Як соціальні мережі впливають на продажі

4

Маркетологи давно сперечаються, чи впливають соціальні мережі на продажу. Вони не можуть відстежити шлях споживача від мережевих платформ до покупки, тому частіше відносять роботу з соціальними ресурсами до брендингу, а не до продажу.

Влітку 2013 року маркетингова компанія Vision Critical опублікувала результати дослідження «Від соціальних мереж до продажу», опитавши 5657 споживачів у США, Канаді та Австралії. Фахівці компанії вивчали вплив Facebook, Twitter і Pinterest на купівельну активність користувачів мережевих платформ.

Використовуючи результати дослідження Vision Critical, ви підвищите ефективність SMM-кампаній, завданням яких є як брендинг, так і збільшення продажів вашого продукту. Нижче ви знайдете опис найбільш важливих фактів, установлених дослідниками.

2 з 5 користувачів соціальних мереж здійснювали покупки, поділившись заміткою про продукт з друзями

Шеринги в Facebook, Pinterest та Twitter стимулюють продажу. За даними Vision Critical, 2 з 5 користувачів цих соціальних мереж коли-небудь здійснювали покупки, поділившись або «лайкнув» відповідний продукт. Facebook залишається найбільш ефективним ресурсом в даному контексті — близько третини його користувачів купували продукт після репостинга. До речі, у статті «Як побудувати бренд за допомогою Pinterest» говорилося, що користувач немов заявляє про свій намір купити продукт, «прикалывая» його на свою дошку.

У статті «Чим вимірювати ефективність просування в соціальних мережах» ми писали про складнощі моніторингу SMM-кампаній і необхідності збирати багато дані вручну. Наприклад, ви можете опублікувати у Facebook акційний код і підрахувати, скільки людей взяло вашу пропозицію.

Однак далеко не всі ваші клієнти вирішують придбати продукт завдяки акції. Багато покупців просто бачать замітку про вашу компанію на сторінці свого друга або в паблике бренду. Вони ставлять «лайк» або діляться матеріалом з друзями. Потім вони збирають необхідну інформацію за допомогою Google і «Яндекс», шукають ваш сайт і оформляють заявку. Ви вважаєте, що клієнт прийшов зі сторінки органічної видачі, так як вплив репостинга в Facebook або Twitter відстежити практично неможливо. З цим пов’язана поширена недооцінка впливу соціальних мереж на продажу.

Маркетинговий порада: створіть купівельну персону клієнтів, які дізнаються про вашу компанію і продукті завдяки соціальним мережам. До речі, для цього скористайтеся нашим керівництвом щодо формування купівельної персони. Це допоможе вам зрозуміти потреби і поведінку користувачів мережевих ресурсів і ваших потенційних споживачів.

Крім цього, попросіть продавців в офлайн-магазинах і менеджерів онлайн-ресурсів питати покупців про вплив постів у соціальних мережах на рішення про покупку. Для чистоти експерименту зробіть невелику анкету, чесно заповнивши яку, споживач отримає приємний сюрприз.

Як соціальні мережі впливають на продажі

Дискаунтери царюють у соціальних мережах

Користувачі соціальних мереж полюють на акції і знижки. Тому рітейлери-дискаунтери відчувають себе в Facebook як риба у воді. Зверніть увагу, якщо Facebook переважно стимулює користувачів купувати в магазинах-дискаунтерах, то Pinterest також відправляє клієнтів у спеціалізовані торгові точки і супермаркети. У свою чергу, Twitter стимулює покупців йти в супермаркети і магазини-дискаунтери.

Маркетинговий порада: використовуйте цю інформацію, щоб вибрати відповідну платформу для просування ваших продуктів. До речі, попросіть продавців дізнатися, якими ще соціальними мережами користуються покупці. Наприклад, знижки та акції напевно зацікавлять користувачів «Вконтакте».

Як соціальні мережі впливають на продажі

Успішність просування в соціальних мережах залежить від категорії продукту

Споживачі шукають інформацію про різних категоріях продуктів на різних соціальних ресурсах. Одяг і техніка утримують лідерство в Facebook і Twitter, а продукти харчування і хенд-мейд популярні в Pinterest.

Маркетинговий порада: пам’ятайте, що важливо не тільки вибирати соціальну мережу в залежності від категорії продукту, але і правильно поширювати контент. Наприклад, в Facebook і Twitter виграють пости-цукерки, оформлені яскравими привабливими фото.

Як соціальні мережі впливають на продажі

Соціальні мережі впливають на поведінку покупців

40% користувачів соціальних мереж коли-небудь купували продукт, побачивши замітку про нього в соціальній мережі. Пошук інформації про продукт у соціальних мережах призводить до покупки в 90% випадків. Користувачі Pinterest найчастіше роблять спонтанні покупки. Користувачі Facebook і Twitter схильні шукати інформацію про продукт в цих мережах, а потім здійснювати покупки.

Маркетинговий рада: запропонуйте користувачам Facebook і Twitter споживчі гайди, а аудиторію Pinterest скоряйте з допомогою яскравих фото.

Як соціальні мережі впливають на продажі

70% мобільних покупців в соціальних мережах — чоловіки

Twitter найчастіше стимулює мобільні покупки, а Facebook робить це рідше всього. Молоді люди у віці 18-34 років частіше інших вікових груп використовують смартфони і планшети для покупок через соціальні мережі.

Маркетинговий рада: враховуйте переваги вашої цільової аудиторії, публікуючи контент і просуваючи продукти через соціальні мережі. Наприклад, використовуйте Twitter, якщо ваші потенційні клієнти — молоді чоловіки.

Як соціальні мережі впливають на продажі

Половина покупок відбувається протягом тижня після активності в соціальній мережі

Фактично, це підтверджує важливу роль соціальних мереж у процесі збору інформації, необхідної для покупки. Користувачі бачать ваші пости в Facebook та інших мережах, шукають відгуки та думки інших покупців, переходять за посиланнями на корпоративний ресурс, а також користуються пошуком. Після цього вони приймають остаточне рішення.

Маркетинговий порада: використовуйте заклики до дії, створюючи контент для соціальних мереж. Це стимулює покупців переходити від пошуку інформації безпосередньо до купівлі.

Як соціальні мережі впливають на продажі

Отже, дослідження Vision Critical підтверджує, що соціальні мережі впливають на продажу. «Лайки» і репостинги споживачів часто означають намір придбати продукт. Також клієнти часто шукають конкретну інформацію про продукти, наприклад, відгуки і думки споживачів, з допомогою соціальних мереж. Маркетологам необхідно використовувати це, публікуючи в мережах корисний і привабливий контент, стимулюючи активність в тематичних спільнотах і пабликах, а також заохочуючи шеринги і «лайки».

А ви діліться з друзями своїми планами придбати той чи інший продукт? Розкажіть про це в коментарях.