощі, але ми намагаємося шукати спільну мову і точки дотику.

    В цілому показники радують. Нам не доводиться витрачати час на створення непрофільного контенту, який не працює, на взаємодію з аудиторією, яка не купує.

    Якби не онлайн-представництво в соцмережах, навряд чи про нашій фермі дізналися б всі ці люди, які сьогодні стали нашими постійними клієнтами і вже роблять замовлення на наступний сезон.

    Що з нашого досвіду буде корисним для вас?

    У будь-якому бізнесі спрацює наступна схема роботи, яку ми застосували при запуску ферми:

    • Виявити реальні потреби потенційних клієнтів.
    • Займатися обраною справою добре, а не заради одноразової прибутку
    • Витрачати час на зворотний зв’язок, спілкуватися і збирати корисну інформацію.
    • Використовувати неочевидні майданчики для просування – навіть у селі вже давно є Інтернет – і своя група в соцмережах не буде зайвою для бізнесу в сільській місцевості.
    • Формувати своє співтовариство для вирощування потенційних клієнтів.
    • Демонструвати експертність в ніші, давати консультації, допомагати з вирішенням проблем.
    • Шукати пропозиції і рішення, які цікаві ЦА, перевіряти рекомендації експертів на практиці, але діяти з урахуванням очікувань «своїх» клієнтів.

    Вважаєте мене Кепом? Але чому досі ведете свій бізнес «по-колгоспному»? Розвиватися легко – думайте про клієнта і продукті.