Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

6

Є попит на здорове харчування, натуральну косметику та інші екотовари – має бути і пропозиція. Питання лише в тому, як правильно пропонувати таку продукцію в інтернеті.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Підприємець зобов’язаний врахувати всі нюанси:

  • Розуміти, хто його цільова аудиторія і чого вона хоче.
  • Знати, як створювати якісний контент: текст, фото, відео.
  • Зробити сайт зручним для користувачів.
  • Мати уявлення про те, як залучати відвідувачів з офлайну.
  • Вміти вибудовувати довгострокові відносини з клієнтами.

Я близько 2 років працював у сфері здорового харчування, тому вважаю, що зміг об’єктивно оцінити існуючі інтернет-магазини і виділити важливі особливості їх просування.

Поїхали.

Хто цільова аудиторія і чого вона хоче

Інтернет-магазини здорового харчування працюють з багатьма цільовими групами. Приклади сегментів ЦА:

  • Вегетаріанці, сироїди, вегани.
  • Люди, які страждають на діабет і целіакію (непереносимістю глютену).
  • Кришнаїти пості православні християни.
  • Дівчата, що бажають схуднути.

Потреби, відповідно, самі різні: хтось проти вбивства тварин, хтось змушений дотримуватися дієти, а хтось просто слідує моді. Під кожен сегмент ЦА потрібні окремі УТП, посадочні сторінки і рекламні кампанії.

Головне не намагатися догодити всім відразу. Більша частина потенційних клієнтів може піти, якщо зустріне агресивну пропаганду сироїдіння або, наприклад, згадки про прасаде.

Я особисто переконався в необхідності обережного позиціонування, коли працював на ярмарку «БЕНКЕТ». Аудиторія там була консервативна: на заклик «здорове харчування» все йшли охоче і з інтересом, а от фраза «вегетаріанські товари» змушувала їх дивитися підозріло і проходити повз.

Між іншим, тих, хто добре розбирається в здоровому харчуванні і цілеспрямовано шукає конкретні продукти, не так вже й багато, особливо в регіонах. Щоб продажі росли, важливо постійно залучати та утримувати нову аудиторію (пенсіонерів, студентів, мам з дітьми тощо).

Крім безпосередніх споживачів, слід звернути увагу на організаторів спільних покупок. Природно, при такому способі співпраці прибуток з одиниці продукції буде нижче, зате зросте оборот торгівлі і з’явиться реальний шанс запустити сарафанне радіо.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Якщо ви вже досить виросли і стали відомим брендом, варто почати роботу в B2B. Хороший приклад – «Інтернет-магазин справжньої їжі», який заробляє і на продажу товарів, і на франшизі. У проекту 15 філій у Росії та Україні.

Як робити контент

В інтернет-магазині не можна помацати, спробувати, понюхати і потримати в руках товар: відвідувач сайту може лише включити власну фантазію. Допоможіть йому з допомогою тексту, фото і відео.

Текст

Текст на сайті інтернет-магазину повинен максимально відповідати на запитання клієнтів. Їх можна розділити на дві великі групи:

  • Інформаційні («як вибрати якісні сухофрукти», «що приготувати з соєвого м’яса» тощо).
  • Комерційні («купити насіння чіа в Москві», «скільки коштує дегидратор» тощо).

На інформаційні запити добре відповідає блог зі статтями та рецептами. Багато інтернет-магазини його спочатку ведуть, але з часом закидають, а даремно. Якісний блог добре привертає пошуковий трафік і дозволяє зробити перелінковку з товарними картками і категоріями.

Як написати грамотне технічне завдання на текстовий контент

Далі – приклади: два поганих і хороших.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Головне, будьте акуратніше з інформацією про цілющі властивості продуктів. Обов’язково вказуйте можливі протипоказання і пишіть, що необхідна консультація фахівця. Якщо на 100 % впевнені в лікарських властивостях, підкріплюйте текст посиланнями на дослідження.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

При продажу будь-яких товарів і послуг величезну цінність має користувальницький контент (про вплив відгуків на рішення про купівлю я вже писав). Вигаданий UGC (user-generated content), як на наступних двох скріншотах, звичайно, не варіант.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Якщо клієнти не хочуть ділитися враженнями про товари, їх потрібно стимулювати.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Якщо співробітники інтернет-магазину регулярно стикаються з певними питаннями, їх варто винести в окремий розділ.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Тепер – про комерційному контенті.

Важливо розмістити на сайті повну інформацію про доставку, графіку роботи, пунктах самовивозу, політиці повернення і так далі. Чим докладніше ці відомості, тим менше доведеться обробляти нецільові дзвінки та листи.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Текст у картці інтернет-магазину повинен включати опис і характеристики товару, його кількість і ціну. Добре, якщо в окремій вкладці також будуть відгуки.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Звичайно, здорове харчування купують не заради економії, але високу вартість все ж варто пояснювати. В принципі, клієнти готові платити дорого, якщо знають, що продукція вирощена без пестицидів, пройшла органічну сертифікацію і зроблена вручну.

Заповнюючи картки товарів, не забувайте про теги (допоможуть користувачам в пошуку по сайту) і мета-тегах (потрібні для просування по низькочастотних запитах). Якщо працюєте тільки по конкретному місту, впишіть в title і description гео-ключ (Москва, СПБ або ін).

Лайфхак: якщо продаєте здорове харчування в декількох регіонах, робіть під маржинальні товари і категорії окремі сторінки для кожного міста. Це потребує вкладень, але добре вплине на конверсію і SEO.

Однак не варто так робити, якщо немає представництв: тоді ви отримаєте лише порожні заявки і дзвінки. Люди захочуть відвідати шоу-рум або оплатити товари готівкою, і ви навряд чи умовте їх зробити передоплату, щоб через два тижні забрати посилку в поштовому відділенні.

Сайт інтернет-магазину здорового харчування – місце, де дійсно доречні «смачні тексти» 🙂 Вони повинні живою мовою розповідати про користь, властивості смаку, запаху, консистенції та ін) і, звичайно, вигоду від придбання продукту.

В цій темі добре працює простий і доступний стиль викладу, приправлений невеликою кількістю гумору.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

На головній і посадочних сторінках варто розповісти про переваги інтернет-магазину, адже він не єдиний в рунеті. Тримайте два приклади: поганий і хороший.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Фото

Відвідувач сайту хоче потримати товар в руках і розглянути з усіх сторін, але не може. Подарувати схоже відчуття зможуть лише якісні фотографії з високим дозволом. В ідеалі в картці товару треба показати:

  • Як виглядає упаковка.
  • Що всередині неї.
  • Як використовувати продукт.

Малоймовірно, що користувач прийме рішення про покупку тільки з-за гарного тексту.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Буде здорово, якщо ви вкладете гроші в предметну тривимірну зйомку і розмістіть на сайті обертаються фотографії.

Щоб категорії в каталозі виглядали красиво, скачайте безкоштовні іконки або замовте дизайнерський контент.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Не забудьте також викласти на сайт фото сертифікатів і нагород.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Відео

Якісне відео замінює фізичний контакт з товаром краще фотографій. Робити такий контент, звичайно, дорого, але він того вартий.

В здоровому харчуванні доречні не тільки окремі відеоогляди на товари, але і цілі освітні блоги. Хороший приклад – канал магазину «Індійські спеції».

Комерційний директор вчить, як вибирати якісні спеції. Всі відео на каналі виглядають автентично: у зйомках беруть участь справжні індійці

Інший приклад по темі ЗСЖ – відеоблог Сергія Шевельова. На каналі він розповідає про правильному заварюванні чаю, зберіганні пуеру, життя в Китаї.

Сергій показав, як працює завод чаю пуер, і зобразив плантації, які його оточують

Окремо варто згадати видеоотзывы. Вони ефективніше текстових: добре закривають заперечення покупців, формують довіру. Щоб отримати видеоотзывы на окремі товари або весь інтернет-магазин, запропонуйте в обмін на знижку або подарунок. Спробуйте здивувати клієнта вау-сервісом і відразу взяти інтерв’ю, поки він задоволений 🙂

Обзаводитися користувальницьким відеоконтентом добре виходить у iHerb, найбільшого американського інтернет-магазину. За запитом «відгук iherb» YouTube видає понад 45 000 результатів.

Як зробити сайт зручним для користувачів

Для початку пройдемося по очевидним речам. Три важливих правила:

  • Контакти на видному місці. В шапці сайту як мінімум повинні бути кнопки зворотного зв’язку і номер телефону.
  • Не нагромаджувати. Не можна включати в головне меню всі категорії та підкатегорії.
  • Без мобільної версії сайту або адаптивної верстки – нікуди. Зараз з цим немає проблем: потрібний функціонал є навіть на безкоштовних конструкторах.

Тепер про безпеку. Щоб люди не боялися вносити передоплату, установіть необхідні цифрові сертифікати.

Деяким користувачам буде зручно сплачувати посилки з післяплатою, але я раджу відразу відмовитися від цієї затії. Післяплата – геморой і для підприємців (як правило, 10-15 % посилок повертаються відправнику), і для покупців (вони переплачують за поштові витрати).

Обов’язково використовуйте крос-продажу. Кілька прикладів перелінковки карток:

  • Іван-чай – мед – хлібці.
  • Полба – лляне масло – іван-чай.
  • Кокосове масло – какао-порошок – сироп агави.

Стандартного поділу на категорії («каші», «суперфуды», «проращиватели» тощо) недостатньо. Користувачам потрібні всілякі фільтри. Приклади:

  • Без глютену.
  • RAW.
  • Перекус.
  • Екадаші.
  • Все до 150 рублів.
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Найчастіше відвідувачі шукають конкретних постачальників, тому такий фільтр теж повинен бути (до речі, не забудьте попросити їх поставити посилання на ваш інтернет-магазин).

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

І, звичайно, інтернет-торгівлю неможливо уявити без знижок, акцій і розпродажів. Визначте товари зі спеціальними пропозиціями в окрему категорію, виділіть їх відповідними значками.

Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Встановіть на сайт додаткові сервіси: онлайн-консультанта і віджет зворотного дзвінка. Також не забувайте спілкуватися з клієнтами і на інших майданчиках: форумах, соціальних мережах, телеграм-чатах.

Остання порада: вивчайте поведінку користувачів за допомогою «Вебвизора» і проводите опитування. Ця інформація стане у нагоді для подальшої роботи над юзабіліті.

Як залучити відвідувачів з офлайн

Скажу чесно: просуватися в темі здорового харчування без офлайнової активності дуже важко, практично неможливо. Посудіть самі: навіть такі гіганти, як «Тінькофф Банк», «Авіто» і HeadHunter розміщують рекламу на білбордах.

В здоровому харчуванні офлайн потрібен як ніде.

У книзі «Архітектура вибору» Річард Талер та Кас Санстейн, фахівці з поведінкової економіки, пропонують розглядати особистість як два «я»: далекоглядного «планувальника» і короткозорого «діяча». Збільшити продажі і середній чек можна з більшою ймовірністю, якщо покупець прийде в шоу-рум. Там він відчує, як пахнуть спеції, побачить красиву упаковку і потримає товар в руках – все це послабить «планувальника» і активізує «діяча» (або давню мишку, як йдеться в ролику «Т—Ж БАГАЧ»).

Якщо у вас немає шоу-руму і навіть точки на ринку, не переживайте – займіться ось чим:

  • Беріть участь в гастрономічних ярмарках і тематичних фестивалях.
  • Проводите кулінарні майстер-класи та лекції щодо здорового харчування.
  • Організовуйте дегустації (наприклад, в антикафе).
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

Так, 24veg можна взагалі не просувати: відвідувачі так чи інакше прийдуть завдяки плакатам у численних «Джаганнатах» і згадками в друкованому виданні Vegetarian.

Як побудувати довгострокові відносини з клієнтами

Клієнтоорієнтованість – основа довгострокових довірчих відносин. Основні правила:

  • Не обіцяйте занадто багато. Обіцяйте менше, робіть більше: тоді вау-ефект гарантований.
  • Накосячили – забирайте зіпсований товар, вибачтесь, поверніть гроші, подаруйте знижку.
  • Доставляйте замовлення вчасно.
  • Піклуйтеся про клієнтів, будьте ввічливими.
  • Беріть трубку, в кінці кінців.
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

В здоровому харчуванні багато незвичайних товарів, тому консультанти повинні знати все про все і використовувати тільки перевірену інформацію. Репутація інтернет-магазину постраждає, якщо співробітник почне розповідати маячня. Приклади:

  • «Арахіс – горіх».
  • «Пуер закопують у землю».
  • «Свіжий інжир пахне йодом».

Упаковка – важлива частина фірмового стилю, тому обов’язково використовуйте брендовані наклейки, закуповуйте біорозкладані пакети і т. д. Вказуйте терміни придатності, якщо самі фасуєте продукцію, і друкуйте етикетки російською мовою, якщо працюєте з закордонними постачальниками безпосередньо.

Надмірна сервіс шкодить вашому бізнесу, або Як не бути турботливою бабусею для клієнта

Тепер про те, як повернути й утримати клієнта. Зробити це простіше, ніж залучити нового. Способи, актуальні для магазинів здорового харчування:

  • Email-маркетинг.
  • Активність у соціальних мережах і месенджерах.
  • Ремаркетинг і ретаргетінг.
Особливості просування інтернет-магазину здорового харчування

А щоб встановити перший контакт з клієнтом, стануть у нагоді безкоштовні лід-магніти (електронні книги з рецептами, чек-листи щодо здорового способу життя, таблиці харчових добавок з розшифровкою і т. д.).

Коротко про головне

  • Позиционируйте інтернет-магазин без упору в окремі філософські та релігійні течії.
  • Не сподівайтеся тільки на гарячий трафік, працюйте з «холодної» аудиторією. Розгляньте співпраця з організаторами спільних покупок і подумайте про франчайзинг.
  • Текст повинен відповідати на інформаційні і комерційні запити, бути «смачним» і доброзичливим. Використовуйте бонусну програму або інший спосіб, щоб отримати відгуки.
  • Завантажуйте в картки товарів по 2-3 фото з високою роздільною здатністю. Постарайтеся відбудуватися від конкурентів за допомогою 3D-фотозйомки.
  • Заведіть канал на YouTube з оглядами товарів, майстер-класами та навчальними відео. Придумайте, як записати видеоотзывы.
  • Подбайте про юзабіліті: адаптивної верстці, цифрових сертифікатів, фільтри і т. д. Вносите корективи виходячи з даних «Яндекс.Метрики» і фідбек користувачів.
  • Залучайте людей з офлайну: відкрийте шоу-рум, беріть участь в ярмарках, організовуйте дегустації та майстер-класи.
  • Будьте клієнтоорієнтованими, розробіть привабливу упаковку.
  • Щоб повернути й утримати клієнта, використовуйте соцмережі, месенджери, email-розсилку, ремаркетинг і ретаргетінг. Для першого контакту підійдуть лід-магніти (електронні книги, чек-листи, корисні таблиці та інтелект-карти).

Успіхів!