Як не втратити розум, займаючись продажем?

«Як умовити клієнта на продовження співпраці?»

«Вже кінець місяця, а план продажів все ще не виконано…»

«Завтра важлива зустріч, а презентація не готова – знову доведеться якось викручуватися…»

Ці та інші думки постійно крутяться в голові у багатьох керівників відділу продажів і не дають їм спокою ні вдень, ні вночі. В результаті, стрес стає вірним супутником їхнього життя. «А що робити? – запитаєте ви. Така в мене робота». Безперечно, робота в сфері продажів дійсно пов’язана зі стресом. Варто трохи зазіватися, як черговий конкурент вже наступає на п’яти, переманюючи клієнтів на свою сторону. Про який спокій може йти мова?

Але тут я вам скажу одну річ, від якої ви навряд чи будете в захваті. Вас ніхто не змушував ставати продавцем. В один прекрасний (а, може, і жахливий) день, ви прийняли рішення: «Буду працювати у відділі продажів». Напевно, ви знали, на що йшли. Тому зараз немає сенсу скаржитися на свою нещасну долю. Назвався продавцем, лізь в безодню стресу (вибачте за перекручування відомого прислів’я).

Хоча, може виявитися і так, що ви потрапили в сферу продажів абсолютно випадково. Можливо, ви поступили на факультет комерції під тиском батьків, отримали диплом, і у вас типу не було іншого виходу, окрім як піти працювати за фахом. Або хтось із ваших знайомих запропонував вам «нереально круту» роботу в сфері продажів, і ви погодилися, не маючи уявлення про те, що ваш очікує.

Не має значення, яким чином вас занесло сюди, набагато важливіше те, як ви себе почуваєте в ролі продавця. Якщо останнім часом ви все частіше задаєте собі питання: «А що, власне кажучи, я тут роблю?», якщо ви йдете на роботу, як на каторгу і по сто разів на день дивіться на годинник, щоб скоріше повернутися додому, швиденько перекусити і завалитися на диван, то вам потрібно терміново робити ноги з сфери продажів. Так і до психлікарні не далеко…

Загалом, якщо ви зрозуміли, що вам пора зав’язувати з продажами, і ви вже шукаєте чистий аркуш паперу і ручку, щоб написати заяву про звільнення, то можете не читати цю статтю. Займіться більш спокійною справою, наприклад, ландшафтним дизайном або бібліотечною справою, і живіть собі в задоволення.

Якщо ж продажі – це справа вашого життя, яке ви не погодитеся проміняти ні на що інше, то вас можна привітати. Однак це не означає, що ви застраховані від усіх «принад» стресу. З часом, він може стати хронічним і тоді пиши пропало. У кращому випадку, вам загрожує безсоння, через яку ви цілими днями будете ходити як зомбі, лякаючи своїх клієнтів. У гіршому – особистий криза, тоді вже точно буде не до роботи.

Це все означає, що ви повинні приручити цього страшного звіра по імені «стрес». Ви не зможете позбавитися від нього повністю так, в принципі, вам це і не потрібно. Стрес в помірних дозах корисний навіть для продавців – він не дає їм шансу розслабитися і підвищує їх мотивацію. Так що, правильніше буде сказати не «Як позбутися стресу?», а «Як звести кількість стресу до мінімуму?». Пошуком відповіді на це питання ми займемося далі.

1. Складіть графік залучення нових клієнтів і дотримуйтеся його

Якщо ваша команда дуже зайнята, працюючи над поточною звітністю і укладаючи угоди з постійними клієнтами, то у неї просто не буде часу на те, щоб залучати нових клієнтів. Це, в свою чергу, може призвести до того, що у вашій компанії буде повне затишшя, коли ваші співробітники більш або менш звільняться від своїх справ. Не допускайте цього.

Організовуйте роботу своєї команди (неважливо хто туди входить: офісний планктон або ідеальні співробітники), стежте за тим, щоб ваші постійні клієнти були задоволені і одночасно залучайте нових.

«Ось я потрапив!», – скажете ви і будете праві.

Але не впадайте у відчай. З часом, ви будете виконувати всі ці дії на автоматі. При цьому у вашій душі запанує довгоочікуваний спокій, оскільки ви будете знати, що за обрієм вас чекає ціле море нових можливостей.

Вам більше не доведеться тиснути на кожного потенційного клієнта, намагаючись всіма правдами і неправдами схилити його до операції. Ви будете спілкуватися з покупцями більш впевнено і розслаблено, переставши сприймати їх як ваш останній шанс на порятунок.

2. Телефонуйте потенційним клієнтам щодня

Спілкування з потенційними клієнтами має стати частиною вашого повсякденного робочої рутини. Ніколи не залишайте офіс, не зателефонувавши хоча б одному з них. Навіть якщо у вас вивільнилося всього 20 хвилин вільного часу, не варто витрачати їх на чергову кавову паузу. Краще візьміть трубку і наберіть, нарешті, це нещасний номер, який вже давно припадає пилом у вашому щоденнику.

А що буде далі, ви вже знаєте самі. Дзвінок потенційному клієнту може обернутися реальною зустріччю, а реальна зустріч може призвести до укладення угоди. Звичайно, тут немає ніяких гарантій. Ви можете відразу отримати відмову від потенційного клієнта і навіть прохання залишити його в спокої. Тому чим більше дзвінків ви зробите, тим більше у вас шансів почути від вашого співрозмовника заповітне «Так!».

Коли дзвінки потенційним клієнтам стануть вашою щоденною звичкою, ви будете клацати їх як горішки. Ви більше не будете хапатися за телефонну трубку тремтячою рукою, збираючись зробити важливий дзвінок. Ваш голос буде випромінювати впевненість, яку неодмінно відчують ваші потенційні клієнти.

Не варто відкладати дзвінки потенційним клієнтам на потім. Якщо ви будете постійно ухилятися від цього завдання, то одного разу вам доведеться зробити 20, а то і 30 дзвінків за один день. При думці про це, у вас волосся стає дибки, хіба не так? Тоді зараз же беріть трубку і зателефонуйте клієнту, з яким ви мали зв’язатися ще пару тижнів тому.

3. Заздалегідь готуйтеся до бесіди з потенційними клієнтами

Згадайте часи свого навчання в школі чи університеті. Якщо ви були повним гультяєм, то напевно ненавиділи здавати іспити. Ще б, адже ви готувалися до них в останній момент. А хіба може людина за пару діб вивчити інформацію, що міститься в цілому підручнику, обсягом 200-300 сторінок? Б’юся об заклад, що ні, якщо тільки він не володіє фотографічною пам’яттю.

Звичайно, вам доводилося викручуватися: використовувати шпаргалки, списувати у сусіда або придумувати якусь відмазку, щоб розжалобити препода. І вам все-таки вдавалося відстояти свою кровну трієчку. А ви замислювалися хоч на хвилинку, яку шкоду ви наносили при цьому своєму здоров’ю? Безсонні ночі, гігабайти нової інформації, літри кави і енергетиків… Дивно, як ви ще не зійшли з розуму або не заробили серцевий напад.

Якщо ви якимось дивом отримали свій диплом і вважаєте, що вам більше ніколи не доведеться виконувати домашню роботу і здавати іспити, ви помиляєтеся. Робота в сфері продажів передбачає постійне навчання і перевірку знань і навичок. Кожна бесіда з потенційним клієнтом – це міні-іспит, який ви повинні витримати з гідністю. І чим краще ви підготуєтеся до нього, тим вище ваші шанси на успіх.

Перш ніж дзвонити потенційному клієнтові, що ви повинні накидати детальний план. З ким ви будете розмовляти? В якій компанії працює цей чоловік? Які питання він може задати? Чого ви хочете досягти з допомогою цього дзвінка: домовитися про зустріч, зробити комерційну пропозицію або обговорити деталі угоди? Ви просто зобов’язані знати відповіді на всі ці питання. До того ж, ви повинні уважно слухати свого співрозмовника, щоб зрозуміти його проблеми і запропонувати адекватні шляхи їх вирішення.

Викиньте зі свого лексикону слова «експромт» та «імпровізація». Якщо ці прийоми виручали вас під час шкільних іспитів, це ще не означає, що вони допоможуть вам при спілкуванні з потенційними клієнтами. Не забувайте про те, що ваш перший контакт з ними буде здійснюватися по телефону, а не наживо. Тому у вас не вийде приспати пильність своїх співрозмовників за допомогою чарівності і харизми. Прибережіть їх для наступних етапів взаємодії. А зараз – складіть план і обов’язково тримайте його перед собою під час телефонної розмови, а ще краще – вивчіть.

Підготовка до бесіди з потенційними клієнтами додасть вам впевненість в собі, так як ви вже зможете, більше або менше, контролювати ситуацію. Згадайте тих же самих відмінників або якщо хочете «батанов», які вчилися разом з вами. Зізнайтеся, що ви їм мовчки заздрили, адже вони здавали всі іспити в два рахунки.

У чому полягав їхній секрет? У елементарної підготовки. Вони не залишали свої справи на потім, сподіваючись на авось або халяву, а просто потихеньку готувалися протягом місяця. Тому вони випромінювали впевненість в собі і незворушність. Та й навіщо боятися, якщо все знаєш?

Я зовсім не пропоную вам стати книжковим хробаком або зубрілкою. Просто готуйтеся до всього заздалегідь. Тоді ніякі питання та заперечення клієнтів не зможуть застати вас зненацька.

4. Уникайте надмірних очікувань

Ви отримали цілий список так званих якісних або перспективних лідів і вже потираете руки в передчутті вигідних угод? Не поспішайте радіти завчасно. Якщо потенційний клієнт залишив вам свої контакти, це ще не означає, що він готовий до здійснення покупки. Можливо, він зробив це просто з ввічливості або щоб ви залишили його в спокої зі своєю нав’язливою рекламою. Може бути і так, що він потребує додаткової інформації, щоб прийняти остаточне рішення.

Як би там не було, не варто сподіватися на те, що ваші ліди автоматично перейдуть у категорію клієнтів. Щоб цього досягти, доведеться попітніти: зміцнити зв’язки зі своїми потенційними клієнтами, зрозуміти їхні справжні потреби і підігнати під них свою пропозицію. Готуючись до гіршого, ви уникнете розчарування – типового слідства надмірних очікувань. Крім того, ви будете озброєні до зубів і зможете впоратися з будь форс-мажорною ситуацією.

5. Продовжуйте регулярно обробляти потенційних клієнтів

Багато продавців допускають грубу помилку: вони концентруються тільки на короткострокових лидах, тобто тих клієнтів, які з більшою ймовірністю укладуть з ними угоду найближчим часом. При цьому вони зовсім забувають про довгострокових лидах, які можуть принести їм навіть більшу вигоду в майбутньому. Якщо ви хочете побудувати ефективну воронку продажів, вам потрібно регулярно виходити на зв’язок з кожним клієнтом, який виявив інтерес до ваших товарів або послуг. Щонайменше, це має відбуватися раз на кілька місяців, бажано частіше.

Навіть якщо потенційний клієнт рішуче відмовився від вашої пропозиції, не варто ставити на ньому хрест. Все тече, все змінюється. Можливо, через пару місяців його компанія розшириться, і йому знадобиться ваша допомога. Регулярно «обробляючи» своїх потенційних клієнтів, ви зможете виявити неймовірні можливості, які випустили з уваги ваші клієнти.

Знову-таки, з часом процес ведення клієнтів увійде у вас в звичку. У вашій воронки продажів все буде розкладено по поличках, тому ви перестанете відчувати панічний страх перед майбутнім.

Ваші потенційні клієнти перестануть сприймати вас як настирливого продавця, який будь-якими шляхами хоче нав’язати їм свої товари і послуги. Ви станете для них надійним експертом, думку якого можна довіряти.

Почніть управляти стресом, поки він не почав керувати вами

Отже, ми розглянули ряд порад, слідуючи яким ви зможете зберегти левову частку своїх нервових клітин, займаючись продажем. Суть цих рекомендацій зводиться до того, що ви повинні розглядати воронку продажів як довгостроковий процес, який вимагає щоденної кропіткої роботи. Якщо ви не будете вчасно вирішувати поточні завдання, наприклад, телефонувати потенційним клієнтам або проводити презентації, то вони будуть накопичуватися і накопичуватися. До чого це призведе? Вам потім доведеться розгрібати свої завали в терміновому порядку, відчуваючи при цьому не просто стрес, а мега-стрес!

Як бачите, багато що залежить від вас. Ви не зможете повністю усунути стрес з вашого життя, але зате у ваших силах ліквідувати головну причину його появи – прокрастинацию, тобто постійне відкладання важливих справ на потім. Почніть зараз же розплутувати клубок накопичених справ, поки ще не пізно.

Звичайно, ви можете не робити цього. Ніхто вас не змушує. Проте будьте готові до того, що в цьому випадку ваше життя круто зміниться. Якщо ви залишите все, як є, то через пару місяців у вас буде оточувати вже не офісний інтер’єр, а білі стіни, і на вас не буде елегантний діловий костюм, а пошарпана гамівна сорочка. Приваблива перспектива, чи не правда?

Адаптація матеріалу Ала Девідсона Ways to Reduce Your Sales Stress.