Ця стаття буде корисна, якщо ви вперлися в стелю в просуванні свого проекту. Використовуючи запропоновані в ній варіанти можна отримати додатковий прибуток раніше конкурентів в десятках і сотнях ніш. А в деяких конкурентних нішах – це сьогоднішня реальність, до якої багато хто виявилися неготовими. Я маю на увазі сайти-агрегатори, а також інші види сайтів-посередників, які впевнено викидають з пошуку сайти компаній. Майже як у фільмі «Москва сльозам не вірить»:
«Нічого не буде. Ні кіно, ні театру, ні книг, ні газет — одне суцільне телебачення».
На сучасний лад – в деяких нішах у видачі скоро не буде ні сайтів компаній, ні сайтів-візиток – одні суцільні агрегатори. Ви дізнаєтеся: чому так відбувається, що буде далі, чи можна це використовувати для вашого бізнесу. (Спойлер – швидше за все можна, якщо ви не таксист, забудовник, адвокат або репетитор іспанської).
Що таке агрегатори. Приклади агрегаторів в різних нішах
Чомусь власники сайтів, а особливо власники бізнесу, до агрегаторів часто ставляться поблажливо – мовляв, це ж просто каталог якийсь, не бізнес, студент зробив «на коліні». Це відбувається через нерозуміння того, що вони самі щодня користуються десятками агрегаторів, які вийшли на інший рівень. Хіба немає?
Якщо ви дружите з інтернетом давно, ви ще застали часи, коли можна було купити паперові довідники та журнали з каталогами сайтів. Разом з цим були і сайти-довідники «жовті сторінки інтернету». Потім у рунеті з’явився «Рамблер», потім його наздогнав і обігнав «Яндекс», з’явився російський Google… Але спочатку до пошукачів були агрегатори, сайти-каталоги. І вони нікуди не поділися, просто трансформувалися під потреби своєї аудиторії. Хоча деякі практично не змінювали дизайн за останні 15-20 років. Наприклад, один з найбільших західних сайтів-агрегаторів:
Якщо показати цей сайт людині збоку – він скаже «привіт з 90-х», і буде правий, сайт виглядає старомодно. При цьому відвідуваність – понад 800 млн візитів на місяць.
Товарні агрегатори
Я знаю кілька людей, у яких основний канал замовлень – великі товарні агрегатори.
market.yandex.ru – відвідуваність понад 120 мільйонів візитів на місяць. Додатковий бонус – якщо у вас є свій сайт і ви откручиваете рекламу в «Яндекс.Директ» на пошуку – до оголошення буде додано рейтинг магазину на «Маркеті». Ще один плюс – «Яндекс.Пошук» і «Яндекс.Маркет» належать «Яндексу», не знаю, як так вийшло. Тому у багатьох товарних нішах у видачі присутній на перших місцях «Яндекс.Маркет»:
tiu.ru – відвідуваність понад 20 мільйонів візитів на місяць. Правда, на відміну від «Маркету», за можливість розміщувати свої товари доведеться заплатити від 15 до 40 тисяч рублів у рік. Плюси майданчики – дійсно хороша оптимізація для пошуку – майже весь пошуковий трафік. Єдине, що не сподобалося з особистого досвіду – занадто настирливе увагу представників майданчики з рекомендацією перейти на платний тариф (так, тоді там був і безкоштовний тариф). Телефонували майже щотижня і пропонували так чи інакше закопати свої грошики – або тариф подорожче, або преміум-розміщення. Але це мої особисті враження, до того ж трирічної давності.
Інші більш-менш перевірені популярні майданчики для широкої аудиторії можна знайти за запитами «товарні майданчика» або «товарні агрегатори». Там буде «Авіто», Blizko.ru і інші, менш популярні.
Особливість прикладів вище – це просто надання майданчика. Тобто за якість, кількість, терміни та все інше всю повноту відповідальності несе продавець, а не майданчик.
Якщо у вас є осудний каталог товарів (фото, опис, ціна і т. д.) – хороший програміст за кілька годин може написати конвертер для завантаження ваших товарів на представлені вище торгові майданчики. Якщо ж ви маєте інтернет-магазин, і він працює на популярному в РФ «движку», то під нього майже напевно є або безкоштовні, або недорогі рішення для створення товарної вивантаження для торгових майданчиків. Наприклад:
Про готові модулі для популярних CMS написав, бо не раз стикався з ситуацією, коли співробітник (або власник) щодня робить рутинну погану роботу, замість того, щоб її автоматизувати за смішні гроші.
Товарні агрегатори з відвантаженням зі свого майданчика
Найвідоміший з таких агрегаторів – amazon.com з відвідуваністю більше ніж у 2 мільярди візитів на місяць. Партнерам пропонується можливість доставити товар на склади «Амазона» і продавати їх на сайті, користуючись різними преференціями начебто доставки клієнту за кілька днів, безкоштовної доставки і т. д.
Само собою, це не чарівна кнопка – ви не продасте на мільйон, витративши 40 доларів. Потрібно буде пройти неабияк тяганини, але саме сторонні продавці товарів і контенту роблять близько 30 % продажів «Амазона». І деякі з цих сторонніх продавців знаходяться в Росії, продаючи товари в США і Європі за долари.
Оскільки ідеї витають у повітрі, було б дивно, якби досвід одного зі світових лідерів роздрібних продажів не спробували перенести в наші реалії. Інтернет-компанії завжди були більш гнучкими, ніж федеральні мережі з упором на роздріб. Можливо, ви зараз дивитеся на український майбутній «Амазон»:
Навскидку я не знайшов аналогічного пропозиції у великих російських інтернет-гіпермаркетів – зазвичай під співпрацею мається на увазі або партнерська програма (де потрібно вірити на слово), чи співпраця як постачальника зі всіма витікаючими (викручування рук з цінами, відстрочками, поверненнями та іншим).
Тематичні агрегатори з прикладами
Приклади вище – це лідери, які займають тисячі ніш, але «по верхах». Для бізнесу набагато цікавіше розміщення у вузьких, тематичних агрегаторах, дошках оголошень, каталогах. Само собою, не нехтуючи розміщенням на Маркеті, Авіто і т. д.
Ось п’ять різних прикладів – від загальновідомих до тематичних.
Автотематика
Незважаючи на те, що сайтом auto.ru володіє «Яндекс» – лідер по відвідуваності і впізнаваності – саме «Дром». І компанії, яка продає і купує б/у авто, є сенс максимально «прокачувати» свої оголошення на агрегаторах, а не намагатися створити і просунути проект, поїзд вже пішов.
Як дізнатися, що у вашій ніші окремий сайт компанії вже не збере прийнятний пошукової трафік? Відкриваєте видачу «Яндекса» і «Гугла», вводите основні запити ніші. Для автотематики це буде виглядати приблизно так:
Якщо на першій і другій сторінці видачі агрегатори – ви проспали, доведеться підлаштовуватися, або намагатися конкурувати. Коли конкуренція можлива – читайте далі.
Нерухомість
Тут все ще сумніше – за запитом «купити квартиру в Москві в» сайти компаній починаються тільки на четвертій сторінці. До цього – дошки оголошень, агрегатори, довідки і т. д. Забудовникам потрібно або працювати зі всіма цими сайтами, або вкладатися в контекстну рекламу, або на інші джерела трафіку.
Будівельні матеріали
За базовим будівельним матеріалам (фундамент-камінь, покрівля) вже 3-5 позицій для мільйонників займають агрегатори. Тут, до речі, власники сайтів самі роблять собі ведмежу послугу. Щоб охопити більше каналів продажів формуються і відправляються дані на агрегатори. Як тільки ряд факторів (про які пізніше) в агрегаторів або каталогів переважить – вони почнуть витісняти сайти компаній. У підсумку в ніші виходить картина, як в попередніх прикладах – вся комерційна видача складається з різного роду каталогів.
Тварини
Вічна і особливо не підвладна змінам ніша – тварин заводять раз в 10-15 років, ціни за цуценя або кошеня можуть бути як за нову іномарку. Попит обмежений, пропозиція теж. І навіть в цій ніші в топ потрапляють дошки оголошень, правда, вже на тематичних порталах:
Репетитори і викладачі
Як тільки формується стійкий попит на послуги, з’являється майданчик, яка збирає воєдино замовників і виконавців. Приклади, про які всі чули – біржі фрілансу. Але якщо відійти від замовлень, пов’язаних з сайтами, інтернетом, просуванням, SMM і т. д. – можна побачити агрегатори в десятках ніш. Наприклад, у ніші освіти і репетиторства. Навіть з якоїсь екзотики на кшталт пошуку репетитора з гри на гобої.
Крім наведених вище тематик ви можете знайти десятки і сотні інших, в яких ви самі перейшли б не на сайт компанії або виконавця, а на список, каталог, де буде вибір. Можливо, ви навіть не задумаєтеся, що перейшли на агрегатор або «прокладку», які працюють у зв’язці з кількома компаніями. Далі в статті будуть приклади.
Посередники та партнери
Раніше в прикладах були тематики, де агрегатори іноді просто відбирають клієнтів у компаній.
Але є ніші, де модель продажів будується в тому числі і на взаємодію з партнерами та посередниками. Ви можете зараз уявити авіакомпанію, яка зайде на ринок Росії і буде продавати квитки лише на своєму сайті, принципово відмовляючи aviasales, ozon travel, sindbad і іншим? Готель або готель, власник яких не буде працювати з букінгом?
Як маркетолог зі стажем, я впевнений, що розвиваються саме ті компанії, які цілеспрямовано працюють над продажами. Можна робити найсмачніший фастфуд – але ви не зможете продати його краще, ніж в маке або KFC.
Якщо з’являється зручний канал продажів, який ще в якійсь мірі виступає гарантом для обох сторін – буде просто нерозумно їм не користуватися. Букінг гарантує, що власник готелю отримає гроші, навіть якщо клієнт в останню хвилину передумає і не приїде.
«Прибери», «Яндекс.Таксі» та «Гет» фіксують вартість поїздки для вас і страхують водія від того, що ви раптом вирішите не їхати.
Нішеві та вузькотематичні агрегатори
Фактично, якщо в якійсь ніші ви не побачили жодного агрегатора, це означає:
- Ніша порожня, в ній і компаній можна перерахувати по пальцях.
- Не можна придумати виразну бізнес-модель по монетизації проекту (ви ж не думаєте, що все агрегатори і каталоги просто якась добра душа робить, щоб вам зручніше було?).
- Специфічний товар чи послуга, від чого відштовхуватися, всі дані можна вмістити на десятку сторінок.
- Просто ще ніхто про цю нішу не подумав.
- Комбінація з чотирьох перерахованих вище факторів.
А так – в якому напрямі я б не дивився – скрізь так чи інакше каталоги, добірки, агрегатори. Що б ви не шукали – СТО для вантажного автомобіля, кращу веб-студію для розробки сайта, промислових альпіністів для спилювання дерева – ви так чи інакше в результаті отримаєте список. Наприклад:
Причини, по яким агрегатори в десятках ніш займають весь топ видачі
З чого складається така ситуація? Адже ми самі бачили – є ніші, де зараз взагалі сайт компанії тільки в рекламі можна побачити. Але раніше-то було інакше, коли там не було жодного агрегатора. Як так вийшло?
Поведінкові чинники. У каталогів вони в кожному разі будуть вище. Візьмемо як даність те, що пошукові системи показують у видачі ті сторінки, які краще відповідають на запит користувача. Пошуковики не настільки розумні, щоб зрозуміти, який сайт краще допоміг, тому оцінюють побічно. Яким буде шлях середньостатистичного користувача?
- Вбив в запит на пошук, побачив у видачі «рішення проблеми від компанії «ПервыйРазСлышу»» і «рішення проблеми від кращих компаній міста «ВашГород» за найнижчою ціною». Звичайно, хочеться вибрати з кращих, і щоб подешевше. Користувач відкриває обидва сайту (або тільки агрегатор).
- На сайті компанії провів хвилину – виявляється, або рішення проблеми дорогувато, або проблему вирішують, та не ту, чи подзвонив у компанію, адже треба терміново вирішити проблему, а там тільки післязавтра вирішать. Закрив сайт. На сайті-каталозі 25 компаній, що вирішують проблему. Поки що просто туди-сюди поскролил, поки прочитав що кожна компанія просто вогонь, тому дзвонити тільки їм – пройшло 4 хвилини. Поки продзвонив 3-5-15 і з кожними три хвилини поговорив – пройшло ще 45 хвилин. Сайт висить відкритий, то користувач одну компанію відкриє, то іншу. Все, начебто знайшов підходящу. Ну, можна і в фейсбук зазирнути…
А тепер те ж саме сухими фактами, що «бачить» пошук. За запитом «вирішити проблему»:
- На сайті компанії користувач провів хвилину, закрив сайт, переглянув 4 сторінки, закрив, відкрив агрегатор.
- На агрегаторі провів 50 хвилин, відкрив 15 сторінок, багато скролил і клацав мишею, інших сайтів з видачі не відкрив, видачу не повернувся.
І виходить, що проблему користувача вирішив саме агрегатор, хоча за першими двома номерами абонент не відповідає, у третіх ціна не та, що вказана, але інші три компанії обіцяли все вирішити прямо сьогодні, якщо клієнт готовий підтвердити замовлення.
Кількість інформації та кількість сторінок сайту в цілому. Я майже в кожній статті пишу, що до 80 % трафіку приходять за запитами, які не мають значимої статистики, тобто їх ставлять раз у п’ятирічку. І потрапляє такий трафік на сайт, на якому є мінімальне текстове збіг. Наприклад:
Але скрізь у видачі сайти з збігом цифри і однією з валют. Так само і з великими сайтами – якщо у каталогу 50 000 сторінок (а їх можна отримати, просто вивівши інформацію про організації за адресами одного міста у вигляді «організації за адресою %адресу% у місті %місто%» з контентом «вибачте, ми нічого не знайшли») – ймовірно, що на запит користувача у агрегатора буде сторінка, а у сайту компанії не буде.
І виходить, що НЧ трафік агрегатори забирають собі. А кожен користувач, який ще і знайшов те, що шукав – це маленький плюсик до ранжирування сайту. Тобто через півроку агрегатор отримав 20 000 переходів в місяць, а сайт компанії – 1500. Агрегатор починає накопичувати статистику швидше, пошук частіше його підставляє видачу з незрозумілих запитам (оскільки частина користувачів все ж знайшла те, що шукала).
Додаткова інформація. Деякі сайти в 2017 році не спромоглися ні додати себе в «Яндекс.Каталог» і «Google Мій бізнес», ні розмістити у себе на сайті карту з розташуванням компанії. А каталоги та довідкові сайти вже виводять дані про компанії з десятками параметрів:
- на станції метро або назвою зупинки;
- за відгуками;
- найближчі до вас;
- по часу роботи;
- за цінами;
- за профілем роботи (тобто в каталозі є, наприклад, сторінки «прийом вторсировини» і «прийом макулатури» а на сайті компанії – тільки «прийом макулатури»).
Виходить, що деякі агрегатори дають більш детальну і точну інформацію, ніж сама компанія на своєму сайті. І роблять це більш зручно, наприклад, маючи адаптивну верстку, швидке завантаження сторінок, зручний пошук.
І це відмінно працює – наприклад, ви дбаєте за природу і хочете скляні пляшки здавати на утилізацію, а не викидати в сміття. Сайти різних (особливо бюджетних або пов’язаних з держзамовленнями і дотаціями) організацій в кращому випадку виглядають дещо як на 2gis або інших сервісах:
А на агрегаторі чітко видно, яке вторинне неметаллическое сировину приймає ця компанія.
Актуальність інформації. Палиця о двох кінцях. Як у прикладі вище – оф. сайту немає (або він такий, що краще б його і не було), нічого про компанію дізнатися не можна, а в каталозі повна розкладка – адресу, карта, телефони, час роботи.
Інший варіант – агрегатор створювався лише з метою заробити грошенят, без можливості якоїсь зворотного зв’язку, і там і телефони не ті, і ціни неактуальні, і адреса давно іншого. Але для каталогу це не критично – одна компанія переїхала? Так ще 28 те ж саме роблять, ось вони.
Справедливості заради, великі агрегатори (чий заробіток лежить саме на посередництва) стежать за актуальністю даних дуже добре. Фактично, саме такі компанії – радість підприємця. Вони беруть на себе продажу (включаючи спілкування по телефону, а іноді і післяпродажне спілкування), натомість беручи невеликий відсоток і вимагаючи тільки одного – добре робити свою роботу.
Можна конкурувати з агрегаторами?
У статті я наводив приклади видачі для різних тематик. Якщо перші сторінки – тільки агрегатори, то конкурувати сайтом 1 компанії практично неможливо.
Навіть якщо у видачі до каталогів та добірками раптом потрапили 1-2 сайту компаній – не вважайте це знаком згори, мовляв вони змогли – зможемо й ми. Практично у всіх нішах при кожному оновленні видачі підмішуються нові сайти (або нові сторінки старих ресурсів). Але в більшості випадків такі сайти в забитій каталогами видачі не затримуються.
Втім, все не так безнадійно. Ви ж можете створити свій агрегатор, і цілком успішно конкурувати з існуючими. Про це трохи пізніше.
Інші варіанти конкуренції
У яких ще випадках одиничний сайт може обставляти каталоги у видачі?
Вузька ніша. Наприклад, запірна арматура для труб великого діаметру (газопроводи, нафтопроводи, промислові комплекси). У видачі за списком компаній сайт може програвати, але по всій номенклатурної сітці буде вище, ніж агрегатори.
Це відбувається, тому що нішеві проекти краще розуміють потреби клієнтів, більш грамотно опрацьовують структуру сайту. Мають посадочні сторінки під різні профільні групи інтересів. Порівняйте, що бачить відвідувач, який перейшов з видачі:
Сильний бренд. Це – не пряма конкуренція. Якщо компанія пізнавана, пошуковий трафік може не перевищувати 20-30 % від загальної відвідуваності сайту, при цьому половина цього трафіку буде брендового кшталт «Купити %товар% в %названиемагазина%».
Відмінний маркетинг. Каталоги і агрегатори працюють, фактично, за принципом дорвеїв, тобто з масиву даних знаходиться щось максимально прийнятне і показується відвідувачеві. При цьому це елементарно можуть бути товари компаній з іншого кінця Росії. Наприклад, тільки сьогодні шукав меблеві щити в Криму, на сторінці посередництва товари компанії з Тамбова зі складом в Тамбові.
Крім цього, понад 90 % контенту агрегаторах – UGC контент, тобто створюваний користувачами. Звичайно, якість такого контенту можна оцінити на 3+ з 5. Орфографічні помилки, фото на мобільний, мізерне опис, мало контенту.
Саме ця особливість товарних агрегаторів дозволяє компаніям отримувати цільовий трафік точково, створюючи класні сторінки під високоприбуткові напрямки.
Коли конкурувати не вийде?
Слабкий сайт компанії. Сюди можна віднести майже всі проекти, зроблені під пошуковий трафік 4-5 років тому. Тоді було досить мати онучу тексту на 20 сторінках під основні СЧ і ВЧ запити і посилальне більше, ніж у конкурентів. Типовий приклад:
Такий сайт – не конкурент навіть іншим компаніям.
Широка ніша. При невизначеному попиті, тобто при «розмитою» потреби користувача, трафік будуть отримувати сайтів з максимально можливою кількістю пропозицій. Каталоги, агрегатори, сильні нішеві інтернет-магазини. Втім, іноді великі компанії грають нечесно:
У запитах на кшталт «купити зимову гуму» попит невизначений. Легкову чи ні, який діаметр, з якою кількістю шипів, якої ширини і т. д. І у видачі будуть сайти з максимальним асортиментом. В широких тематиках самі компанії охоче вивантажують товари на арегаторы. І виходить, що один і той же товар продають абсолютно різні компанії – найчастіше, тисячі компаній.
У такій ситуації просто зручніше користуватися єдиним сайтом, де він шукає постачальника потрібного товару. Адже товар один і той же, що в Москві, що в Підмосков’ї, питання тільки в ціні, якісь бонуси і терміни.
«Кишенькові» агрегатори – навіщо їх створюють?
Як тільки тенденція «каталог з 100 компаній буде у видачі вище, ніж сайт 1 з них» стала очевидна, агрегаторів стало помітно більше, вони з’явилися навіть у дуже вузьких тематиках. Чому так сталося? Я вже писав, що найчастіше до власника агрегатора достукатися неможливо, дані про компаніях застарівають, не змінюються роками. Логічно, що це не подобається власникам сайтів. А якщо не можеш припинити неподобство – треба його очолити. І сайти стали створюватися:
Для заробітку онлайн–методами. Найчастіше – сайт просто збирає інформацію з інших сайтів, завешивается контекстною рекламою, якщо «Яндекс» і «Гугл» вважають сайт низькоякісним – тизерами, на кшталт «Шок! Потрібно всього лише…».
Для заробітку з прямою оплатою. Це вже більш високий рівень – оплата за різні преміум-позиції, оплата за сам додавання компанії в каталог, банери та інше). Фактично, саме підприємці оплачують ці опції – значить, вони затребувані.
Партнерство. Я не буду показувати конкретні сайти, знайомі хлопці розповідали про наступний приклад (один з багатьох). Є сайт повітового міста з населенням 100 тисяч. Є різні послуги – начебто вантажоперевезень, послуг адвоката, прибирання та іншого. За фіксовану суму або за відсоток від угоди, № 1 у вантажоперевезеннях з найкращими відгуками стає компанія-партнер. Тематика може бути практично будь, ось навскидку з іншого міста:
Навіть не знаючи точної схеми роботи, ризикну припустити, що при замовленні з сайту клієнт передається за фіксовану суму або за відсоток з замовлення.
Лідогенерація для свого бізнесу. Найвигідніший варіант. Якщо в місті або регіоні сильна конкуренція і є кілька десятків компаній, які надають одну і ту ж послугу – клієнти будуть їх порівнювати. І рейтинг або каталог таких компаній буде збирати «теплу» аудиторію. Якщо такого рейтингу у вашій ніші немає – є всі причини його створити. І я не кажу про чорну конкуренцію за принципом «тільки ми молодці – інші немає». Можна чесно і відкрито показати свої сильні сторони і відбудуватися від конкурентів. Це може бути ціна, строки, гарантії, обслуговування.
Як ви думаєте, чи є шанс збільшити потік заявок для бізнесу, якщо ви є власником рейтингу компаній вашого регіону? Наскільки складно в такому випадку мати хорошу репутацію? Чи можна створювати сторінки під найприбутковіші напрями, виводити там кілька фірм, і публікувати реальні відгуки клієнтів, що у вашій компанії все зробили швидко, якісно і недорого? І чи варта шкурка вичинки, якщо ви, наприклад, будуєте під ключ котеджі?
Приклад вище – будівництво. Ви гарантуєте фіксовану ціну на всіх етапах будівництва, неустойку при зриві термінів. На кожному об’єкті знімаєте відео на різних етапах будівництва, включаючи відгук від господарів після закінчення робіт. Конкуренти цього не роблять. Ви публікуєте це в рейтингу компаній вашого міста. Це підвищує довіру потенційних клієнтів? Так. Інші компанії можуть додати все те ж саме у ваш рейтинг? Так. Вони це зроблять? Напевно немає. Це обман? Ні, це конкуренція.
В цілях поліпшення репутації. За давністю часу я не можу знайти посилання на кейс, як якесь інтернет–агентство формувало першу сторінку видачі про забудовника, опитуючи задоволених мешканців. Там колосальна робота була – фото, відео, кілька своїх сайтів робили.
Найцікавіші варіанти – партнерство чи лідогенерація. Причому, продаж заявок потенційних клієнтів (лідов) – це окрема тема, яка з агрегаторами фактично не перетинається. Чому це найцікавіші варіанти?
І партнерство, і лидген дозволяють отримувати відсоток від заявок в чужому бізнесі, організація якого коштує мільйони рублів (виробництво, торгівля з необхідністю складського запасу на круглі суми). Інтересу заради, запитайте себе чи поцікавтеся у знайомих підприємців, який у них середній чек, і скільки відсотків від нього готові платити за приведеного клієнта?
Які сайти можуть допомогти компанії отримати заявки і поліпшити репутацію?
Раз вже я написав про «кишенькових» агрегаторах – вважаю за потрібне згадати і про інші види сайтів, які можуть посприяти поліпшенню репутації компанії і отримання нових клієнтів.
Форуми. Для автомобільної тематики достатньо написати в пошуку «Фор
