Все завжди упирається в знання ЦА. Всі курси, всі підручники, всі вебінари і фахівці говорять про роботу з ЦА. ЦА скрізь. Без неї – ніяк.
Цільова аудиторія і психологія
У цій статті ми підійдемо до вивчення цільової аудиторії з непопулярною боку – психологічної. Чому непопулярною? Тому що психологія в даному випадку нагадує мильна бульбашка: методик по визначенню характерів багато, користуйся — не хочу! Але варто спробувати застосувати їх на практиці – і нічого конкретного не виходить. Ось ви станете включати в портрет персонажа дані про його тип в соціоніці і архетипі? «Михайло, 27 років, Гамлет… Гей, а архетип як обчислити??». Наскільки буде корисна така інформація? Ви зможете передбачити мотивацію людей, їх прагнення, поведінка? Чи для цього треба як мінімум володіти науковим ступенем в психології?
Ще одна теорія
Ми розповімо про ще однієї теорії характерологии – теорії «акцентуацій характеру». Виведена вона була поруч психіатрів (П. Б. Ганнушкиным, К. Леонгардом, А. Е. Личко, М. Е. Бурхливо), систематизована і оброблена сучасними вченими (Ст. Ст. Пономаренко, А. П. Егидес). На сьогоднішній день ця теорія є, мабуть, однією з найбільш практикоориентированных.
Суть теорії полягає в тому, що характер людини залежить від виду нервової системи і ряду особливостей, які вплинули на її розвиток. Ці особливості впливають на розвиток ЦНС і та, підлаштовуючись, міняє наш характер. Так народжується «психотип» (такого слова в теорії немає, але ми будемо використовувати його для зручності).
Кількість психотипів точно не відомо: вчені називають різні числа. Ми зупинимося на дослідженнях практиків і опишемо 7. Кожен тип з цієї сімки ми розпишемо по наступній схемі: Мотивація (що рухає психотипом); відомі представники; особливості поведінки; пізнання (як відрізнити одного від іншого) і техніка продажів (у нас же ресурс про маркетинг, врешті-решт!). Цих пунктів буде цілком достатньо для ознайомлення і практичних цілей.
Відразу зазначимо — ми описуємо «сферичні психотипи у вакуумі» — тобто з високими рисами. Робиться це для кращого відображення логіки поведінки. У реальному житті «чисті» типи майже не зустрічаються – вони вічно комбінуються один з одним. Це треба пам’ятати. На цьому ми закінчуємо зі вступом і переходимо до описів.
Психотип №1. Истероидный. Він же «демонстративний».
Мотивація: залучення уваги. Із-за особливостей нервової системи істероїди постійно потребують слухачів і глядачів. Як їх дістати? Та як завгодно! Всі засоби гарні: яскравий зовнішній вигляд, аксесуари, епатажну поведінку, дивна манера висловлюватися, голос. І все одно, що таке «павине» поведінка багатьох дратує: роздратування — це теж знак уваги.
Відомі представники: Сергій Єсенін. На початку поетичної кар’єри юнак «грав у селянина», приходячи на поетичні вечори в постолах і сільських сорочках. Інший приклад – епатажний письменник Оскар Уайлд, який ходив по вулицях в оксамитових піджаках з лілією в руках. Якщо звертатися до вигаданим персонажам, то це папуга Кеша (Повернення блудного папуги), Остап Бендер і Геннадій Козодоєв (Геша) у виконанні Андрія Миронова.
Особливості: Настрій, ефективність і працездатність истероида також залежать від рівня уваги. Тільки при наявності глядачів і шанувальників демонстративні зможуть добре працювати. Не буде публіки – ефективність знизиться, а потім і зовсім зникне – истероиду стане нудно на роботі. Хочете підвищити лояльність і ефективність? Використовуйте лестощі і похвалу. Вивісите фото истероида на дошку пошани, зробіть «обличчям» компанії і т. д. Надайте йому можливість робити те, що він вміє найкраще — сяяти: привертаючи увагу до себе, він обов’язково притягне його, і до вашого продукту.
Впізнання: В першу чергу – по яскравому зовнішньому вигляду. Кричущі тони, сучасний одяг, величезні вирізи і декольте (у дівчат, зрозуміло), модні зачіски з поголеними скронями, дорогі аксесуари. Зверніть увагу: «яскраво» – далеко не завжди означає «красиво».
Міміка у истероидов надмірно активна: емоції не просто написані на обличчі – вони відображаються настільки жваво, що здаються фальшивими. Активна жестикуляція, з однією особливістю – майже всі жести закінчуються зазначенням на себе. У мовленні часто проскакує «я» і домінує прагнення перетягнути глядацьку увагу на себе. Рухи плавні, котячі: у витонченості істероїди виграють у всіх інших психотипів.
Техніка продажу: знаючи головну мотивацію истероида (спрага уваги, прагнення підняти власне ЕГО), неважко здогадатися, на чому має будуватися маркетингова стратегія. Ваш продукт повинен допомагати виділятися. З його допомогою жінки повинні ставати красивішими, а чоловіки – брутальніше. Аксесуар повинен піднімати статус, а курси – вражати колег\знайомих новими навичками і вміннями.
Кінцева потреба, зрозуміло, залежатиме від рівня інтелекту демонстративного: якщо сільської дівчинці достатньо отримати гарну кофтинку, то истероиду рівня Тіни Канделакі буде необхідний як мінімум тренінг, що дозволяє перемножувати 30-значні числа в розумі.
Психотип №2: Эпилептоидный. Він же «збудливий» і «напружено-авторитарний».
Мотивація: Прагнення до порядку. Причому «порядок» тут треба розуміти ширше, ніж просто «розкласти речі по місцях». Порядок у эпилептоида глобальний – «по місцях» розкладаються не тільки речі, але і суспільні відносини, поведінку людей і т. д. Виникає питання, а звідки эпилептоид знає, «як правильно»? З дитинства та виховання. Эпилептоиды приймають ті життєві установки, в яких виросли. По мірі дорослішання ці установки вкорінюються і стають єдино правильними — так і народжуються критерії «порядку». В сім’ї эпилептоида любили слухати класику? Все, «нормальні люди» слухають класичну музику. Всі інші напрями — як мінімум «щось дивне». В молодості эпилептоида дівчата носили довгі спідниці? Все, джинси, брюки і «міні» — це вже розпуста і вульгарність. «Не одружився до 30? Аморальний!»; «Не заробляєш гроші, а працюєш на ідею – невдаха!» Загалом, в черговий раз проходячи повз бабусь біля під’їзду, задумайтеся – не эпилептоиды перед вами?
Відомі представники: Йосип Сталін, який в буквальному сенсі звів «порядок» в закон. До цього типу відносяться Р. маршал Жуков, артисти М. Ульянов, Нонна Мордюкова, В. Гете та ін Якщо брати вигаданих персонажів, то це Джеймс Бонд у виконанні Деніела Крейга, Гліб Жеглов з «Місце зустрічі змінити не можна», а також Іполит з «Іронії долі» (згадайте опис: «такі, як ви, завжди мають рацію, тому що живете як годиться!»).
Особливості: Всі эпилептоиды – професіонали у своїй справі. Це «фірмова» риса – обравши собі професію, представники психотипу вникають в неї все глибше і глибше. Їх не лякає монотонність і нудьга – эпилептоиды годинами можуть студіювати літературу, звіряти деталі, зводити звіти і т. д. загалом, саме вони – ті самі «робочі бджілки» суспільства. Бухгалтери, аналітики, військові та інші спеціальності, в яких важлива системність та порядок дій – все це підійде для эпилептоидов. Головне — не змушуйте їх працювати з людьми — це може погано скінчитися.
Психотип займає почесне друге місце за рівнем агресивності: свої погляди эпилептоиды готові відстоювати кулаками. Втім, без приводу агресія застосовується рідко (хіба що у осіб з низьким IQ = гопник в підворітті). В інших випадках эпилептоиды намагаються бути стриманими. Хочете уникнути проблем у спілкуванні? Є два варіанти: будьте сильніше його і не дозволяйте втручатися у своє життя. Другий варіант – здавайтеся і робіть так, як він хоче. І це не жарт — в шлюбах з эпилептоидом багато хто так і надходять. Звідки, по-вашому, взявся термін «підкаблучник»?
Прагнення до впорядкованості диктує свої гендерні ролі. Тобто эпилептоид чоловічої статі — це класичний «справжній чоловік» — суворий і справедливий годувальник. Епілептоїдний жінка швидше за все господарської, працьовита, вміє смачно готувати. Обидва представника будуть логічні, послідовні і здатні вирішувати будь-які питання. Однак є й зворотна сторона медалі – відсутність доброти та емпатії (розуміння того, що відчуває інша людина). Эпилептоид не зуміє зрозуміти, чому чоловік раптом плаче над фільмом, а підліток кілька років страждає із-за невдалих відносин. І вже тим більше эпилептоид не зможе виступати «жилеткою», в яку можна плакатися. «Якщо вже допомагати – так справою» — так думає эпилептоид.
Ще один мінус — занудство. Порядок в голові і думках передбачає докладне структурування всіх деталей і образів – і в результаті виходить, що при прохання розповісти історію эпилептоид видає звіт. Втім, якщо вам дійсно потрібен звіт або навчальна стаття…
Впізнання: Одягаються эпилептоиды по ситуації: на роботу – в робочому, на спортмайданчик – в спортивному, на званий обід – в звано-обедном. При цьому одяг завжди ідеальна: без дірок, подряпин, слідів бруду та інших недоліків. Зачіски у эпилептоидов в основному короткі — чоловіки можуть взагалі позбутися від волосся, жінки ж часто стрижуться під хлопчика, або ж носять хвости. Міміка у представників малорухлива («кам’яне обличчя»), жестикуляція помірна (зазвичай з неширокою амплітудою – всі жести перед собою, на рівні торсу), статура – в більшості випадків правильно-атлетичне (плечі і торс утворюють трикутник). Поведінка – насторожено-прощупывающее. Потрапивши в новий колектив, эпилептоид проводить оцінку – хто є хто. «Слабких» він бере під своє шефство, «сильних» залишає в спокої. Врахуйте це при спілкуванні.
Техніка продажів: «краща пропозиція». Эпилептоиды не люблять витрачати гроші (настільки не люблять, що часто є скнарами і жмотами), а тому купують тільки найкращі продукти за найліпшою ціною. Хочете щось продати — доведіть, що нічого краще за таку ціну вони не знайдуть. Рішення эпилептоид прийме не відразу – поки перевірить, чи немає де кращого варіанту, поки задушить власну жадібність… Зате якщо вже все-таки купить і залишиться задоволений – порекомендує всім знайомим.
Психотип №3: Паранояльный. Він же «застряє» і «фанатичний».
Мотивація: дуже важлива мета. Яка саме – кожен параноял вибирає сам. Але якщо вже вибрав – рятуйся, хто може: для досягнення цієї мети він не пошкодує ні сил, ні часу, ні життів. Мета виправдовує будь-які незручності – життя впроголодь, витрату грошей, вкалывание на трьох роботах і т. д. Більше того, параноял і від оточуючих буде вимагати такої віддачі. Адже заради важливої справи намагаються!
Саме параноялов найкраще характеризує фраза «мета виправдовує засоби». Це їх життєвий девіз і ядро поведінки. Мета – це все. Втрата мети – це смерть. Або, як мінімум, депресія.
Відомі представники: Якщо параноялы домагаються успіху, історія зберігає їх імена. За прикладами далеко ходити не треба: Петро I, в. І. Ленін, Стів Джобс. Якщо брати вигаданих персонажів, то класичним параноялом є книжковий Шерлок Холмс (вивчив 1000 справ, бив трупи і розробляв хімікати для визначення плям крові). Інший приклад – подружжя Андервудов з серіалу «Картковий будиночок».
Особливості: «Побічним ефектом» цілеспрямованості є лідерство. Пояснення просте: параноял абсолютно стресостійкий, впевнений в собі, знає, що робити і завжди готовий роздати вказівки. В результаті такої поведінки він стає «ватажком зграї» і надалі відповідальність за прийняття рішень падає на нього.
Навколишні для паранояла — «гвинтики» для роботи механізму. Пам’ятаєте, ми говорили про низьку емпатію у эпилептоидов? Так от, у параноялов вона взагалі відсутня. Та й по агресивності цей тип займає перше місце: образи не прощає, ворогів не шкодує, за мету готовий битися.
Впізнання: паранояла зможе розпізнати кожна адекватна людина вже через 5 хвилин спілкування – серйозні, ділові та впевнені у собі «фанатики» просто притягують увагу. Одягаються вони під стать своєї мети. Якщо перед вами паранояльный політик – буде і костюм, і краватку, і статусні годинник. Якщо ж перед вами популяризатор екологічно чистих безвідходних сіл – готуйтеся побачити людину в лахмітті і з бородою. Зовнішність паранояла майже завжди відображає його мету.
Що стосується міміки: вона малорухома і майже завжди з презирством (визначається за однобічності: посмішка тільки з одного боку – презирлива. Піднята одна брова – презирливе здивування, воно ж недовіра). Жестикуляція розмашиста, указующая: він (або вона) любить тикати пальцями і вказувати дорогу «у світле майбутнє». Голос гучний, командний. Поведінка в основному демонстративно-коректне: параноял буде ввічливий до тих пір, поки йому це потрібно. В інший час може бути і хамство, грубість. Загалом, при короткому знайомстві – цілком привабливий і приємний у спілкуванні людина.
Техніка продажу: точкова. Параноял – реаліст, який прекрасно знає, чого хоче Він не піддається на маніпуляції і навіть більш того – часто сам здатний переконувати людей. А тому, якщо він знає, що в досягненні мети ваш продукт йому не допоможе – ви навряд чи зробите продаж. З іншого боку, якщо ситуація буде зворотною… загалом, хочете змусити паранояла щось купити – доведіть, що продукт буде корисний для його мети. Зумієте – він не пошкодує грошей.
Психотип №4: Эмотивный. Він же «лабільний» або «вразливий».
Мотивація: гармонія. Людина-эмотив хоче, щоб усе на світі було гармонійно: люди були добрі до природи і один одному, а в житті переважала краса. Появі такої мотивації сприяє низький емоційний поріг: у зв’язку з особливостями нервової системи эмотивы відчувають емоції сильніше, ніж інші психотипи. Напевно серед ваших знайомих є люди, які в кіно починають плакати, здавалося б, абсолютно неэмоциональных сценах. Ось така реакція – і є «візитна картка» эмотивного психотипу.
Відомі представники: Емотивність часто можна помітити в діячів мистецтва (хоча вона і ховається за набутою звичкою «бути на виду» — истероидностью). До эмотивам відносяться Сергій Безруков, французька актриса Маріон Котійяр, художник Вінсент Ван Гог. З вигаданих персонажів можна згадати Кота Леопольда з його добротою і вічним «Давайте жити дружно».
Особливості: Эмотивы ласкаві. Ось тільки ця доброта часто виходить їм боком: оточуючі починають їй користуватися. Але нічого вдіяти з цим эмотив не може: вміння відмовляти у нього зазвичай немає (якщо тільки він не виробить його шляхом тривалої роботи над собою). З агресією у психотипу ще складніше, і тому навіть банальні речі як «приструнити нахабу» або «гаркнути на що почали пустувати дітей» стають важким випробуванням.
Ще одна особливість – підвищена емпатія. Эмотивы буквально відчувають стан іншої людини, а тому спілкуватися з ними легко і комфортно. Ну а як інакше, адже вони налаштовані на одну хвилю з співрозмовником і в підсумку видають саме ту частку співчуття і розуміння, яка була необхідна. З эмотивов виходять відмінні психологи — вони вміють слухати і вникати в чужі проблеми, як ніхто інший.
Нарешті, прагнення до гармонії також наділяє эмотива тонким смаком: представники психотипу інтуїтивно відрізняють справжнє мистецтво і красу від бездарності. Це чуття допомагає влаштовуватися в сфері прикраси простору – оформленні інтер’єрів, дизайні та ін.
Впізнання: на эмотивов приємно дивитися – вони, на противагу истероидам, прагнуть виглядати красиво, а не яскраво. У зв’язку з цим одяг эмотива завжди ідеально підібрана і приховує всі недоліки зовнішності. Міміка рухлива, однак на ній також є «основна емоція» — вираз печалі (/\ — «бровки будиночком»). Жестикуляція помірна – рухи округлі, плавні, ніби взяті з якоїсь гімнастики. Різкі нервові жести практично відсутні.
Техніка продажу: емоційна. Эмотивам краще всього продавати через емоції. Джеффрі Джеймс, редактор ресурсу Inc.com і автор блогу Sales Source, коли-то виділив 6 почуттів, які можуть керувати нами в момент прийняття рішення: страх, альтруїзм, сором, гордість, жадібність, заздрість. Вгадайте, на яке з них треба тиснути при роботі з эмотивом? Правильно, альтруїзм. Покажіть эмотиву, яку користь принесе покупка співробітникам і колегам, опишіть вигоди для клієнтів і партнерів, розкажіть про загальне благо, до якого прагне ваша компанія і т. д. загалом, вплітайте в пропозицію інформацію про те, що покупка буде корисна не тільки покупцеві, але і людям навколо. Деякі дослідники також радять частіше використовувати слова «користь», «допомога», «покращувати», «розвивати».
Психотип №5: Гипертимный. Він же «маніакальний».
Мотивація: Веселощі! Саме вона рухає гипертимами. Життя повинна бути веселою і цікавою. Завжди. А тому гипертимы намагаються це веселощі відшукати – вони ніколи не сидять вдома, легко вклинюються в будь-яку компанію, постійно жартують і щось розповідають. Гипертимное існування – це нескінченне веселе пригода, практично не розбавлене серйозністю.
Відомі представники: Артисти Євген Леонов, Михайло Євдокимов, сатирик Михайло Жванецький. З вигаданих персонажів – Маша з мультсеріалу «Маша і Ведмідь». Вічно непосидюча, галаслива, з неймовірною тягою до пригод.
Особливості: У гипертимов відсутній один з важливих захисних механізмів – страх. Гипертимы відчайдушно сміливі й просто не думають про можливі небезпеки. Авось, пронесе. А навіть якщо і не пронесе, довго сумувати вони не будуть – не той характер. Негативні емоції – нонсенс для гипертима: він легко прощає образи, легко мириться після сварок і завжди позитивно дивиться на життя.
В іншому гипертимы — повна протилежність параноялов. Якщо параноялы все життя працюють, то гипертимы все життя відпочивають. Ні, це, зрозуміло, не означає, що вони нічого не роблять. Роблять, звичайно ж. Ось тільки справи вони вибирають тільки ті, які їм цікаві. Це параноял може займатися всім, що потрібно для досягнення мети — а гипертиму подавайте роботу, на якій можна з ким-небудь поспілкуватися, пожартувати або ще як-небудь повеселитися. В іншому випадку йому стане нудно, і робота зійде на «ні». Мабуть, найкраще гипертимы проявляють себе в ролі тамади або комівояжера. Постійно новий потік людей, з якими треба спілкуватися і\або веселитися. Що може бути краще?
Єдина схожість між параноялом і гипертимом — це сильна нервова система. Обидва типи просто випромінюють енергію. Однак параноял витрачає її на роботу, а гипертим – на відпочинок і веселощі. Вічні гулянки, танці, походи і підробітку. І не втомлюється…
Ще однією особливістю психотипу є швидкість реакції: здорова нервова система швидше реагує на подразники і, як наслідок, гипертимы реально швидше розуміють. Тільки не думайте, що це однозначний плюс: часто думки у гипертима обганяють мова. Це призводить до «каша в роті» і перескакиванию з думки на думку.
Впізнання: гипертима відрізняє підвищена рухова активність: він не може довго сидіти на одному місці. Характерним статурою психотипу вважається повненьке, хоча зустрічається і правильна атлетична фігура. Одяг у гипертима універсальна – тобто та, в якій можна і попрацювати, і потанцювати на дискотеці, і в гори злазити. Щось просте і функціональне. Для психотипу характерна недбалість – на одязі можуть бути плями, потертості та інші огріхи. Пов’язано це з тим, що гипертиму ніколи стежити за зовнішнім виглядом.
Міміка рухлива. Переважна емоції – здивування (підняті брови, відкритий рот, широко розкриті очі). Жестикуляція широка і показова — руками гипертим ілюструє те, що говорить. Поведінка суворо польове – гипертим рідко щось планує заздалегідь і діє, виходячи з обставин. Однак скрізь, де б не з’явився, він буде намагатися створити веселу і невимушену атмосферу.
Техніка продажу: стандартна. Гипертим відкритий і легко піддається на маніпуляції, а тому досвідчений менеджер з продажу не буде мати з ним проблем. Якщо ж досвідченого менеджера немає, врахуйте мотивацію: гипертим все життя шукає задоволення і позитивні емоції. Розкажіть йому про те, який крутий насправді ваш продукт і про те, як цікаво буде ним користуватися. Якщо все зробите правильно, рішення буде прийнято миттєво, практично без обдумування, під владою моменту. І навпаки, якщо на прийняття рішення потрібен час – швидше за все про продукт просто забудуть.
Психотип №6: Шизоидный. Він же «интровертивный» і «замкнуто-поглиблений».
Мотивація: творчість. Тільки відразу визначимося: «творчість» в даному випадку – це прагнення створити щось нове. Так от, шизоїди створені, щоб творити. Причому творити вони будуть не тому, що у них така мета, а з-за особливостей мислення. Справа в тому, що шизоїди мислять інакше, ніж інші психотипи. Якщо говорити просто, то у інших психотипів думка йде від точки А до точки Б. Точки Б, В, Г та інші відкидаються як несуттєві. У шизоида ж думка йде від точки А до точки Б, В, Г, Д, Е одночасно, і жодна з них не відмітається.
Розглянемо на прикладі.
Ситуація: в будинку скінчився хліб.
Думки эпилептоида: «У будинку немає хліба (А) – треба піти і купити (Б).»
Думки шизоида: «У будинку немає хліба (А) – Треба піти купити (Б). «Купити» …. Нудне яке слово. Просто віддати гроші і отримати товар (У). От би вкрасти, як у пригодницькому фільмі (Р). І по місту побігати від поліції, як у фільмі «Ямакасі» (Д). Так, треба переглянути цей фільм! (Е)».
Про хліб, як ви розумієте, вже можна забути – думки зайняті фільмом. Проте саме таке мислення і дозволяє говорити про творчість: шизоид знаходить зв’язку та концепції там, де ніхто інший просто не став би їх шукати.
Відомі представники: Шизоїди входять в історію, як митці, винахідники і великі оригінали. Альберт Ейнштейн, математик Георгій Перельман, інтелектуал Анатолій Вассерман, поет Федір Тютчев. З вигаданих персонажів – Доктор Браун з трилогії «Назад в Майбутнє».
Особливості: Нестандартність часто призводить до проблем у спілкуванні – шизоида не розуміють. Це не дивно: а як би ви подивилися на людину, який говорив про хліб, а в наступну секунду заговорив про «Ямакасі»?
Проблеми у спілкуванні призводять до самотності: у шизоида мало друзів і практично немає компанії. Доповнює список його власна «черствість» — шизоид живе інтелектом і тому не розуміє, чому логіка може когось ображати або шокувати. «Адже теоретично є ймовірність того, що тобі на голову впаде цегла! Це ж факт! На що тут ображатися?L». Слід бути до цього готовим: шизоид може не розуміти самих простих і банальних речей. Не слід приймати це нерозуміння через злий умисел.
Впізнання: шизоида зауважити також легко, як і истероида. Справа в тому, що представники психотипу не стежать за зовнішнім виглядом від слова «зовсім». Якщо параноялу і гипертиму може бути колись пришити гудзик, то шизоид навряд чи її пришиє, навіть якщо взагалі нічим не зайнятий. Швидше за все, він просто закриє це місце іншим одягом. У підсумку виходить «щось».
Часто це «щось» доповнюється змішанням стилів: брюки можуть поєднуватися з кросівками, смокінг – з ковбойським капелюхом, ремінь може бути замінений паском від халату і т. д. Чоловіки часто носять довгі бороди.
Міміка у шизоидов середньої активності, але нелогічна, не відповідає ситуації. Це теж пов’язано з великою кількістю думок – шизоид при розмові часто думає про своє, і його міміка реагує на його думки, а не на слова співрозмовника. Жестикуляція відповідає міміці – стримана і не завжди в тему.
Як йому продавати: пропонуючи щось шизоиду, слід пам’ятати про його уявну асоціальність. Шизоид не хоче бути один, він змушений бути таким. Тому, пропонуючи йому щось, спробуйте зробити упор на масовості товару (мовляв, у всіх є вже), в крайньому випадку — на авторитети. Інші рекомендації дати важко, оскільки шизоид напевно сам не знає, про що буде думати в наступну хвилину.
Психотип №7: Психастеноидный. Він же «тривожний».
Мотивація: страхи і обережність. Психастеноид – це 100% песиміст і любитель дути на воду. «Як би чого не вийшло», «у мене погане передчуття щодо цього» — улюблені фрази представників психотипу. Пам’ятаєте казку Салтикова-Щедріна про премудром пескарі? Який «Жив — тремтів і вмирав — тремтів»? Так ось, цей самий піскар – один з нагляднейших прикладів того, що являє собою «чистий» психастеноидный психотип.
Відомі представники: Антон Чехов. У своїх листах до друзів автор часто скаржився на «безособове і безвольне стан», «боязнь публіки і публічності», «фізичну і мозкову млявість», відсутність сміливості і погані нерви. Схожими симптомами страждали Чарлз Дарвін і Клод Моне.
Особливості: Страхи і обережність призводять до постійних коливань: психастеноиды сумніваються в усьому. Допомогти бабусі перейти через дорогу, на яке кіно піти, написати «Ви» чи «Ти» в листі до товариша і т. д. А якщо говорити про більш серйозних рішеннях, то вони і зовсім протипоказані: тревожник буде довго мучитися із-за того, який варіант вибрати, а потім продовжить мучитися через сумнівів, а чи правильно він зробив? Все це призводить до низької результативності: психастеноид ефективно працює лише тоді, коли у нього є набір чітких інструкцій на всі випадки життя. І якщо ці інструкції дійсно є, більш ревного служителя порядку ви не знайдете.
Так, психастеноид особливим чином відноситься до порядку. Правда, його порядок досить сильно відрізняється від порядку эпилептоида. Якщо эпилептоид хоче навести свій порядок скрізь, то психастеноид ледь-ледь утримує порядок на власній території. Він нікого не вчить життя і не критикує за помилки (принаймні вголос). Він не змусить своє робоче місце численними інструментами та необхідними приладами – все попрячет в шафу. Це не эпилептоид – у нього занадто мало енергії.
Впізнання: Щоб помітити психастеноида, потрібно придивитися: представники психотипу прагнуть якомога менше привертати до себе увагу. У більшості випадків тревожник віддає перевагу темні або темно-сірі тони, мінімум яких-небудь прикрас, ніяких вирізів або декольте у жінок. Одяг майже завжди однакова – обравши той або інший фасон, представники психотипу і далі будуть купувати практично точні копії попередніх речей. Міміка у психастеноидов малорухлива, стримана, як і жестикуляція. Мова тиха, невпевнена – немов людина боїться щось сказати. Поведінка також підпорядковується загальної мотивації і тому малопомітна.
Як йому продавати: враховуючи характер психастеноида, подбайте про наявність докладної інструкції до вашого продукту. Тревожник повинен знати, що робить ваш продукт, як він працює і що з ним робити у разі, якщо щось піде не так. Незайвим будуть докази безпеки і повної безвідмовності. Зумієте забезпечити все це – шанс, що психастеноид купить, значно підвищиться. Втім, очікувати швидкого вирішення все одно не варто – як уже говорилося, психотип не схильний до імпульсивних вчинків.
Висновок
Ми розглянули 7 найбільш популярних і явних психотипів. Зрозуміло, це лише побіжний огляд, однак він може стати відправною точкою для більш докладного вивчення. Хочете знати більше – дивіться передмова, там є прізвища вчених, які працювали в потрібному напрямку. Ну а ми сподіваємося, що цей огляд допоможе вам не тільки розширити своє уявлення про цільової аудиторії, але і зробити сутінки чужої душі для вас трішечки світлішим.
